最近一直在琢磨生产和商品的位置。根据拉钩、前程无忧、it桔子、36kr、google等网站。，我基本上看完了全球所有安防企业的选址和商品。从这类企业的生存状况中，我可以想清楚很多棘手的问题。
第一相关位置
至B:
在toc还是tob是个体户的基础上不会有意见分歧。想马上向客户收钱，大家都觉得要做B端客户，要做大B，可以借鉴别人的经验，比如安全狗，加速音乐，网站防火墙。他们的客户群属于中小企业。中小企业明显的问题在于支付能力弱，更严重的问题在于，如果不是垂直行业，比如风控、防D，中小企业没有很好的通过营销团队去推货，你就能发现有人最后想买，结果只有几千到两万到三万的成本预算。这就是为什么这种小型B类安全企业一轮又一轮烧钱，却毫无起色的原因。最实质性的问题，还是看整体目标客户的需求和支付能力不足。
大客户虽然钱多无处花，但还是有难题要做。
1.工程进展缓慢。
刚开始也接触了一些大中小客户。从接触客户到最后的项目建设，中间只需要两三周的时间，谈需求——签合同——执行，一气呵成。对于大客户，先沟通对方的需求，看实施的可行性分析，然后上级领导审核，申请费用预算，走法律事务部和会计，一份文件送过去，但是一两周初始化就失败了，转眼间已经过去三四个月了。我给大家讲一个我经历过的例子。在阿里这样一个量级的企业，别说客户的一步时间，公司本身卖一个网站渗透测试，就要经过11层内审，涉及18个人。发生了严重的斗争，一些新项目真的被拖死了。
2.定制的需求很多。
本来想做一些互联网技术的Saas产品，结果产品出来了，客户看到了。嗯~，“效果不足，大家必须扮演XX角色”，“大家必须有离线版本号，不允许内部连接外网”，“我们需要API连接内部系统软件”。提了一大堆要求，到底要不要做？这样做的成本太高，或者与传统的解决方案没有区别。不做，就赢不了客户。
好吧，那就只有中小客户了。这些客户几万元的成本预算和成本没有太大关系。
在客户方面，阿里和搜索百度差别很大。阿里有阿里云，阿里云有庞大的大中小客户资源。而且这类客户的消费行为比较快，适合以市场销售为主。但百度云盘做得晚，主动权已经丧失。在庞大的营销团队的帮助下，成为大客户，客户数量多，营销部门的销售业绩压力大，属于市场销售。其实这样的企业有很多，有的有几百个员工。
至C
除了B端，还有C端销售市场。虽然C端的客户数量很多，但是想要为安全买单的屈指可数。之前付费的病毒查杀行业，已经被360免费还清了。现在和个人得失挂钩的只是隐私保护和金钱。如果你告诉我，我还在P2P服务平台放了20万，请给我上一份商业保险，保证我的钱无疑不容易损失，而且商业保险价格便宜，那我还是要赔付的。还有一点就是你可以保证我的隐私保护的安全，比如登录密码，照片，详细地址，手机号，永远不会泄露，因为我还是要付费的，前提是不贵。
致B&；至C
还有一条到C和到B的路，连接C端和B端。就是典型的像去哪儿、美团外卖等。安全性方面，有sobug和wooyun，可以用B端回来的钱 *** 作。
总结一下，小客户没需求，中客户没奔头，大客户买不起，toc不赚钱，最后不赚钱也只有去找totovc。
再说说商品。
一个公司有被回收的概率。你看产品，看精英团队，产品不是很好，给你很多神，或者很有可能被回收。阿里两年前追回的很多案子，其实都是为了收益而跑。而一个企业能不能做大，一开始，销售市场的突破点还是要看商品。
因此，安全必须贴近客户的业务流程来做商品，商品满足刚性需求、困惑、高频、堡垒、不断支付。
刚性需求，困惑:
所有正常的企业都是面向业务流程的。什么样的商品是刚性需求和烦恼？没有那个业务流程，你就做不到。肉中刺就是肉中刺。如此贴近业务流程的商品，可以看作是刚性需求，是烦恼。刚性需求少的商品不好卖，发展趋势缓慢。最后让客户洗脚做炮，靠关联硬拉很没意思。
高频:
DDOS攻击，对于P2P和电商这样的公司来说，是非常困扰的。但是反D的问题要看低频。客户有问题就想到你，说明粘度普遍不足，非常容易被替代。哪些产品是频率足够高的，比如手机、电脑、水、电、互联网，必须一直采用，基础设施建设是频率最高的，也是最刚性的需求。
堡垒:
投资者普遍讨厌投资没有堡垒的商品。这个产品可以快速复制，赚钱不值钱。没有回收利用价值或者极有可能被卖掉。投资人不能TX。有价值的，堡垒式的像美国的阿里云，亚马逊，虽然一开始一直在亏损，但是亏损的钱都会用来做大盘子，在大的想象空间里保持空之间的距离，所以公司的估值会不断上升。从一个企业的角度来看，堡垒不仅仅是指技术要求，还包括市场壁垒和资源堡垒。如果没有这样的堡垒，企业的竞争力就会降低。
继续支付:
2客户很可能无法继续付款:
1.产品质量太好了。
买十年也不会差，比如ipad，企业路由器，考虑需求的软件项目。做C端客户是可以的。因为客户数量多，如果你是B端客户，支付频率低，你就要付出特别高的价格，或者不断做新的项目。
2.这些商品太差了，他们不愿意买。
不言而喻。
要做商品，就要能持续支付，这样才能更长久。
有了上面的很多特征，成交量就会很快，而根据上面的很多特征，我来说说我比较喜欢的很多商品取向。
商品定位
1.风险控制
掌控电商、金融行业、手游等垂直行业的销售市场，考虑刚性需求、麻烦、高频、堡垒、持续付费。
中国的行业是指公司:安安、同福盾、同盾、阿里云风控系统。
2.抗D
阿里和百度搜索卖的最好，快速盈利是高仿，而且一旦出现问题，交易量很快。因为别人要自保，反D还是一味的吃同行业的客户，考虑麻烦，堡垒，不断赔付。缺的是高频。
中国的意思是公司:阿里云、百度云盘、腾讯云服务、电信云堤。
3.证明
身份验证是刚性需求，但这类网络安全产品并没有那么刚性。验证问题可以根据一个非常简单的登录来解决。一般强安全验证在企业中是没有必要的。但近年来的拖库恶性事件，让身份验证之痒越来越痒。企业安全生产最蛋疼问题目录一定不容易丢失弱密码和员工通用登录密码。但是这种场景是没有和业务流程挂钩的，只有放到客户的商品里，和业务流程挂钩，需求才更重。所以安检验证货没那么死板，但是高频、堡垒、常付费也是要考虑的。
中国意味着公司:天妃诚信，洋葱，安迅本等。
如果你自己创业，仔细想想这篇文章里的观点，你应该会有所收获。
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