在市场营销学中，FABE法则分别指的是什么？

F代表特征(Features)、A代表由这特征所产生的优点(Advantages)、B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)、E代表证据(Evidence)

1、F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。

2、A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。

3、B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。

4、E代表证据(Evidence)：包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

扩展资料：

FABE法则－特优利证－介绍卖点的技巧 了解了产品的卖点后，运用FABE法则，销售人员就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍。

FABE的理论基础客户心中的5个问题：

① 我为什么要听你讲？——销售人员一开始就要吸引住客户。

② 这是什么？——应该从产品优点方面进行解释。

③ 那又怎么样？——方太公司从事厨房事业已经10年了。“那又怎么样？”方太公司是厨具行业的第一品牌。“那又怎么样？”方太公司有遍布全国的售后服务网络。 “那又怎么样？”

④ 对我有什么好处？——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。

⑤谁这样说的？还有谁买过？——顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍简单说，就是强调好处而非特点。

参考资料来源：百度百科-FABE销售法

20. IBM公司以整个计算机市场为目标，但是为市场上的每个子市场设计了不同的硬件配置、软件搭配。这是采用了：（ c ）

A、集中营销战略B、无差异营销战略

C、差异营销战略D、广泛分销战略

21. 在国际市场选择市场定位时，企业应考虑什么是有价值的竞争优势，一般而言，应回答（ bc ）的问题。（多项选择）

A、重要性 B、独特性 C、可沟通性 D、独占性 E、获利性

22. 如果东道国的市场规模很大，一般而言，企业可以考虑以（ b） 进入该国市场

A、投资模式 B、间接出口 C、直接出口 D、 特许经营

23. 如果东道国的投资政策较为严厉，法制不很健全，一般而言，企业可以考虑以（ a） 方式进入该国市场

A、合资经营 B、间接或者直接出口 C、独资经营 D、 交钥匙进入

24. 制定产品/市场进入策略的要素包括( bc )（多项选择）

A、评估产品与国外市场B、确定目标市场

C、选择进入市场模式D、制定营销规划

25. 进入国际市场的模式包括（ ab ）

A、直接出口、间接出口和代理模式

B、出口进入模式、契约进入模式和投资进入模式

C、进入国际市场的地点、时机和方式

D、 广告宣传模式、品牌策略模式和定价模式

26. 现在，一般情况下的直接出口是使用（ d ）来从事产品的出口

A、外国采购办事处 B、子公司

C、东道国的中间商 D、国际贸易公司

27. ．许可证进入模式的最明显的好处是（ d ）

A、拥有对当地市场的高度控制

B、绕过了进口比例，避开关税与配额制

C、保证较高的盈利水平

D、 能对市场变化做出迅速反应

28. 如果东道国的市场竞争格局属于自由竞争，尚未产生垄断，一般而言，企业可以考虑以（ a ） 方式进入该国市场

A、投资模式 B、间接或者直接出口 C、合同制造 D、 特许经营

29. 多数酒店业大企业一般采取（ c）的国际市场进入模式

A、管理合同进入模式 B、许可证进入模式

C、特许经营进入模式 D、合同制造进入模式

30. 对于外国的大型工程项目，建造商一般采取（ a ）的国际市场进入模式

A、管理合同进入模式 B、交钥匙承包进入模式

C、独资经营进入模式 D、合同制造进入模式

31. ．消费者购买了空调机后，厂家提供的产品运送、安装、维修和保养服务属于产品整体概念的（ d ）层次。

A、核心产d品B、形式产品 C、期望产品 D、附加产品

32. 国际市场产品计划包括（abef ）（多项选择）

A、产品进入哪个国家B、原有产品需要做出哪些改变

C、原产品线内增加什么新产品 D、使用何种品牌和包装

E、为顾客提供何种服务与保证 F、何时将产品推向市场

33. 国际产品标准化策略的好处包括（ ba ）（多项选择）

A、帮助企业实现规模经济B、树立产品在世界上的统一形象

C、使企业对全球营销进行有效的控制 D、有效符合各地消费者需求

34. 产品性能基本稳定，大部分消费者对产品已熟悉，产品分销渠道已建立，产品销售迅速增长，单位产品生产成本和营销费用也随之下降，利润迅速增加，同时新的竞争者不断出现，导致市场竞争加剧。这时该产品处于产品生命周期的：（ c）

A、导入期B、成长期C、成熟期D、衰退期

35. 日化企业将牙膏、牙刷包装在一起成组供应，组合销售，属于（ b）

A、类似包装策略 B、配套包装策略 C、改变包装策略 D、附赠包装策略我来帮

营销组合是指以下四个：

1、产品(product)，指企业提供其目标市场的货物或劳务，其中包括产品质量、样式、规格、包装、服务等。

2、价格(price)，指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。

3、地点(place)，指产品进入市场或达到目标市场的种种活动，包括渠道、区域、场所、运输等。

4、促销(promotion)，指企业宣传介绍其产品和说服顾客购买其产品所进行的种种活动，其中包括广告、宣传公关、人员推销、推销活动等。

理论意义

1、 市场营销组合的出现，意味着市场经营观念完成了新旧规念的转变，即发展到了新观念——市场营销观念。市场营销观念的核心是以目标顾客的需要为中心，实行市场营销组合，着眼于总体市场，从而取得利润，实现企业营销目标。在这里，市场营销组合作为营销手段至关重要。

2、市场营销组合体现了现代市场营销学一个重要特点，那就是具有鲜明的“管理导向”，即着重从市场营销管理决策的角度，着眼于买方行为，重点研究企业市场营销管理工作中的各项战略和策略，从而使决策研穷法在诸多研究方法中显示出其概括性强、适应面广的优点，并成为研究市场营销问题普遍采用的重要方法。

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