如何进行客户梳理

在这个过程中，需要重点解决两个，一个是有效客户的判断标准是什么？客户数量有多少？你心中有底的客户数量是多少？都要如实的回答。二是通过客户梳理来初步判断开盘的时间、分组、时段等，这些都要精心的准备。 但是在实际 *** 作的过程中的时候，开发商和代理商之间可能就客户的问题，互相之间进行忽悠，开发商感觉良好坚持要开盘，代理公司未进行细致认真的客户梳理，导致对开盘的信心、客户数量估计严重不足，从而出现误判的事情，这些都是致命的。如何规避这一点，做到大家双方互相信任呢？有以下几点： 一是进行销售员分组，认真仔细的梳理客户，形成评判意向客户的基本标准，最重要的就是把握客户的诚意度。 二是进行层层的梳理，销售员先做好作业进行客户梳理，销售组长每天、每周都要进行重点梳理；销售经理要进行总体客户梳理，营销总监要召集会议进行综合协调梳理，做到心中有数。 三是要进行对销售员进行反复考核，这些考核包括销售目标、销售作业时间规定、销售流程规定等，来人来电要进行仔细总结，销售说辞更新演练，销售小组的互相竞赛等，都能形成销售员自觉梳理客户的习惯和风气。 四是把诚信作为一道红线来考量，坚决杜绝虚假作为，忽悠客户，忽悠同事，忽悠领导，发现一个开除一个，但也忌讳大家相对保守，要客观。 最后就是营销带头人要有丰富的作战经验，经常深入到最前沿，经常与客户交流，进入市场，与销售员一道，用激情去争取客户，用感情去维系客户，大家互帮互助，共同进步。

营销目标与计划的制定思路

目标与目标管理

目标是企业对员工和企业内部各部门的期望，也是员工与部门对企业的承诺。企业在发展历程中，都有长期的战略目标，如企业的使命、不同阶段达到的规模、经营效益指标等。这些大目标又可细分成年、季、月等短期目标，并通过对这些目标的管理与执行最终得以实现。理想的目标应该是

具体的：所有的大目标都可细分成具体的小目标，一目了然。可量化的目标可用一些指标来体现，便于 *** 作、考核和评估。

可实现的：目标的制订要有科学性和可行性。不可实现的目标对人是一种负激励，会削弱团队的凝聚力和斗志；目标还要有挑战性，这样会更有激发性，正所谓“压力大产生的动力也大”。

相关联的：具体的目标与大目标相关联，局部目标与整体目标相结合。

时间性：没有最终期限，目标就不够具体。不同时期有不同的目标，便于整体目标的推进与实现。

目标的管理主要有四个方面：

目标管理分为三个阶段：

目标制订阶段：公司总体目标、部门目标、区域目标、个人目标等。

执行与监督阶段：对目标不折不扣的执行，并有相应的监督措施，对目标进度检查、调整和及时推进。

评估阶段：对结果进行分析评价，对每个部门每个人员的每个目标任务完成情况进行分析，列出激励与惩罚措施。

营销目标的制订：营销目标是公司战略目标中最重要的内容，营销目标和策略是营销计划的基石。正规的营销运作中，销售目标是由市场部根据公司战略提出（也就是所说的公司目标），经销售主管确认，与销售部一起讨论、制订出来。从销售部的角度来讲，要想使最终制定的目标确实可行，就必须确切了解过去的经营业绩、市场现状与潜力、产品特点、组织构架、客户和渠道等。营销目标主要包括：销售指标、效益指标、产品指标、客户指标、区域及人员销售指标等。决定销售额水平的基准如下：销售量—以前公司、行业、销售人员的销售量—销售潜力—销售预测—活动目标及公司目标—公司政策—销售策略—人员组织—消费者特点—竞争者分析—销售报告—市场研究。

销售部的目标制定后，各个区域及人员的目标也可按照上述程序逐一分解。合理的销售目标应具备：

①公平：目标能真实反映销售的潜力；

②可行：目标可行并兼顾挑战性；

③易于理解：易于理解目标数量及分配理由；

④完整：与目标相关的各种数据明确；

⑤灵活：根据市场变化而改变以保持士气；

⑥可控：检查执行情况，采取措施确保计划的推进。

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