《精益数据分析》-读后感

对于产品的持续成长需要有若干种增长引擎来支撑，当业务不在增长的时候，或许就是一个或者多个原来工作的引擎不在正常工作了，这时候会极其焦虑，如何进行重新启动或者找到新的引擎呢 ？这个时候需要用更广阔的格局来支撑我们向前进。

任何事物的运行都是有规律的，可以用不同的力量运转量的速度和旋转的速率是可以通过长期训练进行预测的，是有规律可循的；拓展自己格局和创新的方法，一个向外，一个向内；向外是浩瀚的宇宙和星空，寻找规律定律。

其实想清楚了，豁然开朗；这么难的事情，都有规律，找到增长引擎启动的规律也就不难了；在人类研究宇宙运行规律的里程上，牛顿，高斯，黎曼，迈克斯维尔，罗摩女詹，霍金，维藤 这些人类最强大脑，让我们掌握了宇宙运行的规律；让人们从最初只能使用自己双手合肌肉的力量，到发现狭义相对论，广义相对论，量子力学，超弦理论，平行宇宙，10维宇宙，不同维度的宇宙的切换方式；甚至通过规律，计算出了宇宙诞生的时间表，霍金更在《大设计》中宣称“哲学已死” ，因为哲学跟不上科学发展的步伐； 规律必然存在，只要你能找到，并且实现他，一切引刃而解；

1.传统靠砸钱的增长模式已死

有一个逻辑：互联网产品获取流量，就像猴子获取果实一样简单，只要投资人给钱，就会有源源不断的流量有流量了，就会有用户，有了用户，就会继续有人给钱，周而复始，好像生存的规则非常简单，好像你找对了规律，其实完全不是这么回事，针对to B产品的特性是解决复杂的企业痛点，产品的复杂度比to C的产品高，需要尽心尽力的做部署服务，才能让企业认清产品价值，认可的产品背后的理念；

既然传统的增长引擎在to B的领域不work了，那么增长的”规律“ 是什么呢？

答案：To B领域的增长力有三种： 病毒式增长力，黏着式增长力，付费式增长力；

第一： 病毒式增长力， 目标是每获取一个新客户，最终要这个新客户介绍一个以上的新客户，那么这个增长引擎就发动了，如果这个引擎持续工作，会让你的业务增长达到下面虚线的速度，crossing the chasm的鸿沟易如反掌，对于to B的产品，这个引擎需要足够精细化的运营，主要两个方面：一个增加客户介绍的动机，一个提高影响客户介绍的执行力；需要进行内容视频营销来宣传你的核心价值；

第二：黏着式增长力，也就是新客户的增长大于你的老客户的流失率，产品从PFM开始的不断进行着迭代，但是这并不能阻止老客户的流失，老客户流失的原因有很多，可能他的企业已经死掉了，中国的中小企业能撑过3年的小于10%，也可能客户变更了领导，对你的产品并不认可，也可能你的产品还不够成熟，bug太多，很多种原因，但是只要你的产品在不断的优化，能够让的新增速率大于流失的速率，你的整体增长引擎仍然稳健；

对于平台级的应用，找到1+1 大于2的水平和垂直的解决方案合作方，合纵连横，以和为贵，去帮助更多的合作伙伴成功为终端客户带来total solution的方案；

第三： 付费式增长力， 就是单个客户的收入大于获取客户的成本，单个客户的定价，每个产品不一样，但是打折的坚决不能做的下下策，不仅仅是增加销售的难度复杂度，而且大大降低品牌的价值。

我觉得今时今日，拿钱去砸，是非常容易被效仿，非常懒惰的获取客户的模式， 一旦使用了这种模式，就像打开了魔鬼的盒子，先把占领市场，把对手都熬死在说的惯性逻辑，整个团队已经没有了实际解决价值问题的初心；而且仔细想一想，领先真的会把对手打倒吗？ 并不是，而且B2B领域并不会像to c 那样有一家同吃的局面，美国没有，中国历史上也没有，将来也不会有。

各人总结，超弦理论是要真正去探索适合本身的商业模式，不用惯性和惰性去融资，不仅仅要增长的速度，更要合理适合的增长节奏，不断的建立自己独有的价值，为客户带来长期的价值，实现目标。

《如何提升销售业绩》观后感

最近两个月业绩与去年同期相比,很反常地急剧下滑,其中的原因可能是受市场经济的客观因素影响,但也不乏人为主观因素的问题。这个月组织观看的臧其超之《如何提升销售业绩》视频学习,真的是温故而知新,唤起了我们一些可能被遗忘的销售技巧,这对于我们提升销售业绩尤为重要。

的确,销售首先要卖好自己。臧其超老师提到的“卖好自己的两个目的:营造一个有利于说服他人的身份营造一个有利于被人利用的价值。”营造一个有利于说服他人的身份,能提高自信心,提高自己的形象定位,使销售理念更好地能打开客户接收的渠道。营造一个有利于被人利用的价值,就是在沟通过程中向客户表达着为其带来价值、利益的,吸引客户的关注度,让销售沟通过程更有效、有价值。但别忘记了,这两个目的都应建立在对产品的高度熟悉和灵活运用,只有这样专业和目的导向结合运用,相信对于我们业绩成交一定大有帮助。

带着正确的卖好自己的目的来进行销售,接下来就看销售的沟通过程了。臧其超说到“了解需求的关键点,需求背后的动机、理念,来扩大需求。”沟通过程中,为了促进交谈的有效性,要善于了解需求的关键点来锁定沟通的重点。通过有深度的引导性提问,才能了解客户需求背后的动机、理念,引导客户看到产品为其带来的正向效益。一个资深的销售员应该能让自己的销售理念植入客户,一念之差,引导客户扭转原来认为不利于自身利益的理念,例如客户认为小区绿化道路窄,但销售员能引导其认为这是减少了共同分摊面积,更有利于客户利益,这样反客为主,让自己的销售理念剔除了客户原来的不利理念。继续发掘客户可能潜在的需求,获取客户的认同感,最终能达到扩大需求,提升业绩。

臧其超将业务员的档次分为:1、产品的解说员2、专业的销售员3、顾问式的销售员。我特别认同工作的处理能力分等级,档次从低到高,工作处理能力从被动到主动,个人的主观能动性越强,其销售的目的性就越强,解决问题的能力也就越强,所体现的自身价值也就越高。努力让自己成为档次高行内人,为别人带来越高的价值,自身价值也随之而高。我们都应该努力将自己定位并锻炼成高档次的驾驭者。

温故而知新,可以为师矣。在我看来,如果我们都能自省并改进自己的技能,卖好自己、了解需求动机和理念、努力成为高档次的驾驭者,我们都能成为资深专业人士,业绩何愁不升耶?