为什么要做寿险营销？

摘要：我国保险业恢复发展30多年来，发展时间不长，发展速度惊人。作为朝阳行业，我国保险业处于快速成长期，业务扩张非常快，加上国外保险公司的涌入，市场主体不断增加，但新的营销观念尚处于萌芽状态，保险营销人员整体素质不高，保险产品不能满足客户需求，因此，必须创新保险营销机制，才能不断提高保险企业的综合竞争力。关键词：保险营销现状创新发展策略一、保险业市场营销的内涵保险业市场营销是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。首先，保险营销并不是保险推销。保险营销是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销，即从搜寻保险市场上的需求，一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身，主要是为了销售保险产品而进行的活动。其次，保险营销更适于非价格竞争原则。保险商品价格（费率）是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析，并通过精确的计算而确定的，因而它是较为客观、较为科学的。为了维护保险人和被保险人的利益，为了保证保险人的偿付能力，为了促进规范竞争，国家保险监管部门对保险价格有统一管理和限制。所以，价格竞争在保险营销中并不占有重要地位，相反非价格竞争在保险营销中却占有重要地位。市场营销观念不仅是一个概念，更是一种经营方式，是在买方市场形态下企业成功的经营法宝，是生死攸关的战略问题。二、保险市场营销管理现状1.保险企业竞争激烈却没突显各家的特色服务从1980年我国恢复保险业以来，我国保险业的改革取得了举世瞩目的成绩，业务持续快速增长。但是，由于我国保险业起步晚、基础薄弱、覆盖面不宽，功能和作用发挥不充分，与国外相比，我国保险业还存在很大差距。我国保险营销还处于低级阶段，各家保险公司主要是停留在价格竞争上，还未按市场细分的原则定位，保险产品的同构现象十分严重。2.保险产品远不能满足客户多样化的需求目前我国的保险市场仍是保险公司推出什么产品，客户就买什么产品，当前保险业的主要矛盾是经济社会的快速发展和人民生活水平的日益提高与保险业发展滞后的矛盾，即保险供给不适应保险需求。近年来，虽然新险种开发较多，但从市场需求来看，保险产品的创新思路狭窄，形式单一，险种设计与开发远不能满足顾客对险种的多样化需求。3.保险营销人员整体素质不高专业人才缺乏我国保险企业普遍采用人海战术，大量招收人员，补充营销一线。这些保险从业人员总体水平低偏，大专以上学历者只占总人数的30%～40%。据调查，由于一些营销人员缺乏职业道德，或缺少保险及相关知识，致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象，极大地破坏了保险业的声誉。1.树立广义的服务营销观把服务营销观提升到战略地位。广义的服务营销观就是要确立把优质服务贯穿于产品营销全过程、甚至企业经营全过程的观念。因为保险营销不仅是产品的营销，更是服务的营销。任何保险公司都应把客户的利益放在第一位，以客户需求为导向，各项工作始终围绕着“客户满意”这个中心运行。2.树立公司品牌形象，营造公司企业文化品牌是产品质量和企业信誉的保证。当代市场产品的竞争越来越表现为品牌的竞争。企业要提高产品的综合竞争力，就必须围绕品牌的核心竞争力来做文章，这样才能真正提高产品的竞争力。保险公司要想使顾客选择自己，就必须树立自己个性鲜明内涵丰富的品牌形象。大力塑造良好的企业形象和营造企业文化。要通过企业稳健成长和优质服务、优秀的企业文化建设、公益性活动以及现代传媒手段，凝聚企业的强势品牌，大力塑造和传播企业在社会公众心目中的美好形象，营造内部朝气蓬勃、锐意进取的企业文化，借以提升企业的核心竞争力，持久地获得公众的“货币选票”。3.开发创新保险产品保险产品是保险公司赖以生存的基石。近年来，我国保险公司虽然不断开发新险种，但具有鲜明个性的险种很少，使得各保险公司在低水平上重复建设，无法构成自己的竞争优势，导致过度竞争和内耗较大，造成了社会资源的极大浪费。保险公司应以客户需求为中心，积极开发、设计新的保险产品，从而提高市场份额，赢得更多客户。4.细分市场实施差异化营销策略首先要进行充分的市场调研。以研究市场、研究客户、研究同业、研究自己为主要内容，为更好的开展各项业务、制定可行性营销方案打下基础。针对不同子市场的特点，推出不同的适应各个子市场的保险产品和服务，并针对不同客户消费口味的差异开发不同的险种，做到既有的放矢，又区别对待。5.提高保险从业人员的素质保险营销是一项艰巨而又辛苦的工作，保险从业人员不但要具备保险专业知识，而且还要有高度责任心、事业心及很强的心理承受能力。完善保险从业人员资格认证管理体系，实行保险业人才信息化管理。最后，要改进保险教育培训制度。加强人才教育培养，建立多层次、多渠道、多形式的立体教育培训体系。总之，伴随着新兴产业的腾飞、高新科技的发展、世界全球一体化进程的加快，中国保险行业的经营环境发生了显著的变化。随着保险市场的成熟和竞争加剧，在维护好原有营销渠道同时，各保险企业也要积极开展营销渠道的多元化建设，及时恰当地根据特定的市场、特定的客户、特定的产品、特定的时期、特定的营业区域的变化，建立新的营销渠道是形成新的业务增长点，确保保险公司战略目标实现的重要手段。

顾名思义咯，营销营销，做的就是销售的工作啦！我不知道你去的是哪家保险公司，到底公司是否有正规的培训，而又是如何培训你们的。但是在这里，我想给你几点建议，你要了解：第一，保险营销工作，是个比较有d性的工作，这个d性，既包括时间的d性，也包括收入的d性。就是说你可以选择是否每天出勤报道上班，也可以选择每天都不出现在公司一次，收入d性是说你可以有年收入过百万的机会，但是你也有可能每个月没有任何的收入！在保险公司，正常都是前半年左右的时间（各公司不同）公司会给予一定的财务补贴，也是传统行业提到的所谓的底薪，在保险公司叫GI！当然，这个也是和你的业绩挂钩，也是传统行业提到的责任底薪的问题。第二，那就是对保险的认识。不管公司是如何培训你们的，但是我还是想先告诉你一点，希望在你日后的工作中会有所帮助。不要把保险当成是一种正常的工作，出的业绩越多你的收入越高，从而想方设法的让更多的客户在你那里上保险，但是其中你给客户传递的信息，不是专业而真实的。如果你步入了这个行业，我希望你不要这样去做。保险虽然是个销售的工作，但是同时也是个服务的行业，所以你的服务非常重要，对客户的专业和计划，也是体现你的服务的一种方式。你的服务好了，你专业了，在客户需要的时候，或是他有亲戚朋友想了解保险的时候，他首先想到的就是你。如果前面没有专业素养的做法，为了自己多赚钱，而蒙骗或是所谓的忽悠了客户，你只是一时的，但不是一世的，最后忽悠的却是你自己。如果用这样的方法，在保险公司的路，你走不远的。特别是寿险公司，客户的寿险多是数十年缴费，数十年保障，甚至是终身保障的，所以，要让自己学的更专业，给到客户更专业的建议和规划，根据客户的家庭情况，资金配比情况等等，给客户和他的家庭作出一份完美的规划，真正让客户受益！第三，那就是你首先要有个心理准备。如果你没有很好的人际关系网，如果你想从陌生人开始做起销售的工作的话，一定要有最糟糕的心理准备，比如说三两个月没有收入，你可以承受。而且要真的用心才可以。保险公司讲究的就是自觉，只有高度自觉的人，才会做的非常出色。第四，一定要善于学习，不懂则问，要学会对自己负责的同时，才能学会对客户负责。同时，一定要站在客户的角度去考虑一份适合他及其家庭的保障计划。第四，要理解保险的真正的意义和功能，保险公司，是客户规避风险的方式或手段。有风险发生，保险公司承担，没有风险发生，保险公司运用客户的保费做投资，同时给到客户正常的收益。所以，从这样的角度考虑，保险也是一种投资理财的方式和手段。希望你可以多多用心，多多努力，如果你可以适应，可以做的来，保险的确是个不错的工作。加油哦

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保险营销员，也叫保险业务员，或者叫做保险代理人。

社会上称为“买保险的”人员。

表面上看，是保险销售人员。

其工作的性质，是帮助客户进行风险规划，选择保险公司的产品，进行有效合理的规划。说白了，是服务人员，属于金融从业人员。

目前的现状是，我国的保险市场和保险从业现状，都是初级阶段，也是很低级的推销行为，由此产生了很多这个阶段，无法规避的问题，有的甚至已经是社会问题甚至是行业痼疾。

总之，这是个行业，是个职业，是工作，总需要有人去做。没有完美和好坏，完善存在于不停的期待中。

新年快乐！

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