专访王琦：S.I.V.A.理论下优音通信品牌的精准营销

随着互联网技术的发展，品牌营销作为一个新兴的行业——互联网品牌营销应运而生，它融合了互联网技术的特点。新闻媒体可以被互联网发现和分享的特性，使得互联网品牌营销越来越成为营销推广的一个独立分支。自然，从纯粹的营销传播基础知识来说，除了搜索引擎营销，基金会仍然在萨金特专家讲授品牌营销基础理论的框架下运作。

萨金特说，“过去，运营商爱 *** 纵一切。他们 *** 纵了产品包装设计、广告、营销、媒体公关和主流媒体。但是今天，每个人都不能再那样 *** 纵它了。因为依靠互联网技术......所有销售市场的 *** 纵者早已从知名品牌变成了消费者。如果我们不能 *** 纵整套，就意味着营销必须改变。”此时，善用搜索，灵活运用数据和信息，利用科研的个人行为实体模型分析消费者的个人行为和需求，早已成为很多企业营销推广工作中不可回避的事情。

萨金特认为传统的4P营销理论应该被新的SIVA核心概念所取代。

尤因通信传奇CEO王琦先生:白手起家创业，创业之初科学研究网络时代消费者在消费管理决策中的个人行为，然后把握流量红利，一步步打磨廉价商品，如今已将企业送上行业Top3的位置。今天，九芝兰很荣幸受邀来到王琦，聆听这位企业家的创业历程以及其他关于400通信技术的难忘观点。

s——善于倾听消费者的需求并提供解决方案。

消费者在搜索之前，肯定会在脑海中产生疑惑或需求。这种需求实际上可能会影响到某个商品或服务项目，也可能不会有所有知名品牌或商品的趋势。问题出现后，我们就开始根据线上或线下推广的各种方式搜索资料，寻找解决问题的方案。作为企业，寻找消费者的刚性需求，并控制这种刚性需求，从而定义产品特性。

王琦:“2005年，当土豆、PPTV和PPStream还是初创公司时，SEM的客户还很少。我大胆和一家P2P点播公司合作。他们提供技术，大家投资网络服务器，网络带宽，版权。根据SEM促销活动开发客户。2005年，SEM的关键词价格并不贵。点击大概花了2-3毛钱，平均每天只要几百块钱，就能产生很多总流量。另外，我根据消费者的搜索习惯，根据线上联盟推广吸引消费者，获得浏览量。根据网盟SEM方法，一周的水流量在200万左右”。因为消费者没有既定的购买意向，对某一层次的内容非常感兴趣，从而产生需求。开展个人搜索行为通常会为企业创造新的突破点。因为这类客户检索到的内容即使没有表现出知名品牌的趋势，也很可能与企业的商品或服务有关，这类利益相关者也必然受到企业的关注，他们有可能成为企业的潜在消费者。

互联网营销的互动意义是指企业和消费者通过实际的交流，能够快速、准确、人性化地获得信息和反馈。

王琦:“2009年是天涯社区成立十周年，它的知名度不容小觑。所以我也利用这个服务平台在天涯创业论坛上发帖，说现在我有了一个新项目，请你给我5000块钱，我把商标授权给你。陆续有人根据QQ了解到。这说明这个新项目还是可以考虑客户需求的，有一定的销售市场。”现在互联网技术的整体自然环境决定了获取信息的安全渠道的复杂性和多样性，每个安全渠道都有自己的优势和侧重点。在相对安全的渠道上对商品或企业的相关信息进行宣传策划，会出现企业用户评价、企业知名品牌、企业实例、企业各种横向纵向对比、品牌宣传详细介绍等整体面貌。因此，企业战略的整体转化率会得到提高。09年的天涯社区就像今天的手机微信一样，客户多样。据天涯社区介绍，王琦正在寻找符合自己产品的区域代理商，把握客户的需求。从消费者开始信息检索的那一刻起，需求就产生了，这很可能成为企业锁定消费者并获得商机的突破点——企业为消费者提供合适的解决方案。简而言之，通过大数据分析和对消费者需求的洞察，提供更有针对性的解决方案。

SIVA的基础理论侧重于对消费者的深度洞察，对消费者个人行为的关注以及每一个“关键时刻”营销策略的实施等等，这些都必须通过强大的数据库查询来应用。因此，王琦通过把握消费者的心理状态，整合资源，考虑消费者多样化的购买需求，让消费者的需求在商品和知名品牌中得到考虑，从而找到高质量的解决方案。

I——管理决策中危及消费者个人行为的信息内容。

当消费者创造需求时，他们会在互联网技术上搜索相关信息来解决问题。这种信息包含很多层次。因为消费者的搜信目的和情况不同，期望的信息也不同，新的市场环境下的消费者必须有更丰富更好的信息才可以考虑。

王琦:“企业的核心需求就是顾客的需求。客户有需求，尤因通信抓住了需求。每个人都向客户提供这个产品，客户同意他们要为每个人的服务付费。这是我们的主要需求。悠游App这个产品的核心价值就靠“免费”两个字。有两层意思。第一，尤因产品专注于在全球范围内为我提供低成本、超清、无障碍的VOIP视频和语音服务；二是为客户营造一种自由自然的沟通环境和沟通感受。市面上卖的免费手机很多，但是尤因APP可以保证更优惠的应用价格，更清晰的通话质量，完成全球无障碍的数据漫游，低成本高质量的拨号和即时通讯服务。”深入了解消费者信息检索的主观因素和本质，准确区分消费者的消费行为环节，进行人性化的强推荐，有利于企业更好地为消费者提供与精准解决方案相关的信息。因此，尤因APP是销售市场诱导出来的一款真实实用的免费手机软件。

王琦:“我曾经问过上海的一个合作客户，选择人人的理由是什么？说客户的反应很快，每一个询问都会在10秒内有回应。其实协作就是这么简单，我约你出去，有些人是讲道理的！其实客户担心的是企业提供的信息对他们来说是否足够详细、足够可靠、足够舒服。在与客户签约的情况下，我们尽量去客户的企业，在公共场合与客户签约，所以大家一直在这么做。“所以企业一定要注意，过去信息是单方面传递的，消费者是被动接受信息的。这时候相关知名品牌或商品的负面信息过去通常是被覆盖的，传递什么信息、传递多少信息都是由企业控制的；现在消费者搜索信息的自主性更强，这就要求企业在提供信息时要清晰、详细、务实。互联网的技术最多，就是构思艺术创意，各种奇思妙想。所以，在艺术观念爆炸的时代，找到真正有价值的艺术观念相对来说是不可能的。在此基础上，互联网营销全流程的执行能力和执行力是极其关键的。尤因传播成立十年来，一直坚持言行一致。企业要善于发现消费者的习惯，为消费者提供准确的知名品牌信息。并自动更新，不断把握需求，考虑需求，保证言行一致，进而获得大量客户点击，完成转化。

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