美国寿险产品营销模式

*** 作手段

市场营销在特定阶段是有效地销售保险服务、快速扩展市场份额的 *** 作性手段。保险公司经营的最终目标在于利润最大化或股东权益最大化，其关键在于有效地销售自己的保险服务。在居民整体保险知识比较缺乏、保险意识较弱、保险公司产品趋同性特征明显的情况下，力量强大的市场营销手段对于有效地销售保险服务、快速扩展市场份额具有重要意义。实践证明，在这个阶段，恰当的市场营销策略对于催醒公众的保险意识、彰显企业的个性化服务、吸引潜在客户成效尤为显著。一个最具说服力的例子是：1992年美国友邦保险公司在进入上海市场之初，为了迅速打开市场局面，扩大公司知名度和影响力，引入了全新的寿险个人营销方式，组建了4千多人的营销队伍，短期内就取得了奇效。1994年上海寿险新签保单77万份，其中友邦公司就占了70万份，人保、太保、平安“三巨头”仅占了7万份，给上海乃至全国寿险营销业和传统营销观念带来了强烈震撼，迫使其它公司不得不纷纷效仿。

战略性途径

市场营销是保险公司塑造良好企业形象的战略性途径。市场营销通过市场需求分析、目标市场定位、产品结构优化、销售渠道畅通、顾客服务优质等序列环节和促销、广告、公益性活动等系列策略，不仅可以向客户提供优质服务，而且可以提高公司的知名度和传播美誉度，久而久之，就塑造了公司的良好形象、赢得了公众的信赖和支持。在激烈的市场竞争中，良好的企业形象、公众的信赖和支持就是品牌，就是核心竞争力。

策略性措施

市场营销是挖掘保险的潜在需求，开辟新的成长空间的策略性措施。同发达国家“无所不保”的保险体系相比，我国还有不小差距，存在巨大的潜在需求。2002年我国商业保险保费收入为3053亿元，据预测，到2005年，我国保费规模将达到5000亿元。尽管有着“中国是地球上最后一块最大的尚未开发的市场”的说法，但我国保险业的竞争仍异常激烈，呈现出相对供过于求的局面。此中反映出来的一个问题是，在保险有效需求方面存在激烈竞争的同时，尚有相当部分的潜在需求未能转化为有效需求。因此，谁能够开发潜在需求，谁就能够开辟新的成长空间，赢得公司的快速发展。与传统的营销手段相比，市场营销不仅更注重系统的、综合性手段的运用，而且更能有利于挖掘潜在需求，延伸企业的触角，从而扩张业务量。不仅如此，由于市场营销更加贴近市场，贴近客户，能够更充分地了解市场和客户的信息，因而更有利于细分和准确定位市场，创新和个性化其产品和服务，提升其竞争力。额外的一个收获是，信息非对称性的降低，有助于防止保险销售中的道德风险和逆选择。

感谢您的提问，更多财会问题欢迎提交给高顿企业知道。

扩展阅读：【保险】怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"

第一：寿险盈利具有延时性的特点，很多寿险保单的利润并不是在当年就计入会计利润，而是在以后的年度慢慢释放，也就是就是我们经常说的剩余边际，例如中国人寿2017年的剩余边际高达6079亿元，这些利润将会在未来逐步释放到会计利润中，实际业绩与会计年度计算业绩的差别，造成了当前的承保利润偏低的假象

第二：是没有正确理解保险公司的盈利模式。从会计周期来看，寿险公司应该看成一个投资型公司，而不是一个生产型的公司。如果将承保亏损加上投资收益，你就会发现另外的情况。

例如：2017年中国人寿财务报表给出的投资收益总额为1350亿元。那么整体算下来，2017年中国人寿主营业务整体的盈利为1350+（-835）=515亿元。

总体来看，中国人寿的客户的资金成本率为-0.93%，表明寿险公司持有大量客户保险准备金，但是基本上是不用给客户付出什么资金成本的，承保收入本身就能弥补保险业务自身的风险。

而保险公司的主要资金成本为公司运营的成本，其中占比最大的是手续费及佣金支出。

手续费及佣金支出占比高达63.2%。这主要是因为广大的消费者对于保险本身并不是很喜欢。需要有大量的营销人员进行销售保险合同。当然，随着人们对于保险的认识加深，手续费以及佣金的支出有可能下降，从而是保险公司的经营成本率低于投资收益率，也就是常说的费差。

从利差水平来看，中国人寿总体的利差只有1.03%，是高还是低呢？这个高或者低需要纵向对比，2016年时，中国人寿的利差水平只有0.56%，2017年的利差比2016年的时候上升了83%。仅仅是利差提升就能给中国人寿的利润带来将近83%的提升。同时考虑到保险准备金的相对于2016年的增加，那么实际利差带来的利润提升将会更大。

带来如此高的提升，关键原因是，保险公司的高负债经营。在行业景气度较高时，投资负债型公司，获得更高的收益。

以人寿保险的种类，可分为：1、定期人寿保险定期人寿保险是以被保险人在保单规定的期间发生死亡，身故受益人有权领取保险金，如果在保险期间内被保险人未死亡，保险人无须支付保险金也不返还保险费，简称“定期寿险”该保险大都是对被保险人在短期内从事较危险的工作提供保障。2、终身人寿保险终身人寿保险是一种不定期的死亡保险，简称“终身寿险”。保险责任从保险合同生效后一直到被保险人死亡之时为止。由于人的死亡是必然的，因而终身保险的保险金最终必然要支付给被保险人。由于终身保险保险期长，故其费率高于定期保险，并有储蓄的功能。3、生存保险生存保险是指被保险人必须生存到保单规定的保险期满时才能够领取保险金。若被保险人在保险期间死亡，则不能主张收回保险金，亦不能收回已交保险费。

扩展阅读：【保险】怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"

---