保险金信托营销逻辑中,用什么比喻_营销

（一）什么是险金信托

所谓保险金信托，是指投保人在签订保险合同的同时，将在其保险合同下的权益，主要是保险理赔金，设立信托。一旦发生保险理赔，信托公司将按照投保人事先对保险理赔金的处分和分配意志进行管理、分配资金。

业内人士表示，这是一种新型金融服务，是高净值客户科学管理财富，有效保值增值，顺利传承家业的不二之选，具有事务管理的内涵和资产管理的特征。

（二）功能和优势

1、财富传承功能

保险金信托的功能之一是财富传承。《信托法》第二条规定：“本法所称信托，是指委托人基于对受托人的信任，将其财产权委托给受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名义，为受益人的利益或者特定目的，进行管理或者处分的行为。”信托与其他传承工具相比具有给付灵活、手续简便、具有私密性等优点。

第一，给付灵活。信托可以约定给付比例，给付对象不限于亲属，甚至可以约定继承条件，有人形容它是“从坟墓中伸出的手”。

第二，手续简便。信托可以绕过继承权公证，避免继承人因继承份额不均产生纠纷。第三，具有私密性。信托仅限于委托人和受托人之间签署合同，不用进行公证。受益人之间也可能不知道他人的收益份额。

2、债务隔离功能

第一，信托财产与信托人委托人的债务隔离。《信托法》第十五条规定，信托财产与委托人未设立信托的其他财产相区别。设立信托后，委托人死亡或者依法解散、被依法撤销、被宣告破产时，委托人不是唯一受益人的，信托存续，信托财产不作为其遗产或者清算财产。

第二，《信托法》明确规定了除特定情形外，不得对信托财产进行强制执行。该法第十七条第一款规定：“除因下列情形之一外，对信托财产不得强制执行：（一）设立信托前债权人已对该信托财产享有优先受偿的权利，并依法行使该权利的；（二）受托人处理信托事务所产生债务，债权人要求清偿该债务的；（三）信托财产本身应担负的税款；（四）法律规定的其他情形。”

3、资金杠杆功能

如果保险金信托架构采用的保险是终身寿险，当被保险人死亡时，进入信托架构的保险金数额相当于投保人所交保费的几倍，从而实现资金杠杆功能。

4、未来可能会有规避遗产税功能。

如果未来征收遗产税，那么进入信托的身故保险金已经是信托公司的财产，由信托公司按照信托合同分配给受益人时不作为投保人的遗产，按照国外目前的法规和判例，有可能不再征收遗产税。

5、保险金信托门槛低

家族信托门槛较高，保险是一种大众化产品，保险金信托即介于两者之间。相较动辄千万元的家族基金，保险金信托通常仅需百万元即可设立。相比平安信托3000万元的“鸿承世家”定制型家族信托门槛，保险金信托的准入门槛有所降低并相对具有明显优势。比如，平安信托与平安人寿联合推出的保险金信托，标准型准入门槛为100万元。

二、保险金信托的价值逻辑

财产的两面性，动态的存在于创富、守富、享富、传富的整个过程中，关乎着客户个人、家庭、乃至家族财富保护与传承梦想能否实现。

（一）责任财产及其义务与负担。

1、责任财产。并不是法律专业术语，目前并没有一个确切的定义。笔者认为，责任财产，指为财产所有人所有（或名义上所有），无时无刻面临着债的负担和非意愿性减损，对外承担责任与义务的财产。

2、责任财产的范围。可以从《民事诉讼法》第242条、第243条、《最高人民法院关于人民法院民事执行中查封、扣押、冻结财产的规定》、《最高人民法院关于民事执行中财产调查若干问题的规定》等相关规定中找到答案，那就是作为对外债的履行主体的个人，其名下的、几乎所有的财产（甚至他人代持的财产、理财产品）乃至收入：几乎均面临着来自于国家层面的扣押、冻结、划拨、变价、扣留、提取的强制执行的债的负担；

同时根据婚姻法、继承法、公司法、刑事诉讼法等相关法律法规的规定，一个人名下的财产，也几乎均面临着：来自于婚姻、继承、刑事罚没等非意愿性减损的困惑。

也就是说，责任财产的范围几乎涵盖了一个人（责任人）名下的全部财产，在责任人完全履行自己的责任之前，他“名下的”财产几乎都可能用来承担责任、面临非意愿性减损。

（二）非责财产及其价值与使命。

1、非责财产，同样不是法律专业术语，没有确切的统一的定义。笔者认为，是指为财产所有人所有（或实质上所有、控制），因为法定的、约定的、或通过法律架构设计等，不能被强制承担债的负担，不发生非意愿性减损的财产。

2、非责财产的范围，从法定与约定的角度分析如下：

法定的非责财产范围，可以从《民事诉讼法》第243条、244，及《最高人民法院关于人民法院民事执行中查封、扣押、冻结财产的规定》等相关规定中找到答案，那就是个人“生活必需品或人身依附与专属性的财产”不得成为查封、扣押、冻结的对象，属于非责财产。

约定的非责财产类别，可见《信托法》第17条，信托财产非因“设立信托前债权人已对该信托财产享有优先受偿的权利、受托人处理信托事务所产生债务、信托财产本身应担负的税款、及法律规定的其他情形外”对信托财产不得强制执行；第47条信托协议可以排除以信托受益权“清偿受益人债务”的可能。

由此我们可以得出：信托财产依法不受委托人、受托人、受益人的婚姻、继承、负债等影响，而独立的、为实现信托目的永续存在。

因此，以家族信托形式存在的信托财产，依信托合同的约定，成为比较纯粹的没有债的负担和非意愿性减损的非责财产（其他法律法规关于非责财产的规定不再赘述）。

（三）保险金信托美与魅的价值探求。

谈到保险金信托，保险及家族信托是绕不开的。

1、保险的美。保险，是当下财保财传核心工具之一，其以财富管理的低门槛、稳健、杠杆、传承对象确定、税务筹划及经过架构设计后衍生的隔离债务等非责功能，成就了其美的一面，只是其对保险理赔金的持续管理鞭长莫及，成为其无法回避的缺憾之一。

2、家族信托的魅。根据上述分析及信托法相关规定，家族信托，借助所有权、管理权、受益权三权分立的特殊架构优势，实现了信托财产的“非责财产”的身份转化。也因此承继了非责财产具有的“独立、私密、隔离、税筹、传承、灵活、可控”等财保财传价值特质，成为其独特的魅力所在，只是其管人、管事、成本高的现实，导致中低端超高净值客户与其保持了一定的距离，阻碍了自身的发展。

3、保险金信托的美与魅。根据上述保险与家族信托优势与不足的分析，财保财传从业者，创造性的将保险与家族信托进行优势整合，产生一个新生体——那就是保险金信托。

保险金信托，以保单的优势（如年数十万累计放大至杠杆数百万）契合了家族信托的高门槛之需，以家族信托的优势（管人管家、管财管事）延展了大额保单后续再管理之要，借助长期规划、正向激励、第三方约束机制，以前段的“保之美”与后段的“传之魅”的完美结合，成就了保险金信托“非责财产”的完美身份，成就了其自身的美与魅，助力更多的中产及以上高净值客户，传家、守业目标的达成。

三、保险金信托的实践运用分析

1、缺少事前规划，财保财传梦易断。

一个案例中，主人公是梁某，年近50岁，年收入颇丰，大女儿已在外地参加工作。2014年春全职太太带来意外之喜——生了个胖儿子，中年得子的梁某甭提有多高兴，给儿子取名梁宝。考虑到自己与儿子年龄差距较大及儿子未来的教育、生活之保障，梁某作为投保人出于“多多益善”的考虑给儿子投保某大额年金保险**金生一份（5年期缴年30万），给自己追加大额寿险一份（受益人是母子）。后在理财人员建议下，又考虑将保单转为保险金信托。

计划赶不上变化，2年后的一天，梁某遭遇较大意外住院治疗花费巨大、、、一家人生活一下陷入困顿。对于到期的续费难以为继，甚至动了退保治病的念头。此案中，梁某为年幼儿子及自己购买大额保单的初衷是好的，其转换保险金信托延展财富的打算也是对的，结果是难以接受的，究其原因在于保单配置之初缺少事前的“非责”规划，那么该如何规避此类风险呢？

2、非责理念，护航保险金信托财保财传路。

保险金信托，是家庭资产的重要组成部分，也是财保财传的重要工具。

作为“保之美”基础的保险，其种类、缴费年限及额度都要结合自己的家庭实际，考虑可能的变故造成的续费不能，退保损失的非意外性减损的尴尬；对于特殊家庭，要考虑投保人中途意外离世造成的保单变遗产，可能引发的家人纷争与投保人更换不能、及新的投保人中途退保等情况出现的意外；

对于存在家企混同及未来债务可能的投保人，出于隔离的需要也要注意名下保单的“责任财产身份”面临的债的负担；

对于婚财保护之目的的保单，也要考虑婚姻出现变故时保单利益被分割是人财两空的可能；

对于移民家庭、非婚家庭也要注意受益人身份关系的公证与固定......凡此种种，一旦这些尴尬、意外、负担、无奈在“保”的阶段被引爆而中途搁浅，那么保险金信托未来的“传之魅”之路多将戛然而止。

规避上述风险的路径，就是根据上述的可能，在投保之初、行进之中，结合个人、家庭、家族、企业经营等实际情况，以“非责”理念为指引，整合财保财传工具之协议、遗嘱、赠与等的价值优势，在个人、家庭、家族创富、守富、享富、传富的过程中，进行动态的、针对性的“非责”架构的整体设计和“责任财产到非责财产”的适时的转化，顺利实现“保之美”与“传之魅”的完美对接，助力个人、家庭、家族的财保财传目标的圆满实现。

理财渠道有十二个：

一、炒黄金细分：

1实物黄金

拿在手里最稳妥

目前工行、农行、建行等多家银行都出售实物金，如建行的“建行金”。

除银行外，商场金柜和黄金品牌店也是不错的选择。不少投资者买入实物黄金后就采用囤积战术，他们打的是金算盘：买金条，既能抗通胀，积攒丰厚的养老金；又能传承给后代，还可以避免被征遗产税。

2纸黄金

门槛低、费用更少

据了解，多家银行都已经开通了“纸黄金”业务，如工行的“金行家”、建行的“账户金”以及中行的“黄金宝”。所谓“纸黄金”就是一种虚拟价值理财工具，不能提取实物金条，通过低买高卖赚取金价波动的差价。

纸黄金投资门槛相对较低，投资纸黄金就像炒股一样买卖交易，没有实物交割。近期，工行还推出“积存金”贰号，类似于基金定投，可每月固定扣款买入黄金，达到一定克数时即可申请提取实物黄金。

3黄金T+D

双向交易可杠杆放大

黄金T+D交易最大的特点是看涨看跌都有机会赚钱，另外因为实行保证金交易，黄金T+D交易具有杠杆放大作用。目前，有工行、民生、兴业以及招行等银行开通此业务。

黄金T+D交易无论市场行情涨跌，是做多做空双向选择机制，获利机会大，风险也高。适合风险承受能力较高、具备一定专业知识的投资者，同时投资者需做好资金管理，避免满仓 *** 作。

4黄金基金

门槛最低千元可买

伴随国际黄金现货价格近期再创历史新高，黄金基金也是一条参与黄金投资的“捷径”。与其他黄金投资渠道相比，购买黄金基金的好处是起点低，最低1千元钱就可以投资。

5黄金挂钩产品

金价上涨未必获利

银行发行的挂钩黄金的结构性理财产品一般起点在5万元以上。不过这种结构性产品由银行设计，能否获利或者获利多少，并非跟金价涨幅成正比。

6黄金期货

适合专业投资者

黄金作为合约标的物的标准化合约。黄金期货采用保证金制度，杠杆倍数一般在10倍左右，黄金期货的价格波动风险也远远高于实物黄金和纸黄金，因此交易黄金期货时需要严格进行资金管理，需要实时盯盘，以短线 *** 作为主，黄金期货适合于专业投资者。

7黄金股票

波动幅度大于金价

黄金股票与黄金价格的表现具有非常强的相关性，而且波动幅度更大一些。目前在A股上市的黄金股票主要有山东黄金、中金黄金、紫金矿业等，建议重点关注估值相对较低的黄金股票。

二、基金

自1997年首批封闭式基金成功发行至今，基金一直备受国内个人投资者的推崇，2012年基金已经明显超过存款，成为投资理财众多看点中的重中之重。据有关资料，2013年国内基金净值已近2000亿元，占到A股股票流通水平的10%以上。许多投资者们依然十分看好基金的收益稳定、风险较小等优势和特点，希望能够通过基金的投资以获得理想的收益。

基金理财的七大技巧：

第一，正确认识基金的风险，购买适合自己风险承受能力的基金品种。第二，选择基金不能贪便宜。有很多投资者在购买基金时会去选择价格较低的基金，这是一种错误的选择。第三，新基金不一定是最好的。在国外成熟的基金市场中，新发行的基金必须有自己的特点，要不然很难吸引投资者的眼球。可我国不少投资者只购买新发基金，以为只有新发基金是以1元面值发行的，是最便宜的。第四，分红次数多的并不一定是最好的基金。第五，不要只盯着开放式基金，也要关注封闭式基金。第六，谨慎购买拆分基金。第七，投资于基金要放长线。购买基金就是承认专家理财要胜过自己，就不要像股票一样去炒作基金，甚至赚个差价就赎回，我们要相信基金经理对市场的判断能力

三、股票

买股票就是买上市公司，买中国经济的成长。国内股票市场资金供求形势相对乐观，这对于资金推动型的中国股市无疑是打了一剂强心针。再加上中国证监会对上市公司的业绩计算、融资额等提出了更加严格的要求，加强了对股市的调控，这将给投资者带来赢利的机会。但不管怎么样，股市的最大特点就是不确定性，机会与风险是并存的。因此，投资者应继续保持谨慎态度，看准时机再进行投资。

四、期货

一般指期货合约，就是指由期货交易所统一制定的、规定在将来某一特定的时

理财

间和地点交割一定数量标的物的标准化合约。这个标的物，又叫基础资产，对期货合约所对应的现货，可以是某种商品，如铜或原油，也可以是某个金融工具。期货合约的买方，如果将合约持有到期，那么他有义务买入期货合约对应的标的物；而期货合约的卖方，如果将合约持有到期，那么他有义务卖出期货合约对应的标的物（有些期货合约在到期时不是进行实物交割而是结算差价。例如：股指期货到期就是按照现货指数的某个平均来对在手的期货合约进行最后结算）。当然，期货合约的交易者还可以选择在合约到期前进行反向买卖来冲销这种义务。

五、国债

2005年是国债市场的创新之年，不仅增加了国债品种，而且使广大投资者能有更多的选择。对国债发行方式也进行了新的尝试和改革，进一步提高了国债发行的市场化水平，以尽量减少非市场化因素的干扰。另外，国债的二级市场也将成为2014年的发展重点。由此可见，国债的这一系列创新之举，必将为投资者们带来更多的投资选择和更大的获利空间。

六、储蓄

多年来，储蓄作为一种传统的理财方式，早已根深蒂固于人们的思想观念之中。大多数居民仍然将储蓄作为理财的首选。一方面因为外资流入中国势头仍较旺盛，中国基础货币供应量增加；另一方面政府为了适度控制物价指数和通货膨胀率的上升，采取提升利率手段，再加上利率的浮动区间进一步扩大。利率的上升，必将刺激储蓄额的增加。

七、债券

债券市场的火爆令人始料不及。种种迹象表明，2005年企业债券发行仍有提速的可能，企业可转换债券、浮息债券、银行次级债券等都将可能成为人们很好的投资品种。再加上银监会将次级定期债务计入附属资本，以增补商业银行的资本构成，使银行发债呼之欲出，将为债券市场的再度火爆，起到推波助澜的作用。

八、信托

信托理财是一种财产管理制度，它的核心内容是“受人之托，代人理财”。具体是指委托人基于对受托人的信任，将其财产权委托给受托人，受托人按委托人的意愿以自己的名义为受益人的利益或者特定目的，进行管理或者处分的行为。2010年信托市场发行规模为3万亿，增长率每年大于30%。信托产品是由信托机构发行的产品，通过银行、证券公司、专业独立理财公司进行进行销售。信托类理财产品的收益可以是固定的，也可以是浮动的。市场主流产品还是以固定收益率为主，每年9-13%的收益，收益较高、稳定性好是信托理财产品的最大卖点。信托计划产品一般都是资质优异、收益稳定的基础设施类信托计划，并且大多有第三方银行担保，在安全性方面比单纯的信托投资项目要略微高一些。同时在投资过程中，银行会不断监控、跟踪贷款的动向，从而可以最大程度上规避信托项目的投资风险。在市场上有影响力以信托产品为主营业务的有利得财富管理中心、诺亚财富等。

2009年，银监会下发《关于加强信托公司主动管理能力有关事项的通知（讨论稿）》，通知明确，这一文件出台的目的是：“引导信托公司以受人之托、代人理财为本，大力发展主动管理类信托，提高信托公司核心竞争力，实现内涵式增长、，促进信托行业可持续发展。”但文件主要还在于引导信托公司摆脱“管道”式被动管理的经营模式，将重点放在提升信托公司在银信合作的证券投资业务、受让资产业务、发放信托贷款业务的自主管理能力上。2010年，《信托公司净资本管理办法》出台；2011年，《信托公司净资本计算标准有关事项的通知》下发。《信托公司净资本管理办法》结束了信托公司依靠规模无限扩张盈利的模式。从一定意义上说，这一政策终结了信托公司的“管道业务”，迫使信托公司必须走上自主管理的道路，而自主管理也正是信托公司走上财富管理之路的一个开端。在对财富管理的理解上，许多信托公司将第一步放在了渠道的建设上。于是，一大批“信托公司系财富管理中心”相继建立。　财富管理的基础是了解客户。从这个意义上说，无论是因为财富效应的刺激，还是政策的约束与引导，信托公司通过建立财富中心建设自己的营销队伍，摆脱渠道依赖，通过直接接触客户了解和掌握客户的需求，正是其走上财富管理必须的一步。但必须明确的是，从本质上看，与一般的理财相区别是的，财富管理业务是以客户为中心，目的是为客户设计一套全面的财务规划，以满足客户的财务需求；而一般意义上的理财业务是以产品为中心，目的是更好地销售自己的理财产品。因此，建立销售队伍的目的不仅在于使信托公司摆脱渠道依赖，直接掌握客户，更重要的是通过自身的直接销售，使信托公司了解客户，从而为客户量身定做出更加适应客户需求的产品。由此可见，如果信托公司直销队伍的建立，仅仅是出于财富效应的刺激，或者是政策的约束，将信托公司的直销队伍简单变成了一个以卖产品为主的“第三方理财机构”，则会使信托公司向财富管理转型的道路越走越窄，将财富管理变成简单的卖产品。严格意义上，没有投资能力的财富管理是虚幻的，通过自主管理提高信托公司的投资能力是其走向财富管理道路的重要一步。因此依靠自己的直销队伍研究、开发，甚至是引导客户的需求，并将这种需求转化为产品，才是真正的财富管理之道。

重要的是，许多信托公司高管层面已经意识到这一点。信托公司发展专属渠道，直接掌握一批高净值客户，仅仅是实现其财富管理目的的第一步，其后还需要整合各种资源，为客户提供真正的财富管理服务。上海信托2010年至2014年的发展思路明确定位于：主攻财富和资产管理，力提主动性管理能力，进行了人才配备、系统升级、运营流程以及种子基金培育等各方面的改革措施，以保障上海信托主动管理能力的提升。平安信托则建立起产品、渠道、系统多维度的发展平台。2013年外贸信托成立了自己的财富管理中心，该公司总经理助理范华明确表示，与过去的信托公司利用各种渠道叫卖集合资金信托产品不同，外贸信托希望转型为高净值人群提供财富管理服务。

事实上，几乎所有金融机构都在以财富管理的名义进行着理财业务。如此描述的原因在于，理财业务与财富管理的区别就在于以产品为中心还是以客户为中心。在分业管理的背景下，任何一家金融机构都不可能完全以客户为中心；为满足客户全方位的需求而进行产品设计，只有带有混业性质的信托公司有条件做到这一点，这也正是信托公司进军财富管理市场的最大优势。

九、外汇

外汇刚刚进入中国大陆市场不久，所以市场前景非常地广阔，就拿全球日交

理财

易量来说，每日约为36，000亿美元。外汇跌涨均可有获利机会，而对于股票而言，只有涨的时候才能赚到钱。投入资金时，外汇只需要0.33%的资金投入，然而股票是100%的资金投入，增加了风险。可控能力，外汇是全球的人进行交易，所以不受大机构或国家控制，即使一个很有经济实力的国家也不可能拿一年的GDP进入外汇市场，外汇只是受一个国家的及时新闻与政策的影响，而股票往往受公司等机构或者股东控制。交易更自由，外汇交易时间是周一至周五全天24小时进行交易，随时可以进行买卖。然而股票是周一至周五每天约为7小时的交易时间，当天买不能进行当天卖自由度很小。一种好的投资方式比你把钱存银行，买股票，做生意更理性，更自由，更赚钱，更可控。

美元汇率的持续下降，使越来越多的人们通过个人外汇买卖，获得了不菲的收益，也使汇市一度异常火爆。各种外汇理财品种也相继推出，如商业银行的汇市通、中国银行和农业银行的外汇宝、建设银行的速汇通等，供投资者选择。2014年，中国政府将会继续坚持人民币稳定的原则，采取人民币与外汇挂钩以及加大企业的外汇自主权等措施，以促进汇市的健康发展。因此，有关专家分析，2014年在汇市上投资获利的空间将会更大，机会也会更多。外汇投资可以通过外汇自动交易，收益高，轻松稳定。

十、保险

与其他不温不火的保险市场相比，收益类险种一经推出，便备受人们追捧。收益类险种一般品种较多，它不仅具备保险最基本的保障功能，而且能够给投资者带来不菲的收益，可谓保障与投资双赢。因此，购买收益类险种有望成为个人的一个新的投资理财热点。

十一、银行产品

银行理财产品也是重要一项，由银行财代理理财，银行理财产品也是人们进行

理财

日常投资的一个主要投向。与股票和基金相比，银行理财产品具有门槛高和流动性略差的特点。在选取理财产品时，要兼顾到自己的投资偏好和理财需求，同时也要适当地考虑到市场这个外在因素对理财产品“潮流”所带来的影响。

十二、珠宝

珠宝两字对我们来说肯定是不陌生的，自古以来，珠宝两字就经常出现在人们的生活词汇之中。当前，随着人们生活水平和审美能力的提高，珠宝正迅速地进入千百万平民百姓家中。如今具有国际承认的认证的珠宝也具有很强的投资理财价值。以钻石为例一般在15分以上的具有保值增值的价值。

选择一个适合自己的理财产品。

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