推销技巧案例篇1:
陈安之老师在培训中,谈到模仿时,举了一个例子。有一次他去逛某商场,顺便检查一下培训后的效果。走到服装专柜,被卖“Pierrecardin”的推销员小陈发现了。
“陈老师,您怎么在这里呀?”小陈激动地问。
“我来逛逛,顺便看一下上次培训的效果。”
“陈老师,很有效果!”
“为什么?”
“陈老师,我运用您的模仿法,昨天刚卖了一件3000多元的衣服。”小陈兴奋地说。
“说来听听。”
昨天,来了一位男顾客,看了一会这件上衣,我走过去。
“这件衣服,怎么他妈的这么贵?”顾客问。
“就他妈的这样贵!”我没有思索就说。
“就买这件!”顾客说。
“好的。”
小陈说:“当时模仿完后,我感觉说错了,脸一下子红了。可听见顾客说就买这件。尴尬没有了,心里想这 方法 还真有用!”
推销就是沟通,沟通的最高境界就是目标一致,达成交易。以上这样方法叫做模仿,这种方法运用在推销以及 人际交往 中,非常成功,威力无比。篇一:推销技巧案例(620字)
不久前的一天,我乘火车回老家,坐在硬座车厢,整个车厢拥挤不堪,闲得无聊,便和周围的人胡侃。一个服务人员推着手推车经过,大声地喊了句“老乡们,该吃晚饭了……”,我用眼角瞥了一下,他的手推车里堆满了鸡腿、豆腐干。
过了一会,他从车厢另一端推着手推车回来了。这次他没有叫卖,而是时不时地和乘客说话:“刚才的鸡腿味道怎么样?豆腐干味道怎么样?”被问到的乘客纷纷点头说不错。这时有些乘客开始主动购买他卖剩下的鸡腿和豆腐干。等他经过我身边时,我发现他的手推车里几乎已经空了。
也许你会说,这并不奇怪,因为已经到了晚餐时间,乘客们都饿了,存在这个市场需求,而且喜欢啃鸡腿和吃豆腐干的乘客大有人在。
大约过了半个小时,他又出现了。这引起了我的兴趣,于是开始关注他是怎么推销的。首先,他看上去很憨厚,一看就是个真诚的人。他还是以那句话开始:“老乡们,该吃晚饭了……”,然后是“又一锅鸡腿熟了哦,现在优惠,七块的鸡腿只卖六块,六块钱不仅可以吃好,而且可以吃饱。比外面的还要便宜了。”就这么简单,他一直那么真诚,还是那样时不时地向第一次购买的乘客问一句味道怎么样。
结果不难想象了,还没等他走完这节车厢,手推车里就一抢而空了。
也许你觉得他和别的销售员没有什么区别,然而仔细想想,就会发现其实他将营销的艺术应用地很完美。
推销技巧案例篇2:
2002年12月,我们去 拜访 石家庄当地最大的食品添加剂经销商,在谈起双方合作历程时,经销商兴致勃勃给我们讲起A公司销售人员拜访他的 故事 :
A公司是我们公司在国内最大的竞争对手,他们的产品质量优秀,进入食品添加剂已有一年,销售业绩不错。
经销商说:“那是2001年12月的一天,我的秘书电话告诉我A公司的销售人员约见我。我一听A公司的,听客户讲他们的产品质量不错,我也一直没时间和他们联系。既然他们主动上门,我就告诉秘书让他下午2:00到我的办公室来。”
“2:10我听见有人敲门,就说请进。门开了,进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装,他走到我的办公桌前说自己是A公司的销售员。”
“我继续打量着他,羊毛衫,打一条领带。领带飘在羊毛衫的外面,有些脏,好像有油污。黑色皮鞋,没有擦,看得见灰土。”
“有好大一会,我都在打量他,心里在开小差,脑中一片空白。我听不清他在说什么,只隐约看见他的嘴巴在动,还不停地放些资料在我面前。”
“他介绍完了,没有说话,安静了。我一下子回过神来,我马上对他说把资料放在这里,我看一看,你回去吧!”
听到这里,我们都笑了。经销商继续说:
“就这样我把他打发走了。在我思考的那段时间里,我的心理没有接受他,本能地想拒绝他。我当时就想我不能与A公司合作。后来,2002年初,你们的张经理来找我,一看,与他们天壤之别,精明能干,有礼有节,是干实事的,我们就合作了。”
推销技巧案例篇3:
2002年12月,我们去拜访石家庄当地最大的食品添加剂经销商,在谈起双方合作历程时,经销商兴致勃勃给我们讲起A公司销售人员拜访他的故事:
A公司是我们公司在国内最大的竞争对手,他们的产品质量优秀,进入食品添加剂已有一年,销售业绩不错。
经销商说:“那是2001年12月的一天,我的秘书电话告诉我A公司的销售人员约见我。我一听A公司的,听客户讲他们的产品质量不错,我也一直没时间和他们联系。既然他们主动上门,我就告诉秘书让他下午2:00到我的办公室来。”
“2:10我听见有人敲门,就说请进。门开了,进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装,他走到我的办公桌前说自己是A公司的销售员。”
“我继续打量着他,羊毛衫,打一条领带。领带飘在羊毛衫的外面,有些脏,好像有油污。黑色皮鞋,没有擦,看得见灰土。”
“有好大一会,我都在打量他,心里在开小差,脑中一片空白。我听不清他在说什么,只隐约看见他的嘴巴在动,还不停地放些资料在我面前。”
“他介绍完了,没有说话,安静了。我一下子回过神来,我马上对他说把资料放在这里,我看一看,你回去吧!”
听到这里,我们都笑了。经销商继续说:
“就这样我把他打发走了。在我思考的那段时间里,我的心理没有接受他,本能地想拒绝他。我当时就想我不能与A公司合作。后来,2002年初,你们的张经理来找我,一看,与他们天壤之别,精明能干,有礼有节,是干实事的,我们就合作了。”
推销技巧案例篇4:
书店里,一对年青夫妇想给孩子买一些 百科 读物,推销员过来与他们交谈。以下是当时的谈话摘录。
客户:这套百科全书有些什么特点?
推销员:你看这套书的装帧是一流的,整套都是这种真皮套封烫金字的装帧,摆在您的书架上,非常好看。
客户:里面有些什么内容?
推销员:本书内容编排按字母顺序,这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真,比如这幅,多美。
客户:我看得出,不过我想知道的是……
推销员:我知道您想说什么!本书内容包罗万象,有了这套书您就如同有了一套地图集,而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。
客户:我是为孩子买的,让他从现在开始学习一些东西。
推销员:哦,原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱,这样您的孩子就不会将它弄脏,小书箱是随书送的。我可以给你开单了吗?
(推销员作势要将书打包,给客户开单出货。)
客户:哦,我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分,我们可以了解一下其中的内容?
推销员:本周内有一次特别的优惠抽奖活动,现在买说不定能中奖。
客户:我恐怕不需要了。
这位推销员的失误之处在哪?非常显而易见:不明白客户购买此书的动机没有掌握一些的产品介绍技巧自始至终以自己为主,忽略客户的感受。
客户在选购各类产品时,都会有其不变的大方向。例如购买办公机器是为提高公务处理的效率及合理化、购买生产设备是为提高生产率等。顺着大方向去满足客户的要求,能使您的展示、介绍更加打动客户的心。如果不明白大方向,就要“不耻下问”,弄清楚客户关注的利益点,接下来的介绍,就要时刻围绕利益点展开,随带进行一些附加利益的介绍。不能像以上案例中的推销员一样,始终按照自己的计划、步骤、节奏来介绍。那应该怎么做呢?
(1)向用户介绍产品,关键点是使用该产品能给他带来什么好处?哪些好处是他现在正需要的?著名FAB法(功能、特点、利益)广为采用,也就是先向用户介绍某类产品的功能,再介绍本产品的特点、优势,接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来,最后解答一些技术问题与售后服务问题。
与客户交往中,最难判断的是他们的关注点或利益点。一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言:“望、闻、问、切”来弄清楚他们关注什么。
①望:观察客户,一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等
②闻:听客户的叙述,必须给客户表白的时间,耐心地听,高质量地听,客户没有耐心为你多讲几遍,他们也不会反复强调重点,甚至有些时候他们会自然不自然地隐藏自己的真实需求,这就更需要细心的听
③问:客户只知道他目前需要购买东西解决问题,却不知买什么与怎样做,这就需推销员担当策划师的角色,为他提供全面、准确、最适合的 策划方案 。推销员要想清楚明了客户的需求,就需要通过提问、回答反复深入地了解客户的真实想法,从而给出客户最需要的购买建议,完成销售。
④切:实际考察客户的状况。客户的表白、回答都不一定正确,适当的时候,业务员需要实地考察客户状况,比如装修,就需上门考察,再为其制定装修方案。
(2)向经销商介绍产品,关键点是该产品怎么为客户多赚钱?怎样长久赚钱?所以通常在向经销商介绍产品时,先简单告知产品是干什么用的,主要的用户或者消费群是什么接着要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎样,再接着围绕流通环节的价差展开说明最后介绍一些售后服务方面的事项。
经销商经营产品的目的是赚钱!所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开。其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额间接价差是本产品带动 其它 产品销售时,其它产品的价差。实际推销过程中,还没有向经销商介绍完产品,就被赶出来。主要就是没有把握这个关键点。有的推销员一上来就向经销商报价,一听“这么贵,卖不出去!”马上就僵在当地。其实按照以上的关键点思路你就可以这么说:“价高不影响我们做生意,只要您可以获得一定的价差,依您的推销能力,是可以买出去的。”你还可以接着说:“您这里也有一些价格较高的产品,不也卖得很好吗?我们关注的是销量,你关注的是价差。我借你 渠道 ,你借我产品,大家共赚钱嘛!”这样的表述重复几次,再辅以客观的数据说明,嘴再紧的经销商也松口的时候。
看过"推销技巧案例"的人还关注了:
1. 成功销售的沟通技巧案例及分析
2. 经典销售沟通技巧案例
3. 推销成功的案例
4. 关于销售技巧的小故事3篇
5. 推销成功的技巧分析论文3篇
我给你举几个例子,肯德基,安利的一款牙膏,一个要在上海购买100平,500万预算的客户。营销讲究运营,你进入肯德基听觉、视觉、味觉、嗅觉,无时无刻都让你去记住这个牌子,那么当你饿了的时候回产生一种习惯式的消费,现在咱们身边很多餐饮,网吧,ktv都有运营经理。推销,比如一款安利的牙膏32块,平常在超市只需要3.5元,你这个时候要推销给你的客户,你会使用fabe等销售法则,你去卖xyk,卖建材使用漏斗模型来筛选客户,这都是你推销的一部分,销售很广,就比如,你想要搞定这个客户,你要发现他了解他的需求,推介,处理异议,已及谈判成交。假如你现在是康师傅绿茶的业务员,你需要让很多家店面的老板去销售康师傅产品,那么你去谈带给他的利益,推销,老板要经营好自己店,运营。这个客户有一些疑问,能不能赚钱,赚不到怎么办,凭什么要卖你的产品,这个客户搞定是一个周期,那么这个周期加在一起的销售活动是销售。欢迎分享,转载请注明来源:内存溢出
评论列表(0条)