银行保险销售技巧

银行柜员保险营销七大技巧

一、自身营销定位

一个卓越的保险销售人员应该先是一名专业的理财顾问，我们遵循的销售价值观应该是“先予后取，助人助己”的长期关系导向而非短期业绩压力，努力在客户心中树立的角色形象应该是理财顾问而非产品推销员，在营销产品之外我们更加侧重的应该是教导客户识别风险、进行资产组合配置帮助客户建立起正确的理财观念，通过持续不断地分享理财知识资讯来吸引存量客户，为其创造专业价值和情感价值。无论客户资产大小都应该在个人态度层面对客户一视同仁，给予平等的尊重，全面的理财服务不应该是吸引客户的幌子，而应是长期持续的行动。

那么，在众多理财产品中，我是如何将自己的营销优势定位为保险并加以优化提升的呢?

二、系统性营销理论

技巧1：分析利用网点优势和客户结构

我所在的xx路支行坐落在中高档小区旁边，是xx支行一向的保险营销先进网点，有着良好的保险营销传统和合作氛围。小区里存取定期的私人储户很多，其中也有很多常客，对保险产品一贯的消费能力和接受程度都较高。我行代销的保险产品大多同时具有保障和投资功能，目标客户是有相应风险保障需求或稳健理财需求的客户群体，我在VIP窗和普通窗都工作过后发现小区客户恰好与我们的产品定位对接，中产以上阶级的理财观念较开放需求较明确消费能力较高，他们会更加关注期缴保险等资产保全终身年金长久完善的保障功能，普通劳动者的理财观念较保守需求较模糊消费能力较低，他们会更加关注趸缴保险等一年期预期收益较高的投资功能，这些客户都是我未来可以着重营销和培养的资源，加上支行政策的重视，保险营销可谓是集天时地利人和于一身，因此我综合选择保险作为理财产品营销优势项

技巧2：建立良好营销习惯，加强自身活动量管理

在保险界有一个营销公式：收入=活动量*绩效+专业知识。何谓活动量?活动量管理是指营销人员对自己一段时间内所从事的销售活动过程，包括销售的对象和销售的过程制定量化目标，并记录实际结果，用于评估工作进度和专业技能的一套方法，主管对营销人员的销售计划做事先指导并在一段时间后检查实际结果和计划间差距提出改善意见和辅导，使营销人员的活动量得到有效增加，技能也得到不断提升。

因为网点柜员工作限制我们以接待客户、处理日常业务为主，保险营销为辅，所以柜员的活动量管理除了固定在早会参加相关保险知识培训及话术场景演练，固定在处理日常业务中掌握保险产品特点和营销话术后对潜力客户察言观色选择时机勤开口，用一句话营销推荐合适险种，保持拜访量交换联系方式之外，个人建议柜员在下班后对当日的所有潜力客户再通过电话或短信做一次接触，对成交客户进行后续维护说明，对未成交的潜力客户拉入自己的储备库，尽量通过各种通讯工具建立长期关系，并填写好本日的营销日志对所有潜力客户都进行客户档案管理，填写完日志后在固定的时间计划明天的工作和学习，建立起一套固定而持久的保险营销工作模式：培训演练——日常营销——下班维护——营销记录——后续计划——保险学习——本日总结——业绩提升的循环。

在每天的早会中，柜员亦可拿着自己的营销日志参加，各网点营销主管可以收集本网点营销日志并让其中一位汇报昨天的营销情况，主管可根据该柜员营销日志上所填写的内容提出问题，对柜员进行具有针对性的辅导，如果柜员不多，也可以让每个柜员先简要汇报一下昨天营销中遇到的问题，然后就共性问题予以统一解答和辅导，个性化问题留到早会结束后再进行具体辅导训练。只有扎实做好柜员营销的活动量管理这类基础性工作，调动起网点的营销氛围和人员执行力，才是提升整体保险营销业绩的长久之道。

技巧3：察言观色勤开口

在分析利用网点优势客户结构和建立起保险营销的活动量管理这类良好营销习惯后，我们就开始和客户正式接触了，在日常营销中，柜员更多是进行潜力客户初步挖掘和销售转推荐，对潜力客户察言观色的高度识别率、建立感情的开场白、一句话营销的开口基数和不断优化自身营销话术配合技巧是其中四个关键影响因素：

对潜力客户的高度识别率源自丰富营销经验带来的察言观色能力，柜员可以根据客户的年龄层次、资产状况、理财习惯、衣着打扮、言行举止、工作职业及家庭背景等综合判断，进行更有针对性的营销

建立感情的开场白：初步判定潜力客户后，可先行对其办理业务提供额外关怀或针对其个人情况进行寒暄，如针对办卡客户可提示其进行网银手银签约激活，针对带小孩的客户可对其子女进行赞美等

一句话营销的开口基数：开场白完毕后就进入正式营销环节，勤开口是所有营销技巧的习惯基础，就算客户再多工作再累，至少对于潜力客户的三板斧式简单询问都是必需的——您有多少闲置资金?对风险偏好如何?资金能放多久?我们有个XXX的产品，您有兴趣让我们的大堂同事过来推荐下吗?

不断优化自身营销话术配合技巧: 如注意潜力客户是否不足或超过产品要求年龄，是否携带本人身份z和卡折，以存取定期的'客户为主要目标，对客户的个人资产等隐私信息要注意保密，客户经理营销时柜员不要过多打扰，营销时注意说明产品细则和风险提示等

技巧4：柜员后台大堂团队配合联动营销

这个时代没有人能够独自成功，特别是对于银行网点这类小团队而言，团队配合合作营销才能发挥最大效用，以一个完整的客户营销环节为例：柜员前期识别推荐，后台适当帮腔，客户经理作为营销主力协力拿下客户后柜员尽快替客户办理产品签约，客户经理携带客户进行后续资料填写复印整理维护工作，每一环都紧密相连，如果彼此独立很明显整体效率会大打折扣。当然，合作营销时彼此的业绩分配也要公平透明，避免产生不必要的纷争。

技巧5：抓住机会反复促使客户成交

在柜员日常保险营销过程中，察言观色判断潜力客户——柜员开场白进行初步推荐——呼叫后台及大堂经理配合团队营销——抓住机会促使客户成交——针对客户疑虑提供对措消灭疑虑——最终成交这是基本过程，但其中有一点应该值得借鉴，就是在第一次促使成交针对客户疑虑我们提供了对措消灭疑虑后客户依旧不想成交时，我们可以暂缓一阵等待客户业务办理完毕后寻找时机再次促使客户成交，因为有时客户疑虑消除后自己也需要一个思考时间去消化，把握好时机再次促使客户成交也是很关键的，成功者永远不会放弃任何一个可能的机会。

技巧6：制作名片与客户保持联系，做好后期维护工作

柜员若想争取转型客户经理，就必须专业到细节，名片作为一个人的信息浓缩体，是一件不可多得的营销利器，和客户交换名片后只是建立长期联系的第一步，后续需要你对不同客户层级进行划分投入相应时间精力进行管理。万变不离其宗，只要紧抓维护客户这个根本目的不变，一切正当途径渠道都是可以利用的，当然，在客户交往中关注度可以不同，但真诚服务的内心必须始终如一。

技巧7：通过各种渠道进修，提高自身专业水平增加客户信任度

专业形象也是获取客户信任的重要营销优势之一，特别对于保险这类细节繁琐政策种类更新迅速的产品而言，考取如保险销售从业人员资格AFP等相关认证，通过专业网站资料学习等都是下班后不错的进修途径，可以在下班后填写完本日营销日志做好明天工作计划后留一块固定时间进行相关知识学习。

三、注意要点

1.投保单上投保人和被保险人必须亲笔签名，银行人员不得以任何理由代签

2.要在客户投保前将保险责任、退保费用、保单现金价值、犹豫期等关键事项明确告知客户

3.坚持如实告知的原则，不得承诺、夸大或变相夸大保险合同的利益，不得混淆银行与保险公司之间、存款与保险之间的关系，不与存款、理财产品、国债等类比

4.保险销售人员必须取得【保险代理从业人员资格证书】

保险作为资产组合中最后一道理财屏障，往往能让你无论如何大起大落，亦能立足于人生不败之地。你卖产品，客户自然关注收益你卖服务，客户就会关注体验你卖有助于客户安心去做购买决策的专业知识，客户就会把你当成他的采购顾问，要致力于关注你所提供方案的整体价值、长期关系而非短期利益，买卖不成仁义在，而仁义关系一旦建立，迟早会有回报——将营销内化于真诚为客户服务的赤子之心，无招胜有招，这应该是保险营销的最高境界。

职业年金是一种补充养老保障制度，既不是 社会 保险，也不是商业保险，而是一项单位福利制度，是事业单位及其职工依据自身经济状况建立的保障制度，事业单位及其职工承担因实施职业年金计划所产生的所有风险。企业年金指企业及其职工在依法参加基本养老保险的基础上，自愿建立的补充养老保险制度。是多层次养老保险体系的组成部分，由国家宏观指导、企业内部决策执行。企业年金是介于国家举办的 社会 保险和市场化的商业保险间的企业补充保险。

《国务院办公厅关于印发机关事业单位职业年金办法的通知》（国办发〔2015〕18号） 第二条 本办法所称职业年金，是指机关事业单位及其工作人员在参加机关事业单位基本养老保险的基础上，建立的补充养老保险制度。 第三条 本办法适用的单位和工作人员范围与参加机关事业单位基本养老保险的范围一致。

第四条 职业年金所需费用由单位和工作人员个人共同承担。单位缴纳职业年金费用的比例为本单位工资总额的8%，个人缴费比例为本人缴费工资的4%，由单位代扣。单位和个人缴费基数与机关事业单位工作人员基本养老保险缴费基数一致。

根据经济 社会 发展状况，国家适时调整单位和个人职业年金缴费的比例。

第五条 职业年金基金由下列各项组成： (一)单位缴费； (二)个人缴费； (三)职业年金基金投资运营收益； (四)国家规定的其他收入。

第六条 职业年金基金采用个人账户方式管理。个人缴费实行实账积累。对财政全额供款的单位，单位缴费根据单位提供的信息采取记账方式，每年按照国家统一公布的记账利率计算利息，工作人员退休前，本人职业年金账户的累计储存额由同级财政拨付资金记实；对非财政全额供款的单位，单位缴费实行实账积累。实账积累形成的职业年金基金，实行市场化投资运营，按实际收益计息。

职业年金基金投资管理应当遵循谨慎、分散风险的原则，保证职业年金基金的安全性、收益性和流动性。职业年金基金的具体投资管理办法由人力资源 社会 保障部、财政部会同有关部门另行制定。

第七条 单位缴费按照个人缴费基数的8%计入本人职业年金个人账户；个人缴费直接计入本人职业年金个人账户。

职业年金基金投资运营收益，按规定计入职业年金个人账户。

第八条 工作人员变动工作单位时，职业年金个人账户资金可以随同转移。工作人员升学、参军、失业期间或新就业单位没有实行职业年金或企业年金制度的，其职业年金个人账户由原管理机构继续管理运营。新就业单位已建立职业年金或企业年金制度的，原职业年金个人账户资金随同转移。

第九条 符合下列条件之一的可以领取职业年金： (一)工作人员在达到国家规定的退休条件并依法办理退休手续后，由本人选择按月领取职业年金待遇的方式。可一次性用于购买商业养老保险产品，依据保险契约领取待遇并享受相应的继承权；可选择按照本人退休时对应的计发月数计发职业年金月待遇标准，发完为止，同时职业年金个人账户余额享有继承权。本人选择任一领取方式后不再更改。 (二)出国(境)定居人员的职业年金个人账户资金，可根据本人要求一次性支付给本人。 (三)工作人员在职期间死亡的，其职业年金个人账户余额可以继承。

未达到上述职业年金领取条件之一的，不得从个人账户中提前提取资金。

第十条 职业年金有关税收政策，按照国家有关法律法规和政策的相关规定执行。

第十一条 职业年金的经办管理工作，由各级 社会 保险经办机构负责。

第十二条 职业年金基金应当委托具有资格的投资运营机构作为投资管理人，负责职业年金基金的投资运营；应当选择具有资格的商业银行作为托管人，负责托管职业年金基金。委托关系确定后，应当签订书面合同。

第十三条 职业年金基金必须与投资管理人和托管人的自有资产或其他资产分开管理，保证职业年金财产独立性，不得挪作其他用途。

第十四条 县级以上各级人民政府人力资源 社会 保障行政部门、财政部门负责对本办法的执行情况进行监督检查。对违反本办法规定的，由人力资源 社会 保障行政部门和财政部门予以警告，责令改正。

第十五条 因执行本办法发生争议的，工作人员可按照国家有关法律、法规提请仲裁或者申诉。

第十六条 本办法自2014年10月1日起实施。已有规定与本办法不一致的，按照本办法执行。

《人力资源和 社会 保障部、财政部、总参谋部、总政治部、总后勤部关于军人职业年金转移接续有关问题的通知》后财〔2015〕1727号

《人力资源和 社会 保障部、财政部关于机关事业单位基本养老保险关系和职业年金转移接续有关问题的通知》人社部规〔2017〕1号

《国务院关于机关事业单位工作人员养老保险制度改革的决定》（国发〔2015〕2号）

《企业年金试行办法》2004年5月1日起施行。第一条 为建立多层次的养老保险制度，更好地保障企业职工退休后的生活，完善 社会 保障体系，根据劳动法和国务院的有关规定，制定本办法。

第二条 本办法所称企业年金，是指企业及其职工在依法参加基本养老保险的基础上， 自愿建立的补充养老保险制度。建立企业年金，应当按照本办法的规定执行。

第三条 符合下列条件的企业，可以建立企业年金： (一)、依法参加基本养老保险并履行缴费义务； (二)、具有相应的经济负担能力； (三)、已建立集体协商机制。

第四条 建立企业年金，应当由企业与工会或职工代表通过集体协商确定，并制定企业年金方案。国有及国有控股企业的企业年金方案草案应当提交职工大会或职工代表大会讨论通过。

第五条 企业年金方案应当包括以下内容：

(一)、参加人员范围； (二)、资金筹集方式； (三)、职工企业年金个人帐户管理方式； (四)、基金管理方式； (五)、计发办法和支付方式；（ 六)、支付企业年金待遇的条件； (七)、组织管理和监督方式； (八)、中止缴费的条件； (九)、双方约定的其他事项。

企业年金方案适用于企业试用期满的职工。

第六条 企业年金方案应当报送所在地区县以上地方人民政府劳动保障行政部门。中央所属大型企业企业年金方案，应当报送劳动保障部。劳动保障行政部门自收到企业年金方案文本之日起15日内未提出异议的，企业年金方案即行生效。

第七条 企业年金所需费用由企业和职工个人共同缴纳。企业缴费的列支渠道按国家有关规定执行； 职工个人缴费可以由企业从职工个人工资中代扣。

第八条 企业缴费每年不超过本企业上年度职工工资总额的十二分之一。企业和职工个人缴费合计一般不超过本企业上年度职工工资总额的六分之一。

第九条企业年金基金由下列各项组成：（ 一)企业缴费； (二)职工个人缴费； (三)企业年金基金投资运营收益。

第十条 企业年金基金实行完全积累，采用个人帐户方式进行管理。

企业年金基金可以按照国家规定投资运营。企业年金基金投资运营收益并入企业年金基金。

第十一条 企业缴费应当按照企业年金方案规定比例计算的数额计入职工企业年金个人帐户；职工个人缴费额计入本人企业年金个人帐户。

企业年金基金投资运营收益，按净收益率计入企业年金个人帐户。

第十二条 职工在达到国家规定的退休年龄时，可以从本人企业年金个人帐户中一次或定期领取企业年金。职工未达到国家规定的退休年龄的，不得从个人帐户中提前提取资金。

出境定居人员的企业年金个人帐户资金，可根据本人要求一次性支付给本人。

第十三条 职工变动工作单位时，企业年金个人帐户资金可以随同转移。职工升学、参军、失业期间或新就业单位没有实行企业年金制度的，其企业年金个人帐户可由原管理机构继续管理。

第十四条 职工或退休人员死亡后，其企业年金个人帐户余额由其指定的受益人或法定继承人一次性领取。

第十五条 建立企业年金的企业，应当确定企业年金受托人(以下简称受托人)，受托管理企业年金。受托人可以是企业成立的企业年金理事会，也可以是符合国家规定的法人受托机构。

第十六条 企业年金理事会由企业和职工代表组成，也可以聘请企业以外的专业人员参加，其中职工代表应不少于三分之一。

第十七条 企业年金理事会除管理本企业的企业年金事务之外，不得从事其他任何形式的营业性活动。

第十八条 确定受托人应当签订书面合同。合同一方为企业，另一方为受托人。

第十九条 受托人可以委托具有资格的企业年金帐户管理机构作为帐户管理人，负责管理企业年金帐户；可以委托具有资格的投资运营机构作为投资管理人，负责企业年金基金的投资运营。

受托人应当选择具有资格的商业银行或专业托管机构作为托管人，负责托管企业年金基金。

受托人与帐户管理人、投资管理人和托管人确定委托关系，应当签订书面合同。

第二十条 企业年金基金必须与受托人、帐户管理人、投资管理人和托管人的自有资产或其他资产分开管理，不得挪作其他用途。

企业年金基金管理应当执行国家有关规定。

第二十一条 县级以上各级人民政府劳动保障行政部门负责对本办法的执行情况进行监督检查。对违反本办法规定的，由劳动保障行政部门予以警告，责令改正。

第二十二条 因履行企业年金合同发生争议的，当事人可以依法提请仲裁或者诉讼； 因订立或者履行企业年金方案发生争议的，按国家有关集体合同争议处理规定执行。

第二十三条 参加企业基本养老保险 社会 统筹的其他单位，可参照本办法的规定执行。

职业年金是机关事业单位2014年养老保险并轨后，出台的一项福利制度，类似于养老保险，又不同于养老保险，只能说是养老保险的一种补充。目的是为机关事业单位职工退休后提供更好的养老保障。

职业年金的缴费标准是，个人直接从工资扣缴4%，单位再补缴8%，总额12%的基数直接存在专设的职业年金个人账户，退休后按月领取，直至发完为止。与此同时养老金正常领取。这样养老保险和职业年金两项加起来，机关事业单位在职在编人员退休后基本上可以拿到在职工资的90%，而如果没有职业年金，光凭养老保险也就是相当于在职工资的70%左右。由此可见职业年金的作用。

职业年金可以转接、继承。当个人因为工作需要调离，新单位可以帮缴纳职业年金，可以续交；新单位不缴，则自动封存，待下一次续交或者退休后领取。当缴存人死亡，职业年金可以由法定继承人继承，一次性领取。

除了机关事业单位，国家鼓励有条件的企业缴纳职业年金，可以享受税收优惠政策。但目前除了少数国企缴纳职业年金外，其他私企、外企很少涉及职业年金，基本享受不到这个待遇。

什么职业年金，就是人们口中的好单位为自己创造更多福利与待遇，人为制造两级分化与两级对立，凡是享受到职业年金的单位人员，要么是吃财政饭的、要么是国有大型企业的管理层……

职业年金是一个单位的福利，他并不是保险。是事业单位的一项福利制度。

职业年金能完善事业单位工作人员的养老保险。促进了劳动力的合理分配，保障人员的流动。完善了资源的合理配置。

职业年金由单位和自己一起缴纳的。单位为员工缴纳8%，个人缴费缴纳4%。但是随着经济的发展，这个比例会适时调整的。

当员工换工作后，职业年金可以随着一起转走，如果新的工作单位没职业年金，则由原来的单位继续管理职业年金。

如果新单位建立了职业年金，这时候可以办理相关手续，把职业年金转到寻得单位就可以了，可以继续缴纳您的职业年金。

当员工退休的时候，可以按月领取职业年金。这样，每个月都有一笔收入，可以用于日常的消费和生活

在退休的时候还可以用职业年金买商业化养老保险，享受商业养老保险带来的福利待遇和保障。同时这份保险能有继承权。

员工还可以按自己退休的时候享受按月发放职业年金，一直到职业年金发没了，并且此时的职业年金也能被继承人继承。

如果员工到国外去居住，本人可以申请，一次性的把全部的职业年金的钱给自己，省去了您的后顾之忧。

如果员工在工作的期间出现意外的话，它本人的职业年金的钱可以由别人来继承，继承人享有继承权。

楼主您好，所谓的职业年金是怎么回事呢？职业年金指的就是我们作为事业单位人员所交纳的一份补充养老保险，当然企业单位也是有这样的补充养老保险的，只不过企业单位的人员是不称之为是职业年金，而是称之为是企业年金，但是他们两个之间的概念是完全一致的，都是按照补充养老保险的待遇来计算的。

那么我们的职业年金，如果说是拥有职业年金的个人。将来在退休以后，可以额外的在我们社保养老金的基础上，额外的多增加一部分养老金的待遇。这就是我们拥有职业年金的好处，当然作为机关事业单位人员来说，在2014年之后正常缴纳养老保险之后，基本上给事业编制人员都建立了职业年金的制度。

所以我们事业编制人员退休之后，自己养老金的待遇基本上是不会有太大的影响和偏差的，因为本身再加上拥有了职业年金，再加上2014年以后退休的事业单位中人也会拥有一部分过渡性养老金的补偿待遇，所以说他们的养老金实际上跟，事业单位老人养老金的待遇水平几乎是同等的。

职业年金这个虽然出来很多年了，但知道的人并不多，并且有这项福利的人更是少之又少。

简单地说职业年金就是公司给员工的一项福利。

所以如果你们所在的公司推出了职业年金计划，你们要果断参与。上次我媳妇所在的公司就推出了职业年金计划，然后公司很人性地地说，让员工自愿选择，可以选择参加也可以选择不参加。结果他们公司员工闹翻了天，有人说参加合适，有些人参加不合适。我媳妇问我的意见，我说你别听他们瞎说，也不用算，你选择参加就对了，反正肯定不会亏，只是赚多赚不的问题。

职业年金计划，也是分公司与个人二部分。这与社保一样。个人交的部分在个人账户，公司交的部分在公司账户。个人账户的钱自始至终都归个人所有。公司交的这部分钱，有可以最后归个人所有，也可能不归个人所有。一般来说只要你服务满一定的年限，最终还是会归到个人所有的。这个具体的条款是由公司推出年金计划的时候制定的。

不管是个人账户还是公司账户，都有收益。这个收益不固定，收益的高低看年金管理的水平如何。有可能高有可能低，但可以说不会低于同期银行存款利息。

关于年金的领取。领取条件：退休，死亡，出国定居。对于多数人来说，就是要退休之后才能领取。所以这个钱也相当于是强制存款。

总之，这个钱不会丢。其实年金占比是相当有限的，一般来说个人一年也就缴存几百块钱，然后公司补员工的1-2倍左右。对于员工来说，只有满足条件，拿到公司给的这一部分才合算。但就算拿不到公司的这部分钱也不亏，反正钱是自己的，只是相当于说存了点小钱存到退休罢了。

职业年金是怎么回事？职业年金是根据国务院办公厅国办发（2015）18号文件精神，即国务院办公厅关于印发机关事业单位职业年金办法的通知精神，在机关事业单位实行的一项补充养老金制度。其目的是为了更好地保障机关事业单位工作人员退休后的生活水平，促进人才的合理流动。

职业年金是机关事业单位及其工作人员在参加机关事业单位基本养老保险的基础上，建立的补充养老保险制度。职业年金所需费用由单位和工作人员个人共同承担。单位缴纳职业年金费用的比例为本单位工资总额的8%，个人缴费比例为本人缴费工资的4%，由单位代扣。单位和个人缴费基数与机关事业单位工作人员基本养老保险缴费基数一致，根据经济 社会 发展状况，国家适时调整单位和个人职业年金缴费的比例。

职业年金个人缴费部分实行实账管理，单位缴费部分，如果属于财政全额拨款的单位实行记账管理，自收自支的单位实行实账管理，单位缴费部分和个人缴费部分和运营收入全部计入个人账户，工作人员办理退休后，对于职业年金可采取按月领取的方式的领取职业年金，领取方式为职业年金个人账户总额除以相对应的领取月数，即60岁退休时领取月数为139个月，55岁退休时领取月数为170个月，领完为止，和养老金的计算方式一样。也可一次性用于购买商业养老保险产品，依据保险契约领取待遇并享受相应的继承权。

需要注意的是，职业年金和养老保险个人账户一样，不能提前支取，如果中途因为工作调动、离职等，职业年金可以转移，本人缴纳职业年金期间不幸去世的，职业年金个人账户资金可以继承，出国定居的人员，根据本人要求职业年金可以一次性退还本人。

职业年金作为机关事业单位工作人员的补充养老金，对于保障机关事业单位工作人员退休后的生活待遇，促进人才的合理流动具有非常重大的意义，这也是机关事业单位工作人员区别于企业工作人员退休待遇的根本标准。虽然企业也有企业年金，但是企业年金是自愿的方式，职业年金是强制性的。

职业年金是专门为机关事业单位工作人员设计的一种可以提高一定幅度养老待遇的养老“双保险”！

具体来讲就是这样的：

职业年金就是给这些人养老保险上加的“双保险”！

很多职工只听说过基本养老保险，乍一听职业年金，心里都有些懵圈。很多人表示不知道职业年金是什么？实际上，职业年金是一种年金制度，又被称为一种补充养老保险机制。职业年金是国家专门为机关事业单位职工建立的一种补充养老保险机制。企业职工确实没有职业年金，但是有条件的企业可以建立企业年金制度。

职业年金的建立

2015年4月国务院办公厅印发了《机关事业单位职业年金办法》，这是为了配合从2014年10月起实施的机关事业单位养老保险制度改革，而建立的补充养老保险机制。

最初，在90年代国家推动企业养老保险制度改革的时候，也是要求一些有条件的央企或者大型国企建立起补充养老保险机制的，慢慢形成了后面的企业年金。

职业年金和企业年金不同。企业年金必须是实打实的钱，而职业年金个人缴费才实行实账积累。对于财政全额拨款的单位，为了减轻各级政府负担，采取的是记账方式。对于非财政全额供款的单位，应当是实账积累方式。

一般按照国家统一公布的职业年金记账利率计算利息，近年来一般在4%~5%之间，利率还是不错的。不过，低于职工基本养老保险的个人账户记账利率7%~8%的水平。当职工离开机关事业单位和或者退休时，相关财政才拨付资金做实账户。

职业年金的计发机制

职业年金是提供的一种养老金待遇的补充，但是相应的待遇不低。职业年金缴费比例是职工本人缴纳缴费基数的4%，用人单位缴纳8%。合计缴费比例是缴费基数的12%，差不多是个人账户养老金储蓄额的1.5倍。

职业年金的计发方法是跟个人账户养老金一致的，都等于退休时职业年金的个人账户余额除以退休年龄确定的计发月数。60岁是139个月。如果说职工本人的缴费基数是 社会 平均缴费基数，相应的年职业年纪记账利率跟 社会 平均工资一致，每年产生的职业年金收入也能超过1%的社平工资，相当于基础养老金水平了。所以，如果在未来发展稳定以后，职业年金将提供机关事业单位退休人员20%~30%的退休后待遇水平。

职业年金也可以拿来一次性购买商业养老保险，让退休人员一辈子享受养老金待遇。

不过，需要明确提出的一点是，职业年金是只能选择按月发放或者购买商业养老保险两种方式。 如果选择按月发，是发完为止。职业年金 并不会跟个人账户养老金一样，如果个人账户养老金的余额领取完毕了，国家会补贴等额的待遇，保证退休人员的基本养老金不降低。

另外，职业年金不参与退休后养老金的调整。比如说我们养老金调整时都是有按比例调整的，职业年金不作为比例调整的基数。

相对而言，每年都增加一定金额的养老金。领取十几年以后，职业年金随着养老金的增长，占比也会不断缩小，领取完毕了也不会产生太大影响。为了以防万一的话，可以购买商业养老保险。

不过，职业年金的好处也是显而易见的。如果去世的早，剩余的部分可以由继承人继承，而购买商业养老保险，可就要另说了。

未来，基本养老金将只会管基本，这是我们养老保险待遇的第一支柱。职业年金和企业年金将是有条件的用人单位和个人建立的补充养老保险机制，肯定会愈加完善，将构成养老待遇的第二支柱。至于第三者，那么属于真正的有钱人购买的商业养老保险或者建立的投资资产了。

截至2018年三季度，美国的养老资产总规模达到了29.195万亿美元，相当于其GDP的140%以上，这是一个相当令人恐怖的规模了。所以，职业年金和企业年金将有非常大的发展空间。

看看图解，你应该就明白了。

     职业年金是职工的第二个社会保障性服务，受到企业员工的关注，加上职业年金基金管理暂行办法的发布，再次成为热点，那你知道职业年金是什么意思？

职业年金是什么意思？

      职业年金基金，是指依法建立的职业年金计划筹集的资金及其投资运营预期年化预期收益形成的机关事业单位补充养老保险基金。

      职业年金的受益人是指参加职业年金计划的机关事业单位工作人员。根据公开资料显示，我国事业单位有111万个，事业编制3153万，全国公务员总数约700万人，由此推测全国机关和事业单位人员合计近3900万人。

职业年金的缴费：

      《机关事业单位职业年金办法》中明确，职业年金所需费用由单位和工作人员个人共同承担。单位缴纳职业年金费用的比例为本单位工资总额的8%，个人缴费比例为本人缴费工资的4%，由单位代扣。

职业年金如何取出？

      一是，工作人员在达到国家规定的退休条件并依法办理退休手续后，由本人选择按月领取职业年金待遇的方式。

      二是，出国(境)定居人员的职业年金个人账户资金，可根据本人要求一次性支付给本人。

      三是，工作人员在职期间死亡的，其职业年金个人账户余额可以继承。

职业年金基金投资范围：

      职业年金基金财产限于境内投资，投资范围包括：银行存款，中央银行票据；国债，债券回购，信用等级在投资级以上的金融债、企业(公司)债、可转换债(含分离交易可转换债)、短期融资券和中期票据；商业银行理财产品，信托产品，基础设施债权投资计划，特定资产管理计划；证券投资基金，股票，股指期货，养老金产品等金融产品。

      其中，投资商业银行理财产品、信托产品、基础设施债权投资计划、特定资产管理计划、股指期货及养老金产品，在国家有关部门另行规定之前，按照《关于扩大企业年金基金投资范围的通知》(人社部发〔2013〕23号)、《关于企业年金养老金产品有关问题的通知》(人社部发〔2013〕24号)等有关规定执行。

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