简述销售人员培训的管理过程。销售培训的内容包括哪些？

正确的销售培训基本流程是：分析培训需求→制定培训计划→实施培训→评估培训效果。

1、分析培训需求

很多销售经理对培训非常重视，他们发现客户不满、内部混乱、员工士气低落或工作效率低下时，便会想到通过培训加以解决，但却经常忽略培训需求分析工作。

很多销售经理在没有对培训需求做清楚界定的情况下便确定了具体培训内容(如课程、时间等)，并以自己的经验和理解作为取舍的主要标准，这很可能会导致培训效果不理想。所以，培训需求分析工作必不可少。

在做培训需求分析时，可以通过观察、面谈、问卷调查、自我诊断、客户调查等多种方式进行，以全面了解销售人员在哪些方面需要通过培训加以提高。

2、制定培训计划

在对销售需求做分析后，销售经理应制订一份培训计划，该计划的内容应该包括:

1)培训目标

目标不能太笼统，应当针对具体任务，并告诉员工培训后会达到什么样的结果。

2)培训对象

如果是参加外部培训，应选择那些有培养前途、合适的销售人员如果是在内部培训，最好是水平相当的或面临同样问题的人员，这样，针对性和学员的参与热情会更高。

3)培训内容

需要选择适合销售人员的培训课程(如产品知识、专业销售技巧、大客户销售技巧、谈判技巧、展示技巧、沟通技巧、项目管理技巧、营销基础、团队合作等。

4)选择培训师

有些培训可以由销售经理或公司其他人员(如营销经理、产品经理等)来完成，但更多的培训则应聘请专业培训机构的培训师来进行。

企业应该对培训机构和培训师做审核和评估，通常，培训师应具备以下特征：

A、丰富的营销及销售经验

B、高昂的教学热情(学员容易受到影响和感染)

C、深入了解企业的培训需求

D、具备娴熟的教学方法和技巧

E、具有适当的人格特质、沟通能力和灵活性等等。

3、实施培训

培训地点可以根据具体情况进行选择，最好相对封闭一些。时间一般不要超过两天，以免学员过于疲乏。在培训过程中，应实施严格的过程管理，以确保学习效果得以实现。

4、评估培训效果

销售经理有必要对销售培训效果进行评估，销售培训评估通常在培训结束后进行，可以让学员填写“培训评估表”来进行，使学员对培训内容、培训师、培训管理及培训效果做具体评价。

销售培训的内容应包括公司企业文化、公司产品与设备及生产流程、销售政策、产品推销要点、行业与竞争对手情况、销售技巧、人际关系技巧、自我激励等。这些内容必须由市场部门、培训部门和人力资源部门共同商定，共同编写教材。

培训部门的非核心属性，决定了他的从属位置，从而无法得到重视与需要的全部资源。而培训是一个系统工程，是企业管理的一部分。培训部门要深入到企业管理之中，这不太现实。

如果销售培训的内容完全指望培训部门来完成，是无法达到培训的针对性和充实性的。培训部门的工作重点应该是准备讲师资源与组织好培训过程。

扩展资料

随着市场竞争的激烈、产品同质化严重、市场供大于求的情况产生，企业开始越来越重视销售培训，但经过涛涛国际多年来观察发现，很多企业在销售培训当中存在众多误区：

1、缺乏体系：很多企业的销售培训往往是问题产生了才进行培训，缺乏系统的培育体系。真正的销售培训应该在销售人员进入公司时就开始，并随着销售人员能力的提升，不断进行更高阶的培训。

2、只注重销售技巧：销售岗位是压力很大的岗位，好的销售人员除了高超的销售技巧外，还能够随时调节自己的心态。所以在销售技巧类课程的基础上，还应该加入其他课程，如时间管理、压力管理、商务礼仪等内容。

3、忽略培训后的追踪：很多企业只关注学员会不会，却没有去追踪学员用没用。对销售人员来说，学会课堂的内容是无法带来绩效的，只有将所学的知识应用到实际工作中才能让知识创造真正的价值！

4、感性大于理性：很多讲师在进行销售培训的时候，将现场炒的如同传销一般，学员激情昂扬，而企业似乎也乐于见到这种情况。但真正有效的销售培训实际上是让学员理性大于感性的，只有学员理智的思考和感悟销售体系的内容，才能真正掌握其中的精髓。

一、自信心

信心是人办事的动力，信心是一种力量，只要你对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的销售工作的。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客户。

二、诚心

凡是要有诚心，心态是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，你的言行举止会直接关系到公司的形象无能你从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客护，你的同事，你的朋友。

三、有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

机会是留给有准备的人，同时也是留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

四、意志力

刚做业务其实很辛苦的，每天要拜访很多的客户，每天都要写很多的报表，有人说：销售工作的一半是用脚跑出来的，一半是动脑子的得来的销售，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。只有这样你才能做好销售工作。

五、良好的心理素质

不管你干那行都要具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。我们做业务要面对的每一个客户都有不同的性格，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难，同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，要有一个平常心来面对工作。面对你的事业。

六、要有执行力

一个优秀的业务员必须要服从上级领导的安排，认真的去执行公司的指令，有的业务员喜欢自搞一套，公司的指令当耳边风，自以为他是最好的，领导说话他不听，这样是做不好的业务的，尽管你的领导能力不如你，但他毕竟是你的领导，公司请他做你的领导肯定有比你强的地方，比你优秀的管理能力，因此我们做好一个优秀业务员就得执行公司的指令，服从领导的安排。

七、团队合作心

销售靠合作，业务员离不开业务部的英明决策，离不开销售处的运筹帷幄，离不开大区的科学规划，离不开各部门的支持配合，甚至离不开老天的恩典；但是仍需要销售人员的辛勤付出，“山不让尘乃成其高，海不辞盈方有其阔”，即使是一砖一瓦之力，至少敬业是销售人员必须具备的职业品质，个人英雄主义的业务员是做不好销售的。

八、要不断的学习

业务员要和各种各样的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，我们要具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，业务员要阅读各种书籍，无论什么样的书，只要有空闲，就要去阅读它，必须要养成不断学习的习惯。还得要向你身边的人学习，要不断向你的同事请教，养成机会学习的能力。

一个业务员要养成勤思考，勤总结，要做到日总结，周总结，月总结，年总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，只有你不断的去思考，去总结，才能与客户达到最满意的交易。

作为一个业务员，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，努力的虚心学习，达到成功的目的一定属于你的

如何提升个人销售能力

如何提升个人销售能力，销售是一门入门要求很低的职业，但是要做好销售是需要很多努力，并不是一件容易的工作。提升一个销售的能力是一个好销售的该有的行为。那么如何提升个人销售能力？

如何提升个人销售能力1

一、心态的改变

我认为一个人的销售能力提升，首先是要心态的改变。作为一个销售人员，其天职就是企业给你什么产品或服务，你义不容辞的去把产品或服务销售出去，没有任何理由，没有任何借口。

但现实中，我们很多的销售人员，会抱怨自己企业的产品或服务，抱怨主要集中在三点，一是价格高；二是自己的产品或服务永远都比对手差；第三是销售政策与推广不如对手。

这就是销售态度不端正，没有用积极的心态去面对，更没有一种置之死地而后生的精神，是不可能把销售能力提升上去的，所以首先是心态的改变。

二、成为产品或服务的专家

把自己所售卖的产品或服务吃透，并成为这个产品或服务的专家。很多的销售人员，一般都只是熟悉产品文字层面的说明和技术人员给出的说明。但是并没有站在客户、消费者层面去分析这个产品的价值，能给客户带来什么样的改变，影响到工作学习生活的价值在哪里？

例如很多家居产品销售人员，只会单纯的讲自己的产品如何的环保、如何的生态、材质如何的实在，但消费者不是专家，无法现场去检测和验证，只是把你说的这些当作一种承诺而已，客户可能考虑的是这个产品是否符合我的预算、颜色是否是我喜欢的且能和家里其它产品搭配、尺寸是否符合房屋的规划、家里有老人和小孩，是否安全等等。

又如做酒店销售，只说自己房间设施如何好，是什么星级，是怎样的物超所值、是怎样的适合商务人士等等。但没有考虑这个企业或者这个人，是不是需要这样的设施，是不是只有商务需求，是商务办公是重点，还是舒适度才是重点，还是网络流畅才是重点，还是有配套休闲餐饮才是重点等等。这些其实是忽略了到一个陌生城市旅行的人到了当地后的茫然。

他们可能希望酒店内或酒店附近有实惠的用餐服务、有便捷的交通、与自己要拜访的客户距离很近、或者希望有商务办公需求、交通工具租赁服务、接站接机服务等。

所以作为一个销售人员，得成为你服务的客户问题的解决专家，全方位系统的去帮助客户，为其提供解决方案。

三、熟悉自己的竞争对手

不管你的销售技巧如何，如果不了解对手的情况，或忽略对手，除非你所销售的产品是全世界顶尖的、唯一的，那么你就不能忽视竞争对手。

正所谓知己知彼百战百胜，这句话的含义不仅仅是针对你和客户而言，更多的是针对你本身和竞争对手而言。要知道竞争对手何处比你更优秀，何处比你更弱，何处是你和对手一样的，何处是你能超出竞争对手的，何处是你独特的，不可超越和复制的……。对参与的对手了解越多，那么你成功的可能性更大，获得客户认可并成交的几率更大。

第四是提升自己本身，提升自己本身，包括几个方面，包括形象提升、演讲能力，沟通能力，心理分析能力、文字驾驭能力、PPT方案撰写能力、话术能力等等。

形象提升

可以从服饰、发型、车辆等方面进行包装。因为现在是一个快餐文化盛行的时代，很多客户以貌取人，以衣取人，这是社会现实。无论男女，首先穿衣必须得体，搭配适当，简洁大方，发型自然时尚。身上的装饰物必须与自己的气质得体，不要随便学别人带一串佛珠，或者挂一个大的金链子，这些都不一定适宜，被人认为粗俗或者觉得怪异。

衣服颜色全身最好不要超过三个主色，即使有花，也不能太大的花，或者艳丽，给人一种浮躁的感觉。再有就是穿衣搭配所塑造的形象，最好有一个长期的基本方向，不要今天休闲，明天西装革履，后天又是朋克风……，要给人一个相对固定的形象，让客户觉得你专一，可信任，且便于客户记忆。当然女性销售人员，可以风格稍微有些变化，但不能过分夸张，跨度太大。

演讲能力的提升

首先是自我的训练，微笑、语气、语调、语速、表情、肢体语言等，可以去专门的训练班学习，也可以在家里对着镜子进行训练，或者找同事朋友帮你看着，然后你开始演讲。

同时，你多看一些演讲名家的视频，去琢磨他们的语言组织逻辑、用词、语气、语调、肢体语言、语速、表情等等。当然除了这些技巧外，还要多看一些新闻、多看一些知识性的书籍、拓宽自己的知识面，以便对应客户兴趣，顺畅交流。同时也是提高自己的素养。

沟通能力提升

就需要掌握同心，同频，同流，同理的原则。这个我在《和企业老板谈业务时应注意哪些问题？》一文中已有详细的讲述，此处不再重复。除了掌握四同原则之外，还需要掌握幽默语言的运用能力，让谈话、产品或服务介绍与讲述，气氛更为轻松，更加容易降低沟通难度。

心理分析能力，这方面的书籍也很多，也有类似认识人格这样的培训课，但是最为关键的是知道客户每句话背后的含义，特别是从客户一个表情，一个动作，一个眼神，一种语气中去解读客户对你所说的内容是接受、怀疑、拒绝，迷惑等等。如果要想成为高阶高手，可以专门去系统学习或阅读心理学方面的著作并时常练习。

文字驾驭能力提升

很多销售人员可能觉得没必要，但是因为沟通的多样性需求，往往在微信、QQ、短信等社交沟通工具中，文字沟通方式常常使用，所以这时文字的驾驭能力，就需要修炼提升。在简短的文字中，如何把事情说明白，把意图表达清楚，并让客户从文字中感受到你的激情、关切、真诚、用心等情感与情绪的表达，并不是一件容易的事情，所以这方面修炼的越好，水平越高，也就能让客户更为赏识，或者更愿意交流。

ppt方案设计撰写能力提升

这其实是产品介绍或服务方案的升级版，很多销售人员见到客户后，客户要求介绍下产品或服务，很多时候拿出的就是几幅图片，或者简单编排的文字，或者一本纸质的册子，但客户往往对这样不具有设计美感、不具有逻辑性和针对性的介绍，客户的耐心极为短暂，往往就容易失去深度沟通的机会，所以，如果能有一个设计精美、编排有序、清晰明了的PPT去介绍产品或服务，那么客户会被美感所吸引，降低防范度，并会认真阅读或观看，为深度沟通打下基础。

话术能力提升

话术，这是一个仁者见仁智者见智的问题，有的客户喜欢能说会道的销售人员，有的喜欢自己说的多，销售人员认真听并适当回应即可，也有的客户认为太能说的是油嘴滑舌，是华而不实，不可信。

还有的客户喜欢朴实无华、直白的语言。不同客户有不同需求，所以，话术这个问题，在过了新入职销售期后，真还得去提升，去塑造属于自己的话术体系，主要从开场的问候、切入主题、内容阐述、探寻需求、确定需求、确定价格、确定成交等环节中去构建自己的话术，并形成自己的特点，让客户觉得你与众不同，并喜欢你，进而和你达成合作。

如何提升个人销售能力2

1、依靠自己实实在在的业绩

销售业务人员，业绩才是硬道理，这一点大家心里都很清楚，业绩是干出来的，实干加巧干。只要你有了业绩，那么这时发展就自然会向你招手，这时切忌一点，就是不要表现出来你太骄傲，记住：骄兵必败。

2、依靠自己的能力

能力是自己的，但只有表现出来，能力才能发挥作用，不管是你的沟通能力，开发能力，制表能力，总结能力，文字能力，计算能力，还是其它的能力，只有在业务工作过程中不断的发挥,才能为自己创造一个发展机会。提高能力是一个永不落伍的途径。

3、依靠不断汲取的知识

知识就是生产力，不但可以生产出产值，产品，还能生产出发展机会。让新的机会找你，让你得到提升，特别是关键时刻显身手，知识可以解决问题，而问题时常发生的，只要解决了问题，你的施展空间就更大了，那么顺理成章的发展就正常了。

4、依靠领导的赏识

这一点每个人都能理解的，没有人赏识，你就是和氏玉，也会被当成厉山之石的。所以如何赢得领导的赏识就特别重要了，你有责任心，你有大局观，你能站在领导的角度理解领导，想其所想，解决其所急。

5、依靠同事的.支撑

你离不开同事，你离不开的不是同事的个人，而是他们的支持，他们的信任。一个群众基础不好的人，难以担当重任，这也是党和政府用人的一个原则，大同小异，所以赢得同事的支持，就赢得了发展机会，如何赢得同事的学问大家也要因人而异，自己多思考一下。

6、依靠其它关系

你的同事，你的亲友，你的客户，你的同学，你的敌人，这些关系都会潜移默化的影响着你的发展。所以你的社会关系处理得怎么样是很重要的，而我们能左右自己社会关系的不是靠天生，而是你后天做得如何，值不值得别人对你如何，你的人品，你的日常行为，你的待人接物都是其影响因素。

如何提升个人销售能力3

一、自身现状分析

（一）优势分析

1、做事不怕吃苦，有进取心，能够有序的处理一些简单的事情。

2、有上进心、学习能力较强。

3、遇事比较冷静、抗压能力还可以。

（二）不足剖析

1、时间管理能力较差，被一些琐事分心。

2、EXCEL办公软件熟练程度一般，模具报价不会，基本知识不懂。

3、逻辑思维能力较差。

4、表达能力还不够好，无法做出预算和估算。

5，和客户沟通能力不够，实战经验欠缺。

6，做事缺乏足够的耐性。

二、个人能力提升具体方案实施

（一）、合理安排利用时间，提高工作效率。

1、学会列清单，把自己要做的每一件事情都写下来，这样做首先能让你随时都明确自己手头上的任务。不要轻信自己可以用脑子把每件事情都记住，也会产生紧迫感。

2、根据怕，累，拖原则，应该对每天要做的事情分清轻重缓急，对每天要做的事情做如下的排序：A 重要且紧急——必须立刻做。 B 紧急但不重要——只有在优先考虑了重要的事情后，再来考虑这类事。C 重要但不紧急——只要是没有前一类事的压力，应该当成紧急的事去做，而不是拖延。D 既不紧急也不重要——有闲工夫再说。

3、每天工作结束下班后对工作清单进行回顾与检查，通过回顾及检查所有清单并进行更新。

（二）关于EXCEL应用技能和模具报价的提升。

1、每天花1—2个小时在网上下载视频学习。

2、学习的内容有以下几点：快捷 *** 作，设计，常用数据，查找与对比，统计与汇总。

3、多向钟哥请教，关于模具设计，成型，后加工以及如何进行初步的模具估算。

（三）关于逻辑思维能力的提升

1、 在记忆方面的提升

（1）在工作学习中，将各种信息、知识分门别类、有序地加以储存和标示，经常性地对所要用到的知识进行整理，使知识记忆牢固。

（2） 在对模具设计和报价分析上，用表格和图纸及书面的东西做出来。

2、在思维的程序与策略方面的提升：

熟练掌握思维的程序化策略，在工作生活中，把自己置身于问题之中，善于发现问题，多思考、多总结，多运用。

（四）强化表达能力，提高文笔水平

1、在工作生活中，自信、大胆、积极、主动地多与他人沟通交流，勤学好问，谦虚求教。

2、业余时间广泛阅读各类有益书籍，汲取各领域知识，丰富自身知识结构，将工作与思考相结合，尽可能创造性地开展工作。

3、积极收集有用的各项材料，不断积累，多思考，多想象，多观察，不断提升自身水平。  总而言之，在以后的工作生活中，严格要求自己，把计划落到实处，不断提升个人能力！

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