海天酱油市场营销策略

海天酱油市场营销策略

摘要：本文通过对海天酱油营销现状，分析海天酱油在营销中存在的问题，针对这些问题提出相应的策略，这对海天酱油长期健康发展提供重要帮助和借鉴。

关键词：海天酱油 顾客导向 营销策略

一、中国调味品行业发展环境分析

随着人民生活水平的提高，百姓对于调味品的要求也在日渐提高。更注重调味品的档次与品牌，对高质量、高档次酱油的需求不断增加，我国酱油行业群雄并起，海天不仅要面对致美斋、美味鲜、家乐等中档调味品的竞争还要挑战李锦记、味事达等高端调味品。海天必须在满足消费者需求和欲望方面比竞争对手做得更好。

二、海天酱油市场营销现状分析

(一)产品组合较完善

海天致力于建立完整系统的“中国味”产品，针对现代生活的快节奏和时尚、个性化的消费趋势，在产品开发策略上坚持三个理念：百分之百提供优质产品提供特色产品提供人性化产品。

(二)实行成本加成定价法

海天酱油采取了成本加成定价法，因为酱油的成本比较好确定，大部分酱油行业都会采取这种定价方法。

(三)采取间接渠道模式

海天采取间接渠道，与分销商建立战略合作关系，在开发市场的初期采用的是多家经销的模式。这一方式对海天销量的增长起了相当大的作用，特别在广东、上海、北京、武汉等商业重镇，在早期市场开发中，多家经销的模式使得这些市场迅速成长起来。

(四)采用多种促销方式

海天酱油曾经用“北回归线的阳光”来形容产品的工艺特点，同时海天也有着强烈的社会责任感，一直以来都积极关注慈善事业，并尽其所能的奉献爱心，成立“阳光基金”，参与街道的公益活动以及总工会的各类活动等。

四、海天酱油营销中存在的问题分析

海天酱油近年来的快速发展得到了国内同行的瞩目，但是，面对激烈的市场竞争环境，海天酱油还存在一定的不足之处，限制企业的进一步快速发展，以下为海天酱油在营销中主要存在的问题：

(一)产品细分不全面，缺少高端产品

虽然海天产品线较丰富，覆盖了大部分家用酱油的调味品，但是由于幅员辽阔，人口众多，海天的产品缺少对目标客户的具体细分，不能满足不同年龄、不同地域消费者的口味需求。在进行产品研发的`时候缺少对高端产品研发的投入，导致海天酱油在高端产品市场的处于劣势。

(二)成本过高导致价格过高

海天酱油的成本比竞争对手高出许多，究其原因，主要在于两个方面：首先，在固定资产投资上过多。其次，在人力成本上，海天酱油对高级人才采用领先的薪资政策，使人员工作也居高不下。这些虽然能有效确保海天酱油产品的高品质，但同时也使海天酱油丧失了成本优势。

(三)渠道建设不全面，多家经销模式受到挑战

海天在开发市场的初期，采用的是多家经销的模式。而现在的经销商主要是私营企业，他们更加注重利润，所以他们要求更多的是独家经销以确保自己的利润，但这又似乎违背了海天的销售政策。这样一来，在开发新市场的时候，海天经常会遇到经销商的抵触，特别在一些市场中由个别经销商控制整个市场的时候，海天的产品很难攻下这个市场。

(四)促销力度不够

酱油市场竞争激烈，在促销策略上，海天虽然斥巨资建造酱油城，也采用了一定的广告进行产品宣传但还是过于保守，促销力度明显不足。具体表现为：第一，在广告的设计上，拍摄过于古板，缺少感召性。第二，在广告媒体的选择上，海天选择的广告媒体种类比较单一。第三，在销售促进的方式上，向消费者推广中促销方式单一。

五、海天酱油营销策略的建议

(一)加强产品细分，进行高端产品研发

在现有产品生产线的基础上，进一步对海天酱油的目标客户进行细分，从消费群体地域、目标客户年龄等方面有针对性的细分目标客户，针对不同口味特点的客户进行产品研发。

(二)转向顾客导向型定价

海天酱油在扩展了目标市场之后应该采取顾客导向型定价法，可以对不同的目标市场采取不同的价格，以满足消费者的需要。采取需求差异定价法，即产品价格的确定以需求为依据，首先强调适应消费者需求的不同特性，而将成本补偿放在次要的地位。

(三)开发多元化渠道，设立直营部门

海天应加强对现代渠道终端网络的建设和管理，设立直营部门，直接面对家乐福国际、国内大型零售商供应产品。这样做可以避免因丢掉一个经销商影响到零售终端的销售，消除经销商对终端的差价从而提高产品的竞争力。

(四)采用灵活多样的促销方式

促销策略是市场营销组合的基本策略之一。海天酱油面对现在调味品行业的激烈竞争应积极地加强促销手段的力度，采用灵活多样的促销方式吸引顾客。

在广告设计上，聘请高水平的广告推广公司为海天酱油制定有针对性和感召性的高质量广告，增加企业的知名度和认可度。在广告媒体的选择上，推出报纸、杂志和电台广告，同时更加重视网络媒介的宣传作用，利用户外广告具有醒目性、集中性，阅读率高的特点进一步有效提高产品信誉及知名度。

在向消费者推广中应采用多种多样的促销方式，采用赠送样品、包装兑现和有奖销售等方式加强促销力度。

参考文献：

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[4]冉小俊.产品的定价策略及技巧探讨[J].中国对外贸易，2011

[5]郁潮晨.酱油瓶里的科学[J].科学课，2010.1

在韩国制作的酱油就是韩国酱油了，其实，还是起源于我国。酱油这个名词是后来产生的，据考证，酱油起源于豆麦酱。按目前所知，最初记载豆麦酱的是西汉人史游。其《急救篇》中有“芜荑盐豉醢酢酱”。这里的酱是指以豆和面制成，自此之后，有关豆麦酱的记述大见增加。东汉崔实的《四民月令》说：“正月可作诸酱。至六七月之交，可以作……清酱”。根据酱油漫长的发展历史中所有的名称，此处的“清酱” 应当就是我们现在所说的酱油。在唐代，酱油的生产技术进一步得到发展，它不仅是人们日常生活中的美味食品，而且在苏敬的《新修本草》、孙思邈的《千金宝要》、《外台秘要》等医书中已成为常用的药剂。 公元753年，我国唐高僧鉴真东渡日本将中国的制酱技术传入日本，教会了日本僧人和居民制酱。唐贞元二十年（公元804年），日本高僧空海到我国长安留学，也将中国制酱技术带回日本。约在公元1200年的日本镰仓时代，有一位叫觉心的日本高僧到中国经山寺修行，归国之前，掌握了经山寺祖传酱的技术。归国后在名叫纪州由良的地方，创立了兴国寺，并向附近的人们传授制酱技术。从此之后，经过漫长的发展时期，酱油的酿造技术在日本发扬光大。

这是加加食品集团董事长杨振，一个从乡语文老师辞职创业、一路走到拥有百亿身价的“中国酱油大王”，对自己奋斗多年的感悟之言。

心中的愿望促使他选择辞职

与众多成功的企业家一样，杨振同样家境贫寒， 1962年他出生于湖南宁乡一个兄弟姐妹较多的农村家庭。幼年时父亲去世，两个姐姐也因为家庭状况而早早地嫁人，母亲艰难地拉扯着他们兄弟三人。在杨振的内心深处，他最大的愿望就是以后能多赚钱，让家里人过上好日子。

虽然家庭困难，但并没有因此让他辍学，全家竭尽全力供他读书，希望日后家里能走出一个大学生，带领家人改变贫穷的命运。

杨振从益阳师范学院中文系毕业后被分配到宁乡中学当语文老师。虽说教师是个铁饭碗，但每月仅100多元的工资，对杨振来说，改变家庭经济状况的愿望将会遥遥无期。不甘心一生于此的杨振，在当了2年语文老师后，毅然选择辞职创业。

他当初的想法其实很简单，就是去创业多赚钱，接母亲到城里、不再下地干农活，能给两个哥哥娶上媳妇。

创业路上的奇思妙想

在创业的最初10年间，杨振先后进行过特种养殖、食品加工、隐形纱窗技术的推广等等，这些项目有赚钱的、也有赔钱的，当然，杨振也从中赚得了人生第一桶金，成为宁乡首批“万元户”。

整天为创业而四处奔波自然比当语文老师辛苦多了，而且收入也不固定，但这些能给人带来希望，比一成不变的生活更有奔头，杨振喜欢这种不一样的人生挑战。

工作之余，杨振喜欢烹饪，一次炒菜在倒酱油的时候，他发现瓶盖需要先用尖锐的工具捅破才能倒出酱油来，并且酱油在回流入瓶时还可能会弄脏手，这可给做饭之人带来些小烦恼。

于是，杨振开始琢磨，能否设计一款有拉环并带孔口的酱油瓶盖，这样既方便了倒酱油又不脏手。

杨振就自己捣鼓，真的发明出了这么一款瓶盖，他兴奋不已，盼望着有企业愿意使用该瓶盖，专利转让费就可以让家里很快改变面貌。杨振带着这款瓶盖与湖南的几家酱油厂进行商谈，想以50万元的价格转让该瓶盖专利，可惜的是竟然没有一家企业同意使用。

一个创意瓶盖诞生酱油厂

这可怎么办呢？杨振坚信自己发明的瓶盖是个好东西，他做了一个大胆的决定，自己开办酱油厂，将带拉环、孔口的瓶盖放在自己的企业使用。

虽说杨振创业多年，也经历了不同类型的项目，但对做酱油却是一窍不通，光有瓶盖是生产不出来酱油的。

这可难不倒杨振，他又开始自己琢磨。先是在图书馆里泡了2个月查阅资料，然后在家中反复进行试验，结果是无师自通地弄清楚了酱油的酿造工艺。

1996年，杨振在湖南宁乡建立了加加食品厂。酱油厂已有，也率先使用了带拉环、带孔口的瓶盖，接下来就是如何打开市场，让人们知道这个品牌，并购买加加酱油。

大手笔的营销策略使酱油火了

从加加酱油快速被消费者知晓以及进军全国市场的整个过程来看，很大程度上得益于杨振熟知和重视产品的营销宣传和品牌的推广，而且不走寻常路。

打广告，这是当时的酱油企业从未做过的事情，杨振做了首个吃螃蟹的人。广告效应让加加酱油迅速为老百姓所知。

《文萃报》是当时湖南省销售量最大的报纸，月发行量达到数百万份。在加加酱油招商前，杨振就选择在《文萃报》刊登广告，而且刊登数期，广告内容仅仅为“小麦+大豆=？”，读者看了报纸，压根猜不出是什么东西，这样的悬疑吊足了大家的胃口。

当广告宣传在读者那里达到高峰时，杨振开始正式招商。同预期料想的一样，加加酱油一经上市，经销商们便蜂拥而至，而且他们发现加加酱油确实与其他品牌的酱油不一样。首先瓶盖是拉环式瓶盖，其次瓶身是一款类似于葡萄酒瓶的式样，不同的设计，加上之前的广告宣传效果，让加加酱油立刻从众多酱油品牌中脱颖而出。

1997年，加加酱油的年营业收入达到1368万元。紧接着，杨振认真研究了加加酱油的营销模式，采取以地级市为单位，发展独家经销商，即一个城市或一个地区只允许一家经销。事实证明杨振的这一模式非常适用于加加酱油，他只用了3年时间就整合了湖南的酱油市场，然后依次进军湖北、江西。

在杨振的心中，还有一个更大的目标，那就是如何进军全国市场。

2003年，杨振以4800万拿下了中央一套2个月的“标王”，当时不少人都说杨振疯了，4800万那可是加加食品成立7年来的全部利润。其实杨振自己也不确定2个月的广告宣传能最终带来什么样的效果，但他必须要“豪赌”一次。

同年5月至6月，加加酱油在7点整报时和7点半新闻联播结束时的两个黄金时间段进行广告播出，效果出奇的好，加加酱油品牌顷刻间印入人们的脑海，全国各地的经销商纷纷咨询想要加盟，产品顿时供不应求。

2004年，加加食品年营业收入达到5亿元；2012年，加加食品营业收入增长到16.57亿元，这在当时国内调味品企业中是独占鳌头。

2008年，杨振开始着手筹备企业的上市，2012年1月6日，加加食品在A股上市，成为中国酱油第一股。此时的海天味业才刚启动上市工作，千禾味业还是一个地方的小品牌。

杨振辞去中学语文老师已有20多年，一个炒菜时不经意的想法后来竟促使他创办了酱油厂，如今，加加食品已有80多个产品投放市场，在全国有近1200个经销商，企业综合实力位居国内酱油行业第2位，他也成为身家百亿的“中国酱油大王”。

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