课程背景 ,这是管理者在职场中提升自己,提升企业竞争力的必备技能,每个人的时间都是有限的,都只有24小时,但有一支强大的团队,其组合起来的战斗力量是无穷无尽的,如今能够长远发展、拿下市场的团队,往往是能够协同作战、有一个优秀的领导者的团队,你想成为企业中的销售精英吗,你想成为无数人争相模仿与学习的标杆吗,一切以数字说话,以市场成败为证,这就是销售主管的最大魅力所在。课程目标1.销售主管如何组建销售团队2.销售主管如何激励、考核销售团队3.销售主管如何管理销售人员的日常工作4.销售主管如何进行业绩分析与考核5.销售主管学完《》,掌握所学技巧方法,能让销售团队业绩提升。学习对象总经理、销售总监、销售经理、区域经理、销售主任、将被提拔的销售精英课程内容第一天赢在团队-销售主管如何打造销售精英团队第一部分、销售人员的选择一、关于选人1.选人重要还是育人重要2.销售团队的组织结构有多重要案例:如何增设副经理3.常见的用人误区4.人员配置的方法二、我们需要什么样的人1.什么样的人适合做销售性格内向还是外向好2.我们需要选择什么样的人销售人员必备素质分析三、销售人员招聘技巧1.面试时的注意点招人难,怎么办2.招聘流程分析人员招聘评分表第二部分、销售人员的培育一、关于
培训的几个疑虑1.销售主管的主要职责:教师还是教练2.培训成本太高3.为什么培训效果不理想4.辅导下属的3个注意点你说了他一定懂吗他懂了一定做吗他做了会坚持吗二、销售人员的培训需求分析1.业务员需要哪些培训2.不同阶段业务员培训需求分析新人入职阶段培训需求快速成长阶段培训需求成熟阶段培训需求3.学员练习业务员培训需求计划第三部分、销售人员管理一、工作重点放在哪类业务员1.业务员分类2.业务员分类管理原则二、业绩如何抓1.为什么抓业绩,总是不见效果?抓业绩,就得抓过程2.抓业绩,要从三点入手三、业务员日常工作管理1.业务员出去干嘛了?如何管理2.业务员日常工作管理三招如何不用增加投入,让业务员业绩提升四、如何留住优秀销售人员1.为什么优秀销售人员要走2.如何留住优秀人才?销售主管能做什么第二天赢在管理-高绩效销售团队的考核与激励第四部分、销售业绩考核一、销售业绩考核方法KPI介绍1、销售中的关键指标如何考核下属?先进的销售管理,必须做到量化2.销售管理中常用KPI分类3.销售管理中运用KPI的常见误区讨论:销量指标重要吗讨论:哪些是我们的指标二、KPI应用方法1.运用关键业绩指标的几个原则2.如何把KPI与奖金挂钩?第五部分、销售目标设定与分解一、年度销售目标设定1.销售目标的设定原则2.年度指标分解步骤3.年度销售计划模版二、业务员指标分解方法1.销量从何而来:分析销售中的几个重要比例如何管理抽象的业绩指标销售指标倒推分析法2.如何分解月销售指标3.把握销售周期,别让业绩坐过山车4.销售成功之关键:有效管理潜在客户库客户成交可能性分析第六部分、销售人员的激励与惩罚一、必须了解的几个激励原理1.马斯洛需求层次理论2.公平理论案例分析二、激励方法1.我两手空空,拿什么激励下属几个低成本的激励方法2.提拔下属与激励业绩好就应该提拔?哪类人能提拔?扶上马,还得送一程三、业绩竞赛与激励1.业绩竞赛一定合适吗?业绩竞赛的利与弊2.如何避免业绩竞赛的弊端四、业务员的惩罚1.单靠激励还不行人类行为驱动理论2.如何批评下属批评下属的标准3.如何管理“刺头”如何避免直接的冲突处理问题员工三步走师资力量何炜东1、英盛培训网高级讲师,可口可乐(Coca Cola)公司销售经理通用电气(GE)华南大区销售经理屈臣氏(Watsons Water)南中国区销售经理主管可口可乐公司三个营业所及两个销售部门,带领数百人的销售团队从无到有创建直销系统主管通用电气(GE)华南四省销售业务,建立产品销售的新渠道模式何老师在南中国屈臣氏集团担任销售经理,创造销量比上年增长3倍的佳绩世界著名学府昆士兰理工大学MBA北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、 以互动、启发、情景式培训见长将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验注重受训人员的感悟及参与2、【培训风格】深入浅出、条理清晰,课堂气氛轻松、活跃、实战性强通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。为上千家企业提供销售培训与咨询,并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。
香格里拉集团培训与发展
香格里拉集团认为香格里拉饭店理想的员工应当是综合运用个人素质和集团培训塑造而成的。公司十分重视雇用那些工作态度好、有发展潜力的员工,并为他们提供必要的技能培训。集团每年至少投资员工工资总额的2%用于员工的培训与发展。投入巨资及最大量的人力、物力用于员工的培训。 清晰的培训目标如Shangri-La 2000。Clear goals such as Shangri-La 2000,“Shangri-La 关怀I、 II、 III。 l “培训模块Shangri-La care training module l 雇佣态度和潜力胜过雇佣技能Hiring attitude and potential over skills 香格里拉酒店管理集团每年至少投资员工工资总额的2%用于培训与发展。员工培训是香格里拉酒店管理集团的首要任务,他们鼓励一种全方位的培训方法,培养全才和通才。香格里拉有自己专门的培训机构、培训学校和培训课件等一整套完善的培训系统,含有行政管理、市场营销技巧等多方面的培训内容,注重“活”学活用。此外,香格里拉还会选送优秀的管理人员到美国康乃尔大学等国外较好的酒店管理学院进行学习培训。香格里拉酒店集团在深圳设立的饭店培训中心正式启动。新成立的培训中心将致力于培养有潜质的中国大陆员工,使他们能够在集团在中国新开设的酒店中担任重要职位。此项举措不但表明香格里拉酒店集团对员工培训的高度重视,同时,这也是集团致力于为宾客提供满意服务的承诺。香格里拉培训中心设在深圳与香港特别行政区的交界处,已经开设的培训课程有:厨师长的餐饮营运管理,针对前厅、客房及洗衣房的主管和经理助理级别而设的各项管理课。接受培训的员工都是在该领域有突出表现且具有专业发展潜质。培训课的主讲人为香格里拉酒店和集团总部的高级管理人员,授课地点在深圳香格里拉大酒店。"香格里拉集团行政总裁兼董事总经理安梓华先生表示,"我们期望成为最受雇员喜爱的企业,并且希望给那些在不同岗位兢兢业业工作的员工提供更好的事业发展机会。"餐饮烹饪培训由各饭店总经理选派的厨师们将参加为期15天的集中烹饪培训,并学习先进的食品安全管理系统。来自香港九龙香格里拉大酒店和港岛香格里拉大酒店的高级厨师负责讲解主要课程,包括西餐冷菜、热菜加工技巧及配料,面包和甜点的制作等。这些课程不仅涵盖了制作技巧,而且向接受培训的人员灌输如何具有创新菜肴所必备的自律、洞察力和热情等素质。此培训每年有三期,每期可以有10至15名员工参加。除西餐外,也有其他菜肴的相关课程。所有参加培训的人员在培训中心结束课程后将会获得相应的证书。此外,每期培训班的前3名厨师将被授予香格里拉"金筷子"并且有资格参加更高级别的、适合个人的培训课程。员工培训被奉为公司的首要任务,为此,公司每年拨出大量经费,用以训练员工掌握专业化的知识、技能,从而在各自的岗位上取得最佳成绩。 香格里拉的招聘并不以外语的熟练程度作为衡量候选人优劣的惟一尺度,而是更看重一个人的综合素质以及候选人各方面的潜质,例如:是不是有被培训而提高的可能,而且不同的部门对候选人有着不同的要求,总体尺度是: *良好的态度,乐于学习 *具有灵活性 *适合服务行业的潜质 香格里拉饭店十分重视雇用那些工作态度好、有发展潜力的员工,并为他们提供必要的技能培训 摘录: “安梓华:领导一个大公司只靠一个人是不行的,需要有好的人才和团队。打造一个团队,树立一个宗旨,大伙齐心协力迈向一个共同的目标,并一同走向成功。我们在雇佣人员时最注重的是看这个人的态度,也许你不是顶尖级或名牌院校出来的,但只要有一种好的态度,技巧是完全可以培训出来的。安梓华:我们注重服务品质,因此员工培训是香格里拉酒店集团的首要任务。公司每年都拨出大笔经费,用来训练员工掌握专业化的知识、技能,从而在各自的岗位上取得最佳成绩,香格里拉也因此成为最受欢迎的雇主之一。 安梓华:香格里拉在中国大概有一万雇员。至于招募员工,这是香格里拉企业文化的一部分。雇每一名员工对于我们都是很重要的。当我们招募员工时,他的态度是我们首要考虑的,其次是他的技能。态度是每个人天生的品质,好的态度可以产生好的结果。工作技能当然也是很重要的,但我们会教授他们培训他们如何成为优秀的厨师,成为优秀的接待员,成为优秀的房间服务员。运营一家国际酒店,你需要国际人才,要想打造国外市场,你需要国际人才。这不只是在中国这样,世界到处都是这样。所以,首先你得有一定比例的外籍雇员,比方说二十比二十,然后逐渐地国外雇员比例会逐渐减少。这不只适用于香港,中国,日本,新加坡。当你开始经营一家国际酒店,你就需要外籍雇员,他们是生意的一部分。我们过去有很多国外雇员在中国的酒店里工作,但现在我们提升了更多的本地人才当经理。由香格里拉的高级行政人员和国际设计师所组成的创意组统筹负责装修项目的各种细节工作。 集团雇佣了West Palm Beach,佛罗里达州的Bilkey Linas, 香港的Leese Robertston Freeman, td (LRF)新加坡的Warner Wong、 Wilson Associates和总部位于香港的 Lee Rofkind等世界著名的设计公司参与各酒店的公共区域和客房的设计。纽约的Adam D. Tihany 设计公司, 东京的Supper Potato 设计公司以及LRF公司的Charles Robertson先生和WarnerWong先生主要负责新餐厅,大堂酒廊和酒吧的设计。 参与设计的公司所还包括:吉隆坡的CKP-负责厨房设计;曼谷的Rene Ozorio- 负责餐桌及摆设的设计;香港的Viktor Arzate-负责员工服装、餐桌摆设、酒店设施介绍说明以及店内指示牌的设计;澳大利亚的Erin Corlette 和美国的David Carter -也将参与店内指示牌和设施说明的设计工作。新加坡Club 21设 计公司的Wykidd Song和Annie Kelly以及东京的Mineo Masaru等设计师也参与了员工制服的设计工作。公共区域:香格里拉酒店的设计一向以清新的园林美景、富有浓厚亚洲文化 气息的大堂,堂皇的大理石地面,以及令人瞠目的威尼斯水晶大吊灯等特征闻名于世。设计师们将在香格里拉以上经典标记的基础上融人新颖、时尚的现代设计理念,从而使每家酒店都别具一格。餐厅和酒廊:对香格里拉的装修改造工程来说,一个重要的部分是推出全新概念的餐厅和酒廊。2002年首推数家新概念餐厅。这些新概念的餐厅和酒廊旨在为住店客人和当地居民营造轻松、活泼的用餐和娱乐氛围。香格里拉咖啡厅的改建将以不久前在香港港岛香格里拉大酒店开业的caféTOO为蓝本。caféTOO拥有252个座位,以其环保地球情调、多彩的装饰、迷人皊. 香格里拉酒店管理学院,在廊坊大学城,网址着职业装的原则
通常,着职业装要注意面料、色彩和款式三个方面的问题。虽然面料一般公认以纯毛、纯麻、纯棉、纯丝、纯皮、五纯为佳,但也众所周知,如果一个员工穿皮短裙上班会是什么效果;至于色彩,要注意"三色原则",即全身的服饰配不能超出三种色调,而且最好还有一种是属于无彩色系(黑、白或灰)。款式更有一个众所周知的TPO原则,即一切以时间、地点、目的为转移。
如果公司有统一着装,那么无论男士、女士都应在上班时间穿着工作服,不过要提醒的是,应该注意工作服的清洁,即使你是一名医生,一个大厨师或是服务员,那么你也应该比洗自己的衣服还要勤快地清洗你的工作服。特别还要提醒上班的女士门注意,不应认为自己分外娇娆,魅力很大,就能为自己的发展带来更多的机会,事实上效果可能相反。因为男士们在单位,更多的是关注业务,而你的女同事更是不希望看到谁太突出。
女性职员的着装要求
在办公和正式场合,应避免紧、透、露和过与花俏可爱的衣服。职业套装是职业女性首选的装束,它包括裙式套装和裤式套装。穿裙式套装时裙子的长度不得短于膝盖三寸以上的地方。
穿西装应注意的问题
穿起西装,会显得风度翩翩。然而西装要穿得得体,自以为是,往往会贻笑大方。
领带被称为西装的"画友点睛这处",领带打好后的长度重要,其下端在皮带下1-1.5厘米处。正式场合,穿双排扣西装主衣,扣子应当永远扣闫。穿2颗扣的单排扣西装上衣,上边那颗扣子应扣上,下边那颗扣永远都是解开的或上下2颗扣都解开,如3颗扣单排西装上衣,扣中间一个扣。
领带的质地以真丝为最佳,领带的图案与色彩可以各取所好。可是打条纹领带或格子领带的话,就不应穿条纹西装、条纹衬衫或格子西装、格子衬衫。前一种搭配叫"斑马搭配",后一种搭配叫"鹿搭配",均属不当。
在室外行走,可以不用领带夹。轻风徐来,领带随风飘拂,别有韵味。但在正式场合,例如进餐,领带夹还是要用的。不然最先"品尝"饭菜的就可能是无拘无束的领带了。
领带夹仅用于固定领带,并无装饰作用。它的正确位置,在6颗扣衬衫从上朝上数第4颗扣的地方。在这里,西装上衣扣子扣上后是看不见的。最好不要把领带夹的位置太往上,特别是有意暴露在他人视野之内。衬衫的领子应高于西装衣领约1.5厘米左右,袖子应在西装上衣袖口之外,露出1.5厘米左右,这样做主要是为了西装的保洁。最好不要忘了这一点,以免命使人产生"衬衫领子、袖子脏,怕人看见"的错觉另外还可以保护西装,从价格上看,换衬衫要比西装便宜得多。
要使西装显得挺括、合身,上衣里面除去衬衫和西装背心外,不应再穿其他东西。若是太冷,可以穿一个羊毛衫,色彩宜素,图案不要太抢眼。最好是鸡心领套头衫,即便于打领带,又显得协调。
西装上衣外面的口袋原则上不可以装东西,钢笔、钱包之类最好放在上衣内侧口或公文包里。上衣外面左侧胸袋仅能置放装饰手帕。
在正式场合通常应当穿套装,即同质、同色、款式相同的西装。穿西装套装,特别要注意使鞋袜、皮带与搭配。
鞋子与袜子
自从美国杜邦公司发明了尼龙以后,长筒丝袜已经成了现代女性衣着中心不可少的一部分。但大部分女性容易犯一个毛病:她们只顾配衬身上所穿的长筒丝袜,往往因丝袜配衬不当而破坏了整体效果。
丝袜一定要高于裙子下摆,无论是站还是坐都不能露出腿来。若穿超短裙,最好配穿连裤袜,否则别人会认为你很轻浮。
常见很多人的袜子退卷到了裙子的下面,这样的情况最好使用吊袜带,或者不穿它了,不要经常用手提袜子。丝袜和鞋的颜色一定要相称,即要浅于皮鞋的颜色。女性上班最发穿少有装饰的黑色半高跟"船鞋",至于男性上班族最好是穿黑色的系带皮和深色的纯棉袜子。至少不能穿白色的运动袜。
上班族的佩饰原则
佩饰对于一个人的整体形象而言就象是一篇美文的标点符号,不可忽视。佩饰包括头饰、手饰、项饰、耳饰、脚饰、腰饰、胸饰等等,笼统地讲,上班族的佩饰原则至于一是质地要高档,以纯金、纯银、纯白金"三纯"为佳。至于"纯"珠宝首饰上班佩戴未免过于招摇。二是质地要划一,即全身饰物最好是同一质地。三是要符合惯例,不必标新立异,以免引人误解。通常全身饰物以不超过3件宜。
上班族的发式
发廊里的新潮发式可能会提高你走在马路上的回头率,但出在写字间却可能让人浮想翩翩,男性上班族最保守的发式是三七开的5-7公分长的分头。当然以此为中心的范围内也是可长可短,但短不能及佛门弟子,长不能秀发飘飘;同样,二八、四六开都未尝不可,女性上班族发式要领简单一黑色直发,俗曰"清汤挂面式",但 *** 作形式多样,至少上班时应将披肩长发加以"约束",最好挽成发髻。
眼镜
许多男士戴上眼镜,会给人以成熟、老练这感觉,其实这于女性同理,所以白领女性应尽可能避免戴上有形眼镜。但若实属无奈,则应挑选合作自己肤色、脸型的镜型,并随时注意眼镜保洁,切记在与人交往时,不能戴有色眼镜,尤其是墨镜。
口腔卫生
餐后刷牙嗽口,最好在上班期间及上班前少吃刺激性且易生气味的食物,如:葱、姜、蒜、韭菜等,但若就餐时的确无法选择,餐后应即时嗽口,或以爽口液或口香糖驱味,但要注意不要当着他人嚼口香糖,尤其是在舞会等社交场合。
化妆三要素
1、眼睛:眼睛形成面部的核心,许多微妙的情感都通过眼睛表达出现,注视的焦点就是你的眼睛,眼睛是个人思想和性格的镜子。对眼睛的修饰成为化妆程序的重点。
2、嘴唇:口唇与面部表情密切相连的特点使其有高度特性化的表情功能,被称为"面容的魅力点"。嘴唇在其处于休息或运动状态时,必须显示出清晰的轮廓,生动自然,热情及丰富的表情力。正确的选择合适的嘴唇色彩,是显示整体美感的先决条件。
3、肤色:肤色是化妆要求整体感的重要组成部分,选择真实自然的色彩来表现人物面部休面关系的转折,用准确的颜色表现人物的性别个性及其健康状况,是这一项的重点。健康肤色所需表现的五大条件是:湿润、光泽、张力、d性、血色。
上班族的快速化妆法
在当今飞速发展的经济社会中,女性在事业和生活中都很有压力,掌握快速简单的化妆尤为必要。每个女性都可根据自己的个性特点,找寻出适合个人的快速方法来,下面介绍一些最简便的方法。
1、干湿两用粉使用在丁字带,涂睫毛膏,画单色色口红。(此法适用油性皮肤)
2、紫色粉底霜使用后,在眼底和鼻梁,眼周、嘴周、鼻周局部使用基础底色,不用定妆,用灰色眉笔描眉,画口红。(此法适用于干性皮肤)
3、全脸用同类色的粉底霜,用粉饼定妆定妆后,刷睫毛膏抹无色口红。
女性化妆应注意的问题
1、不要在大庭广众前化妆;
2、不要在男士面前化妆,以免"穿帮";
3、注意浓谈相宜,最好在与带妆出席环境相同或相近的光源下化妆;
4、慎用浓香型的化妆品;
5、不轻易借用他人的化妆品;
6、不互相打听化妆品的品牌;
7、注意化妆效果的检查。
化妆效果的检查
经过艰苦的努力终于化好了妆,不应觉得万事大吉,最后一个环节切莫忘记,那就是化妆效果检查,以便及时修改。
1、发陈和眉毛上是否沾着粉底霜;
2、双眉是否等称。看看眉毛的形关是否由于过去讲究技巧而破坏了面部的均衡;
3、眼睛的化妆效果如何。半闭上眼睛是否也好看?因为人们更多地是看你阗闭的眼睛;
4、口笑的时候型是否好看。口红是否规整?牙齿上是否沾着了口红?
5、睫毛油效果如何涂得是否均匀?看看上面是否沾着了粉底霜;
6、面孔总体上是否有生气。是不是由于香汾掉得太多而白乎乎的?笑笑看,要是皱纹太明显,那是香粉太多了;
7、脸色是否自然,健康。胭脂的量是否合适?
8、离镜子远点观察。是不是脸上像罩了一层东西?脖子和脸上的颜色是否一致?
9、口红的颜色是否过重。如果过重,可用米黄色盖一盖,变得柔和些。
10、侧脸也要检查一下。看看眉毛、眼线和口红的轮廓是否协调匀称?
养成良好的作息习惯
按时起床,准时上班。不必再匆匆忙忙穿衣,气喘吁吁赶车,狼吞虎咽吃饭,从从容容过每一天。
形象整理的意义
形象当然是自己的,但也当然地存地于他人的眼睛里,良好的专业形象能更好地展现自我的内在魅力,也是对他人的尊重的一种表示,同时也是塑造理想的整体形象不可或缺的部分。
形象整理的步骤
写字楼里的白领似乎与军营里的橄榄绿有着相当的距离,但上班族的形象整理和士兵的军容风纪检查有着异曲同工之妙,依次是头发、脸面(包括眼角、嘴角、鼻孔、牙缝等处的"秘密"和可能有的眼镜),衣饰、手脚,当然还有脚上的袜子和鞋子。另外,一定别忘了指甲。
形象整理的重点
形象是全方位的概念,但不可能也不必时时事事处处都面面俱到,抓住重点,实属必要。所谓重点,一曰头部,二曰手部,因为二者都是集中体现着你的内涵的不着装部分,而且是别人注意的焦点,要记住,脸是人的第一张名片,手是人的第二张名片,知道吧?曾经有一位先生婚礼上对新娘说,"我是首先爱上你的手,然后才爱上你这个人的"。
形象整理的原则
我们的生活大概可分为三个领域,即上班、社交和休闲,各有各的规则:上班是保守、规范;社交是时髦、个性;休闲是方便、舒适。各位即使是在社交或休闲时,也别忘了自己的是个平安人。所以形象整理最保险的三原则是自然、保守和细致。
形象整理的效果与目标
习惯成自然。如果有一天,当你在上班前、开会前、见上级前、出席重大场合前……等,都能象每天早上不自觉地洗脸刷牙一样,利用公司里无所不在的镜子(至少可以以人为镜)将自己的形象整理一番,那可谓之"功到自然成"了。
司徽的佩戴
公司要求,员工上班或出席重大活动时,均应佩戴司徽。目前供员工佩戴的司徽分大、小两种,大司徽金银两色,小司徽绿白两色,分别在穿西服套装和穿衬衫时佩戴。大司徽佩戴在西服左驳领上,小司徽佩戴在男式衬衫左胸口袋上方,女式衬衫亦应佩戴在相应位置。
名片和使用方法
名片是工作过程中重要的社交工具之一。交换名片也应注重礼节。我们使用的名片通常包含两个方面的意义,一是标明你所在的单位,另一个是表明你的职务、姓名及承担的责任。总之,名片是自己(或公司)的一种表现形式。因此,我们在使用名片时要格外注意。
名片的准备
•名片不要和钱包、笔记本等放在一起,原则上应该使用名片夹。
•名片可放在上衣口袋(但不可放在裤兜里)。
•要保持名片或名片夹的清洁、平整。
接受名片
•必须起身接收名片
•应用双手接收。
•接收的名片不要在上面作标记或写字。
•接收的名片不可来回摆弄。
•接收名片时,要认真地看一遍。
•不要将对方的名片遗忘在座位上,或存放时不注意落在地上。
递名片
•递名片的次序是由下级或访问方先递名片,如是介绍时,应由先被介绍方递名片。
•递名片时,应说些"请多关照"、"请多指教"之类的寒喧语。
•互换名片时,应用右手拿自己的名片,用左手接对方的名片后,用双手托住。
•互换名片时,也要看一遍方职务、姓名等。
•遇到难认字,应事先询问。
•在会议室如遇到多数人相互交换名片时,可按对方座次排列名片。
•会谈中,应称呼对方的职务、职称,如"××经理"、"××教授"等。无职务、职称时,称"××先生"、"××小姐"等,而尽量不使用"你"字,或直呼其名。
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