通过一系列的有效推广，达到让目标客户通过不断消费从而获得收益。
锁定目标市场
市场
什么是最适合你的目标市场？
利基
针对企业的优势细分出来的市场
细分领域
差异化
pvp
P——自我实现（personal fulfillment）
你和这类客户打交道的时候开心吗？
你有多喜欢和这个细分市场打交道？
V——市场价值（value to the marketplace）
细分市场是如何评价你的工作的？
他们是否愿意为你的工作支付高额酬劳？
P——收益率（profitability）
你在细分市场内的盈利是否可观？
信息
我想目标市场传达什么样的信息？
一个广告，实现一个目标
创建个性化的USP，让产品与众不同
USP：（UniqueSelling Proposition）独特销售主张
我的优势是什么？
客户为什么要从我这里消费？
我以怎样行之有效的方式换来持续不断的客户消费回报？
创建难以拒绝的要约
价值
语言
原因
价值叠加
增销
支付方式
售后保障
稀缺性
聚焦“痛点”，做客户的止疼药
激发客户更强烈的情绪反应
恐惧
爱
贪婪
负罪感
傲慢
电梯法则
所谓“电梯法则”，就是用一种简洁、反复演练过的方式，对你的企业及其价值主张进行高度浓缩的阐释
它非常简要，以至于能在电梯到达目标楼层之前说明完毕。换句话说，只需30~90秒的时间。
媒介
用来接触目标市场的媒介是什么？
获客成本
是指获取付费客户的成本。获客就是眸事获客、获取客户、获得客户的意思。一般来讲，倾向于讨论获客成本和获客渠道，即获取客户的成本和渠道。”
客户终生价值
在企业或公司存续期间，一个客户一生中所能为其带来的总利润
客户终生价值和获客成本是衡量营销成果时最重要的两个指标
成功的市场营销活动必须确保三个重要因素的正确无误
市场
营销信息的目标受众；
信息
向目标市场发送的营销信息或要约；
媒介
向目标市场发送信息的载体，例如广播、邮件、电话、网络、电视等。
你需要通过正确的媒介，向正确的市场发送正确的消息。
你的直接动作让客户直接产生消费行为。这个动作就是媒介。
客户捕捉系统
直接营销的广告目标：找到对产品感兴趣的受众
提高转化率
打造一套客户关系管理（customerrelationship management，简称CRM）系统
你需要将所有准客户、客户的互动信息都汇集到CRM。
价值
与客户保持经常性联系
通过连续输出价值流，塑造个人权威形象
惊叹包裹
为潜在客户提供意想不到的高附加价值
为你树立相关领域专家和权威的形象
促进潜在客户向消费客户的转变
敢做，敢说，敢保证
聚集最核心人才，搭建营销的基础设施
销售转化
消除信任危机
提升盈利基准，走出低价取胜的怪圈
你在客户眼中的价值会根据自身定位的变化而变化。
宁做鸡头，不做凤尾
与客户建立信任之后再进行销售
降低潜在客户内心的警惕性
将产品定价作为营销策略的重中之重
提供世界一流的客户体验
借助粉丝效应
消除无效技术
告诉你的客户，你有多努力
可复制性
无聊的企业
“无聊的企业”指那些他能理解其运行机制、提供一种主要产品、有可靠管理并且能产生大量现金的公司。
可复制性特点
营销系统
此系统会为你创造源源不断的准客户流。
推销系统
此系统用于培养准客户、推销后续跟进和销售转化。
实现系统
此系统主要关注实现交易达成的工作。
管理系统
此系统负责其他涉及企业经营活动的工作，如财务、接待、人力等。
创造额外价值，锁定回头客
深耕、精耕，从已有客户身上不断获利
提高价格
追加销售
升华
频率
重启
追踪关键数据，拉动企业高速增长
你必须掌握以下几组关键数字
准客户数量
计算出企业新晋准客户的数量
转化率
计算出准客户转化为消费客户的比率
平均交易价值
计算出每位客户支付的美元数量
盈亏平衡点
计算出能维持企业运营的最小成本，包括租金、员工薪酬、设备和其他经营费用。
砍掉垃圾客户
搭建成熟的推介系统，激发新的盈利点
统筹和激发推介
我们需要主动出击，建立一套精巧可靠、 统筹激发的流程。
让客户帮你进行口碑宣传
让合作者“出售”目标客户
出售准客户
交换准客户
转售配套产品或服务
与其他企业组成推介关系
什么是品牌？
所谓品牌，就是企业与客户建立起的情感、心理的关系。
所谓品牌，就是特定的企业使用特定的名称生产的产品。
所谓品牌，就是企业有别于他人的名称、术语、设计、象征和 其他特征等。
所谓品牌，就是客户可以通过名称、LOGO、口号等特征识别出 的特定产品或服务的理念和形象。
把书读薄，并用自己的话把书本的内容复述出来一直是我读书的目标。当然，我读书的真正目的是让自己更适应这个变化太快的世界，抵御被淘汰的风险。
营销，顾名思义就是营造销售氛围，从而达到成单的效果。
整本书通过成交前、成交中、成交后三个板块分别叙述了成单的整个过程。
首先要结合自己实际情况选择最适合自己的赛道，然后锁定目标客户群体，让其产生最大客户终身价值行为是所有这些动作的最终目标。
在此过程中，打造出一套科学的自主运营的系统是必不可少的，在客户消费的时候不断解决其问题然后超出预期的价值体验让其欲罢不能，也是设计这套运营系统的目的。
让客户对你产生信任，并不遗余力的帮你宣传，从而形成源源不断的客源群体，然后再复制所有上面的动作，至此一整套营销并变现的流程才算结束。
学到就要试着在日常工作中运用到，否则知而不为，是谓不知，很多所谓的套路或者你羡慕的别人的做事方法都是在日积月累中不断应用，从而内化成自己的习惯才得以如此得心应手的，愿你我都能成为这样的人。
总结，只有为他人提供了真正有效的价值，才会获得精神的和财富的回报。
1、人成为最大的“卖点”，最有效的途径是销售人员成为客户采购过程中一个不可或缺的顾问、帮手，能够有效诊断客户的问题或需求，提供专业建议、产品方案或服务支持等，致力于客户经营成功。
2、所谓解决方案就是客户问题的对策。做解决方案式销售，意味着核心任务是发现和解决客户的问题。问题是需求之母，需求是成交之本，销售演化为一个关注客户问题、不满或困难的过程，促发客户关于改变现状的想法。
3、创造客户价值
在客户关系管理中，创造客户价值就是把工作重心从产品销量转移至对客户的价值贡献和成本削减；立足全过程、多方位的咨询，提供解决方案而不只是交易；关注业务改进与创新，提高客户的投资回报，致力于双赢。
4、背景问题有很多，销售人员也容易问太多。关键的一点是，确定哪些问题与你销售的产品或服务相关，这是提问的出发点。
可以利用很多信息源来收集与客户现状相关的背景资料，而不必非要通过提问得到答案。你必须清楚周围的信息源，并且做好必要的准备工作，有备而来。
5、重要的是，通过询问后续的难点问题，你可以帮助客户理清思路，明晰问题。在很多情况下，客户尚未完全注意到或理解他们所遇到的问题。他们可能没有时间、信息或资源来完成分析。帮助客户真正地理解自己的问题，你就成为问题解决者和客户的顾问，通过询问难点问题提高客户解决问题的意愿和紧迫感。
注意：有时客户会提出一个你的产品或服务解决不了的问题。在这种情况下，要慎用后续的难点问题，应把注意力放在你的产品或服务能够解决的问题上。
6、对手在卖产品，久保田在卖方案；对手在做推销，久保田在做顾问；对手在谈价格，久保田在论价值；对手在想着赚钱，久保田在帮助客户赚钱。这就是销售的分水岭，任何时候，人总是第一生产力。
7、客户顾虑的应对方案如下。
第一，随时留意，观察客户顾虑的征兆。许多交易失败都是因为销售人员忽略了客户可能有的顾虑。
第二，保持警觉，找出客户顾虑的信号。客户可能直接说出问题或疑虑，也可能避而不谈，要用心观察。
第三，乐于讨论和解答。没有必要把顾虑当成客户的拒绝，而应想办法深入了解问题。应探究客户顾虑的原因，而不是淡化或压制顾虑本身。
第四，建立和强化信任。说到底，客户有疑虑还是出于对供应商的不了解与信任缺失，所以应尽可能多地详解产品方案如何实施和发挥作用，多用第三方的成功案例做参考，邀请买家参观考察或做技术交流，还要与客户个人之间建立友谊和信任。
8、现今市场，同质化竞争已是挥之不去的现实，产品很难差异化，结果往往是价格战，当然还有灰色交易。然而产品可以“没有”差别（事实不尽如此），人却不可能是一样的。一样的产品不同的人在卖，结局完全不同。解决方案式销售就是要在人的方面加分，让销售因为自身的优秀而在红海中看到蓝海。这一全新的营销理念和流程要求供应商不再止于单件产品或服务的交易，而是深度诊断客户经营中的难点、关注与需求，强调全过程、多方位的咨询与服务，为客户提供解决问题的思路、手段，从而保证客户经营成功。
9、所以，让人成为最大的“卖点”本质上就是做深度营销。最终销售人员使自己成为客户采购过程中一位可咨询和信赖的专家、帮手，最大限度地提高他们的投资效益，构建合作伙伴关系。这也是解决方案式销售的核心和本书演绎的起点。
欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
微信扫一扫
支付宝扫一扫
评论列表（0条）