作为以“一生只爱一人”的宣传语在朋友圈刷屏、为年轻人所熟知的网红珠宝品牌，迪阿股份的IPO动向也深受市场关注。
迪阿股份成立于2010年4月8日，主要从事珠宝首饰的品牌运营、定制销售和研发设计，为婚恋人群定制高品质的求婚钻戒等钻石镶嵌饰品。
迪阿股份旗下的DR钻戒品牌坚持“男士一生仅能定制一枚”的营销概念，独特的定位吸引了诸多消费者。据该公司宣称，每个男士凭身份z一生仅能定制一枚，购买时需要签署一生唯一真爱协议，终生不能更改。在消费者首次购买产品时，公司会将购买人身份z与受赠人信息进行绑定。
与其他珠宝首饰的主要区别在于，DR钻戒采取了定制为主的销售模式，即由顾客在公司现有产品系列中选择首饰款式，并确定具体钻石参数、戒托材质、手寸、个性化刻字需求等。以需定产的模式使得公司能够维持较低的开店成本、良好的现金流和存货水平。
除了销售产品外，迪阿股份也向消费者提供线下服务。该公司官网信息显示，DR钻戒全球直营真爱体验店超300家，消费者可预约到店试戴，并享受店内求婚策划服务。
根据前瞻产业研究院分析，目前我国钻石消费需求来源主要来自婚庆场景，钻石品类在婚戒中的渗透率仍较低，经济较发达的一线城市渗透率在61%左右二线城市则在48%三、四线城市的渗透率仅在37%。
根据美国管理咨询公司 Bain&Company (贝恩公司)和 Antwerp World Diamond Centre(安特卫普世界钻石中心)联合发布的《2020全球钻石行业年度报告》，预计在2022年至2024年间，全球钻石珠宝的需求将恢复至疫情之前的水平，其中，中国市场将走在发展前列。
报告称，受疫情影响，过去一年中的珠宝消费朝本地化发展，主要为中国商家受益。从长远来看，一旦全球 旅游 恢复，这种趋势将会消退，但二三线城市的年轻消费者将支撑对于钻石珠宝的持续需求，并推动中国市场的进一步发展。
2018-2020年，公司实现营业收入分别为15亿元、16.65亿元、24.64亿元，逐年上升。净利润分别为2.7亿元、2.6亿元和5.6亿元。
值得一提的是，迪阿股份的毛利率在报告期内分别为69.82%、70.21%和69.37%，远远高于同行业可比公司如莱绅通灵、周大生、周六福等。
同时，迪阿股份的研发费用率则高于同行业平均水平(除恒信玺利外)。
迪阿股份的主要产品为求婚钻戒、结婚对戒及其他饰品。2020年度，求婚钻戒占比为76.31%，结婚对戒为22.65%，其他饰品占1.03%，求婚钻戒仍是迪阿股份的主要销售产品。
报告期内，迪阿股份主要产品单价整体呈上升趋势。求婚钻戒单价从2018年的1.06万元/件上升到2020年的1.09万元/件，结婚对戒单价则从2018年的0.4万元/件上升到0.45万元/件。
2020年，求婚钻戒中1万元-2万元价格区间的产品为公司收入主力，收入占比34.72%。
目前，公司门店数量主要位于华东区域，2020年华东区域有143家门店，占比40.51%。
2018-2020年，公司销售费用分别为5亿元、6.74亿元和7.3亿元，呈现持续增长的走势，销售费用占营业收入的比例则分别为33.32%、40.51%和29.58%。
2020年，受疫情期间部分人员社保费用与部分门店租金减免等因素，销售费用增长幅度有所降低。
报告期内，销售费用中市场推广费分别为 13,961.63万元、13,803.84万元和13,725.95万元，占销售费用的比例分别为 27.93%、20.47%和 18.83%，保持相对平稳。这主要是由于2020年公司在疫情期间主动减少了推广投放，并将推广投入从传统社交网络、搜索引擎及线下渠道往短视频渠道转移。
DR钻戒“一生·唯一·真爱”、“一生只送一人”的宣传语塑造了独特的品牌形象，与其他钻戒品牌有着明显区分。
但早在2018年，作家曹某就多次通过微信、邮件等形式，向迪阿股份提出“一生只送一人”等理念源自其作品《建立全世界唯一的爱情信仰登记机构》，并向该公司法务部门负责人发送了一份关于此作品的著作权登记证书图片。
曹某表示：“2011年1月，我已经公开宣传了一生只能登记一人，一辈子不能更改的爱情登记理念，而DR钻戒微博2012年5月才出现了DR钻戒‘一生只能购买一枚钻戒’理念。因此该理念涉嫌抄袭我已公开宣传的爱情登记理念。”
而迪阿股份在招股说明书中披露，公司拥有一项文字作品“真爱协议”的著作权，该项文字作品的著作权人为深圳市戴瑞珠宝有限公司，“真爱协议”创作及首次发表时间为2010年4月8日，该作品登记号为国作登字-2015-A-00184805，显示登记日期为2015年。
证监会发审委也曾就迪阿股份“一生只送一人”、“一生仅能定制一枚”“一生只能购买一枚钻戒”等理念提出的背景和原因、是否申请知识产权保护、是否侵犯他人知识产权或冒用他人设计理念、创意，是否存在争议、纠纷或潜在纠纷等问题提出过问询。
迪阿股份在回复函中表示，自从2018年10月起，公司法务部负责人也收到了相关自然人的投诉，但是认为其未能提供有效及充分证据，也未提起正式的争议解决程序，截至招股说明书签署之日，不存在有关前述理念的争议、纠纷或潜在纠纷。
同时，迪阿股份在回复中也承认“‘一生只送一人’、‘一生仅能定制一枚’、‘一生只能购买一枚钻戒’等理念不属于《中华人民共和国民法总则》第一百二十三条规定的知识产权保护范围，公司未就该等理念申请知识产权保护。”
对于该营销理念是否涉及虚假宣传，公司回复称，已制定明确的产品购买规则，以及较为严密和有效的控制措施，不涉及虚假宣传。报告期内公司严格执行“一生只送一人”的购买规则，除升级换款和补购外，不存在一人多次购买求婚钻戒的情形。
除了营销理念之外，曹某举报迪阿股份的另一点是“大规模”虚假宣传自己的品牌 历史 长达数年。
从曹某提供的2015年8月12日、2017年4月17日和6月1日的戴瑞有限官网截图看，其官网曾如此介绍公司品牌的 历史 ：“戴瑞珠宝隶属于香港戴瑞珠宝集团，于上世纪90年代开始裸钻高级定制”、“早于上个世纪90年代，戴瑞珠宝便在香港从事裸钻高级定制，搜集来自世界各地的珍稀钻石。这些卓越品质的钻石,戴瑞珠宝只提供给少数专属的顶尖珠宝商。”
但实际上，深圳市戴瑞珠宝有限公司(即戴瑞有限)于2011年经营范围才增加了珠宝、钻石铂金、黄金、银与其饰品等的购销等业务，而香港戴瑞则是迪阿股份的三级全资子公司，成立于2016年10月31日，截至迪阿股份招股说明书发布之日，尚未开展任何经营活动。
招股书中，迪阿股份也承认了官网上有关品牌成立时间和相关内容的宣传属于“虚假广告”，但认为这属于“表述不严谨”，同时认为“因为撤销广告用语，实际产生的影响较小。”
此次IPO，迪阿股份拟募资12.8亿元，分别用于“渠道网络建设项目”“信息化系统建设项目”“钻石珠宝研发创意设计中心建设项目”及补充营运资金中。其中，补充流动资金的金额为3.8亿。
不过，2018-2020年年末，迪阿股份分别持有1亿、1.6亿和1.8亿元货币资金，理财投资相关项目则分别为1.9亿元、3.4亿元和9.2亿元。
此外，在2018-2020年间，公司曾三次向股东分红，分别分红1.5亿、9000万和1.2亿，累计4.4亿。这样看来，公司似乎并不差钱。
情景营销（Scene Marketing）就是在销售过程中，运用生动形象的语言给顾客描绘一幅使用产品后带来的美好图像，激起顾客对这幅图的向往，并有效刺激顾客购买欲望的手段。情景营销的基本的假设是，消费者在其日常生活中的某个“相似的瞬间”，更容易接受相同的宣传，而无论其年龄、性别、收入等。这和传统的市场理论相抵触。生活中的“相似的瞬间”是指在相似的场所——例如炎热夏天的地铁，或是在音乐商店、或在机场等地的无聊时间。情景营销-流程
情景营销需要做好消费动因分析，然后把握好顾客进店、介绍产品、深入沟通、顾客离开四个主要时机，才能最大限度发挥情境营销效用。 1.当顾客进入店内，被产品吸引时，销售人员应把顾客和产品有机的联系起来，激发顾客的想象力。 2.介绍产品时，销售人员开始要重点介绍品牌价值，让消费者对品牌形成直观、深刻的印象。 3.沟通要结合顾客的个人情况。对要买钻戒结婚的女士，要说：“在婚礼上，当他在众人面前为你戴上这枚TESIRO通灵戒指的那一刻，就意味着你们有了厮守一生的承诺”。 4，当顾客欲结束离开时，销售人员应该抓住最后机会，表达祝福。
情景营销-常见方式
主题式营销情景 主题式销售情景设计的关键在于抓住体验的氛围，不求说出产品全部的优点，而在于在最短的时间内让消费者感知到产品感性化的差异点，进而引发消费共鸣。 对于主题式营销情景的设计，应充分利用思维的发散力，不要将营销目光和思维局限销售硬件上，而应在能力许可的范围内挖掘软性资源，借助软性的资源的介入，巧妙破解由于硬件的先天不足导致主题式营销情景缺失的问题。
引导式情景营销
根据消费心理学分析，决定消费者购买有两个关键时刻：“买的时候”和“用的时候”，消费者的购买行为直接由这两个时间点的“情感”所决定，所以增加卖场环境和产品本身的乐趣就是增加销售的关键。 流程式情景营销 流程式营销最大的特点在于它能够确保成功的终端样板和优秀的导购经验在最短的时间得到快速推广，减少不必要的弯路，提高终端整体的竞争力。 邀请式情景营销 实施有效邀请式营销的关键在于如何建立潜在客户的资料库，如果缺少潜在客户资料库，导购也就很难根据顾客的需求发出邀请，更谈不上后期的销售跟进问题。 因此在邀请式营销的第一步就是建立潜在客户需求资料，首先，对于每一个到卖场的顾客导购都不应放弃与他们交换名片的机会，交换名片是建立客户资料库最简洁的办法；其次，在产品推介的过程中应充分了解或分析他们处在异议的原因，为下次发生接触提供需求依据；最后，获取尽可能多的信息。 邀请式营销的第二步是制造理由，为潜在的客户提供有价值的免费产品或服务，以引起他们的注意，如免费的代金券、优惠券、精美的小礼品等，一般来说免费是发出“邀请最直接用效”的理由，更容易引发受众的注意力和兴趣。 邀请式营销的第三步是提供更多可感知的增值内容，跳出为卖产品而卖产品的怪圈，不仅要成为顾客的产品顾问，还要成为顾客的生活顾问 邀请式营销的最后一步是发出邀请，由导购人员根据潜在客户的需求，结合公司制定的客户激活计划，拓展销售跟进的形式与内容，点对点发出邀请，创造尽可能的销售机会。
情景营销-应用
一、 情景营销要以“心理体验”为核心。顾客不仅消费商品本身，更希望借助消费行为来表达和传递某种意义和信息。一 般说来，顾客希望表达、传递的内容包括自己的地位、身份、个性、品位、情趣和认同等等。销售人员在运用情景营销的手段时，就需要围绕顾客的这种核心诉求， 用富有感情色彩的语句勾勒出美好的图景，以最大程度的满足顾客的心理体验要求。 二、 逐步激发顾客的想象力。顾客在进入商店之前，已经收集了许多品牌影响力、售后服务等讯息。威廉·詹姆斯认为，“心理学最伟大的发现莫过于我们可以借由改变我们内在的世界而达到改变我们外在的世界。”而销售人员需要特别关注的，就是一步步激发顾客内心世界的想象力，刺激其购买欲望。 三、情景营销要“因人而异”。没有哪一种情景描绘，能让每一位顾客都喜欢。因此，是否了解顾客情况与心境，决定了情景营销能否成功。
情景营销-如何进行情景营销
什么同产品，营销方式不同会直接带来结果的差异？其中原因是样的但不可否认的是，情景营销的策略不同必然会影响销售人员和客户之间的关系。情景营销作为一种新的营销方式，越来越引起业内的关注。 有么一例子。营销人员小李照例去拜访一家客户。按说这家客户是小李的关系户，交流相处起来都应该很容易。偏偏那天上午客户因产品质量问题被监管部门处罚，心情极为糟糕。当下午小李过去拜访时，任凭小李怎样交流，客户就是不答应，最后只好罢休。后小李发现问题，在开完客户表彰会后继续拜访，很快就与客户达成协议。这就是典型的情景营销成功的案例。 一般来说，情景营销应注意以下三点： 一是场合情景不同的场合，会有不同的情景效果。情景营销要十分注重场合，不恰当的场合会让营销的效果截然相反。有一次，一位营销员去拜访客户，当时办公室有很多“闲杂人等”。这位营销员没有其他人避开，就迫不及待地与客户进行交流，结果适得其反。所以在营销的过程中，一定要注意选择良好的场合情景，比如在客户喜欢的场合进行沟通；如果不分场合、盲目营销，势必难以让客户满意。 二是时间情景 俗语说,来得早不如来得巧。营销也是应该把握好时间情景的，比如说当客户很忙的时间，就尽量不要打扰；当拜访时发现客户心情不佳，最好能够及时避开。因为在轻松愉快的时间里，人与人之间容易交流，也就容易达成共识。 三是关系情景 常言道，熟人好办事。中国是一个亲情社会，一个陌生人很难得到别人的理解，而熟人很容易接近，如果关系比较好，就容易营销了。销售人员在营销时，不妨充分利用好关系情景。无论是通过熟人介绍，或者是与客户交流提及共同认识的熟人，都有利于销售人员与客户之间的接触。 情景营销看似简单，但在实际 *** 作过程中，还要与其它营销方法相结合，做到与产品定位相适应，这样才能达到营销的最佳效果。
我个人觉得钻戒基本上没有什么魅力，购买钻戒的人本身也意识不到这一点。
在现代社会，如果一对年轻人想要结婚的话，女生一般会希望男生给自己送钻戒，通过这种方式表达对自己的爱意。这个想法其实非常愚蠢，我们要知道钻石本身并不值钱，甚至钻石只不过是一种营销游戏而已。如果一个人能够看清这一点的话，这个人最起码不会去购买各种钻石产品，更不会花费几万元甚至几十万元去购买一个钻戒。
钻戒的价值大幅降低。
这个事情发生在山东德州，当一对年轻人在周大福购买了一个价值2万元的钻戒之后，因为急用钱的缘故，这一堆年轻人想要把钻戒当掉。在当掉的过程当中，原本价格高达2万元的钻戒却只能卖3000元钱，价格的缩水幅度非常夸张，年轻人对自己感到非常无奈。
钻戒本身并没有任何魅力。
之所以会这样说，主要是因为钻戒完全就属于广告营销游戏而已。自然界中的天然钻石的数量确实非常少，但随着人类科学技术的不断发展，我们所制造的人工钻石的程度已经远远高过了天然钻石。如果一个人想要购买天然钻石的话，天然钻石的售价确实非常高，但如果天上钻石的大小不够大的话，我们普通人所购买的碎钻基本上都不值钱，同时也没有任何保持作用。如果一个人想要拿着钻石来保值的话。这个行为本身也不够靠谱。
与此同时，市面上的钻戒基本上会抓住女生虚荣心的特征，通过把钻戒和爱心强行捆绑到一起的方式来营销，这个方式也屡试不爽。对于我们普通人来说，我们最好的选择就是完全不碰这些钻石产品，避免自己花冤枉钱。
欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
微信扫一扫
支付宝扫一扫
评论列表（0条）