如何巧妙实施折扣营销

建议可以考虑以下几个策略：

1、范围策略

即确定哪些商品打折，在此要明确为什么要对这些商品打折，考察是否符合打折的目的，这一点很关键。比如，现在新品是否要打折，首先考虑到新产品的区域性，如非常艳丽的四件套，在某地区并不受欢迎，即便有比较大的优惠，未必能动销，因此因地制宜，因时制宜，考虑这些因素，确定在哪里打折，打下来会不会有效果。

2、程度策略

即确定打折的程度，让利的幅度，既能吸引顾客，又不丧失利润。一般而言，现在的床品，在很多专卖店都是非正价销售，在9折—9.5折之间，在促销期间为了拉动销售，必须考虑某些人气产品价格超低，吸引人气，如抱枕、毛毛虫布偶、枕头等。总体而言，促销期间高于8折，效果并不是很好，但为了考虑自身的利润总体折扣控制在7折—7.8折，比较适合。当然，对长期积压一年半以上的产品，为了回笼资金，可以把折扣降到成本价。

3、时机策略

即决定在什么时间打折最为合适。现在很多家纺经销商都是选择五一、十一、元旦、春节，这些结婚和乔迁高峰期进行，但是所有家纺企业都在这么做，对你来说效果就会打折扣，比如制造特殊事件和新闻，或者在淡季进行清仓大酬宾都是可以值得深度挖掘的。

4、期间策略

即打折应持续的时间阶段，并不是越长越好。这一点也尤为关键，家纺打折周期太长，反而降低了消费者立即购买的决心，控制在10-15天，是比较合适的，这考虑到消费者知道折扣优惠的信息，到她置办嫁妆和新房装潢的采购周期，而且还可以进行时间压迫，如前五天，享受特别优惠等。

5、频率策略

即一年内打折发生的次数。一般而言，购买床品的消费者，一年来你终端次数1-2次，所以搜集客户的通信方式，适时的问寒问暖，增加客户到访的次数，即便不买也欢迎来欣赏一下，并有技巧的要求消费者，向自己的亲朋好友推荐，当然前提是产品客户用起来感到满意。研究表明，由亲友及其他熟悉的人向潜在顾客推销产品，影响力高达80%，向由现有顾客推荐的新顾客推销比向没有人推荐的新顾客推销，成交率要高3-5倍。

6、方式策略

即应采取什么方式打折。这一点很多家纺企业和经销商往往忽视了，因为对床品、地毯、被子、枕头等耐用消费品而言，单纯的价格折扣，并不能增加消费者购买动机和频次。因此调整打折的方式，刺激消费成为关键。

当然，所有促销活动要与客户关系管理相结合，通过对顾客让利，加强与顾客之间的感情，培养顾客的忠诚度

虽然打折促销的效果立竿见影，但折扣营销是一把典型的双刃剑，如果运用不当，其代价也将是十分昂贵的，极有可能出现“杀敌一千，自伤八百”的惨痛局面。另外如果过于频繁的使用，也会让消费者产生视觉疲劳。因此，企业要慎重对待，方可用其所长，避其所短。

企业为了回报顾客的某些购买行为，常常会采用折扣形式给消费者让利。也就是说，企业会对其基本价格进行调整，这些价格调整被称为折扣或折让。

1．现金折扣策略

现金折扣是对及时付清账款的消费者的一种价格折扣。现金折扣的主要目的，是为了改善现金周转情况，减少欠款及坏账损失。

2．数量折扣策略

数量折扣是指企业对大量购买的顾客所给予的一种折扣。一般情况下顾客购买数量越大，企业给予的折扣也就越大。数量折扣又分累计数量折扣与非累计数量折扣两种。

累计数量折扣是指顾客在规定的一定时期内，购买商品达到一定数量或一定金额时，企业按照总量大小分别给予不同的折扣；非累计折扣是指规定顾客一次性购买某种商品达到一定数量或一定金额时，企业给予相应的折扣优惠。

3．交易折扣策略

交易折扣策略，又称商业折扣或功能折扣，是企业根据各类中间商在市场营销中担负的不同功能所给予的不同折扣。企业采取该策略的目的，是为了扩大再生产，争取更多的利润，或是为了占领更广泛的市场，利用中间商努力推销产品。

交易折扣的多少，随行业与产品的不同而不同。相同的行业与产品，要视中间商所承担商业责任的多少而定。如果中间商提供运输、促销、资金融通等功能，对其折扣就较多；否则，折扣将随功能的减少而减少。一般而言，给予批发商的折扣较大，给予零售商的折扣较小。

4．季节折扣策略

季节折扣是企业向某些购买非时令商品或服务的消费者所提供的一种折扣。企业采用季节折扣，可以加快产品流通和资金周转，减轻库存费用，减少时间风险。

5．折让策略折让，又叫津贴或补贴，是企业对作出额外贡献者的一种价格补偿。折让在实践中有推广折让、免费服务折让和特约优惠折让三种形式。

市场营销策略。商品通过打折可以满足消费者的心理，而营销策划是根据企业的营销目标，通过企业设计和规划企业产品、服务、创意、价格、渠道、促销，从而实现个人和组织的交换过程的行为。以满足消费者需求和欲望为核心，因此属于市场营销策略。

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