惠普营销策略

惠普营销策略,第1张

个人认为惠普在国内的营销策略就是打美国品牌,卖低成本的垃圾电脑。惠普自己不造任何一个零件,所有机子都是代工的。惠普自己只负责打广告,开发销售渠道,贿赂政府采购。

想象一下,打美国品牌,卖神州的价格,势必能在短时间内攀升到市场份额第一名。

但是,出来混终究要还的。秋后算账的日子不远了。

4P 6P

定义:产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)(加上政治POLITICS和公共关系PUBLIC,是为6P) 根据与市场竞争对手对抗的需要而制定富有竞争力的产品、价格、渠道和促销政策。这一时期诞生了著名的4P理论。当时还是大众媒体盛行的时代,依靠大众媒体促进销售,无差异化策略成为这一阶段的明显特征。

4C 6C

定义:顾客(Customer)、成本(Cost)、沟通(Communication)、竞争(Competitiveness)(加上机会Chance,市场变化Change为6C)。 不销售制造的产品,而要将满足消费者需求的产品售出;不要依竞争者或者自我的盈利策略定价,而是要通过一系列测试手段了解消费者为满足需求愿付出的成本(Cost);不要以自身为出发点,想着网点怎么布置,采用什么样的通路策略,而要关注消费者购买产品的便利性;不是想着如何通过媒体传播来提升销量,而要和消费者互动沟通Communications)。

目标市场营销策略

在目标市场选择好之后,企业必须决定如何为已确定的目标市场设计营销组合,即采取怎样的方式,使自己的营销力量到达并影响目标市场。这时,可以有以下不同的考虑:通过无差异市场营销和差异市场营销策略,达到覆盖整个市场;或借助集中市场营销策略,占领部分细分市场。1、无差异市场营销

所谓无差异市场营销策略,就是将整个市场视作一个整体,不考虑消费者对某种产品需求的差别,它致力于顾客需求的相同之处而忽略不同之厂处。为此,企业设计一种产品,施行一种营销组合计划来迎合最大多数的购买者。它凭借单一的产品、统一的包装、价格、品牌,广泛的销售渠道和大规模的广告宣传,树立该产品长期稳定的市场形象。可口可乐公司的营销活动就是无差异市场营销的典型例子。面对世界各地的消费者,可口可乐都保持同一的口味、包装,甚至连广告语也统一为“请喝可口可乐”。

无差异市场营销策略曾被当作“制造业中的标准化生产和大批量生产在营销方面的化身”。其最大的优点在于成本的经济性,单一的产品降低了生产、存货和运输的成本,统一的广告促销节约了市场开发费用。这种目标市场覆盖策略的缺点也十分明显。它只停留在大众市场的表层,无法满足消费者各种不同的需要,面对市场的频繁变化显得缺乏d性。

市场营销组合

市 场

7-4a

无差异市场营销

2、差异性市场营销

差异性市场营销策略与无无差异市场营销截然相反,它充分肯定消费者需求的不同,并针对不同的细分市场分别从事营销活动。企业根据不同的消费者推出多种产品并配合多种促销手段,力图满足各种消费者不同的偏好和需要。

差异性市场营销策略的优点很明显,企业同时为多个细分市场服务,有较高的适应能力和应变能力,经营风险也得到分散和减少;由于针对消费者的特色开展营销,能够更好地满足市场深层次的需求,从而有利于市场的发掘、提高销售总量。这种策略的不足在于目标市场多,经营品种多,管理复杂,成本大,还可能引起企业经营资源和注意力分散,顾此失彼。

市场营销组合A

子市场A

市场营销组合B

子市场B

市场营销组合C

子市场C

图7-4b

差异市场营销

3、集中市场营销

集中市场营销策略指企业集中所有力量,在某一细分市场上实行专业生产和销售,力图在该细分市场上拥有较大的市场占有率。企业运用此策略是遵循“与其四面出击,不如一点突破”的原则,例如德国的大众汽车公司集中于小型汽车市场的开拓和经营,美国的惠普公司专攻高价的计算机市场,都是集中市场营销的成功范例。集中市场营销因为服务对象比较专一,企业对其特定的目标市场有较深刻的了解,可以深入地发掘消费者的潜在需要;企业将其资源集中于较小的范围,进行“精耕细作”,有利于形成集聚力量,建立竞争优势,可获得较高的投资收益率。但这种策略风险较大,一旦企业选择的细分市场发生突然变化,如消费者偏好转移或竞争者策略的改变等,企业将缺少回旋余地。

市场营销组合B

子市场A

子市场B

子市场C

7-4c

集中市场营销


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