曾掌管的商品旗。三年前，他创办了云掌柜，用云软件赋能酒店行业，带领企业在大佬们的围攻下稳步前行。11月29日中午，云掌柜创始人邓荣走上研究院的演讲台，与大家分享他对工具商品和城市周边商品的改进经验。
邓荣说，从五星级酒店到特许连锁集团公司，再到中小型酒店和餐馆，销售市场早已被占领。谁是你真正的客户？底层客栈和寄宿客栈。不像酒店餐厅，客栈老板对搬家有非常既定的要求，所以云掌柜从客栈选择。对于客栈来说，我们是商品，对于酒店和餐厅来说，我们是小玩具。
错了总比改变现状好。
(本文根据邓荣10月29日中午在克拉特研究俱乐部的课程内容整理，约为课程内容的1/6。研究会会员登录ClutterApp:，免费在线观看视频回放:本课程内容将于11月6日前发布，文末可加入该俱乐部。)
演讲者|邓荣
(云掌柜创始人)
大家好！我的名字是神龙。今天给大家分享的主题风格叫做“工具产品与护城河的成长”。专用工具可分为2C和2B。早上在王宁分享2C货。中午，我将从2B商品的角度谈论它们。重点是两部分，一是改善，二是环河。
10月29日中午，云掌柜创始人邓荣走上研究院演讲台，与大家分享“工具产品的成长与护城河”。
考虑顾客的选择
错门不如改变现状。
谨慎对待示例客户。
1.改善的第一步是考虑客户的选择。你选择哪些客户，选择在哪里？
你不能拒绝你的顾客。最好选择
和别人谈生意怎么谈？电影《教父》告诉大家，用对方无法拒绝的标准去说话就够了。让我们换个角度思考。没有他无法拒绝的标准怎么办？答案是换一个人。我们国家有一句四字成语叫“削足适履”，告诉你不必为了更好地适合一双鞋而伤害自己。
“以货换客”胜过“以客换货”。错了总比改变现状好。
掌柜云就是这么做的。酒店餐饮Saas，从五星级酒店到特许连锁集团公司，再到中小型酒店餐饮，都已经占领了销售市场。只有B&B客栈还没有导入到酒店餐厅管理系统软件中。
客栈为什么不应用管理系统软件？一方面，目前的酒店餐厅管理系统软件对于客栈来说过于复杂，远远超过其要求。另一方面，客栈不同于酒店和餐厅，经营者有既定的搬家要求。酒店经营者一般都有相对固定的流程，比如前台接待，但是客栈老板的岗位就灵活多了。他很可能是出来吃饭，需要专车接送客户，所以搬家要求很成立。所以大家选择这个销售市场选择。
云掌柜选择客栈:对于客栈，我们是商品，对于酒店餐厅，我们是小玩具。比如智能锁:对于公寓楼来说，就是商品，而客栈、酒店餐厅就不那么在乎了。
弃非客:路边野花不用采。
好了，大家都有明确的目标了。做客栈民宿的销售市场，想看油花。结果发现玫瑰也很漂亮，穆旦也很有魅力。我该怎么办？如果不能遏制住这种高端用户的诱惑力，去摘玫瑰，很有可能就看不到当初找的油花了。
比如如家创始人发现，200间中低档酒店客房需求猛增，投诉量高于其他酒店餐厅。如果能出一个大家都能估计和建立的低端酒店特色服务，可能会产生一个持续的增长。
所以，如家创立之后，确实进入了一个持续增长的阶段。这个时候有五星级酒店上门。大家的如家做的很好。你能给我们提供这方面的高端服务吗？如家拒绝了。
上门业务不是必须的，这样的想法在传统的 *** 作模式下很难理解。但如家创立的精英团队觉得，从管理的角度来说，会淡化知名品牌，增加危害。
我们自己也有过这样的例子。我们做了一个产品叫微客栈，帮助客栈形成网页，在微信上传播。之后业务员说咖啡馆和时装店也要大家的产品，问要不要做。这不仅是知名品牌稀释剂的难题，也是我们要辨别真假客户的难题。
大家的系统软件都是面向客栈领域的，而咖啡馆、时装店来找你是因为不了解你的产品。他们回来是因为信息不对称，当信息对称的时候，他就会流出去。根据信息的不对称获得的客户不是长期客户。
我们要清楚的知道油花在哪里，也不用去偷杂草。
谨慎对待示例客户。
客栈里有个知名品牌叫花间堂，做的不错。是客栈里的战斗机，大家都想拿到这个标底。
但是，当人们接触它的时候，你会发现它有很多自定义的规则，而这个规则制定出来之后，对于其他客户来说就不舒服了。
此刻你可以想，我的很多R&D人员都投了钱，也有一部分钱被用来开发设计标底的必要功能，看起来是赚了钱。事实上，你不能这么做。你需要计算你的经济成本是多少。如果这些人用这种钱做其他事情，能赚多少？
我觉得有两种销售市场，匹配两种不同的做法。
一个叫大象销售市场，必须是“商品和服务创新”。
比如五星级酒店，总数少但使用价值高。对于高净值的客户，你也可以做定制化的服务，对你的盈利，对产品的改进，对品牌影响力的提升，自然是有好处的。
另一个叫小蚁销售市场，必须“把服务项目做实用”。
比如中小酒店餐饮30多万，特别是客户量大，单个客户资金净值不高。你不能用定制的方式去做这种销售市场，而是要尽量实用，去追求一个完美的经营规模。
如果答案很复杂，通常是错误的问题。
如何看待产品功能的选择？
使用软件既要丰富多彩又要简单。
对于复杂的功能，不要轻举妄动。
2.完善第二步，产品功能的选择。
注意关键需求，使用软件既要丰富多彩又要简洁。
如果你做到了用户的所有要求，你就可以制作微软EXCEL。当你的路面工作人员详细介绍手机软件时，详细介绍的时间会更长。简单多彩的方式就是做软件。
如果答案很复杂，通常是错题。
另外，在制造商品的情况下，每个人都会不断遇到一个难题，那就是执行一个非常复杂的功能。结果80%被攻击，剩下的20%不做就被困。这就是坑。
如果答案很复杂，通常是错误的问题。我们花了两三个月的时间让很多优秀的技术工程师担任一个角色，但我们仍然没有完全处理好问题。因为问题太复杂，内部不可控，发布后大家难过了很久。
所以，不要贸然说我要针对复杂的功能采取行动。孙膑在《孙子兵法》中描写地貌时，表达了一种“挂状”——“能去则去，不能归则挂。”言下之意，你之前走的很轻松，但是失败了想回去，就回不了家了。你在做商品的时候，一定要注意这种挂业务流程。
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