b端销售经验是什么

B端销售经验，指的是面对行业、政府、企事业单位的客户、而不是个人客户的实际销售经验。

有B端销售经验的销售员都知道，做B端销售面对的客户不是一个人，而是面对有不同建议权、选择权和决策权的一帮人。

对此，需要销售员用专业的知识和良好的服务，与不同层级的客户建立相互信任的关系，帮助客户解决他们在工作中遇到的问题和需求。

营销的主要过程有：

（1）包括市场调查、市场分析、生产决策、市场定位等。

（2）包括新产品的研发、新产品的生产，营销策划、品牌推广、市场宣传、产品展示、洽谈签约等。

（3）包括产品供应、发货运输、货款结算等。

导读：

2020年8月11日，中国邮政储蓄银行与美团在北京举行全面战略合作协议签约仪式。

据了解，邮储银行和美团将整合双方资金、网络、流量、技术、场景等优势，在网络金融服务、xyk、借记卡、个人贷款、小微企业金融服务等方面开展深入合作。

一个是上市国有六大行之一，拥有近4万个营业网点、服务个人客户超过6亿户的邮储银行，定位于服务“三农”,另一个是市值2000亿美元的互联网巨头，中国领先的生活服务电子商务平台，以“吃”为核心，建设生活服务业从需求侧到供给侧的多层次 科技 服务平台，目前年度交易用户总数达4.5亿户，平台活跃商户总数达610万户。

邮储银行作为农商银行的最大竞争对手，搭上美团这个互联网大船是否更加容易的抢占县域市场份额？他们之间的合作给农商银行带来了哪些启示？

合作，自然是合作双方看上了对方的资源。邮政和美团合作，就是想要美团的年轻客群。

邮储的网点虽多，但大部分营业网点几乎很难看到年轻的面孔。这种现象比农信系统还要严重。而美团的客户群主要就是年轻人，这也是令邮储眼馋的地方。美团外卖、大众点评等年轻人聚集的“土壤”，任哪家银行看了都不会拒绝，毕竟美团的线上曝光度就能给业绩带来增长。

而农商银行要做的，就是要研究年轻客群的消费观念和消费习惯，针对年轻客群做营销。相对于其他客群，年轻客群更愿意尝试新鲜事物，理财、保险、xyk，更习惯接受线上的沟通服务方式。只有找准年轻客群的营销切入点，提供个性化的服务内容，才能吸引到年轻客群。

与巨头合作，借鸡生蛋这方面，可以看看跟蚂蚁集团合作的中小银行是怎么做的。

8月25日，蚂蚁集团向上交所科创板和香港联交所递交招股申请文件，并首次披露了整体业绩情况，占据蚂蚁集团过半营收的“数字金融 科技 服务费”备受外界关注。

这里的数字金融 科技 服务费包括：平台流量、联合风控能力、产品能力、营销能力、技术能力等。其中技术服务是蚂蚁集团2017年将自己定位为“金融 科技 ”公司后技术溢出的结果。在这定位之后，蚂蚁集团合作的金融机构超过2000家，其中包括约 100家合作银行 。这其中大部分是区域性中小银行。

实际上，蚂蚁集团与银行早就共同 探索 金融 科技 发展。今年疫情期间，网商银行和约100家银行联手，给小微企业发放“无接触贷款”取得实效。

区域性中小银行与蚂蚁合作的模式如下：

银行作为资金方接入支付宝。客户通过支付宝上的借呗向支付宝借款。支付宝通过大数据对这个人进行户籍识别和信用评估，评估完成会给一个线上额度。中小银行根据支付宝的批准额度向根据户籍分给自己的用户发放贷款。这个过程客户是蚂蚁的，风控也有蚂蚁做，中小银行在背后只是出资的角色。

虽然与蚂蚁合作会被分去不少的利润，但是架不住人家流量大，大数据好（支付宝月度活跃用户7.11亿，年度活跃10亿+，花呗借呗约5亿。）。人就在那里，但是对于大部分农商银行来说，就是找不到或者说服务不到。

作为机制灵活的农商银行来说，所有的巨头都是渠道。只要风险可控，又有利润，为什么不去合作呢？另外，通过和互联网巨头的合作可以改变本行管理层的认知，提升本行的数字化水平。从输血到造血，也许这是一个必经的过程，也是对外合作的最终目的。

金融场景营销是农商银行熟悉的领域，但想要进一步拓宽市场，需要从不熟悉的非金融场景（这里狭义的指为老百姓的衣食住行）入手。邮储银行借美团生活场景优势拓宽业务渠道，就是这个道理。

非金融场景与老百姓生活息息相关，做好了，就能把金融场景与非金融场景的界限逐渐模糊淡化掉，把金融场景渗透入非金融场景。

比如客户（B端）在商铺（C端）消费，B端和C端都是农商银行的客户，这时候用农商银行的借记卡或xyk支付有适当的优惠，经过一段时间，口碑就慢慢做起来了。如果B端没有农商银行的卡片或C端没有与农商银行有业务往来，这时候就会考虑主动成为农商银行的客户。

但要注意的是，非金融场景营销并不是抛弃金融场景营销。当农商银行一个又一个非金融场景建立，串联在一起就是一个小型的生态圈。

具体表现为超市买菜、商城购物、洗车、乘公交、房屋租赁等。如果农商银行有积分商城，可以通过积分商城来实现非金融场景营销，打造自己的生态圈。

农商银行的经营范围有地域限制，这是劣势，也是优势。就拿普惠走访来说，扎根本地，服务三农、服务小微的农商银行，走访客户难度相对来说会小很多，客户资料获取会更容易，也更详细。

农商银行要充分利用好这个优势，把各支行网点的管辖范围网格化，逐一摸排走访。在完善客户资料的同时，建立数据仓库，对客户画像并分类。通过长时间积累的本地大数据是农商银行的核心竞争力构成部分，也是农商银行树立起来的竞争门槛。

邮储和美团合作是看中了美团的大数据，但是能不能利用好还待观察。毕竟，两个大组织的合作执行起来会有诸多掣肘和曲折。

对于农商银行来说，未来的竞争很大程度也是本地大数据的竞争。邮储选择了与巨头合作的模式，那是因为他没有农商银行下沉的能力。从六十多年前的信用社到今天的农商银行，和农户和小微企业建立起来的鱼水情是其它银行无法比拟的。

面对挑战，农商银行只有充分发挥自身优势，深挖小微市场，做好非金融场景营销，提高客群的粘性，打造出自己的生态圈，建立起自己的本地大数据仓库，才能在竞争加剧的今天立于不败之地。

主要包括沙龙营销，兴趣投资，节日营销还有事件营销，这几部分大概构成了存量客户必备的几个方式跟内容。

1.沙龙营销的主要目标是培养客户黏性，营销新产品。沙龙营销的模式在近几年被广泛运用在网点营销活动中。沙龙活动的形式变化多端，效果也参差不齐。归纳起来一般有以下几类沙龙营销的模式：理财客户转介绍沙龙、高端客户私享沙龙、新产品推荐沙龙、老客户服务沙龙、流量客户开拓沙龙。

2.这种营销模式重在持续，兴趣平台能够促使客户长期、可持续地与银行发生联系。这是建立客户黏性最有效的方法。这种兴趣营销的好处就是可以跟客户在业务之外的某些特定环境发生链接，这种情感基础的培养要比单纯的买卖关系好很多倍。最重要的是，基于共同的兴趣爱好，老客户不仅能与我们保持更好的关系，还能为我们带来更多拥有相同爱好的朋友。

3.节日营销已经普遍存在于各行各业，只要一到节日，大街小巷的打折信息眼花缭乱，线上线下的节日活动目不暇接。要想在节日营销中脱颖而出，作为金融工作者，农商行要认真思考，推陈出新，运用新颖的营销手段吸引客户，为客户创造优质体验。节日营销是每个以销售为目标的组织体都要把控的重要营销契机，一方面我们不能放弃特定节日的营销，因为这种营销模式已经深入人心；另一方面，我们要考虑如何做好节日营销方案，给客户留下值得回忆的瞬间。参与性的活动方案是最适合节日营销的方案，我们要参与到对客户来说很重要或很有纪念意义的日子中，以此提升客户对银行的认知，强化客户与银行之间的关系。

4.事件营销在自媒体时代，在“人人拥有麦克风”的媒介生态环境下，来自社会各个阶层的“草根直播”开始通过网络表达自己的观点，发布发生在身边的新闻事件，那些紧紧把握时下最火爆事件进行营销的方法特别有助于提升关注度和点击率。农商行只要对时事多加用心关注，并且巧妙地推送软文，即可吸引客户的眼球，获得客户的关注或者传播。 事件营销是一种很巧妙的营销方式，这种方式不一定能够快速。

---