保险营销员人数骤减，去年流失252万

保险营销员人数骤减，去年流失252万

保险营销员人数骤减，去年流失252万，截至2021年年底，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员为641.9万人，保险营销员人数骤减，去年流失252万。

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2月24日，资本邦了解到，银保监会昨日下发了《关于2021年底保险公司销售从业人员执业登记情况的通报》。

《通报》显示，截至2021年底，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员（下称“保险营销员”）为641.9万人，继续呈现减员趋势。2019年和2020年的保险营销员数量分别为973万人和842.8万人。

图表来源：中国银保监会

具体来看，截至2021年末92家人身险公司执业登记销售人员472.8万人、占比73.7%；90家财产险公司执业登记销售人员169.1万人、占比26.3%。

普华永道中国金融行业管理咨询合伙人周瑾认为，监管驱动剔除虚挂人力、保险营销员的展业难度明显加大是导致保险营销员出现大幅减员的两大因素。

清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心研究总监朱俊生表示，“内部发展模式的弊端，一旦遇到外部环境变化，将共同导致营销员数量出现大滑坡。”朱俊生分析称，从内部因素看，是“人海战术”逐渐暴露出严重的问题；从外部因素看，疫情的影响、宏观经济的持续低迷、大众对未来发展的悲观预期，都会影响消费者对保险的需求。

未来，保险营销员需要重新出发，这主要靠对内改革。一方面，保险产品同质化问题愈发明显，需要开创新品，打造差异化竞争优势；另一方面，有业内人士分析认为，要改变原有的“人海战术”模式，通过机制设置、系统培训等方式推动保险营销员向高质量、精英化方向发展，做“保险企业家”。

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银保监会日前下发的《关于2021年底保险公司销售从业人员执业登记情况的通报》（以下简称《通报》）显示，截至2021年年底，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员（以下统称“保险营销员”）为641.9万人，较2019年年底高峰时期的973万人锐降331.1万人，降幅达34%。

保险营销员数量大滑坡，既有疫情等外部因素的影响，也是行业发展的必然结果。在业内人士看来，滑坡现象尚未见底，今年保险营销员数量可能会继续减少。要想改变保险业当前的发展困境，保险公司需要深入推进营销员制度改革，还需在产品设计、服务定位等方面妥善布局，留住人才，推进行业高质量发展。

保险营销员2年减少超三成

《通报》数据显示，截至2021年年底，国内保险营销员共有641.9万人。与之相比，2019年和2020年的保险营销员数量分别为973万人和842.8万人。由此可见，近两年来保险营销员数量在加速流失。

回溯2014年，我国保险营销员数量仅为325万人。2015年，保险营销员资格考试取消，保险从业人员快速增加。

清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心研究总监朱俊生对《证券日报》记者分析称，保险营销员资格考试的取消大幅降低了行业准入门槛。保险公司为了快速做大规模，通常会采取“人海战术”，这是前些年保险营销员数量快速增长的主要原因。

然而，“人海战术”恰如一把“双刃剑”。业内人士表示，大量营销员涌入后，在贡献保费收入的同时，也导致投诉量和退保率激增、自保件问题凸显，金字塔式营销员结构的弊端有所显现。寿险业流传着一句话：“增员就是增客户。”不少人在“年薪百万不是梦”的宣传口号的吸引下加入营销队伍，随后却发现，在向亲朋好友卖完保单后，难以继续拓展新的客户，也就难以继续留存下来。

“内部发展模式的弊端，一旦遇到外部环境变化，将共同导致营销员数量出现大滑坡。”朱俊生分析称，从内部因素看，是“人海战术”逐渐暴露出严重的问题；从外部因素看，疫情的影响、宏观经济的持续低迷、大众对未来发展的悲观预期，都会影响消费者对保险的需求。

对外经济贸易大学保险学院院长谢远涛对《证券日报》记者分析称，传统的保险营销员体系呈现“金字塔”结构，处在“塔底”的新人收入较低、脱落率较高。“前高-中低-后无”的佣金分配机制，也令从业人员非常短视，营销员会把更多精力用于挖掘新客户上面，缺乏提供后续服务的动力。无论是营销人员的结构还是佣金分配模式，都让保险营销员难以留下更多、走得更远。

普华永道中国金融行业管理咨询合伙人周瑾认为，两大原因导致保险营销员数量出现大滑坡。一是监管驱动的`营销员清虚，导致很多虚挂的人力被剔除出去；二是保险业转型进入深水区，保费收入增速放缓，消费者需求出现变化，叠加疫情对消费者购买力和获客场景的影响，保险营销员的展业难度明显加大，在收入下降后，脱落率也明显走高。

营销员数量或继续减少

近两年，保险营销员数量已流失331.1万人。其中，2021年就流失了200.9万人，流失速度进一步加快。业内人士认为，营销员数量下滑尚未见底，未来仍有进一步下滑可能。

“今年保险营销员数量可能还会往下走。”朱俊生表示，一方面，人身险行业短期仍面临巨大增长压力，对保险营销员来说，卖不出去保单就意味没有佣金收入，时间一长就只能离开。另一方面，在行业整体发展不利的形势下，各家险企都在探索转型，改变以往的“人海战术”，力图提质增效。但到目前为止，改革效果尚未显现，存量营销员的整体结构尚未明显改观，预计短期内保险营销员数量仍可能会继续下降。

周瑾认为，目前保险业改革处于深水区，各方面的问题仍没有得到根本解决，行业经营模式也没有发生本质上的变化，保险营销员的能力仍无法满足行业高质量发展的需求，所以未来营销员队伍仍可能进一步精简，营销员数量仍将进一步下滑。

谢远涛分析称，今后保险营销员将进行更深层次的结构调整，“二八定律”将会在保险营销领域有所体现，少数高质量的专业保险营销员将占据大部分的市场份额。在传统保险营销员数量缩水的同时，独立代理人可能会成为重要增长极；打破传统的代理人结构和佣金制度后，有望留住更多的高品质保险营销人员。

保险业改革需系统性推进

保险营销员数量大滑坡，并非只是“点”上的问题。要解决这个问题，也需要采取系统性措施，既要对营销员制度本身进行变革，也要对保险公司战略方向、经营模式等方面进行升级。

周瑾认为，营销员数量滑坡的现象，本质上凸显了保险业传统经营模式已无法适应高质量发展的需求。要解决这一问题，首先，要从行业战略方向和经营模式入手，从客户视角出发，针对细分客群的特征和保险需求做出精准分析，在产品开发和服务模式上进行变革。其次，匹配不同客户的需求，在营销方式和营销员队伍的招募、培养等方面进行变革，提升渠道能力和价值创造，切实满足客户需求。

谢远涛指出，营销员数量滑坡的背后，反映出保险业发展的问题所在。近年来，保险产品同质化问题凸显。例如，银保渠道的绝对销售主力是增额终身寿险，开门红期间险企大多聚焦于快返年金产品，在此背景下，市场竞争愈发聚焦在价格和激励费用上，影响了保险市场的可持续发展。因此，要解决营销员数量滑坡的问题，险企必须从产品设计、服务定位以及后续发展方面都进行妥善布局。

朱俊生认为，对于保险营销员数量滑坡的问题，需要保险公司、保险营销员以及监管部门多方面合力解决。首先，保险公司要改变原有的“人海战术”模式，通过机制设置、系统培训等方式推动保险营销员向高质量、精英化方向发展。其次，保险营销员需要不断提升专业素质。随着消费者保险意识的增强和专业度的提升，加上获取信息的渠道增加，保险营销员必须拿出自己的专业水平，才能将合适的产品卖给合适的人，为消费者创造价值的同时，也实现自身的长远发展。第三，监管部门在推进保险营销员佣金制度改革时，应把握好时机和力度，避免加剧当前保险业面临的严峻形势。例如，如果在当前改革佣金制度，降低首佣比例、拉长佣金发放周期，可能会导致保险营销员的短期收入更低，进一步加大保险业吸引优秀人才的难度，令保险业的发展更加困难。

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日前银保监会向各银保监局、保险公司下发《关于2021年底保险公司销售从业人员执业登记情况的通报》。数据显示，截至2021年12月31日，全国保险公司在保险中介监管信息系统（以下简称中介系统）执业登记的销售人员641.9万人，其中，92家人身险公司执业登记销售人员472.8万人、占比73.7%；90家财产险公司执业登记销售人员169.1万人、占比26.3%。

从登记的销售人员性别结构看，女性434.7万人、占比67.7%，男性207.2万人、占比32.3%。其中，人身险公司女性人员占比74%，财产险公司男女性人员比例基本持平。

从销售人员学历情况看，高中学历人员302.8万人、占比47.1%，大专及以上学历人员246.5万人、占比38.5%，初中及以下学历人员92.6万人、占比14.4%。

从销售人员合同类型看，代理制销售人员590.7万人、占比92.0%，员工制销售人员41.4万人、占比6.5%，其他合同类型销售人员9.8万人、占比1.5%。

值得关注的是，代理制销售人员数据与上年末的842.8万人相比，缩减252.1万人。近两年，保险代理人数量跌跌不休，流失明显，除了保险公司的“清虚”行动，代理人队伍数量下降，也源于人口红利的逐步消退，人海战术不再适用，传统代理人发展模式遇到瓶颈，更反映出转型中的行业阵痛。

与此同时，保险代理人增员困难，人员脱落率高，育成并不容易，在没有有效人员补充的情况下，代理人队伍下滑更为明显。在保险代理人“缩水”过程中，此前也有业内人士向蓝鲸保险表示队伍缩编还有很大的空间，保险代理人数量并未见底，人数下降或将持续一段时间。

通报中，银保监会指出，总体来看，销售人员执业登记数据持续治理成效明显，保险公司普遍增强了责任意识，强化了过程管理，销售人员执业登记数据准确性和完备性持续提升且基本保持稳定。但本次核查中也发现，仍有个别保险公司存在制度不健全、落实不到位、数据差异率反d等问题，反映出一些保险公司在落实主体责任、持续完善销售人员执业登记管理制度、健全工作机制等方面仍需进一步加强。

对此，银保监会进一步提出要求，各保险公司要不断巩固和提升销售人员执业登记数据治理成效，切实杜绝问题反复和反d。今年一季度，经优化的执业登记信息化管理系统即将运行。

经济导报记者 戚晨

近日，一组数字引发关注——2021年有2197家保险分支机构退出了市场；而在2020年，这一数字为971家。随之而来的是，2021年超百万保险代理人“消失”，把保险业的困境暴露无遗。机构和人员双双缩减，一方面是险企主动“清虚”的结果，另一方面则是低迷市场倒逼的结果。

经济导报记者专访了一位资深保险代理人，从她的经历中能够窥出保险行业从“黄金时代”到如今收紧触底的“过山车”行情。而面对机遇和改革，她也成为百万保险代理人的一个缩影，渴望行业迎来高质量发展，继续服务保险行业。

“黄金时代”不再

从事过14年保险代理人业务的孙洪平，经历过保险行业的“黄金时代”。“为了女儿高昂的留学费用，一开始做兼职，后来干脆辞职成为一名正式的保险代理人。业绩最好的时候，女儿每年40多万的费用不仅不再发愁，我还给自己家和老人换了房子。”提起从业14年做保险的“战绩”，孙洪平难掩兴奋。

“我曾经一天就招聘了近百位业务员，培训三天就上岗了。”孙洪平透露，当时这种“拉人头”的战术很普遍。

彼时保险业务的核心收入来源于保费，保险产品同质化严重。新人培训结束，需要完成一定业绩才能转正。为顺利入职，很多代理人会为自己及家人买保险，也就是用所谓的“自保件”完成业绩考核，带动保费增长。

“当初，保险行业依靠这种‘人海战术’‘金字塔模式’确实迎来了高速发展的黄金时代。但是随着时代的变迁，消费者对保险产品的需求发生了变化，同时，保险公司自身的定位也发生了变化。面对这种变化，很多保险代理人选择了退出，甚至一些中小险企的分支机构也在退出。”孙洪平表示，2020年以来保险行业面对数十年来最大的一次改革，通过传统渠道和产品进行营销似乎“不香了”，而如何利用更高效、更精准的方式为客户提供产品和服务，成为险企面临的新课题。

据银保监会数据显示，截至2020年年末，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的代理制销售人员为842.8万人，而2019年年末这一数据为912万人。2021年，代理人数量呈持续下滑趋势。以头部险企为例，截至2021年三季度末，中国人寿的销售人员数量为105.2万人，环比下降38.6%，较2020年年底的145.8万人减少了40.6万人；中国平安的个人寿险销售代理人数量为70.62万人，环比下降31%，较2020年年底的102.38万人减少了31.76万人。

孙洪平分析，保险行业的竞争一直很激烈，对于资深代理人来讲，拥有稳定的客户源可以保证高收入。行业内增员难以及营销率下降，也在一定程度上造成了代理人收入下降，而收入下降又造成新一轮的人员退出。

数字化创新赋能

小轿车发生单方事故，车身出现多处划痕，车主立即向车险投保公司报案，并拍下车辆现场照片，第一时间上传至手机App；经过人工智能定损后，保险公司迅速测算出定损金额，并推荐和协商车主需要维修的地点——这是平安车险面向车主推出的一站式服务平台“平安好车主”，涵盖车辆投保、保单管理、报案理赔、违章查询、道路救援等常用功能。

近年来，在银保监会对新时期保险数字化转型的统筹规划下，通过数字化引领行业变革已经成为当下保险业谋求高质量发展的必然选择。从新技术的应用实践来看， 科技 已渗透到保险业经营管理的各个环节，在渠道、产品、服务、风控、生态等方面加速迭代，重塑行业商业模式和竞争格局。

“在保险行业，数字化转型的成效体现了保险公司的核心竞争力。近两年，受新冠肺炎疫情影响，信息技术支撑能力成为检验一家险企能否稳健发展的重要指标。可以说，线上化是数字化转型最为基础和初级的阶段。”互联网技术创业公司颐安鑫鼎COO(首席运营官)凌怡安在接受经济导报记者采访时介绍，保险公司加大 科技 创新投入的同时，金融 科技 企业也通过“赋能”，成为助推保险业“数字化转型”的重要力量。

根据专业咨询机构测算，2021年我国保险机构技术投入已超过430亿元，并在未来3年内其数字化占比稳定在40%以上，年增长率保持在20%以上。

“除了赔付的数字化之外，我们还在提升代理人队伍的技能、产能方面进行了数字 科技 的改革方案。”凌怡安介绍，以往行业内有的弊病，完全可以通过后台数字化的流程和评分标准，建立统一的体系，重构代理人队伍。

孙洪平也指出，目前他帮助客户进行理赔的时间和效率大大提高，这也是收获客户信任并且续保的基石。

凌怡安认为，目前保险业在理赔方面仍存在许多“痛点”。对金融 科技 公司和保险机构来说，“痛点”就是出发点和着力点，必须在提升服务体验、确保用户信息安全等方面持续发力，让保险理赔再简单、再快一些。

打磨产品和服务

2021年9月，银保监会发布《关于推动财产保险专业化、精细化、集约化发展的指导意见》(下称《指导意见》)。《指导意见》提出，到2023年底，财险业基本建成与新发展阶段、新发展理念、新发展格局相适应的财产保险市场体系。

寿险改革，也是整个保险行业近几年的重中之重，关乎行业未来的高质量发展，日前，银保监会召开推动保险业高质量发展座谈会，要求全行业要加快转型发展步伐，提升服务实体经济质效，持续深化改革创新，推动保险业高质量发展迈上新台阶。

2022年1月14日，中国平安发布公告披露了去年全年的保费收入情况，其中去年12月保费收入超预期增长，也为2022年开创了一个新局面。市场分析，中国平安3年多来坚持推进寿险改革，队伍转型成效似乎正逐步传导至业绩端。

中国太保集团总裁傅帆曾在新闻发布会上介绍，要着力推进制度创新、技术创新，保障高质量的太保服务供给。中国太保实施服务官制度，强化组织保障。针对太保5800多家机构遍布全国、层级多、网点多的特点，太保创新建立了从集团到中心支公司的四级服务官制度，高管垂范、管理者先行，夯实公司服务质量提升的主体责任，不断提升人民群众对太保服务的获得感。同时加强技术创新，着力打造数字化的经营体系，提升服务供给的能力。

据了解，中国太保积极推进服务全流程线上化、数字化、智能化，为广大客户提供便捷有温度的保险服务。在线上化成效方面，产险电子保单覆盖率达到87%，寿险移动保全占比90%。智慧服务方面，寿险“云柜面”通过视频交互完成服务流程，打破实体柜面的地域限制，满足客户足不出户的业务办理需求。

凌怡安介绍，作为保险互联网行业的创新平台，他们将进一步 探索 保险业的线上化和数字化，用保险 科技 来增加便利性和体验感，从而通过技术升级来熨平市场波动。此外，积极打磨产品和服务，尤其是在养老保险产品方面积极突围，迎接行业高质量发展的新阶段。

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