中国寿险行业研究报告

为您转载以下资料，希望有所帮助。

——摘自麦肯锡公司研究报告《积极发展寿险行业，促进中国经济持续增长及社会和谐稳定》

中国政府应该明确今后10～15年寿险行业的发展目标，包括从宏观上充分发挥寿险行业对社会的保障功能；保险深度和保险密度达到中等发达国家水平；寿险公司和养老险公司成为资本市场主要的机构投资者；整个金融体系的结构更趋合理等。具体目标的设定可以体现为人均净保费、保险类产品占家庭总资产的比重、城镇及农村人口的寿险覆盖率、寿险公司所持资产同其他金融机构所持资产的相对比重等。

在明确行业发展目标的前提下，政府还应该考虑采取以下五项措施以促进寿险业的健康发展。

教育市场

要想充分挖掘寿险业的潜力，中国政府首先应该考虑对消费者开展普及性教育，让人们了解寿险产品有何价值和作用、如何使用。毫无疑问，包括电视和报纸在内的大众传媒在这一过程中所起的作用至关重要，而中国政府在引导和利用大众传媒进行消费者教育方面又具有得天独厚的优势。政府的社保机构还应该尝试与个人直接进行沟通，具体方式可以是向个人寄送年度个人社保状况通知，该通知需阐述个人的社保福利状况以及可能存在的资金缺口，并且以清晰、明确的方式告知寿险产品如何能够解决资金缺口问题。

中国是一个人口众多的国家，不同消费群的需求截然不同，因此教育中国消费者的方法应该有针对性，做到因人而异。在城市地区，中国政府的工作重点主要应该是向有购买力的大众消费者沟通寿险的价值和用途。在大众消费者内部，又应该进一步做到有针对性，例如重点针对中老年消费者的医疗及退休养老方面的需求、年轻人的保障性需求、广大民工的意外保障和工伤保障需求等进行宣传和教育。在农村地区，由于寿险的渗透率较低，人们往往连寿险的基本功能都不了解，因此跟城市地区相比，政府需要花更大的力气开展宣传工作。政府可以考虑在推广农村合作医疗制度的同时首先教育那些最有可能购买寿险产品的消费者，包括那些经济状况相对较好的农村消费者、失地农民以及乡镇企业的农民等。此外，政府还可以考虑将保险教育纳入中小学教学大纲，通过正规教育帮助中小学生树立正确的保险观念。

拓展寿险在农村及落后地区的覆盖面

中国政府应当寻找有效途径，鼓励寿险公司将业务拓展到农村及落后地区。拓展寿险在农村及落后地区的覆盖面并不是指专门服务于农村的贫困人口。事实上，纵观全球100多年的商业寿险历史，无论在城乡，商业寿险公司还从没有在服务最低收入的10％～20％的人群中有过成功的记录。因此，在农村及落后地区拓展寿险的覆盖面主要是指在这一独特市场上挖掘那些力所能及购买商业寿险的消费者的潜力。

传统的商业寿险分销渠道在拓展农村及落后地区业务方面面临很多挑战，代理人分销渠道成本、保单维护和服务成本过高，保险公司难以盈利，因而制约了保险公司拓展农村业务的积极性。发展农村业务，需要更具有创新性，而政府的有效推动也是关键的成功因素之一。

从国外的案例来看，在农村地区发展寿险业务的模式可以采取多种形式，包括通过监管政策强制要求保险公司开展农村业务、利用非政府组织覆盖农村寿险市场以及建立创新的企业合作业务模式等。在这方面，印度和菲律宾的实践能够给我们很多启示。

有效开拓农村市场是需要付出成本的。一方面，保险公司在农村地区的服务成本增加，另一方面，对于保险公司和监管机构而言还会新增加合规监控成本。从确保寿险行业健康发展和保险公司效率的角度来看，这些额外的成本是不应该强加给保险公司的。而且，仅靠保险公司单一商业化模式运作来发展农村寿险市场是远远不够而且很难持久的。农村寿险业务的发展迫切需要政府的推动和更多的创新模式。政府可以通过利用现有的各级农村机构和人员帮助推介寿险产品以降低寿险在农村地区销售的渠道成本、减免农村保险业务的税收负担、帮助农民分担部分保费等各种方式推动农村寿险业务的发展。各商业保险公司也应该积极创新，开发适合农村地区的保险产品、确定适当的目标客户群和价值定位，尝试建立一个有效、盈利的农村业务模式，从而转变寿险企业的思想观念，从过去单纯履行在农村地区的寿险义务转变为将农村视作一个有利可图的市场。除此之外，政府还可以考虑利用商业保险公司的专业技能帮助政府更有效地管理一些社会保障项目，如参与管理农村的合作医疗保障体系等。

加强监管者的力量

发达国家的经验表明，一个强有力的监管当局对于寿险业的健康快速发展至关重要。保险监管当局通过认真有效的监管，将有能力确保各个保险服务提供商拥有雄厚的实力，并将保险企业破产的可能性和成本降低到最小程度——保险企业破产不仅会使大众丧失对该行业的信心，而且由于个人的退休资金储备减损，社会和政府的负担也会加重。同样，加强监管力度还有利于打击不合理、不合法的保险销售活动，而正是这类非法行为严重影响了消费者的信心。有效的监管对于经营良好的保险公司来说大有裨益，因为它能帮助维护保险行业的整体形象，并有利于创造一个适合优秀保险公司充分发展的良好环境。

作为中国政府的重要机构，保监会的首要工作是监督寿险企业的财务“健康”状况和风险管理体系，从而将财力最薄弱、风险最高的保险企业“隔离”起来。其次，保监会还需要加强对产品设计的监管，杜绝过高的收益承诺、不合理的定价和无法兑现的预期回报承诺，并消除让客户费解或对客户不利的保险合同。第三，保监会应提高分销质量，鼓励渠道多元化。事实证明，独立代理人和保险中介机构往往能提供更好的服务，从而提升行业的服务水准。第四，保监会还应该有效监管某些特定渠道授权销售的产品类型。另外，还应大力倡导行业最佳典范，推动国内保险公司与外国保险公司竞争，而外国保险公司往往在产品开发、风险管理、资产管理、销售和营销、核保等方面具备扎实的技能。此外，随着监管水平的提高，保监会可以根据不同保险公司的技能水平采用基于风险和能力的、更灵活的监管方式。

中国的金融服务企业（如中信和平安）正逐步扩大其业务领域，金融产品也在逐步走向整合，要管理好不断整合的金融市场和规模庞大的金融企业，需要各金融行业的监管者更好地协调工作。随着这些金融业务的不断拓展加上各金融行业所面临的风险比较相似，中国政府应鼓励证券、银行和保险行业的监管者相互协调，在必要时实施跨行业监管措施。可喜的是，中国政府已经开始通过“联席会议”的机制来实现保监会、证监会和银监会之间的协调。随着金融监管的加强，类似的合作还将越来越紧密。

保险监管者和政府其他部门的沟通和合作也是促进寿险业发展的重要因素。要想充分发挥商业保险对社会保障的补充和加强作用，光靠保监会的推动是远远不够的，还需要如财政部、民政部、卫生部、劳动和社会保障部、国家税务总局等部门间的协调和共同推动。例如，目前保险法规定商业保险公司不能介入社会保险，因此就连商业保险公司介入农村合作医疗的试点也缺少法律依据。另外，政府为低保人群提供资助购买商业保险又违反了国家对救助资金无需课税、不能营利的要求。因此，只有在政府及国家各有关部门在就商业保险的作用达成一致认识的基础上，才有可能完善相应的法律法规，建立新的模式，促进商业寿险充分发挥其社会效益。

创造商业机遇，放宽投资限制

中国政府应当为国内寿险业创造更多的商业和投资机会。例如，中国可以从社会养老保险金开始入手，放宽相关监管规定，允许大众用购买社会养老保险的资金购买年金产品，从而为寿险行业创造更大的市场机会。

同时，在政府的许可下，保险企业应在更广阔的领域内开展投资活动，从而实现更丰厚的回报。如此一来，保险企业就能为投保人提供更高的收益以及更好的退休资金积累，从而更好地填补政府社保体制的资金缺口。

为了刺激保险企业在国内进行投资，中国政府必须考虑放宽对保险企业投资领域、投资产品等方面的限制。首先，中国政府应鼓励寿险企业投资于中国最急需的基础设施项目。这类项目完全符合保险基金做长线投资、追求资金安全稳定的要求。此外，政府还应发行中长期债券，因为对于保险企业而言，中长期政府债券是相当不错的投资产品，有助于保险企业有效管理长期资产负债匹配，并反过来促进保险企业进一步发展长期业务。

此外，中国政府应进一步放开相关规定，允许保险企业开展境外投资。中国可以考虑“分两步走”的方法：首先，允许国内保险企业利用其外汇资金购买在境外上市的其他公司的股票，然后允许这些企业做有针对性的境外投资。但是在放开之前，中国政府应确保国内保险企业的投资技能和风险管理水平达到国际水准。

扩展阅读：【保险】怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"

关注

大都会人寿电销“栽跟头” 10家中心八成被罚

新浪财经

2022-08-24 00:48新浪财经官方账号

关注

来源：媒体滚动

来源：北京商报

中美联泰大都会人寿保险有限公司（以下简称“大都会人寿”）又一次在电销渠道“栽了跟头”。继今年3月和5月接连受到银保监会和四川银保监局处罚后，近日，大都会人寿重庆分公司因电销业务欺骗投保人等违法违规行为又“吃”了罚单，而且是百万量级。

大都会人寿如何摆脱当前电销渠道罚单“缠身”这一旋涡？从主要的销售渠道来看，另一大渠道顾问行销已跃居保险业务收入规模第一，该渠道如何为传统销售提供新的解题思路？

10家中心八成被罚

今年以来，大都会人寿的电销渠道问题频出。

8月19日，大都会人寿重庆分公司因存在电销业务欺骗投保人、电销业务隐瞒与保险合同有关的重要情况等违法违规行为，被重庆银保监局合计罚款107万元。

将时间拨回至3月，因电话销售中心销售时存在夸大保险责任等行为、总公司两处营业场所未报经监管部门批准的违法违规行为，大都会人寿总部和8家电销中心合计被罚122万元。

北京商报记者查询该公司2021年年报发现，大都会人寿在全国拥有10家电销中心。被罚的电销中心数量占据了总电销中心数量的八成。此外，今年5月，大都会人寿四川分公司曾因电销行为管控不到位等违法违规行为被罚。

对于大都会人寿电销中心存在的违规问题，北京商报记者致函大都会人寿进行采访，大都会人寿总部相关负责人对记者表示，公司在日常工作中致力于不断完善销售品质管理，加强销售人员培训，提高客户服务水平，切实保护消费者权益。

“一家保险公司电销中心因销售误导、欺骗投保人被监管点名可能对消费者乃至行业带来不利影响。”有业内人士对北京商报记者表示，销售误导可能会导致消费者以为自己买了合适自己的产品，但当被保险人发生保险事故时，丧失了相应的索赔的机会，因此有着较大的潜在影响，甚至可能还会导致消费者对整个行业丧失信心。

从合规层面，中国人民大学中国保险研究所研究员张俊岩表示，保险公司要按照监管规定加强电话呼出管理、话术管理、客户信息管理等。

电销业务不仅频频被处罚，投诉量也占大头。从近年来大都会人寿的投诉总量来看，电销涉及的投诉量有着较大比重。

2021年，大都会人寿多元行销渠道电销部投诉件占投诉总量的80.32%。2020年大都会人寿各级机构共受理各类投诉合计9746件，直效行销及数字营销渠道电话销售业务投诉件占投诉总量的86.99%。而在2019年，大都会人寿电话销售渠道投诉件占客户投诉总量的85.6%。

顾问销售能否挑大梁

随着监管趋严，销售行为的合规性压力不断加大等因素，电销渠道正逐渐“式微”。透过中国保险行业协会的《2021年度寿险电话营销行业经营情况分析报告》来看，我国的寿险电销市场规模保费在不断下降，2021年，寿险电销行业累计实现规模保费123.3亿元，较2020年同比下滑9.3%。

行业电销风光不再，单家公司也难言“乐观”。按销售方式分类来看，大都会人寿2016年、2017年、2020年、2021年直效行销及数字营销渠道保险业务收入分别为48.17亿元、52.76亿元、46.85亿元、42.31亿元，分别占公司合计保险业务收入的56.18%、52.55%、31.01%和27.13%。

与此同时，顾问行销渠道“后来居上”，成为大都会人寿保险业务收入的第一大渠道。根据大都会披露的数据显示，2016年、2017年、2020年、2021年大都会人寿顾问行销渠道保险业务收入分别为20.19亿元、30.93亿元、72.15亿元、78.39亿元，分别占公司合计保险业务收入的23.55%、30.81%、47.76%、50.26%。

“在传统寿险营销人均产能不断下降、销售成本不断上升的背景下，借鉴国外经验发展保险顾问行销成为很多寿险公司的选择，保险销售人员站在客户的立场看待客户的需求，为其提供解决方案。”首都经贸大学保险系副主任李文中介绍。

大都会人寿首席顾问渠道官于健也曾表示，“此前行业依靠拉‘人头’的粗放营销模式已经无法匹配客户需求，‘我们’需要更多的专业顾问为客户提供真正专业的服务，因此从零开始培养具备养老、健康、财富传承等方面专业知识的寿险人才是未来方向”。

“与以产品为导向的销售模式不同，顾问行销是以客户需求为导向，注重服务，真正满足客户需求。”同时，张俊言也表示，这对保险公司的经营理念和客户服务能力、代理人的专业素养和专业能力等都提出了更高的要求。

那么，保险公司发展顾问行销渠道面临的挑战有哪些？对此，李文中分析，挑战包括高素质销售人员的供给不足。顾问行销要求销售人员掌握较全面的经济、金融、保险专业知识，能够从风险管理、投资理财等方面为客户提供规划与建议，而不再是简单地“卖保险”。但是由于传统的保险销售人员素质普遍不高、社会评价不高，导致高素质人员对保险销售有抵触情绪。

对于顾问行销渠道如何势如破竹，成为寿险公司代理人转型中的一大亮点。李文中认为，保险公司需要花费更多的资源与精力进行高素质销售人员的培育与储备，例如加强同高校合作，为大学生提供保险知识与保险市场讲座，逐步改善人们对保险销售人员形成的刻板印象。