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市场总监报告

作为我们团队的营销总监，我感到十分庆幸，我们是一只亲密无间、团结合作的队伍。彼此合作所产生的愉悦，远远要超过了企业盈利所带来的欣喜，我们在高度合作的情况下，取得了傲人的成绩，我为自己的团队的成绩而自豪。

作为营销总监，我的任务也十分明确，企业将生产何种产品？生产多少？广告投入如何？通过何种销售渠道？哪里将会是我们的目标市场？市场比例如何安排？这都是营销总监所要考虑和参与决策的问题。然而，这些问题不能毫无依据的解决，市场具有一定的灵活多变性，这些问题，很大部分都没有一个确定的答案，所以制定营销计划有很大的困难。但是，作为营销总监所要具备的一个素质是：在多变的市场中，根据对产品市场信息的分析，企业自身产能的了解，及对竞争对手情况的探测，制定一个稳定但又不失灵活的方案，同时，在竞争进行时，要根据市场变化进行相应的变化，在有些情况下，提前一步于市场，一个真正成功的企业，甚至能影响和决定市场。

（一）市场策略的制定

在第二轮还未开始之前，我们就必须制定出一个合理的产品市场方案，根据已有的产品市场资料分析，此次的市场包括本地、区域、国内、亚洲、国际这五个市场，在这几个市场上不同的产品有着不同的价格和需求量。

同时在众多因素的影响下，这七年间各个市场在不同时间内有扩容或是缩小的现象，不同产品相对应的市场的容量也有不同的变化。

因此在这几年的企业的经营中，要明确市场导向，及时根据市场需求量和对应产品的需求量的变化做出调整，适应市场的发展，我们制定出如下计划：

产品策略：由市场预测可知R产品虽然研发成本较贵，但是其越到后面的年份价格和需求量越大，且生产只需要3个材料费用和1个制造费用（全自动下）且只占用一条生产线。C产品虽然前几年市场前景广阔，但是后劲不足且生产C产品需要B产品做原料大大限制了生产能力。S产品开发费用高且市场需求不大，故而本企业将以生产R产品为主，将初始年的B产品下线后，马上进行生产线的改造。同时留1-2条生产线做B的生产以减小全部生产R带来的高风险。

通过对本地市场B系列产品需求及价格的预测数据的分析，我们发现：除了国际市场，B产品的价格有逐年递减的趋势，并且一开始的价格也不高，只有5M左右。从第五年开始，B产品的纯利润将趋于零。为了企业的可持续发展，我们决定在第一年第一季度开始就投资新产品的研发。在选择开发哪种产品时，我们发现，R产品价格逐年上升，到了第四年达到B的两倍，而其研发所需投入12M。经过1.5年的研发后即可投入生产，并且R产品越是到后面的年份市场越大价格越高。而且对比起C产品R产品实际只占用一条生产线。所以最终我们选择了研发R。根据市场资料分析，ISO系列的认证不会那么快出现故而此项研究我们安排在了第2 3年开始。

市场开发策略：未来7年由于市场的开拓直接关系到企业可以拿到的订单数量，也关系到企业差异化竞争的成败，故而市场的开拓再第一年年初就必须进行，但是从市场预测看国际市场虽然开拓周期长但是B产品需求巨大且价格高，国际市场也必须开拓。另外，因为本地市场毕竟容量有限，我们对区域市场、国内市场、亚洲市场和国际市场进行对比分析：进入时间分别需要2年、3年、4年，所需投资分别为1M、2M、3M、4M。因为我们的战略和生产能力需要大量的市场订单才能消化，所以我们将开发所有的市场。争取再以后R产品的竞争中取得两到三个市场老大的位置。

竞争策略：本公司主要走差异化竞争，直接跳过C产品，在R产品上投广告，使得能取得1到2个市场的R产品市场老大地位。B产品上一直保持平稳生产以能消化产能为准。

广告策略：第一年投入4-6M的广告只要拿到B的单即可以后基本都做R单，B单能消化产能即可。根据市场容量制定出最合适的广告策略，以拿到市场老大为主要目的，但是不能使广告费用太高影响财务状况。另外注意有些年份的市场容量的变化和产品需求的变化，做好市场预测，拿到与生产能力相配套的单。

（二）市场策略的实施与经验教训

第一年：第一年由于只能生产B,R产品尚未研发成功，及生产线尚未改造成功，在本地市场中占领B产品的较大市场份额，希望争取成为在B产品本地市场的市场老大，考虑到第一年大家的产能一样，面对的目标市场也一样，广告投3的会很多，所以我们在本地市场广告投了4，拿到了两张B产品单子，销售额为32。

根据计划进行R的研发、开拓区域、国内、亚洲、国际市场。并获得了区域市场准入。

第二年：由于生产线即将建成，R产品也快开发完成，我们小组在年度广告上投了6M，希望能够多拿定单，做上市场老大。

事实上我们也基本上拿到了想象中的订单，根据我们对R深长能力的分析预算，我们的R产品在第3季度投产到第4季度可以产出3个而我们拿到的订单总数是两个R，故而能基本满足。另外为了消化剩下的3个B的存货以及今年产出的4个B，我们在B上又投了2M的广告，拿到了4个B的订单。

另外考虑到以后的生产资格要求，开始研发ISO9000、ISO14000的研发。并在这年获得了国内市场准入资格。

第三年：由于在第三年R产品新增了区域和国内市场，我们希望通过加大广告投资，多拿定单。抢占市场老大的位置。我们投入16M的广告得到了六张定单：总量为9个R和6个B，总销售额超过100M。

此轮我们总共拿到了4个市场老大位置。在R产品方面，我们拿到了本地市场和国内市场的老大。在产品B方面，我们很轻易地拿到了国内市场老大的位置，在以后的生产中，我们只需投入1的广告，就可以轻而易举得拿到自己想要的B订单。但是再拿订单的时候我们错误地估计了B的生产能力导致B有违约风险。最后是在A公司和F公司高价买入两个B使我们不至于违约，但是利润少了4M。

第四年：首先，我们对市场现状进行分析，在竞争对手上，我们与B组有着共同的核心产品和目标市场，其产能上几乎与我们一模一样，所以将B组作为我们的主要竞争对手是十分明确的。通过观察，除B组是我们的主要竞争对手外，另外还有两组有柔性线的也有生产R产品的可能性，但是据观察，他们的柔性线主要用于生产C产品，所以我们就不担心他们会来我们的目标市场上插一脚。

凭借上年我们在R市场上拿到了本地和国内两个老大，今年继续稳做这两个市场的老大，问题并不大。区域市场的老大被B组抢占，为公司长远竞争考虑，我们希望在本轮在区域市场上也抢一些订单，争取将区域市场抢回来，根据订单数量情况和其他组R产能状况，广告在区域市场投入较大，但是后来出现了意想不到的情况，根据我们的估测E组将主要生产C,但在这一轮，E组用其柔性线生产R，拿走了我们想要的区域的订单，造成区域市场被B组稳稳站住脚跟，也给我们的广告费造成一定的浪费。

在本地和国内市场上我公司基本拿到了非常好的订单。总共投入了14M的广告费，获得120M的销售额，毛利达到66M。

第五年：在B产品方面，由于我们的产能有限，所以对订单的要求也不高，投两个市场的1M广告费就基本能满足。

然而总结上年，我们和主要竞争对手B组各有自己的R产品市场老大，上一年在亚洲R市场没有市场老大，这一年争取获得亚洲市场的老大，我们就可以稳定胜局，所以在亚洲市场上投放了5M的广告，但是结果B组以1M的优势拿到了亚洲市场老大位置并且在这一个市场上就拿到90M的销售量，而我们在这一市场上投了5M的费用仅仅拿到了销售额为12的单子。

在此次广告投放中，最大的失败就是在亚洲市场上，我们的财务很明确地跟我讲过，最大广告财务预算为18，但此轮我们投了16M,希望在最小成本内获得最大利益，结果还是由于过于胆小，失去了亚洲市场做老大的机会，同时也给了B组反超自己的机会。

第六年：此年的市场情况可以说是尽收眼底，竞争对手明确，产能明确，市场老大明确，我们仅仅根据自己的产能情况就给出了广告费用分配情况，这一年，我们用了11M的广告费用，拿到了八张单子，销售额为162M。

由于我们在广告费已经投下去的情况下又决定下一轮改造生产线，将唯一B产品生产线改成R，全部生产R，B的产能减小2，造成投了广告，但却不能拿单的情况，浪费了1M的广告费。所以，在进行广告费投入之前，要对自己的产能有准确的估算，并且在拿单时，要做到每期产能和订单交货期的没有矛盾，这样才能做到广告费不浪费，也不会产生违约情况。

第七年：这是决胜的一年，可是在这最后一年，我们在市场上和广告上却不能出奇制胜，原因是我们的产能已经固定不变，我们的市场和B组的目标市场几乎分离开来，互不影响，作为营销总监，此时所能做的是：合理分配广告费，将自己的产能最大化地消化掉。

今年我们投入了15M的广告费，足足拿了9张单子，消化了我们的所有产能，但是因为想消化全部产能与有些单子的交货期出现一些冲突，最后我们的一张单子违约一季，少赚了2M，但是总得来讲，少赚也是赚，总比产能过剩好。

总监及营销总监的岗位职责 总监的定义：

总监，指承担对公司具有重要影响力或关系公司全局性的工作事务的岗位职务者。

站在不同角度，总监的职务定义存在本质的区别。在企业经营权层次，“总监”的岗位级别介于总经理和部门经理之间；在企业所有权层次，“总监”是接受董事会授权执行某项关系公司全局性工作事务的岗位职务，对董事会负责，因而在英文翻译时往往使用“董事”这个单词。

总监：一般为某项领域的一监管人，如项目工程总监，财务总监，人力资源总监等，在企业中也是高层管理人员。

营销总监的工作岗位职责

营销总监工作职责

直接上级：公司总经理

直接下级：区域销售经理，市场部经理

参加会议：度工作会议，营销工作会议，市场营销工作评审表彰会议，公司列会。新品开发研讨会

主要职责：

）市场分析；

.市场变化分析

.市场占有率调查

.竟争环境分析

.成败原因分析

）制定销售目标

.制定产品组合计划

.制定销售组合计划

.制定销售目标计划

.制定价格政策

.制定因季节，竟争环境变化的应变计划

.制定费用开支计划

）决定销售策略

.销售渠道战略

.市场细分化战略

.广告促销战略

.支援经销商战略

）组织行动

.分配各地区销售目标任务

.组织，分配广告促销行动

.激励销售工作人员斗志

.评定，审核下属工作能力

.任免销售和市场经理，进行职务分配

.内部沟通，合理要求生产计划

.销售数据汇总分析

.各地区工作量测定

）利益计划和资金管理

.货款回收管理

.销售资金调度分配

.经营效益分析

.预算控制

.资金风险

.信用控制

）提出市场开发建议

营销总监工作范围和权限

.审核并汇编下属部门的工作计划

.制定销售计划和市场分析报告，报公司讨论通过

.分配销售任务

.调度销售资金

.审核，签署省级客户的合同

.考核下属部门的工作效率

.下属部门负责人的工作调配安排

.拜访重要客户

.巡查下属部门的工作状态

.分析并合理制定本部门的组织结构

.编写本部门经济效益损益分析

.审核下属部门各项规章制度

.组织培训部门负责人

.组织召开营销工作讨论会

.计划外资金使用的审批

.监督审查下属部门的公司资产管理和分库管理

.组织营销工作评审表彰会议

.处理客户纠纷

.协调同级部门工作

.审核下属部门各项费用开支

.考核销售成本

.对广告促销活动的审核

.对重点客户的档案资料管理

.对各销售片区负责

.广告促销分配计划的审批

销售总监需要确保销售员遵守公司各项管理规定及销售指标，并维持内部良性公平竞争。督导及协助销售员完成个人指标，以完成公司指标。这次我给大家整理了销售总监的日常工作职责，供大家阅读参考。

销售总监的日常工作职责1

1、负责公司酒类产品在全省范围内的销售推广工作

2、负责 渠道 开发及客户维护

3、负责销售团队组建及人员培训及培养。

销售总监的日常工作职责2

1、参与制定企业的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。

2、组织与管理销售团队，完成企业产品销售目标。

3、控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。

4、招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标。

5、收集各种市场信息，并及时反馈给上级与其他有关部门。

6、参与制定和改进销售政策、规范、制度，使其不断适应市场的发展。

7、发展与协同企业和合作伙伴关系，如与经销商的关系、与代理商的关系。

8、协助上级做好市场危机公关处理。

9、妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访。

10、协助制定企业产品和企业品牌推广方案，并监督执行。

销售总监的日常工作职责3

1、执行公司市场拓展计划，发展医院客户关系，获得有效行业客户需求。

2、根据客户需求按照公司规定进行区域经理业务管理和支持，进行商务谈判，促进合同签订工作。带领团队完成公司销售任务。

3、负责所管理区域的省卫健委、省中医药管理局、医院、院校等医疗单位的拓展和关系维护。

4、发挥团队精神，建立和组织区域经理业务有效开展。

5、 掌握竞争对手的市场动态，为公司的发展提供建设性建议

销售总监的日常工作职责4

1、规划实施：负责完成公司制定的年度产品销售目标及终端开发指标在公司整体销售政策及策略框架内，制定区域性销售政策正确带领团队进行任务目标的分解和落实领导下属完成指定的销售指标负责带领团队进行医院的开发及维护工作，定期做出开发 报告 。负责有关职能部门的协调工作，确保营销工作的正常运行。

2、市场维护：负责医院拓展、客户维护及网络建设工作,维护市场秩序负责信息的收集及竞争对手的分析。

4、团队建设：建立和管理销售团队，组织实施培训，帮助团队成员提高销售技能和工作积极性保证团队的良性运作和发展。

5、制度优化：根据公司业务发展，对管理制度进行优化调整，及时组织制定改进优化激励方案。

6、费用管理：负责销售费用、差旅费用、奖惩等费用管理监控各类费用的发生、发展符合公司制度、保证资金安全。

销售总监的日常工作职责5

1、负责 营销策划 及实施

2、完成公司下达的各项主要经营指标

3、拟定营销战略规划，为公司重大营销决案提供建议和信息支持

3、参与制订公司年度经营计划和预算方案

4、组织市场调研和需求分析

销售总监的日常工作职责6

负责华北大区区域的公司业绩任务，管理和发展当地经销商，同时对于新经销商的开拓任务。

对所属区域内的销售团队进行管理和指导。

结合公司整体政策，有独立区域的渠道分解、消化甚至优化能力和执行力。

有品牌厂家的销售 经验 ，可以根据当地市场提出自身策略性打法，包含渠道、市场、终端、服务等。

销售总监的日常工作职责7

1、了解通信行业市场动态、掌握通信行业政策与动向。负责带领市场部实施客户关系拓展、建立和管理客户资源，市场渠道拓展，新业务销售拓展。

2、完成公司下达的市场销售指标，配合完成项目谈判与合同签订。

3、结合市场动态和经营目标，制定相应的市场计划并组织实施。

4、分析客户需求，协助制作招投标方案等。

5、配合交付部门进行项目实施中关键问题的协调和处理，配合完成项目回款工作。

销售总监的日常工作职责8

1、参与制定公司层面经营发展战略，负责完成所辖区域内的销售业绩，并对目标结果负责

2、通过对市场的分析和预测、把握市场趋势，带领团队为公司决策提供准确的相关信息，开拓渠道

3、负责所辖区域内的客户开发和客户关系的维护，运营制度、流程的建立和维护、跟进执行

4、能有效制定和实施针对客户的整体营销战略、发展策略，能够制定创见性营销方案

5、具有优秀的资源整合能力和业务推进能力

6、制定每年销售预算及销售管理费用的预算

7、负责执行制定所辖区域费用预算，及负责所属区域之人员管理与培养。

销售总监的日常工作职责9

1.带领销售团队，完成公司下达的年度业务销售目标

2.制定所辖团队的销售策略和具体销售执行计划

3.所辖区域客户的开发、维护、管理

4.团队销售过程管理，包括销售任务分解、销售进度推进和销售费用控制

5.团队日常管理、组织 文化 宣贯以及人才队伍建设工作。

销售总监的日常工作职责10

1、带领团队维护老客户、开发新客户，完成销售目标

2、有效指导、培养属下员工的销售能力、团队协作能力、职业素养等

3、大客户的开拓和维护，与媒体公司保持良好关系

4、销售人员日常工作的督促与指导。

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