医药的销售渠道模式

我国医药企业应如何根据世界范围内现代企业营销渠道模式的发展趋势，结合企业自身的实际情况，采用最适合自身的合理的渠道模式， 关系到医药企业市场竞争力的增强和持续稳定的发展。为此由我为大家分享医药的销售渠道模式，欢迎参阅。

医药的特点决定了营销渠道模式的特点

1.药品的分类

药品是一种特殊商品，是用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能并规定有适应症、用法和用量的物质。目前国际通行的药品分类管理办法将药品分为RX药品和OTC药品两大类分别进行管理。

RX药品，即处方药。是指必须凭执业医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用的药品。国家药品监督管理局《处方药与非处方药流通管理暂行规定》中指出： “RX药品是指必须凭执业医师或执业助理医师处方方可购买、调配和使用的药品。”RX药品批发与零售企业不得以任何形式直接向患者推荐、销售RX药品， 必须按医嘱或医护人员的监控和指导下使用， 不得在大众媒体上发部广告。

OTC药品，即非处方药。指应用安全、质量稳定、疗效确切、使用方便，不需要凭医师处方即可自行判断、购买和使用的药品。因而OTC药的推广策略和促销活动主要针对药店零售终端和消费者本身，药店是OTC 药的主要销售渠道。

RX药品与OTC药品不是药品的本质属性，而是从药品管理的需要而确定的概念，两者都是药品，它们在开发、生产、营销、使用均要遵循药品管理的相关法规。 在此前提下按药品的种类、 剂型、 适应症、给药途径不同，将药品分为处方药与非处方药，并按相应管理办法进行管理，主要在流通和使用环节区别管理。药品的上述特殊性质， 要求其在营销过程中， 必须将其安全性、有效性、专用性放在首位，而不是其赢利性和商品性。

2.药品的营销渠道模式

药品的分类及特性决定了其营销渠道模式

RX药品的主要营销渠道模式：生产厂家→经营企业→医院→患者,OTC药品的主要营销渠道模式：生产厂家→经营企业→药店→患者

医药市场环境的变化带来营销渠道模式的变化的多元化， 流通行业结构的多元化， 营销渠道模式也出现了多元化。

医药的销售渠道模式

1.经销商组合模式

药品供应商综合考虑经销商的配送半径、主推品种类型、主要下游客户类型等与产品销售挂钩密切的因素，挑选那些在传统的三级营销模式中处于二、三级地位的医药经销商，建立一个由2-3家有助于自身产品销售工作开展的经销商组成的经销商组合， 每一家都直接与生产厂家建立买卖关系。其模式为：

2.终端直营模式

药品生产厂家从源头上压缩产品的流通环节， 抛开各级中间商，直接运作药品零售终端。 这样， 产品销售的利润掌握在生产商手中，有利于生产厂家将终端促销、 客情维护等实现最终销售的关键环节做到位也有利于集中人财物力宣传自身企业或产品的品牌形象，最终形成品牌产品的营销优势。其模式为：生产厂家→零售终端→最终消费者

3.厂商终端联盟模式

省级总经销商自建终端营销队伍， 以便于对总经销代理的产品进行精耕细作，赢得更多更好的产品的经销代理权，以更精细化的服务吸引能给自己带来最终销售的终端型客户。 很多生产商乐意与这样的经销代理商结成一种营销联盟：由熟悉渠道的经销商负责渠道疏通工作，自己负责产品的促销工作。其模式为：

4.经销直营结合模式

生产厂家的第一供应商既有经销商，也有零售商。产生的原因有：一是新兴的交易方式的推动，如招商代理。二是生产厂家在不同市场的不同 *** 作思路。比如，有实力的生产厂家为了把市场做深做透，常实施通路精耕细作策略，自己 *** 作终端反之在目标市场上只好借助当地经销商的网络了。其模式为：

5.直销模式

生产厂家跳过所有经销商、零售商环节，直接向最终消费者出售药品的一种销售模式。随着互联网知识与营销行为的紧密对接、医药销售类的管理软件的不断开发和应用， 以及网络化的办公硬件设备在普通消费者的家庭登堂入室， 医药企业通过建立电子商务交易平台，以BTOC的交易方式，向患者直接出售医药保健品。还有一些医药企业尤其是保健品企业进行入户营销， 以便向消费者展示产品、定制服务。其模式为：生产厂家→最终消费者

我国真正意义上的第一家连锁药店成立于1996年，截至目前，行业主要经历了四个发展阶段。下面我就为大家解开连锁药店的经营优势，希望能帮到你。

连锁药店的经营优势

连锁药店在中国起步不过几年时间，它的快速发展带给中国经济的巨大变化是有目共睹的，舒适的购物环境，丰富多彩的商品，诱人的促销方式，专业的用药指导，低廉的价格，使小病到药店，大病到医院已成必然。连锁药店带给人们不仅是高品质的生活享受，它也改变了人们生活方式和消费习惯，也改变了传统药店在国民经济中的地位和形象，小药店同样可以做出大生意，何以如此?归根到底是由于连锁药店自身优势所决定的。

那么，什么是连锁药店，其连锁营销的本质及特征是什么?

作为连锁药店，是把独立的，分散的药店联合起来，形成覆盖面很广的大规模销售体系。它是现代工业发展到一定阶段的产物，其实质是把社会大生产的分工理论运用到商业领域里，他们分工明确，相互协调，形成规模效应，共同提升企业的竞争力。作为一种现代化的营销形式，连锁药店与传统药店有着本质的不同。

一、统一管理

统一管理是连锁药店的基本特征。因为只有通过各分店的联合，集中各分店的力量，才能形成集团竞争优势。没有统一的管理，连锁企业要得到快速的发展是不可能的。

二、统一形象

统一的商标、统一的形象设计、统一的环境布置、统一的色彩装饰、统一的服饰、统一的服务，这些都象征着该企业的整体设计和经营水准，它在一定程度上是一种极好的大众广告，连锁店外在的和直接的形象特点，往往成为吸引顾客认识商店、商品和服务的第一感觉。

三、统一商品和服务

各分店经营的商品种类、价格、经营时间、售后服务必须统一、规范，其目的是使顾客放心、满意、信得过，是建立商店信誉，创造品牌效应，吸引顾客的内在动力。

四、开张速度快、成功率高

由于连锁药店追求的是规模效益，是“小药店，大企业”，其背后有成功的经营模式做支撑，只不过是把成功的经营模式在不同地方进行复制，这就形成了成功企业的延伸和发展，它在相当程度上避免了企业扩张的风险，可以将风险降低到最低点。开一家直营药店的风险也就是房租，装修、设备、人员工资等投入，而开一家独立药店，其投入除了上述以外，还有商品的投入，商品的投入要占整个开店投入的绝大部分，而经营是否成功又是未知数。可见，连锁药店开张的风险要远远低于传统药店。

五、 迅速实现集团化

连锁药店是将成功的经营模式在任何市场迅速地复制，它在出售的一种赚钱方法，因此，它可以迅速吸引社会上一些闲散资金，风险共享，共同发展。当然，目前，我国共有药店65000家，供远远大于求，成功的连锁药店还有待完善，目前应以直营店为主，以此形成品牌效应，商场就是战场，只有将竞争对手击败的情况下，才能去收服。

连锁药店的行业发展

自2004年起我国连锁零售药店数量呈逐年递增趋势，2005年连锁药店企业数量为1753家，较上年同期增长24.59%，为近年来增长最快的年份。截至2013年底，我国连锁药店企业数量为3449家，较上年增加342家，增幅为11%。

《中国连锁药店行业市场前瞻与投资战略规划分析报告前瞻》数据显示，近三年来直营百强企业的门店数量总体上呈上升趋势：2011-2013年我国直营百强企业的总门店数量、门店数量在1000家以上的企业数及门店总数均呈逐年上升趋势，2013年分别为32191家、12093家以及7个席位。2013年药店百强中门店数量在100家以下的企业数以及门店数均较前两年有所下降，分别为20家和1578家门店。

连锁药店的制药因素

由于缺乏全国统一的指导原则和开店政策，导致各地在审批时间、审批数量和准入资格审查等方面标准不一，这并不利于药品零售市场的自由竞争，容易导致地方保护、暗箱 *** 作等违规现象发生。往外扩张的大型连锁站住脚后才发现，医保定点资格是它们无法逾越的障碍。

大参林连锁药店有限公司董事长柯云峰

“‘医保定点’成为无法逾越的障碍。”

新版GSP将正式实施，业内一致认为，其在全面提高对药品经营企业的软硬件标准和要求的同时，也将引发药品零售行业大洗牌，并购重组将接连出现。

但，连锁药店的扩张之路并非一帆风顺。

由于缺乏全国统一的指导原则和开店政策，导致各地在审批时间、审批数量和准入资格审查等方面标准不一，这并不利于药品零售市场的自由竞争，容易导致地方保护、暗箱 *** 作等违规现象发生。往外扩张的大型连锁站住脚后才发现，医保定点资格是它们无法逾越的障碍。

在药品零售连锁企业收购单体药店后，原药店的医保定点资格将被注销，收购方需重新申报。政策的不统一，出现了有的地方规定了需重新开业两年以上才可申请医保定点药店有的地方受医保定点药店总数的控制，并购后的连锁药店无法继续获得医保定点资格。

我认为，未来可以对医保定点药店医保支付商品以“医保专柜”的形式进行分区管理、单独结算另外国家可以通过建立医疗保险结算实时监控信息系统，锁定违规证据。对违规门店及企业应从严处罚，加重违法成本。

康顾多医药连锁总经理张国芳

“经营连锁药店的成本并不低，而发展跨地区连锁的成本更是异常之高。”

与单体店相比，经营连锁药店的成本并不低，而发展跨地区连锁的成本更是异常之高。每到一个新地方必须建立配送中心，相应也得增加一个总部机构。事实上，不仅仅是跨省要建库，跨市也要建库。我认为，做药店最舒服的日子是开个六七家店，还未成为连锁店的时候，一年赚个三四百万。

如果选择收购，其实并不划算，整合时可能碰到不可逾越的障碍，也会在成本控制、本地化经营、政府关系方面遭遇难题。

另外，若新版GSP能够严格执行，传统的开店模式也面临一大挑战。本身执业药师短缺问题严重。没有执业药师不仅仅意味着不能销售处方药，也意味着至少30%的销售流失，这会让药店的生意难以为继。

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