qfabq话术什么意思？

Q：代指一个引导、控制性的提问：有时候可以用陈述的方式进行目的是要让潜在客户联想起一个负面的用车场景。创建这个场景是时要注意不要把潜在客户放进去也不可把销售顾问自己或者奥迪品牌或者潜在客户在用车放进去。这应该是一个泛指的非特指的负面场景。”F.讲解装备：即车辆的卖点特征应从以下三个方面讲解：1、这是什么：例如：这辆奥迪A4装备了ABSABS是刹车防抱死系统。2、这个装备的用途是什么：例如：“ABS能够防止车轮在紧急制动的情况下抱死使得在刹车过程中车轮依然能够继续转动这样就可以使车轮在刹车的瞬间还保持有一定的抓地力。”3、这个功能如何实现它的工作原理是什么：例如：因为每个车轮都有传感器随时监测车轮的转数。假如某个车轮转得比其它几个车轮慢的话ABS系统就会脉冲式施加刹车压力（点刹车）来使得这个车轮重新获得和路面的附着力。A.：指优势：是销售顾问的陈述用来描述这项装备是如何改进车轮性能的。例如：“因为车轮在任何刹车情景中都可以保持转动就使得车辆在这些情况下还能够转向这样即使在紧急制动情况下车辆还可以被控制。B.：指利益：是销售顾问的陈述用来描述这项优势能够为车辆的使用者做到些什么。例如：如果紧急制动情况下车辆能够被控制的话就可能绕开某些障碍物车上乘员和驾驶者就会安全。Q.：指确认性的提问：设计这个问题是为了从潜在客户那里获得积极的反馈就是说：看到了销售顾问刚刚展示给他们的利益。这样的确认性提问必须明确并且要能得到认同的回答就是让客户说“是”。

区别

一、定义不同

CDO：债务抵押证券业务（colleteralizeddebtobligation），是以资产证券化技术为基础，对债券、贷款等资产进行结构性重组后产生的创新产品。

CMO：首席营销官（ChiefMarketingOfficer）是指企业中负责市场运营工作的高级管理人员，又称作市场部经理、营销总监。

CDS：信用违约互换（CreditDefaultSwap）。CDS类似于两个参与主体之间的保险合约，一个是保护卖方（保险人），另一个是保护买方（被保险人）。保护买方寻求资产保护避免本金的损失。保护卖方同意提供保险但收取一定费用。

MBS：包括住房抵押贷款支持证券（RMBS）和商业（不动产）抵押贷款支持证券（CMBS）。

ABS：（Assetbackedsecurities）资产支持证券。这里的资产（Asset）包括xyk应收款项、住房抵押贷款、学生贷款、汽车贷款以及租赁契约等。

二、针对对象不同

CDO针对资产证券。

CMO针对高级管理人员。

CDS针对信用及保险合约，CDS可以面向各类投资者，个人、银行、对冲基金、社保、养老金、保险公司等等。

MBS针对抵押贷款支持证券。

ABS针对资产支持证券， ABS中的Asset可以指房贷，也可以是企业债、租赁、学生贷款、xyk债等等各种形式的债权。。各自针对的对象不同。

联系

1、从领域上

CDO，CMO，CDS，MBS，ABS都可以叫做信用衍生产品。

2、从范围上

CDS是所有信用衍生产品的基石，也是目前全球交易最为广泛的场外信用衍生品。

MBS可以分为过手证券（这里，所有的投资者都获得同样的收益并承担同样的风险）和分级偿还证券（就是抵押贷款担保证券CMO）。一个CMO被切割成几类票据（或资产挡），代表了各自的责任，简单说就是可以分层。

3、从书写上

将MBS中的M（mortgage）用A（Asset）代替就成了ABS（Assetbackedsecurities，资产支持证券）。

4、从先后关系上

第一个CDO是在1988年构建的，由包含高收益债券的担保池支持，叫做债券担保证券（CollateralizedbondObligation，CBO）。

之后，发行人扩展了参考资产的范围，就形成了债务担保证券（CollateralizedDebtObligation，CDO），包括杠杆贷款、信托优先证券、新兴市场主权债务、ABS、CMBS、商品以及市政债券等等。

扩展资料

CDO，CMO，CDS，MBS，ABS等信用衍生产品的共同作用

1、分散信用风险

信用衍生产品的出现使信用风险管理有了属于自己的技术，将信用风险从其它风险中剥离并转移出去，从而较好地解决了银行在风险管理实践中的信用悖论问题。

借助于信用衍生产品，银行既可以避免信用风险的过度集中，又能继续保持与客户的业务关系，无疑对传统银行业的经营理念具有革命意义。

2、提高资本回报率

金融资产的风险收益特征可通过预期收益与意外损失两个参数来表示。通过减少意外损失高、预期收益低的资产，或增加有正贡献的资产，来提高预期收益和意外损失的比率，可以达到提高资产组合预期业绩的目的。

3、提高基础市场流动性

信用衍生产品把金融资产中的信用风险分离出来，并通过信用分层、信用增级、破产隔离等金融工程尤其是信用工程技术，重新改变金融资产的风险收益特征，将其改造成可交易的金融产品，从而大大增强了金融市场的流动性。

4、提高金融市场效率

在有信用衍生产品的金融交易中，由于出现了信用风险的第三方购买者，极大地减轻金融市场上由于信息不对称所产生的逆向选择和道德风险问题，从而降低了金融交易成本，有力地促进了金融市场上的运行效率。

参考资料：百度百科-信用衍生产品

参考资料：百度百科-结构化产品和相关信用衍生品

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