1、营销宗旨:一般企业可以注重以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,突出春季特色,采取差异化营销策略;以产品主要消费群体为产品的营销重点。
2、产品策略:通过前面产品市场机会与问题分析,提出合理的产品春季策略建议,形成有效的4P组合,达到最佳效果。
3、产品定位:产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位,使产品迅速启动春季市场。
4、产品包装:包装作为产品给消费者的第一印象,需要能迎合消费者使其满意的春季包装策略。
制定营销策划方案注意事项
1、要把目标市场确定下来
每一个企业,做营销策划方案之前,首先要去了解市场定位目标,比如说大家准备销售给哪一类客户,在什么地方做销售,准备投入的规模有多大,客户的心理需求有哪些?这些都是制定营销策划方案的基础点,都需要做详细了解。
2、要确定企业的营销效果
企业营销策划方案的制定,不仅仅是为了销售产品,还包括企业追求的一个目标,比如企业知名度的提升,企业信誉的提升,这个都是可以通过营销策划来实现的。
礼品销售技巧一、如何开展业务:(一).如何寻找客户。
1. 电话号码簿
2. 报纸、杂志、电视及电台广告
3. 路牌、车体广告
4. 各种展览会
5. 互联网
6. 亲戚朋友介绍
7. 客户介绍
8. 实地收集
(二).拜访客户的方式。
拜访客户的方式有多种,营销人员可以结合自生的特点选则不同的拜访方式,建议采用1、2两种方式。
1.电话拜访
特点:可以在大量电话拜访中寻找有意向的客户(一天上百个电话),适于初次拜访或预约,但对客户了解有限,不方便深层次切入;
2.陌生拜访
特点:在陌生拜访的过程中较为详细得了解企业的性质、规模、市场分布、运作及具体负责人的有关情况,方便进一步沟通。营销代表在采用此方式时,可以分片区集中拜访,要注意提高时间效率。
3.信函拜访
特点:此方式效果有限,建议少用。
(三).如何面对不同的角色。
营销代表在拜访客户的过程中,要在最短的时间找到关键的负责人至关重要,当然对于不同的公司,负责人的职务不同,营销代表可采取不同的方式。
1.总经理
有自主意识,能决定是否签单,因此能与总经理直接进行谈判是最理想的,只要营销代表把握时机,很有可能当时签单。
注意事项:a、说话要有条理。一般总经理的时间都是比较紧迫的,
b、要有重点。
C、要有自信。不要觉得在老总面前,就显得底人一等,实际上在几年以前,他可能也和你一样是打工者。要深信,在不久的将来,您将和他一样,坐在大班台前面。
2.部门经理(办公室主任)
略有自主意识,但不是决定者,能决定找谁做,但决定不了啥时做,做多少,价钱也定不了。
注意事项:加强感情交流与他交成朋友。因他们的主观意识较老总强,一旦他不认可你,你将很难成交。始终要记住做业务就是做人,只要人做好了,一切就变得容易了。
3.技术部经理(同上)
注意事项: a、(同上)
b、采用拜师学艺法,当你被问到不懂的问题,你可以说:“我是做业务的,在技术这方面,您是专家,我还需要向你学习┈┈”
4.秘书
具体经办人,只是准备材料。但大公司也可起到经理的作用。
5.前台
只是你的敲门人,要想法绕过她,但是又要得到她的帮助。
(四).如何约见客户。
注意事项:a、要锁定时间由客户选择,而不能说:“你有没有时间?”
b、电话里不要谈的太多,最好要引起他的好奇。
1、先生/女士,你看,在电话里我们也表述得不是很清楚,这样吧,我们抽
个时间当面谈,好吗?那你是今天下午,还是明天上午有空?
2、先生/女士,我们当面谈,好不好,给我十五分钟时间,我相信我们的服
务一定会给你带来收获的!
3、先生/女士,我也知道已有很多家找过您们了,但是,您如果能给我十五
分钟,您会发现我们正好是您们所要找的。
4、先生/女士。我知道您很忙,但是您如果做的话,肯定是要找一家最好的,
给我们一次机会,您也有个比较,我相信不会让你浪费时间的。
(五).见客户前的准备。
在见客户之前做好各项准备工作。
1.思想准备
一般来说,思想准备必须在出发拜访之前(前一天晚上)完成,思想准备应该包括所拜访客户的行程计划。一个有效的思想准备一般包括以下几个方面:
(1)、分析客户背景情况
一般分析客户背景情况需从以下几方面着手:
a)、公司的性质、规模、市场分布及运作情况;
b)、公司可能存在的问题;
c)、客户对互联网的认知程度如何;是否已有网站;效果如何;
d)、客户所处行业地基本情况;有哪几家较为出名的企业,上网及公司运作情况如何;
e)、所见人是否具体负责人;具体的职务;各人及家人情况;是否了解互联网;
f)、有无竞争对手在联系;是哪一家;
g)、分析竞争对手的情况;价位如何;
(2)、设定具体拜访目标
通过对客户完全的背景情况分析,得出这个客户存在的问题和机会后,你就可以开始设定拜访这个客户的具体目标了。(它是你完成客户拜访中至关重要的一步)。它包括:
a)、即时目标
即时目标即为见客户当次目标。每一个目标应是具体的、现实而又乐观的,同时是可以衡量的。
一般来说,第一次见客户需达到以下目标:
? 全面了解客户的基本情况。
? 全面了解所见人的基本情况。
? 给所见人一个良好的印象,且建立良好的友谊,下一次见面,就象老朋友一样。
? 有无竞争对手在联系。
? 全面介绍公司的实力及服务。
? 针对客户的具体情况,提出建设性方案、拟拓朴图。
? 尽力能一次性促使成交。
对于多次拜访的客户,每一次拜访之前都需设定即时目标,如签单、与客户沟通感情等。
b)、长期目标
并不是每一次见客户都能一次性成交,因此,要做好长期打算,如找到相关具体负责人,与相关负责人交成朋友等。
(3)、准备具体推销主题
有了拜访目标,就需针对客户的情况,准备具体的推销主题,
一般推销主题包括以下几方面:
? 域名
? 网站可促进公司的销售。
? 网站可树立企业形象,提升品牌的价值。
? 方便与国内外客户交流。
? 节约营销成本。
? 获取需求及竞争对手的信息。
? 网站推广的重要性——建议享受我公司的会员服务。
2.销售工具的准备
? 公司资料(包括宣传品、相关剪报、价格表)。
(六).拜访过程。
1.沟通、交流。
拜访客户时,不可能一见面就进入正题,必须有一个沟通、交流的过程。
这一环节至关重要,处理得好与否,将直接影响整个拜访的效果。沟通、交流的目的包括以下几个方面:
? 加深与客户的感情交流,给对方留下良好的印象。
? 调节气氛,轻松进入主题。
? 了解客户的基本情况,了解所见人的基本情况。
(1)交换名片
a.双手递上,食指弯曲与大拇指夹住片递上,将名片的名字指给对方,并自报家门,如“佰惠恒润商务礼品网。请多多关照。”之类的礼貌用语。
b.空手时要用双手接受。
C.接受后马上过目记住对方的名字,不能随便瞟一眼或看都不看一眼就放在一边。
d.碰到难读的名字或难念的字时马上虑心请教:“对不起,请问这个字怎么读?”对方非但不会轻视你,反而很高兴帮助你。
e.如果同时接受几张名片,千万记住,哪张名片是哪个人的。
f.聊到高兴时,不要把文件或纸巾压在对方名片上。
g.如果没有得到对方名片,不可理解为“他不愿给我名片”,而应请求对方“你介不介意给我张名片”。如对方说名片刚用完,可以请对方在我的便签簿下留个姓名和电话。
(2)所谈的话题
所谈的话题:气候、季节、赚钱的事、新闻、时事、衣食、住、行、娱乐、嗜好、旅行、运动、家人、家庭、对方了解感兴趣的话题、称赞的话。
(3)避讳的话题
1)不谈政治。
2)关于球赛分输赢的话题,一定要先了解清以后再说。
3)顾客颇为忌讳的缺点和优点。
4)不景气、没钱等。
5)竟争对手坏话。
6)上司、同事、邻居、单位的坏话。
7)别的客户的秘密。
8)不要过分自夸。
2.介绍公司
(1)要突出公司的文化及背景
(2)要突出公司的实力
3.介绍产品及服务
4.针对客户的情况推荐礼品。
6.把握促成签单的时机
人的心思是无法掩饰的,总会通过语言或行为表现出来。营销代表在访问时要留心观察。一般来说,以下所述为顾客购买欲望起动的时候:
(1)口头信号
a.讨价还价、要求价格下浮时
b.询问产品的材质规格等
c.询问产品的促销效果,目前为哪些客户带来较好的利益时
d.询问制作周期时
(2)行为上的购买信号
a.不停地翻阅公司的资料时
b.要求到公司参观,参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。
c.开始与第三者商量时。
d.表现出兴奋的表情时。
E.身体向前倾斜,不断点头向前倾,微笑。
7.促使客户作出最后决定。
签约时的注意事项:
1)小心说闲话,以免前功尽弃,不能轻易让价。
2)尽可能在自己的权限内决定事情,实在不行,则打电话请示经理批准,一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。
3)不露出过于高兴或得高兴过分的表情。
4)设法消除对方不安心理,让其觉得是最好的选择。
5)尽可能早点告辞。
6)不能与客户争论——到了最后阶段,而不可因客户的挑剔言论而与其争论。
7)立即提出打款,不要担心提到款会把单丢掉,没有到款,即使签单也没用。
(七).建议成交。
1、既然一切都定下来了,那我们就签个协议吧!
2、您是不是在付款方式上还有疑问呢?
3、您是不是还有什么疑问,还要向人咨询吗?
4、我们先签个协议吧,我也开始准备下面的工作,好早点安排工厂生产。
5、如果现在签协议的话,您觉得我们还有哪些工作要做?
6、你希望您们的产品什么时间入库,如果您们要求很快的话,我们就得赶快做了,譬如签协议、准备资料等。
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