求宜家的营销策略？？？

宜家成功营销策略主要有七：之一：巧妙命名IKEA这个名字，是由创始人英格瓦·坎普拉德名字的首写字母(IK)和他所在农场(Elmtaryd)以及村庄(Agunnaryd)的第一个字母组合而成的。更为巧妙的是，中文的“宜家”既与IKEA谐音，又有了成语“宜室宜家”的美好寓意。夫妻和顺，家庭美满，是每一个人的梦想。再加上宜家的种种经营优势，宜家产品在中国，尤其是年轻人心目中已经成为时尚生活的标志。之二：独特设计宜家产品充分体现了为大众设计的理念———价廉、耐用、简单、自然，不能成为生活的束缚，还要能够满足全球化生产的需要。宜家将塑料、层板和松木作为基本的家具材料，通过对颜色和材料的精心选择搭配，使其产品既现代、美观，又实用、环保既以人为本，又凸显地域特色，很好地表现出了那种源自瑞典南部斯莫兰自然、清新、健康的生活方式。这些产品与斯莫兰民众勤劳、节俭和对有限资源最大程度地加以利用的美德紧密相连，极易引起消费者的认同和好感。之三：品种齐全在宜家商场里，沙发、床、桌子、椅子、纺织品、厨房餐具、地板、地毯、厨房家具、浴室用品、灯具及植物等家居用品应有尽有。而且，宜家产品风格多样，浪漫主义者与简约主义者到宜家，都能乘兴而来、满意而归。之四：拆装便利1955年，宜家一位员工突发灵感，决定把桌腿卸掉，以方便装车，并避免运输过程中的损坏。没想到，这种平板式包装，成了宜家节省生产和运输成本的重要手段。更为重要的是，在自己动手(DIY)渐成时尚的情况下，这些拆装便利的家具大受欢迎。那些尤其喜欢自己动手的德国人，往往不惜在宜家的收款台前排上个把小时的长队，回家再拼命地拧几个螺丝，把那些零散部件装配成书架、柜子或者别的什么。之五：开放销售1965年，宜家开办了斯德哥尔摩商场，引来数千人排队等候开业。由于顾客太多，员工严重不足。后来，宜家决定开放仓库，让顾客自提货品。这种开放式销售方式从此成为宜家概念的重要组成部分。开放式销售使消费者可以仔细打量产品，并大大降低运输成本，它甚至导致了家具零售和制造业的革命，同时也极大地推进了宜家走向世界的速度。之六：低价入市宜家的经营宗旨是：“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。为打造低价商品，宜家在大力降低生产成本、采用平板式包装和自选购物方式的同时，还通过大批量采购尽可能降低采购成本。之七：特色文化在宜家文化中，除其具有瑞典自然、简朴特点的产品设计以及人性化的开放式销售外，还有三点不得不提：一是温馨餐厅。宜家的餐厅类似于“店中店”，顾客可以根据自己需要随时选择就餐或休息。二是关爱儿童。为满足孩子们的特殊需要，宜家开发了一批既能吸引儿童兴趣，又能提高孩子运动能力和创造力等的产品，开发了儿童游戏区、儿童样板间，餐厅专门备有儿童食品等。再有一点，就是“透明营销”。宜家始终坚持向消费者提供关于产品、价格、功能等方面的全部真实信息，使顾客能在充分掌握有关信息的前提下，自主作出合理的购物选择。宜家认为，如果你是最好的，就不会害怕让顾客知道。顾客知道得越多，只会增加对产品的信赖和喜爱。宜家告诉顾客，在宜家购物，除了可以通过自己动手组装家具外，也可以预约宜家的室内装饰建筑师和设计师，请他们帮助你设计新房、改造旧居。宜家就是要让你尽可能享受到全面、优质而又低价的服务。

“宜家”，不知道各位看官对这个品牌的印象如何？

作为“抛砖引玉”的砖，这里老土罗列一下当老土想到宜家之后，脑海中出现的几个关键词句。

不知不觉竟然写出来了这么多内容，这也说明老土对“宜家”这个品牌还是非常有好感的。的确，老土很喜欢宜家的调性，尤其对宜家广告的品味和营销活动策划水平还是非常肯定的，这里推荐几例。

首先是最近推出的关于“时间零售店”的营销活动。

宜家在中国官网推出了“时间零售店”页面，声称“在这里，你可以购买到任何你想要拥有的时间”。在“时间零售店”里，用户只要将鼠标移在该产品图片上，页面就会显示，这个单品代表了多少时间。

接着，推荐一则宜家的“智能电灯”的广告。作为一家家居公司，宜家非常重视信息技术与家居生活的紧密结合。早几年宜家有一体化客厅视听的解决方案；之后还有宜家的无线充电产品；这次宜家推出了智能电灯，下面是其视频广告。

下面再推荐一则宜家的营销策划：“宜家做了个25㎡的破烂样板房”。2016年底，在挪威的一家宜家里推出了一个另类的25㎡样板间。这个样板间与传统宜家的温馨格调完全不同。样板房里面看起来十分简陋。墙面没有粉刷，粗糙的砌块直接裸露在外面。一眼望去，家里几乎没有任何家具。只有零碎的基本日用品放置在阴暗的角落。

为什么宜家要做这样一间样板房？原来，这是宜家和挪威红十字会一起组建的一间样板房。他们从叙利亚战乱地区，原版复制了一所居民的房子。宜家和挪威红十字通过这样的行动，让大家身临其境地感受到在战乱中人们的生活，尽全力去帮助那些在战火中备受煎熬的人们。

除了通过上述的方式让更多的人开始关注和帮助那些在战火中备受煎熬的人们，宜家还切实的推出了廉价的“难民房”解决方案。

宜家难民房于2013年首次推出，旨在为数百万流离失所的儿童和家庭提供更好更便捷的住房。一间宜家难民房大约17.5平方米，拥有四个窗户和一个大门，可以容纳5个人，适宜一个家庭共同居住。与宜家家居风格相同，这种难民房能快速简易的装置和拆卸，且极易搬运。墙壁采用隔热材料，而隐藏在屋顶的太阳能电池板则负责储存能量，为房间里的电器供电。宜家难民房的造价约750欧元(约5800人民币)。现在这个难民房已经在埃塞俄比亚、伊拉克进行试用。

转眼间，新零售的概念已经炒了三年多时间，所以新零售已经不新，关于新零售，李老师有几个观点：

1、新零售所见即所得；

2、新零售“人、货、场”关系重构；

3、新零售是全渠道、数字化、灵活供应链融合；

4、新零售落地三大系统，集客引流、成交技巧、用户裂变；

5、新零售你卖什么不重要，更要的是你怎么卖。

关于怎么卖的问题？传统零售更加强调坪效和货架占有率等硬性指标，而忽视了顾客的购买体验，在新零售时代，来门店的顾客更加注重购买的体验感。怎样站在顾客的角度去设计顾客的体验感，宜家是集大成者，我们今天就专门来谈谈宜家的体验式营销。

在给中国电信做《体验式营销》课程的时候，学员分享了关于宜家的一些购物体验：

1、宜家的产品陈列是按照场景的真实陈列方式，也就是把卖场划成了客厅，卧室，厨房等家庭场景空间，1：1按照真实比例进行家具陈列。

2、宜家的卖场动线设计特别厉害，你一定会把整个宜家逛完才能出去，而且有同学又补偿说，你会跟着宜家的人流行走，基本不太可能走回头路。

3、宜家的家具需要自己动手组合安装，从三楼卖场看完家具二楼仓储去找组件，最后再回家组装，我就喜欢宜家的家具可以DIY，享受自己动手的感觉，说这话的是一名85后的小伙儿，而且，宜家还有卖组装家具的工具，多方便。

4、一位女同学站起来说，我喜欢宜家的冰淇淋，这么多年了坚持不涨价，一直都是一块钱，所以我对宜家是真爱。

5、逛宜家，男人是因为买才逛，女人是因为逛才买，你永远也想不到说出这么经典语录的竟然是一位外表看起来比较粗糙的大老爷们，只要你逛了宜家你就会想买，因为他教你怎么生活怎么买。

6、宜家的餐厅也值得一提，你想你逛累了逛饿了可以去宜家的餐厅吃饭，瑞典肉圆，炸鸡煎鱼，咖啡免费续杯，大人孩子都喜欢，据说宜家的餐厅已经成为宜家的一个重要赢利部门。

7、不管你去逛家具店还是服装店，你都会遇到店员喋喋不休地跟你推销，你会特别反感体验感极差，但是在宜家，很少有店员打扰你，当然你需要他们提供帮助的时候他们随时会出现在你的身边，他们不叫销售人员而是叫做家居设计师。

8、即便你带着孩子来也不用担心，因为宜家做了个小的儿童游乐场，你可以把孩子放到那里尽情地玩耍，而你安心地逛店。不过你的孩子应该不会乐意一直待在游乐场，因为宜家店里还卖儿童家具和毛绒玩具。

9、提到了宜家的毛绒玩具，广州的一位学员说，宜家的毛绒玩具可以在60天内无条件退换，也就是只要你不把玩具弄坏了，你可以天天去宜家换新玩具玩。

10、最后这一点是我说的，关于宜家的停车场，你到任何一家宜家店都不用担心没有停车位的问题，虽然每天宜家人山人海人流量超大，宜家通常都会建一个更大的停车场，甚至是在卖场一楼这样的黄金位置。

关于宜家的体验例子远远不止以上我们所总结的，还有宜家的产品逼格，购物袋，便签条和测量家具尺寸的软尺等等，可以说自从你走进宜家开始，你可能遇到的问题以及能够得到的帮助，宜家都帮你想到并且做到了。现在，我们要讨论的是，为什么宜家可以把体验式营销做到这么完美？

1、精准的顾客定位

你的产品到底是卖给谁的？试想如果你是一位别墅装修的业主，你是否会乐意跑到宜家买家具呢？答案是否定的。宜家就是要把家具卖给那些刚刚踏入社会时间不长，人生中第一套小户型房型的客户。只有你定义了你的顾客是谁，你才会思考他们的需求是什么，你能用什么方法去解决他们的需求？小户型顾客排在第一位的需求应该是空间的最大化利用，其次才是装修风格和产品的高逼格性价比，所以宜家的体验间真正做到了麻雀虽小，五脏俱全，一个小小的空间隐藏了多种收纳功能，顾客边拍照片边说，我家也要这么装，太开脑洞了。

当顾客说出“我家也要这么装”的时候，顾客就已经从体验营销的最低层次——感官体验上升到了思考体验的层次。我们到宜家买家具总是被宜家的场景化陈列所吸引，而其更深层次的原因是宜家教会了我们如何装修小户型如何选择家具，他的教育不是通过销售人员的强硬推销实现的，而是通过顾客自己的体验实现的，所以我经常说“顾客从来就不是被销售人员说服的，顾客都是自己说服自己的”。

2、顾客购买全流程体验

从顾客走进宜家的那一刻开始，宜家无时无刻不在给顾客创造体验感，偌大的停车场让你很方便找到停车位，而不像某些商场那样要兜好几圈，当然这种体验不会给你带来太多的惊喜，因为你觉得这是天经地义再正常不过的事情，但是一旦你找不到停车位的时候你就会很恼火，你会给商场一个差评。没有店员干扰、所有家具都可以试坐试躺，无条件退货等等，就像前文中那位同学分享的一样，你不是来宜家买东西的而是因为你来了宜家所以买东西。

我就是卖家具的，当你用这样的思维模式去想问题的时候，你就活在营销4P的1.0时代，而营销2.0时代我们讲4C，其中的一个C就是顾客，你能不能将视角放到顾客的身上，我们真正要做的是帮助顾客买东西而不是向顾客卖东西，顾客需要的不是一个电钻而是墙上的一个洞。宜家提供了小户型装修的一站式解决方案，而餐厅无疑是宜家满足顾客购买需求全过程管理的又一个最佳例证。一个卖家具的可以把餐厅做得跟外面的饭店差不多，关键价格还不贵，这是怎么做到的，就像网上的段子说的那样“一个不会做菜的厨师不是个好司机”，宜家做得了，至于宜家付出了多少努力我们不得而知，反正顾客有需求，营销就是要把方便留给顾客把麻烦留给自己。

3、通过顾客体验成交

如果你认为宜家就是在给我们做体验，你就大错特错了，宜家对于营销的理解之深刻远远超过了我们的想象，只要你进了宜家总会消费一点什么才会离开，即使你不买家具，你也可能被宜家各种稀奇古怪充满创意的小玩意所吸引，我就比较喜欢宜家的厨房用品，各种干花蜡烛和画框靠垫。网易严选开线下店了，无印良品也在卖一些家居用品，但是当你在宜家的体验间出来以后，你会特别有购物的冲动，那一刻你会觉得生活很美好，叫做向往的生活。

宜家会推出自己的特价产品，毕竟总有些人是要占便宜的，就算不是特价产品，宜家依然有些产品看起来是有很高性价比的，但是请注意宜家也有些产品利润是比较高的，一个储物的小纸盒卖二三十块，你说利润高不高，不过你放心依然有人会买。体验营销是以产品为道具，以服务为舞台，给顾客创造一种难忘的购物体验。而这个道具，宜家是有经过设计的，产品组合策略背后是对人性的洞察研究。

不畏浮云遮望眼，自缘身在最高层，不必为各种新零售的概念和玩法而焦虑，只需要静下来认真地研究一下你的顾客，他们是谁，他们有什么需求，他们在今天喜欢怎样的购买方式和购买体验？写到这里，忽然想到小时候去赶集，农村的集市上卖水果的老板，只要会做生意的都会跟你喊一嗓子“先尝后买，不甜不要钱”，这就是体验，先体验后购买，宜家做到了。

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