如何开展卷烟体验式营销

烟草在线专稿 买方的市场形成、产品的极大丰富、品牌的琳琅满目、需求的日益多样，使以争取潜在消费者为主导的市场竞争更加激烈。如何有效增强浪费者对品牌的认知，进而成为品牌的忠诚消费者，体验式营销正成为时下一个热点话题和新的营销模式。作为特殊商品的卷烟来说，能否进行体验式营销呢？答案无疑是肯定的。 一要明确卷烟体验式营销之意义。首先，进行体验式营销是卷烟营销上水平的具体举措。卷烟营销上水平是卷烟上水平的关键。体验式营销作为卷烟营销中的众多举措之一，与其它营销举措相比，无疑具有其独特作用。其次，进行体验式营销是引导消费的有效途径。常言说得好：“要想知道梨子的味道，你就得亲口尝一尝。”如何改变人们业已形成的传统消费习惯，引领消费潮流，使人们接受新的品牌风格，通过品吸等体验式营销方式，无疑是最为有效的途径之一。第三，进行体验式营销是增强品牌认知的根本方法。“酒香也怕巷子深。”你说品牌一千个好，不如消费者说一个好。要想真正让消费者增强对品牌的认知与了解，通过消费者亲身体验的方式，感受品牌之吸味特点、质量特色与文化内涵，对于增强消费者的品牌认知，是最为有效和直接的方式。 二要明确卷烟体验式营销之途径。目前主要有两种途径：一是要建设卷烟体验营销店。要本着少而精的原则，以商业企业自建体验营销店为主、改造吸纳零售客户经营场所为辅的方式，为消费者进行体验营销与消费提供一个环境温馨舒适的固定场所和环境。自建的体验营销店应选择地理位置优越、流动人口较大、卷烟消费档次较高的地段进行建设。体验营销店面积要大，功能要全，既要有专门的卷烟品牌销售柜台，又要有专门的体验消费区域，包括消费者品吸区、品牌文化展示区等。其次，要组织专场体验营销活动。要结合各地实际，充分利用地域文化特点，与有关工业企业一道，通过组织开展具有一定地方特色的专场品牌体验营销活动以及召开部分消费者专场品牌体验营销座谈会的形式，对某些特定品牌以及一些新上市的卷烟新品进行体验式营销，征求与收集消费者的体验感受以及意见建议等，以提高品牌认知，改进品牌质量。 三要明确卷烟体验式营销之管理服务举措。开展好卷烟体验式营销，需要工商双方共同努力，加强协同，完善管理服务举措。其一要协同软硬件建设。商业企业在自建体验营销店的过程中，要征求相关重点品牌厂家的意见建议，双方共同商定体验营销的重点品牌、品牌文化展示区设置等内容，以实现目标同向、工商共赢。其二要协同组织体验营销活动。对工业企业一些新上市的品牌（规格）需要进行体验营销宣传时，商业企业在遵循国家局有关规定的前提下，要发挥主导作用，与工业企业深度协同与协商，精心组织开展好新品牌（规格）的体验营销活动。其三要协同人员培训。工商双方要协同对具体从事体验营销工作的行业内营销人员以及部分参与体验营销的零售客户进行专题学习培训，使其了解掌握体验营销之目的、服务流程和管理举措，增强做好体验营销之技能，提高对体验营销品牌之认知，为做好体验营销奠定坚实的人才保障。

拓宽卷烟品牌宽度的小技巧是：

1、特色陈列，突出单品。陈列的核心是降低被发现的成本，放大被购买的机会；

2、开口营销。适当推荐具有临门一脚的作用，可以影响目标顾客，拓宽卷烟品牌宽度；

3、体验营销。说的再好不如让顾客实实在在的体验一下，打开有意向顾客的市场，拓宽卷烟品牌宽度。

突出新品卷烟陈列是新品卷烟销售技巧。

新品卷烟由于是新投放市场，知名度低且利润一般都较高，将新品卷烟重点陈列，有助于进行新品卷烟的推介获取新品销售的“第一桶金”。

将滞销烟放置在柜台的显眼位置，有消费者购买卷烟时，进行重点推介，则有利于加快滞销烟的销售速度，加速资金的回笼。紧俏烟和常销烟，知名度相对较高，且需求量大，一般消费者都知道哪间店铺有售，如果柜台的空间有限，就应该将“主位”让给有需要的品牌。

新品卷烟快速融入市场的方法：

1、了解新品卷烟卖点

店主要提前做好新品卷烟的预习功课，从多渠道了解新品卷烟，除了包装、价格、产地等常识，还要深度了解其科技含量、历史文化背景、市场定位等，掌握卖点。在新品卷烟购进后，向客户经理索要宣传单页、宣传画等，从中了解和掌握新品牌的有关情况。

2、精确选点精准指导

新品卷烟上市后，根据新品特点、零售客户经营情况提供对应的指导并制定新品货源投放策略，如“视觉轰炸，突显个性”“驻店促销，卖点传递”“控量投放，保价为先”。

3、重点做好新品主推

主推新品卷烟一要细分消费群体，不同的消费群体各有不同的需求，在主推新品卷烟时，要注意进行按照消费群体的特点进行分类主推，提高销售成功率，二要注意推介方式方法，找准消费者需求，找到合适的切入点，提高主推成功率。

4、服务不打折赢人心

没有了沟通，品牌培育就无从谈起。沟通渗透在与顾客交往中的每一个环节中，只有细心观察，充分了解顾客的性格、文化背景、喜好、收入等，才能找到共同的话题。对于我们零售户来说平时就要多用心，只有用心才能和顾客“心有灵犀一点通”。

可以准备一些小礼物，如打火机，赠送给购买新品卷烟的顾客，让顾客得到一点小实惠，赢得他们的“芳心”。

5、收集新品消费反馈

新品卷烟初次销售后，不可忽略了后续跟进。有的新品首次销售后便再无回头客，店主应主动及时地咨询购买过的消费者，了解不回购的原因，收集新品的意见反馈，分析新品的短板之处，向客户经理提出对新品的建议，以便于新品的改进。

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