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“老知青”杯福建省首届大学生营销实战技能大赛

暨

福建对外经济贸易职业技术学院4H卓越工程技能第二届市场营销综合技能大赛

竞赛规程

福建外经贸学院工商管理系

2011.10.12

目录

一、竞赛背景 1

二、竞赛目的 1

三、竞赛时间与地点 1

四、竞赛组织机构 1

五、竞赛内容 1

六．竞赛流程 2

七、竞赛规则 4

八、奖项设置与奖金发放 5

九、经费预算 5

十、营销实战活动监控 5

十一、附件 6

一、竞赛背景

为了响应教育部强化高职院校的实战能力的号召，本院借福建省“老知青”杯大学生营销技能大赛的平台，面向高校举办营销技能实战比赛。营销实战技能对培养营销管理类学生的团队精神、市场经济意识、创业意识，认识市场规律和规则，真正做到学以致用、活学活用，提高营销实战能力有深远的意义。

二、竞赛目的

“老知青”杯大学生营销技能大赛是针对学生营销技能培养而开展的全院范围内的营销竞赛活动。此次活动，学生组建参赛团队，以企业赞助的产品为载体，进行实际的营销运作。目的是通过营销实战的演练，检验市场营销的教学成果，加深对市场营销的理论理解，培养分工协作和互助共进的团队意识，提升营销策划、促销和销售沟通能力，锻炼市场营销各种专业方法与技巧。

三、竞赛时间与地点

1、竞赛时间：2011年11月1日-11月30日

2、竞赛地点：福建外经贸学院

四、竞赛组织机构

1.主办单位：福建外经贸学院

2.赞助单位：老知青集团公司

3.承办单位：福建外经贸学院工商管理系市场营销教研室与系学生会

五、竞赛内容

1.营销策划方案竞赛

2.销售成果竞赛

3.总结竞赛

4.综合成果评比

六．竞赛流程

第一阶段 认知阶段（时间：2011年10月10日-10月21日）

1、方案制订。10月10日-21日，工商管理系与企业共同制订比赛方案，并将竞赛相关资料发给相关参赛学生。

2、竞赛培训。10月21日下午，企业方派代表对学生进行产品知识与销售技巧培训。

3、问题解答。竞赛组委会协同企业方代表解答参赛选手有关竞赛问题。

第二阶段 准备阶段（时间：2011年10月20日-11月1日）

1.团队准备。在大赛的开始阶段学生自行组建团队（3-6人），以团队的形式集中报名（每组须有队名与团队负责人），10月21日将报名结果上报学生会负责人。

2.宣传准备。学生会配合企业制作活动横幅、海报、传单等，并在学院的适当场所张贴和散发。11月1日前完成。

3.方案准备。各参赛队伍按照参赛要求，在规定时间内制订老知青产品促销策划方案，并于10月28日前上交作品的方案word电子版与纸质版给学生会负责人，由其转发学校评委会负责老师。11月1日前评委会老师将策划案结果评出。

4.销售准备。各参赛队伍自行按照方案设计，进行有关销售的各项准备，并可以预拿订单。11月1日前完成准备工作。

5.物料准备。企业做好各种宣传物料的配备，负责教师与企业方代表落实相关物料的准备情况。学生会根据报名团队情况，在校内为每支团队配桌子1-2张，椅子4-6张。11月1日前完成。

6.货物配送。11月1日下午，企业将货物送入院校。院校相应的负责人组织学生会负责人将货物收放到合适的场所。

第三阶段 竞赛阶段（时间：2011年11月2日-11月6日）

A、校内竞赛阶段

1、场地布置

11月2日上午8点到10点，系学生会配合企业做好现场主场地布置；各参赛队伍按照规划场地进行场地布置。

2、开幕仪式

11月2日上午10点半，由学生会负责举办相关事宜，邀请院系领导与企业方代表参加，参赛团队必须参与。院系领导与企业方代表致词，并由企业方代表与校方负责人现场颁发策划方案相关奖项。

3、现场销售

11月2日中午到下午，参加决赛团队按照拟定的促销方案，在校区利用1天时间进行现场销售。17点，企业负责回收物资。

4、成果统计

11月2日晚上，参赛院校相关组织机构及时统计各参赛团队的销售结果，将情况及时上报相关负责人，并转达企业方负责人。

B、市区竞赛阶段

1、推广前准备

（1）场地准备

11月3日前各参赛队伍按照参赛要求，到市内谈好促销场地。将谈好的场地情况汇报给学院组委会相关负责人，组委会立即上报企业负责人，取得企业认可之后，与相关场地管理部门达成协议。

（2）宣传准备

11月5日，各参赛队伍将DM单发到竞赛选定社区。各参赛队伍根据场地情况，配合企业制作推广活动的各种宣传资料与物料，并在及时做好宣传准备。

（3）销售准备

各参赛队伍自行按照方案设计，进行有关销售的各项准备，比如，产品知识加强，销售话术的统一与熟练等。11月6日前完成。

（4）物料准备

企业做好各种宣传物料的配备，指导教师与企业方代表落实相关物料的准备情况。企业为每支团队配桌子1-2张，椅子4-6张，宣传X架三块（公司宣传、产品宣传、活动宣传）。11月6日前完成。

2、现场推广

（1）场地布置

11月6日7点，各参赛队伍到达竞赛场地。根据设计方案做好场地布置。

（2）产品配送与陈列

11月6日8点前，企业将产品配送到各竞赛场地。参赛队伍接收后，按照设计方案进行产品陈列。

（3）实施推广

11月6日8点-17点，参赛队伍对目标社区受众进行现场推广。17点企业回收物资。7日同样时间进行现场推广 *** 作。

3、成果统计

11月7日，参赛院校相关组织机构及时统计各参赛团队的销售结果，将情况及时上报相关负责人，并转达企业方负责人。

第四阶段 总结阶段 (时间：2011年11月7日-11月9日)

1.经验总结。各参赛团队就参赛前的准备、参赛过程的细节控制与销售成果等进行总结，并于11月8日提交资料给学生会负责人，包括：WORD电子版与PPT各一份，纸质版三份。

2.现场汇报。11月9日中午13点，每个小组派一位代表结合自己编制的ppt进行总结汇报，现场汇报时间每队为5-10分钟。校评委会现场为参赛团队打分。

3.统计与讲评。11月9日下午15点30分，学生会负责统计最后的综合竞赛成绩，分数比例按促销策划方案30%、销售成果50%与活动总结20%。同时，由校方负责教师对整个活动进行全面评点。

4.现场颁奖。11月9日下午15点40分，根据竞赛的综合结果，由企业方代表与校方负责人颁发奖项。

七、竞赛规则

1、营销策划案竞赛规则

营销策划案评定由方案的创新性、可 *** 作性、细节把握、完整性、逻辑性、语言表述流畅性等六个方面综合构成。

校内评分标准为：创新性20%、可 *** 作性30%、细节把握20%、完整性10%、逻辑性10%、语言流畅性10%。

2、商品促销竞赛规则

商品促销竞赛以销售额（进价）作为评分的唯一依据。

校内评分标准为：先计算出本校所有队伍的平均销售额（进价），并以此为及格线60分，再计算出各队销售额与平均数的倍数，得分=参赛队伍销售额/本校所有参赛队伍平均销售额*60倍数，四舍五入取整，满分为100分。

3、促销总结竞赛规则

促销总结汇报内容需包括参赛前的准备、参赛过程的控制与应变与销售成果分析三部分。总结汇报必须在规定时间5-10分钟内完成。总结汇报的评分依据由汇报内容（在word文档中及演讲中体现）、现场表现、ppt制作几方面综合构成。

校内评分标准为：汇报内容40%、现场表现50%、ppt制作10%。其中现场表现的评分标准为：内容表现度50%、表达流畅度20%、团队配合度10%、大方度10%、礼貌礼仪体现度10%。

4、综合竞赛规则

综合竞赛为本次竞赛活动所有内容的汇总，包括策划方案、促销成果和总结的全部成绩。

校内评分标准为：策划方案30%、促销成果50%、总结20%。

八、奖项设置与奖金发放

1.奖项设置。本次竞赛设团队奖与个人奖。团队奖分三大类：根据策划方案、销售成果与综合成绩的竞赛结果，各设一等奖一个、二等奖二个、三等奖三个。

2.奖品发放。所有参赛团队发奖状一张，所有参赛选手证书一份。综合竞赛的奖金分别为：一等奖500元、二等奖300元、三等奖200元，由老知青集团提供。其他奖金根据竞赛经费盈余情况另定。

九、经费预算

本次竞赛费用由企业全程赞助。具体经费见附件。

十、营销实战活动监控

1、赞助商与商品选择

赞助商必须遵照“平等互利”的原则，不得做出损害学校根本利益的行为，在竞赛期间必须与参赛院校做好各种配合。

赞助商提供的商品必须是健康环保，符合国家标准规范。参赛商品必须提供各种许可证书备案，并保证产品质量。赞助商对产品品质以及产品消费可能产生的问题负完全责任。

2、商品配送与保管

营销实战中，赞助商必须根据竞赛需要及时配送产品与相关物料。参赛院校要组织学生组织接受与分发。各参赛队伍要保证交接产品安全，不可丢失或人为损坏。否则，按产品单价进行赔偿。活动结束后，产品剩余数量必须逐一清点核算，如有尾货必须及时退还企业，企业应负责产品与物料的回收。

3、销售成果统计

比赛团队需要按照实际销售量进行销售监控表的填写，公司将每天与团队进行核数（包括现金与货品的核对）。

4、价格规定

所有参赛队伍必须遵守组委会的价格规定，不得随意打价格战。

十一、附件

1、组织机构成员（略）

2、企业培训内容

（1）品牌介绍：①品牌故事；②品牌介绍。

（2）产品介绍：①产品类别；②产品特征；③产品作用；④产品适合人群。

3、促销方案的格式

促销方案内容要求：

（1） 封面

（2） 目录

（3） 正文：正文包括

促销方案应包括以下内容：

①促销目的；②促销对象；③促销时间与地点；④促销主题；⑤促销产品；⑥促销活动筹备；⑦促销 *** 作；⑧人员安排；⑨物料制作阐明。

（4） 附件

①经费预算；②团队名称；②团队口号；③团队成员。

促销方案格式要求：

A、页面要求

论文须用A4(210×297mm)标准，一律采用单面打印；作品页边距按以下标准设置：上边距(天头)为：25mm，下边距（地脚）22mm，左边距和右边距为：25mm；装订线：10mm；页眉：15mm，页脚：15mm。

（1）页脚

从作品正文部分开始，用阿拉伯数字连续编页，页码编写方法为：第x页，居中，打印字号为小5号宋体。

（2）字体与间距

作品正文字体为小四号宋体，字间距设置为标准字间距，行间距设置为1.25

倍。

B、封面要求：

福建对外经济贸易职业技术学院（黑体，二号，居中）

策划方案（黑体，小二，居中）

题目：（宋体，三号）

系部： 专业： 班级：

学生姓名： 学号：

学生姓名： 学号：

学生姓名： 学号：

学生姓名： 学号：

学生姓名： 学号：

学生姓名： 学号：

（宋体，四号）

二0 年 月 日

4、竞赛评分表格

表1：策划方案评分表

团队名称：

创新性20% 可 *** 作性30% 细节把握20% 完整性10% 逻辑性10% 语言流畅性10% 策划方案综合得分

表2：销售成果评比表

团队名称：

销售总额50% 平均销售额50%

表3：活动总结评分表

团队名称：

汇报内容40% 现场表现50% Ppt制作10% 总结汇报综合得分

表4：综合成绩评定表

团队名称：

策划方案30% 销售成果50% 活动总结20% 综合成绩

5、开幕式安排

备注：请学生会制定

6、经费预算表

音响设备（一套）：20元

海报（一张）：30元

电子横幅：（免费）

奖状18张：30元

证书（18本×获奖团队人数+3本）：1100元

合计：1180元

一份完整的营销策划书

一份完整的营销策划书，营销策划活动大部分是根据活动、新品、时节等推出的具有时效性的宣传营销，一个好的营销策划要蕴含产品的卖点。下面看看一份完整的营销策划书。

一份完整的营销策划书1

一份营销策划方案应包含以下4方面的内容：

市场分析：目标用户，产品力，竞争优势营销目标和衡量标准营销通道及预算营销内容规划/创意

最后汇总梳理出一张完整的营销策划地图，明年所有营销活动都应该围绕这个地图展开。

市场分析

市场分析部分需要回答这几个问题：who（我的目标用户是谁）what（我的产品是什么）why（用户为什么选择我）——这个是我们后续营销的基础。

营销目标及衡量标准

明年业务目标和挑战是什么：比如xx产品在xx地方的市场占有率提升xx，营业额提升xx等，要实现这个目标面临的挑战是用户对我们的产品品牌知道的比较少？或者是对产品质量不信任等。——我们的营销目标应该是围绕这个业务目标制定。

基于公司业务目标，梳理出营销目标和衡量标准。一般营销目标分为两类：品牌类（品牌知名度，影响力等）和效果类（多少销售额，线索数等）各家叫法有差异，但意思差不多。合格的营销策略目标应该是符合SMART原则。这个后续再详细介绍如何制定营销目标？

制定目标需符合SMART原则

注意我们定制的营销目标一定要明确出衡量方法。如销售线索指的是进入公司数据库中经销售验证过的有效线索数。品牌知名度由权威机构调研从第x名上升至第1名。大家可以借助各种营销工具，如SEO的监测工具（SEMrush，buzzSumo），网站分析工具（GoogleAnalytics，百度分析），网页优化工具（Crazyegg).

营销通道及预算

根据目标用户画像（后续详细讲解如何制作用户画像？），找出这群人的触媒习惯，在不同决策阶段选购产品时的关注点及内容形式偏好等。然后从三个纬度列出媒介计划。

PaidMedia（付费媒体）：就是我们通过付费方式去吸引用户的媒体，如谷歌广告，社交媒体广告等。

OwnedMedia(自有媒体)：指公司运营的各个内容平台，如网站，博客，各媒体平台官方账号等。

EarnedMedia（直译为挣得媒体）：这个一般是用户自发的在论坛，社媒上讨论公司的产品，服务及品牌等，相当于消费者免费给公司做宣传，所以叫做挣得媒体或者赢得媒体。如果这个用户对消费者或者在行业里很有影响力，那是对企业产品很有力的宣传，所以现在越来越多的企业，已经将也就是红人营销/KOL营销作为了一种重要方式。不过这个就是付费的喽。

媒体梳理完成后，根据第二步中细化的各类营销目标，预估出每个媒体通道的预算。这块一定要写清楚，花xx钱，实现xx目标。这是我们申请预算时，老板最关心也是最容易被挑战的地方。

营销内容/创意

这一步我们需要梳理出，需要哪些营销内容，来帮助实现营销目标。这一步我们需要输出一份营销内容计划表，这个计划包含内容的标题，目标，形式，传播通道。

一份完整的营销策划书2

什么叫营销策划

营销策划的定义：为解决一个问题，把问题分解成具体要做的事情，在特定时间和预算内，有步骤地达成目标。

完整的营销策划

完整的营销策划过程： a策划思路及目标：营销策划方案的目的.，思维方式，运作模式。 b具体的组成部分，如何做背景分析，执行demo的演示，方案逻辑与展示形式，方案的执行目标与资源。

c排期及预算：媒介排期表，费用报价表。 d展示方案及执行：看方案的人的诉求和喜欢，优化方案的思路，二次传播的即时反馈。 d最后要来份掷地有声的结案报告。 3运作模式分为外包或自己做。 外包的流程：略（适合那些有实力的大公司） 自己运作的流程：案前的准备，方案制作，方案执行。

错误的营销策·划打开方式

为什么90%的策划工作在做无用功？ 关于做什么？他们推广目标通常用：曝光这样的字眼。 关于怎么做？套方案，找行业数据，上来就写。 怎么做得好？找段子手，追热点，刷数据。

正确的营销策划·打开方式

正确的策划工作应该怎么做？ 关于做什么？要有一个清晰的目标，例如分钟的购买转化率达到15%，第三季度网站访客达到21000每天。 关于怎么做？先用一张纸和笔把方案的结构写出来。 关于怎么做的好。要进行用户调查内容测试数据反馈。

营销策划的终极目的

明确做策划方案的目的和类型。 营销策划的方案的目的只有一个，就是有效流量及有效转化。 目的的分为，战略目的，测试目的，引流目的，品牌目的。

营销策划的工作流程

正确做方案的工作流程和时间分配。 错误的时间比是5%的时间策略，15%的时间做媒介计划10%的时间做执行计划70%的时间做流浪计划。这样会产生很多很多问题。 正确的，营销策划时间分配。 35%的时间制定策略，35％的时间做流量计划，20％的时间做媒介计划，10％的时间做执行计划。

营销策划的目标分解

有步骤的分解营销目标，制定营销策略。例如设定目标是3月份月入100万，单价4万，转化率是1%，需要多少个有效流量，然后在类似微博微信论坛，等各个渠道，需要知道怎样的内容更适合，文章，图片，视频，活动。产品定位确定产品的核心卖点和目标受众。

一份完整的营销策划书3

一、整体流程

营销策划方案要完整详细地介绍营销团队在营销实践比赛中营销活动流程，主要包含项目与营销团队介绍、营销市场调查、营销战略分析、营销策略分析、项目执行概要、财务分析、营销效果评估和营销风险与控制八个方面的内容。

二、突出策略性

营销实践比赛的主要目的是推广产品的品牌、增强企业产品销量，因此，不同营销团队在营销战略的制定上不会有特别大的差异。因此，营销策略是在营销策划方案中的最富特色、最具创意、最关键的一部分，在市场营销学

中有很多营销策略，本文主要选取市场营销理论中经典4P理论进行营销策略制定。

三、项目简介与营销团队介绍

营销策划方案首先要介绍本次参加比赛项目和比赛主题，介绍下比赛的基本内容和比赛流程。然后进行团队成员的介绍，目前由于同学们往往以销售团队的形式参加比赛，主要有以队长和队员两种职务，

要进行营销策划、广告设计、项目展示与推六、产品销售、库存和财务管理、售后服务等各项工作的分工介绍营销团队成员后要进行营销团队的文化建设设计，包含团队名称、团队logo、团队的营销理念、团队营销口号等等文化建设成果，有文化、有理念的营销团队可以给客户留下更深刻的印象。

四、市场调研

营销市场调研主要包括产品调研竞争者调研消费者调研。产品调研是指市场查找产品的信息，分析主办方提供产品的特点、产品规格以及在市场上的零售价格。竞争者调研主要调查在比赛中的竞争者的数量和竞争者特点一般包括校园商家、电商和其他比赛竞争团队。消费者调研主要调查消费者基本信息（年级、性别、所在学校），喜欢的产品类型、产品包装形式、产品销售场所、产品的销售模式等各种消费者偏好信息。

五、营销战略分析

通过市场调查的信息，很多参赛团队会采用SWOT综合分析方法进行分析，分析参赛团队的机会与威胁、优势与劣势，并制定对应的各个战略。在进行SWOT综合分析后，参赛团队再通过使用STP营销战略分析，进行市场细分、目标市场和市场定位，不过这里的STP战略要微观具体一些，是对本次比赛做战略分析。

六、产品及产品进货量的选择

根据前期市场调查的结果，团队成员将就产品知名度、产品的受欢迎程度、产品价格（以不同的包装为单位），以及产品的捆绑销售程度，进行排序计分的方式，第一名计最高分，最后一名计最低分（允许并列名次出现），得到了比赛中产品评分表：

在表中，参赛团队可以清楚地看到某些产品在所有产品中的巨大优势，参赛团队选择了这些产品作为参赛团队此次比赛的主打销售产品。其次，为了使参赛团队销售的产品多元化，参赛团队也选择了得分第二名的产品作为此次比赛中的辅助销售产品。除此之外，如果确实因客户需要，可以在第二次补货时补订一些产品。

结合往年各类营销实践比赛和学校实际情况，为了督促团队成员进行销售，团队应制定每个人产品的销售目标，其次，选取主打销售产品数量的25%~30%作为辅助产品的进货量。

七、财务分析

营销团队在争取销售量在前面的情况下获得少量的利润。因此，营销策划方案应主张以价格和服务来吸引消费者，并且除了必要的交通成本和人力成本，尽可能地减少网络营销成本和其他活动营销成本，以争取最大的利润。在营销策划的财务分析中，主要做好销售额、销售成本的预测，并制作销售团队的利润表。

八、营销效果分析

营销比赛评价标准主要基于营销团队在比赛中的销售额，因此营销团队的进货数量要维持在参赛队伍的前列，其次，营销团队争取尽可能销售团队进的全部商品，争取做到零退货。最后，营销团队将在比赛结束后进行库存检查，计算商品的销售数量。同时，营销团队也应该制定利润目标，在比赛结束后，参赛团队会进行最后的财务核算，计算实际利润，并和预期利润比较，进行营销效果评估。

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