销售团队管理方案和方法

销售团队管理方案和方法

销售团队管理方案和方法，一个管理者对于一个团队来说是很重要的存在，因为管理者能力不够是没有办法管理好这个团队的员工，那么这个公司的就会发展不起来，下面我教各位管理者销售团队管理方案和方法。

销售团队管理方案和方法1

1、以身作则，在工作中进行培训

销售主管和销售经理一般都是从基层做起的，有着丰富的实战经验和理论知识，在出差到达所负责的市场时，可以和加盟商进行一对一的沟通培训，针对加盟商所提出的问题和困惑进行分析、解答；也可以和加盟商一起走访市场、拜访经销商，随时纠正加盟商言行中的不当之处，亲自给加盟商示范如何和经销商良好沟通。

2、利用月底月中销售例会进行培训

为了便于工作和总结，企业一般都会安排月中、月底销售例会，对于经常在外出差的业务人员来讲，这样的集中开会机会是很难得的。销售主管或经理可以利用这种机会抽出时间对销售人员进行专门培训。培训可以采用以下方式进行：

(1)主管和经理亲自进行培训。

(2)案例培训。经理或主管可以在平时收集一些案例(包括正面的和反面的)，在培训时让销售人员学习讨论。这些案例可以是经理或主管自己亲自经历的，也可以是发生在其他销售人员身上的。采用案例培训的最大好处就是说服力强，销售人员容易接受。

(3)问题培训。每次例会时，销售人员都会提出各种各样的问题，经理或主管可以就这些问题组织大家集中讨论，这样往往会集思广益，有这些问题的销售人员可以受到启发找到好的解决方法，其他销售人员今后在遇到类似问题时也知道该如何处理了。

(4)游戏培训。如果只是采用课堂式培训，往往容易使大家疲倦和注意力分散，致使培训效果打折扣。针对这一情况，我在做销售主管和经理时经常采用游戏式的培训方法。根据需要让部分业务员充当经销商、经销商的合作伙伴、经销商的员工、二批商、零售商等角色，然后让其他业务员和他们“打交道”。在游戏活动中，业务员们把自己平常遇到的情况融入到角色中，表演得活灵活现，大家在一片笑声中学会了很多销售技巧。

3、组织现场培训

在实际的培训工作中，销售主管或经理可以组织销售人员到运作好的市场或有代表性问题的市场针对市场问题进行有效培训，这样往往可以收到事半功倍的效果。

4、一本书计划

有的销售人员喜欢学习书本知识，有的不太喜欢学习书本知识，如何使他们都学习书本知识，并且使一人所学的东西成为大家的东西呢？我们可以规定每位销售人员每月都必须读一本书或杂志，在月底开销售例会时把自己本月所学书本或杂志的主要内容和对销售人员有用的部分讲给其他销售人员听，相互交流、相互学习，共同进步、共同成长。

5、利用网络培训

虽说利用例会的机会对销售人员进行培训能够取得很好的效果，但是业务人员大部分时间在外面出差，集中在一起的机会很少。销售主管有没有办法可以对分散在各地的销售人员进行异地培训呢？有，可以借助网络，发达的网络使培训可以跨越地域空间且经济实惠。虽然业务代表不可能每人都有电脑，但是现在就是在县城甚至在乡镇上到处都可以找到网吧，这就为培训跨越地域空间提供了很好的条件。

销售团队管理方案和方法2

一、适应阶段

1、建立有效的组织架构。

2、明确组织目标、方向和成员的角色。

3、加速成员的角色的认知。

4、确立个人目标，并与组织目标一致。

二、提升阶段

1、健全内外沟通网络。

2、同理性沟通，掌握高超的沟通技巧。

3、学习如何团队协作，成员间能有效消除人际障碍。

4、组织成员具有正确处理各种冲突的技巧。

5、组织愿景深入人心。

三、发展阶段

1、建立相互信任，相互支持，人际宽容的环境。

2、窗口“公开区”扩大，成员间相互给予更多的反溃。

3、培养高度的责任感，积极承担份内外工作。

4、充分授权，决策权力下放。

四、“生产”阶段

1、培养自信，敢于不断超越自我。

2、成员间“互赖”、“双赢”观点深入人心。

3、制定多种方案，以备不测。

4 、赏罚分明，容忍出错，越困难，越相互鼓励。

销售团队管理十法：

一、领导的作用

二、分工明确，职责清晰

三、建立层阶管理秩序

四、制定工作标准，并让团队成员清楚工作标准

五、责、权、利相统一，并公正公开

六、以身作则，做团队的表率

七、内部实行竞争，优胜劣汰的机制

八、抓典型，树榜样，学榜样

九、主动与团队成员沟通，并对团队成员以诚相待

十、给“罗卜”的同时，别忘了“大棒”!

销售团队管理方案和方法3

1、以身作则

作为管理者，即使没有销售背景，为销售团队做的最好的事情之一就是以身作则。例如，始终践行结果导向，始终践行诚实守信的态度，确保自己准时到达等。

2、提高情商

情商，是理解和控制自己的情绪的能力。 这也意味着你对周围人的感受和需求要很敏感。高情商人群会感到更高的工作满意度和团队凝聚力。能够意识到自己的行为和情绪，并且了解自己的行为和情绪是如何影响他人的，这样的销售人员会表现得更好。提高自己和团队成员的情商，可以与同事和客户建立更好的关系。

3、 建立良好的工作关系

团队成员可能会相互竞争，但他们之间仍然可以有一个良好的工作关系。

健康的工作关系有许多好处：更高的团队士气，更高的生产力，更强的协作力和更多的自由，这些优势能够更强地转化机会，提高销售团队的有效性。

建立更强大的关系，创造机会让人们在工作之外彼此了解，加深认识，并给员工创造一些时间在办公室内进行交流的机会。 例如，你可以在会议之前鼓励非正式对话，安排团队午餐，或安排其他社交活动。

4、了解团队成员的人格类型

要有效管理地团队成员，要先了解他们的个人优势，这帮助我们定义他们的动机和奖励策略。他们最大的优点和缺点是什么？ 过去有什么动机让他们工作？ 他们现在最关心什么？

根据了解的情况，为每个人创建一个“个性资料”。 然后，可以参考这个个性资料来分配人员，让每个人发挥其优势，识别和解决任何重要的漏洞。

5、定制奖励和激励因素

每个团队成员都是独一无二的，他们可能会受到不同事情的激励。 例如，一个人可能会渴望组织中高层领导的认可，而另一个人可能更喜欢花更多的时间与家人在一起。

我们要思考激励团队成员的'因素是什么，查看创建的个性资料，并单独与团队成员交谈，以了解他们的价值。

可能的动机可能包括：

奖金和佣金

带薪休假

进一步的培训或高级职业发展

学习或认证机会

有偿参加即将举行的商业会议，或是成为一个声望很高的商业团体的会员

小礼物

确保向团队成员提供适当的报酬。 他们对付款结构的方式感到满意吗？ 而且，他们觉得他们得到的报酬是公平的么？ 与团队成员私下讨论，并尽量解决他们的疑虑。

最后，保持简单。向团队中的每个人询问他最想要什么，而他们说的可能会让你惊喜。

6、设置SMART目标

接下来，设置SMART目标，并将它们链接到每个人的具体动机上。你的团队可能要达成每周，每月或每季度的目标。 但是，基于行动的目标同样有效。

考虑行动导向的目标，例如每天进行一定数量的陌生电话拜访，或者每周安排一定数量的客户拜访。 这样的目标消除了销售压力，并为团队成员提供了与客户建立积极的长期关系所需的自由。

7、构建竞争

利用团队成员的自然竞争力，鼓励健康的竞争，成为吸引员工，提高士气，使工作更有趣的方式。

将竞争集中在战略业务目标上。可以将办公室的墙布置成排行榜，发布有关获胜的信息，显示实时更新和排名，并庆祝成就。

为了使竞争有趣和有价值，提供小奖品或奖励。问你的团队成员想要收到什么，或者用你自己的判断来提出创意。

8、认识绩效

激励销售团队成员的最佳方法之一是定期识别他们的绩效。领导的认可是一个强大的动力，但来自同事的肯定同等重要。 鼓励团队中的每个人成为彼此成功的冠军。这样，你就可以整体认可他们的努力，从而建立士气，加强关系。

9、授予自主权

可能你的销售团队成员不想你告诉他们如何进行销售。 但是，他们确实需要你设定具体目标，并在需要时提供支持。给你的团队成员自主权，让他们表现出最好的状态。 对于需要进一步指导的人员，让他们知道如果需要更多的支持，你的大门始终是开放的。

10、成为教练或导师

分析和报告你的团队绩效指标可能是你的首要任务之一，但您也可以鼓励您的员工专业发展。要成为有效的教练或导师，特别是对于边缘的团队成员，最需要1对1的帮助。通过SWOT分析，分析最近一次的绩效评估，并问一些开放式问题，以了解他们可以改进的地方，并帮助他们得到所需的培训。

专注于每个月或每季度提高一项技能。定期回馈每个人的进步，日积跬步，足以千里。

也可以将表现不佳的销售人员与执行得特别好的人配对。这可以为这两个人创造一个宝贵的学习机会 - 低绩效者将直接学习销售技能，高绩效者将学习管理和领导技能。确保认识到每个团队成员的贡献，这将有助于建立与员工的信任和尊重。

11、适当地管理冲突

销售员往往会有紧张的情绪。 团队成员随时带着雄心勃勃的业绩目标，不断变化的客户期望，其他组织的竞争以及不断的压力来达成销售目标。 这种压力可能导致团队内的冲突，特别是当企业文化鼓励竞争的时候。

有效处理冲突，可以带来增长和新思路。 学习良好的冲突解决技能，让你有能力在团队中出现冲突时适当地管理冲突。

12、提供合适的环境

销售人员就像其他专业人士一样，需要适当的工作空间才能有效地完成工作。确保 为你的销售团队创造一个充满活力的工作环境，并采取措施尽量减少工作环境压力。

面对新的市场环境,高效的基层营销团队建设已成为烟草商业企业实现“十三五”时期“前两年抓恢复、后三年抓增长”的必然要求。如何打造高效的基层营销团队，提升团队的执行力、战斗力和竞争力，促进行业持续健康发展，成为各级管理者亟待解决的重要课题。

基层卷烟营销队伍建设的重要性及现状

一线客户经理是烟草商业企业发展的“土壤”，是企业利润的直接实现者，他们直接面向市场和卷烟零售客户，承担着管理客户关系、维护片区市场和培育卷烟品牌三大核心职能，对提高客户满意度、培育客户忠诚度、提高客户贡献度、帮助烟草企业提升形象及服务烟草企业营销战略的实施起到非常重要的作用，但作为营销主体的基层营销队伍存在着一些不足：

核心职能未充分发挥。营销人员被卷烟销售任务所“禁锢”，忽视了其重要职能，客户服务、品牌培育、市场维护三大核心职能未能得到有效发挥。

品牌培育意识不足。营销人员通过品牌培育推动重点品牌扩张规模、提高质量、提升价值和引导成熟品牌、替代品牌、新品牌、特色品牌协调发展的意识不足、能力不够。

业务素质参差不齐。营销队伍普遍专业知识底子薄，在进入客户经理岗位前，大部分人员未从事过相关的营销工作，工作经验欠缺。而且由于受教育程度不同，学习和接受新知识的能力也相差甚远。

晋升受限制，责任意识淡薄。受行业体制、用人机制等制约，基层营销人员的成长空间十分有限，一定程度上制约了营销队伍素质整体提升。

缺少合理有效的职业技能培训。当前的许多培训缺乏针对性，营销人员在工作中遇到困惑得不到有效解决，培训效果不够理想。

参与团队建设的积极性不高。虽然大家都在同一个岗位上工作，但是由于自身能力以及服务客户特点的不同，工作方法和工作质量也不尽相同，致使团队成员间的沟通出现断链现象，团队的协作力得不到有效发挥。

基层卷烟营销人员能力提升的措施

建立严格的选人用人机制。首先是合理选人、用人。应围绕“知识、技术、能力”三要素，通过技能培训、职业鉴定、岗位练兵等手段，进一步提高营销人员的现代营销素养，着力打造专业化的营销团队；应根据企业的发展方向、市场环境、竞争策略等情况，建立行业特有的、科学的标准，采用客观、准确的素质、能力和潜力测评方法，遴选出适合企业特点、具有潜质的优秀烟草客户经理。

其次是建立竞争机制。通过薪酬激励、目标激励、参与激励、榜样激励、情感激励、绩效评价等激励方式方法，不断深化改革，完善建立科学有效的竞争制度，搭建公平公正公开的竞争平台，在适度稳健的状态下建立起淘汰机制和良好的激励机制,充分调动员工工作积极性。

再次是创新晋升机制。一是为客户经理营造一个良好的工作氛围。山东省临沂市局（公司）自2013年起实行人事制度改革，从基层选拔了一批思想上进、工作勤奋、技术过硬、具有一定组织能力和领导能力的优秀客户经理走上市场经理的岗位，进一步激发一线营销人员活力，增强卷烟营销队伍营销能力，对促进全市卷烟营销工作的整体提升起到了积极的推进作用。二是进行等级评定。积极探讨实行学分制管理，提高营销队伍大专持证比例及职业资格鉴定持证比例。根据日常教育培训学分得分和参加学历学位教育、竞赛、活动及职业资格考试取得的证书等进行学分奖励，将全年取得的总学分划分为优秀、良好、合格、不合格四个档次，并作为评先树优、岗位晋级的参考条件，旨在进一步鼓励、提升营销人员的积极性和主动性。

建立营销人员系统培训体系。培训是提高营销人员素质的重要环节，企业必须结合自身职能建立长期系统的培训管理制度。

科学设置培训内容。进一步提高市场分析与营销信息化综合水平，突出品牌培育、信息采集、市场分析、引导消费的职能强化，将营销人员培训的重点放在当前行业新形势下“现代卷烟零售终端建设”与“品牌培育”两项重要内容上，了解、掌握实践行业关于终端建设与品牌培育的最新内容和细节措施。

创新培训方式。注重培训的专业性、日常性和全面性，坚持“引进来、走出去”的模式开展内外培训，扎实提升营销人员整体素质。还可以利用远程教育网络平台进行培训，提高培训效率，节约培训资源。

健全培训评估体系。建立以参训营销队伍评估、培训教师评估、培训环境评估和培训效果评估为主要内容的培训评估体系，对培训质量进行跟踪评估，不断提高培训质量。

加强内训师队伍培训。进一步完善内训师培训、管理等相关制度，推选出优秀内训师进行全市范围的轮流讲授。

建立有效考核机制。健全以“岗位为基础、绩效为依据、能力为导向”的考评体系，全方位、多角度地对客户经理工作质量进行评价。同时，本着倾斜基层、倾斜一线的原则，建立和完善科学的分配制度，将奖励切切实实投入到基层营销队伍中，充分调动员工的工作积极性、主动性。

加强制度建设。“没有规矩不成方圆”，在实际工作中，要做到“制定制度不留白、落实制度不落空、执行制度不走样”。通过对岗位职责、业务流程及考核办法的细化明确及制度定期优化梳理，努力做到流程制度切实可行，便于 *** 作。

加强营销团队建设。卷烟营销工作既依赖于营销人员个人的工作，也依赖于营销团队的团结协作和集体智慧。

实施计划目标管理。体现“扁平化”的管理模式，加强队员之间的理解沟通，形成团结一致的和谐氛围。分解过程，使每一个队员都能非常详细地了解到每天需要完成多少卷烟才能保证团队任务完成，提高执行力度。

建立考核激励机制。目标考核与团队激励相结合，将考核目标细化到每个团队，以团队为单位对工作业绩进行周期排名，推选个人冠军及优秀团队，进行表彰及工作绩效加分。

丰富考核激励措施。可以通过评选月度“服务明星”“品牌培育标兵”等活动，树立典型和标杆，使团队成员在收获个人荣誉感的同时，增强对团队的归属和认同感；通过在区域市场范围内开展“先进集体”创建活动，加强对成员的集体荣誉感和团队意识的熏陶；设置年度“优秀客户经理”“最大贡献奖”“最佳进步奖”等荣誉称号和奖项，激发团队成员干事兴业热情。

打造“小市场、大品牌”格局。营销团队以消费者需求为客观依据，将不同消费群体的消费观念、消费习惯等进行定量和定性分析，确定细分市场的定位，团队成员按照市场类别对营销线路进行再次细分，制定零售客户上柜计划和销售参考。建立和完善以品牌发展为导向的考核机制，为品牌培育提供长效机制保障。

总之，营销队伍能力提升是网建全面提升的动力之源，是一项富有挑战性的长期任务，是一个坚持不懈的过程。要紧紧围绕“贯彻发展新理念、再上卷烟新水平”这一主题，瞄准“两个略高于”的发展目标，通过完善各项规章制度，积极改进管理方式，创新营销工作模式，强化营销团结协作，全面提升基层卷烟营销人员工作能力和工作效率，打造一支具有烟草特色的高素质的营销队伍。

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