财务部如何助力营销卖房子

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作为支持部门的财务如何去帮助企业的销售部门更加高效的产生高质量的订单，是成为提升财务工作质量的提高财务价值的有效途径。按月度或者季度对企业的所有产品进行财务分析，提出具体的对标公司预算或者竞争对手的分析，并提出具体的建议，帮助销售对公司的年度销售战略进行调整或优化。

所有企业都是先有产品再进行具体销售，财务一般会在产品的研发阶段与销售一起参与到新产品的研发中，财务对于新产品设计可以通过产品的价格模型的制订为抓手，通过此工具中的产品成本、销售费用预算比例、销售毛利率等的具体审批工作，来帮助销售等业务部门制定销售计划。

财务管理主要从保障市场营销资本投入和保障市场营销收益两个方面推动市场营销活动的顺利进行，那么财务管理在市场营销中起着什么作用?下面跟着我一起来探讨财务管理在市场营销中的作用。

财务管理在市场营销中的作用：扩宽融资渠道，保障营销投入

在营销资金的筹集和融资过程中，需要利用恰当的财务管理手段来制定最佳的融资方案，这包括融资时间和融资渠道两个层面。

1.规划市场营销融资额度和时机

企业筹集营销资金的数量并不是越多越好，最优效果应该是既能满足企业营销规模对资金的需求，又不产生富余资金闲置。企业筹集资金不一定需要一次性全额到位，可以根据资金使用的阶段性，分不同时段筹集。因此企业在筹资行动之前，必须根据营销目标规模的大小、投入时间的要求，运用专门财务方法进行测算，确定筹资规模和时间。

2.规划市场营销融资渠道

企业进行资金筹措的渠道有多种选择，但是筹资的方式可大致分为股权、债券两种融资方式，利用股权换取融资的方式虽然不必额外支付利息，并且也不必进行债务偿还，但是对于企业的原所有人而言，股权的分离会降低其对企业的掌握程度，也相当于其出让了部分企业资产，这是最大的风险而债券融资则属于借贷行为，只要企业能够保障资金使用的利润率高于借贷利息，就可以进行借贷。但是负债筹资会带来如债务利率上升、息前利润率下降等负面影响，使负债经营初衷向相反方向转化，不仅可能带来损失，而且可能出现偿债风险，因此必须高度重视财务杠杆的作用，把握适当的负债比率。企业筹集长期营销资金，原则上采取股权筹资或长期负债方式筹集资金，以保证企业最低资金需求，使之具有长期持续经营的基础。预收货款在筹资方式中是最佳的筹资渠道，但是预收货款的实现要求企业必须有足够的市场信誉，也就是在向市场投放货物之前，目标客户就提前支付货款，并且不需要额外的支出货款利息，这样就能够利用货款作为营销成本，所以这种方式的融资成本最低，但是对企业的实力要求也最高。

财务管理在市场营销中的作用：规范财务管理，保障营销收益

1.施行全面预算管理制度

全面预算管理制度指的是将企业的所有经营活动全面纳入财务管理体系中，从原料采购、产品生产、产品销售、市场营销等各个方面都关系着企业的最终利润目标的实现。而企业存在的主要目的就在于通过投入成本并销售产品获得利润，因此市场营销的核心价值在于提高企业销售利润。利用全面预算管理能够真实的反映出企业的运营状况，从而指导市场营销的开展。通过实行全面预算管理，明确营销机构作为利润中心的效益目标，配合相应的考核制度和激励机制的实施，使企业日常营销活动得到真实反映和有效控制，为企业实现效益目标提供基础保证。

2.强化基础财务数据管理

基础财务数据是企业了解运营状况的最直接途径，也是进行后续财务管理各项活动的支撑，因此必须高度重视基础财务数据的管理。价格策略是企业营销策略的重要组成部分，是营销环节不可缺少的重要因素。通过对销售成本、数量、利润的核算和分析，求得企业在盈亏临界点的保本销售价格，为制定商品最低销售价格提供依据将企业制定的营销利润目标分解到单位商品上，可计算出实现该利润目标需达到的商品价格水平，便于控制商品定价水平。

3.深化财务数据分析

市场营销的相关财务数据主要有产品的销售数量、成本、利润等，通过对上述财务数据的深入分析，并考虑企业在不同区域的市场布局以及市场开发计划，制定出具有针对性的区域市场营销计划，从而最大限度的调动市场营销资源，合理的在不同区域进行分配，从市场整体上实现收益的最大化。

4.合理运用财务技术

财务思维作为财务和业务的粘合剂，贯穿从商业模式选择到战略制定再到经营管理的全过程，始终让企业的各种业务活动紧密围绕“创造价值”这一主题进行。不管是财务人员还是非财务人员，都需要建立财务思维，更多地站在财务视角思考问题，用财务的逻辑理解业务活动，并最终洞悉企业的未来。文 | 董兴荣 丁梅琴《财资中国》对肖星教授进行了一次专访，从企业经营活动的本质出发，阐述企业如何运用财务思维，解构整体的价值创造过程，实现全部业务环节跟踪与处理，从而升级商业模式、强化战略管理以及提高运营效率。清华大学经济管理学院教授 肖星财务思维：围绕价值创造，融合财务与业务 肖星认为，企业纷繁复杂的各种交易和经济活动，在财务人眼中只有三类——经营、投资和融资。抽象来看，企业的所有经济活动，是在不断地重复“从现金到现金”周而复始的过程。因此，不管是财务人员还是非财务人员，都可以通过这个循环将业务的流转、资金的流转、信息的流转整合到一起，把财务数据还原成业务活动，让自己更多地站在财务视角思考问题。“这就是财务思维。”肖星说，“我们应该从两个层次建立财务思维，理解财务语言，以便更好地了解企业经济活动的全貌，最终洞悉企业的未来。”从业务出发看财务表现 宏观层面上，企业业务活动包括商业模式选择、战略制定以及经营管理；日常经营层面上，业务活动可以分成销售、采购、生产、薪酬、投资与融资五大业务循环。不管是宏观业务活动还是日常业务活动，每个环节都会在财务上有所表现，并影响到财务数据。肖星以效益和效率两个反映视角出发，以两种常见战略进行举例，为企业分析业务活动背后的财务表现提供了参考和借鉴。一种是成本领先战略，就是薄利多销，想方设法将成本降到比其他任何企业都低，用更低的价格吸引更多的人购买产品或服务。该战略通常是有意识地牺牲一部分效益，目的是为了追求更高的效率。所以其财务表现是低毛利、高周转，即低效益、高效率。另一种是差异化战略，就是想方设法将产品做得富有特色，从而卖高价钱，因此毛利率高，但是由于高端产品通常需求量少，所以周转率相对较低，即效率会受到一定影响。该战略通常是牺牲一定的效率来换取效益，所以其财务表现是高效益、低效率。用财务逻辑看业务问题 财务思维强调关注每项工作之间的联系，可以将所有业务整合起来，把握每个环节对企业整体价值创造的作用。因此，在了解财务表现之后，可以围绕这一根本目标，对照既定的企业愿景，及时发现业务活动中存在的问题和不足，从而进一步处理和改善。例如，如果企业选择了成本领先战略，牺牲了毛利，却没有换来高周转；或者选择了差异化战略，牺牲了周转率，却没有换来真正的高毛利。那么就需要对各个环节做出反思：是商业模式定位不符合自身能力？还是战略执行不到位？抑或是经营管理不善？进而分析产生这些问题的原因，再采取相应的措施予以解决。对此，肖星提出了一些基本建议。（1）在商业模式定位上要慎重选择重资产模式，考虑减少对资源的依赖。中小企业更要改变粗放管理的方式，想方设法减少资金占用，实现轻资产运营。欠缺的资源要素如果不能依靠内部积累来获得，企业应该考虑借助适当的外部手段来获取，通过与其他企业进行合作，改变商业模式。（2）在战略管理上可以采取“四步法”。第一步，能力诊断，将战略关键资源要素与企业现有的核心能力进行比较；第二步，明确目标，并考虑制定的战略能否实现企业长远发展目标；第三步，数据比对，通过财务表现推断战略执行是否成功；第四步，实时调整，在战略执行阶段，利用财务分析给企业进行360°体检和测评，根据分析结果，不断对战略进行动态调整。（3）在经营环节上一是要清晰把握每个环节的财务表现，提高各环节的日常运营效率；二是要重点把握影响资金周转效率的两端，缩短现金流转周期，加快资金周转；三是要在必要时借助一定的金融工具，提升资金统筹运营管理能力。肖星以一家传统制造企业为例，具体阐述了如何运用财务思维赋能业务活动和价值创造。该企业在行业中处于技术领先地位，没有生存危机，但资金占用大、运营效率低，长期苦于银行贷款压力。该企业管理者从财务角度进行反思，并彻底改变商业模式，加强现金流管理，让有限的资源发挥出最大效益。改变生产方式，减少资金占用 在原有的制造模式下，该企业需要进行大量固定资产投资，占用大量资金，成本居高不下，不仅使企业短期收益难以增长，而且在长期发展中负担沉重。为了减少资金束缚，该企业处置了部分固定资产，不再大包大揽地生产制造，而是以技术为先导，与供应商合作进行生产，将自身重心放在销售环节，大大降低了成本，减轻企业压力。坚持预收订金，保证充裕现金 在应收账款周期较长的情况下，一旦资金回笼出现问题，企业就会面临账面资金耗尽、融资渠道不畅、资金链断裂的困局。为了避免这一风险，这家企业坚持预收20%的款项作为订金，即使货款不能及时回笼，也能使得账面上拥有较为充裕的现金，从而保障公司的稳健运营，也为进一步的发展扩充提供了d药。开辟现金来源，增加营业收入 由于业务环节简化，该企业的自身精力被解放出来，可以寻找新的增长点，开拓新的业务领域，为企业未来持续性盈利奠定基础。在进行调整之后，该企业收入迅速增长，利润情况更是大大改善，进而走上了快速发展的道路。财务职能：面向数字未来，发挥多元作用 生产成本逐年上升，企业的生存空间不断缩窄，以及难以预料的新兴商业模式频生……面向未来，企业需要以数字化为抓手，提升管理效率，培养竞争优势，财务在这个过程中的作用将越来越凸显。财务管理面临转型升级 随着财务领域的技术应用蓬勃发展，加上越来越多企业的数字化转型和价值增长需求，财务管理者需要看到未来的转型趋势和职能变化，从而发挥出更多元化、更全面的作用，以应对越来越多的挑战和不确定性。（1）新技术催生财务管理新使命新技术会带来财务人员结构的变化，从事重复性工作的人员比例会有所下降，部分会被机器替代。财务管理的使命也会随之改变：从以前只关注报表的结果到重视过程；从规范制度到重视发现和决策支持；从聚焦内部管控到统筹战略执行；从书写历史到塑造未来……总之，财务管理将更加注重外部沟通、业务发展、融资战略、数字决策，从而为企业发展目标的落地提供协同作用。（2）新使命提出能力建设新要求大数据、云、RPA、人工智能等新技术的迅猛发展为财务走到更前端提供了更大的舞台，企业对高端财务专业人士的需求也随之扩大，这些都对财务人员的能力建设和响应速度提出了更高的要求。从数据分析到信息获取再到决策转化，财务人员要将财务工作与日常业务紧密融合，获得业务理解洞察力，同时更要具备超越财务的战略眼光和全局观念，为企业的长久发展和整体利益的最大化进行创造性的谋划。数字时代呼唤CFO新能力 作为企业价值管理“急先锋”，CFO在企业数字化转型过程中扮演着重要角色。对此，肖星对CFO的能力升级提出五点建议。（1）要看到未来财务角色的变化CFO的职责早已不局限于统筹好会计、投融资、税务筹划等基本事务。优秀的CFO会更多地参与到企业的财务决策和资本运营中，成为实现公司战略和投资人价值最大化的重要角色。（2）要建立数据战略思维财务是唯一能够全盘吸取所有数据的部门，业务数据、生产数据等都可通过中台技术应用于财务系统中。站在这个重要起点，CFO要有效整合更多层面的数据，并结合公司战略，发掘有价值的数据，并对数据做战略性的规划使用。（3）要培养数据分析能力为了更好地支持企业战略决策，CFO应当将建立数据分析能力和加强对业务的支持当作重要议程。因为CFO所处的位置使他们能够对企业的运营状况有着清晰的认识，因此最适合成为企业分析力和洞察力的源泉。（4）要深化智能技术在财务团队中的应用随着人工智能的发展，CFO要将数据驱动的AI应用融入财务管理工作的方方面面，例如财务机器人的自动对账、智能报告，以大数据为基础的智能决策和风险内控等典型场景。（5）要注重中台搭建中台作为业务和财务的具体结合点，支撑着财务从幕后走到前端，可以对客户进行更精准的分析，从而提升企业的内部经营管理。CFO可以基于中台理念重构财务信息系统，通过中台打通数据供应链，提升财务响应力，满足前台业务持续化创新的需求。在采访的最后，肖星感慨道，很多企业认为财务部门就是辅助部门，但是在优秀企业中，财务的地位往往十分突出，财务人员可以深度参与业务经营，从长期发展来说，这种方式对企业大有裨益。所以财务人员有必要建立财务思维，提升全局意识，加深对业务的理解，为企业价值创造贡献力量。

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