销售障碍及应对策略： 【障碍一：顶楼的渗漏问题】
顶楼的渗漏问题是所有市面上顶楼销售中最大的最关键的障碍，客户买任何一个商品最基本的权利就是要求商品的使用功能完整，何况是房子这一最大宗、和生活关联最紧密的商品。而渗漏问题就是房子基本功能的缺失，如何在这个问题上说服客户，打消客户的顾虑成为顶楼单位销售的关键。
要做到这一点，首先要从技术上了解我们的屋面防漏结构，建议请工程部的相关技术人员给销售人员讲解我们的顶板结构，根据技术资料我们绘制出一般非专业客户都能一目了然的顶板结构示意图，只有从技术和结构上放心了客户才有可能相信我们的顶楼单位没有渗漏问题。
其次要现场踏勘，技术上不渗漏不保证实际施工过程中不出现纰漏，销售部要组织所有销售人员现场踏勘，对每一套顶楼单位都要现场查看，包括已售顶楼单位，不是销售完成就万事大吉了的，客户说一句顶你说一百句，如果你的客户能帮你证明他买的顶楼没问题，不存在渗漏问题，那将是最有说服力的。对所有顶楼踏勘完成后形成书面记录，对有渗漏问题的单位要通知工程部及时整改，千万不能带客户到有渗漏问题的单位去看楼。 【障碍二：太阳直射，夏热冬冷】
这个问题是和上面所述渗漏问题想关联的，但这个问题影响顶楼单位销售的分值较渗漏问题要小，因为隔热并不构成房屋基本功能的缺失，大不了多点空调费，在顶楼较次顶楼的价差上能够找到一些平衡，但并不是不重要，在客户越来越追求舒适和环保的今天，客户对隔热保温的关注度也越来越高。如何让客户认同顶楼单位在隔热保温问题上与其他楼层并无太多差异，同上，首先是从技术上来让客户了解并认同，并绘制简单易懂的隔热保温层的结构图，有利于销售人员从技术上说服客户。
以上两点是顶楼销售的主要障碍，在销售过程中，我们的销售人员不要企图回避这两个问题，要主动化解客户在这两个问题上的固有认知，引导客户其实在现有的工程技术条件下，渗漏和隔热保温的技术和工艺都已经相当成熟，顶楼的这两个缺陷其实只是固化在人们意识中的老观念，我们的顶楼单位在功能上没有任何缺失，除此之外，顶楼还有以下几点优势：
【优势一：通风、采光、景观】
我们都知道现在多层住宅定价都是从低到高依次减价的，这就是我们所称的“层差”，为什么会有层差，因为多层住宅的通风、采光、景观面等条件随楼层的增高而递增，居住舒适度以及便利性，所以就有了层差，而且在销售过程中往往是2-4楼的销售进度更快，说明客户大都愿意为良好的通风、采光、景观等条件买单。那么在一栋多层住宅中谁的通风、采光、景观最好，毫无疑问是顶楼单位。 【优势二：价格】
上面我们提到高层住宅的定价方法，多层住宅定价都是从低到高依次减价的，这就是我们所称的“层差”，最低的层差有100元/平米的，最高的有600元/平米甚至更高的，但我们的定价在依次往上减的时候，我们的顶楼比1楼单价差价700元/平米，也就是说我们的顶楼单位除了享受最好的通风、采光、景观以外，比低楼层反而便宜了几万块钱，何乐而不为呢。为什么会这么定价，仅仅为了平衡我们固有的之前关于顶楼隔热保温差的老认识、老观念而已，实际上在上面已经说明了，在现有技术、工艺条件下，渗漏问题和隔热保温问题已经完全解决。
【优势三：站的高，望的远】
这既是客观陈述又是人的主观臆想，站得高自然看得远，人都希望高高在上的感觉，顶楼的高度优势或多或少能给业主某种心理满足 感。
【优势四：独享屋面空间，有天】
用卖别墅的思维来卖顶楼单位，别墅产品与普通多层住宅产品最大的区别在哪里？别墅有天有地，独享一方天地，所以别墅卖的贵，作为多层的顶楼单位，虽不能与大地亲密接触，却能独享一片蓝天，试想秋高气爽季节，在屋面呼吸新鲜空气，三五好友聊天闲侃也是挺惬意的美事，再者天气好的时候晒晒被褥、甚至在屋面用盆栽种点葱花韭菜什么的也是顶楼单位的专属权利。
总结：以上对顶楼单位的销售障碍及优势做了较为客观的分析，不管技术、工艺如何成熟，顶楼的销售障碍还是存在的，客户对顶楼的负面认识已经固化，因此我们在销售过程中，一味的强调顶层有多好多好是解决不了本质的问题的，唯有认真了解顶层的施工工艺，保温隔热层的施工工艺以及防水的施工工艺，最后，统一说辞，而且是贯彻的执行与理解，只有真正解开消费者内心的顾虑才能成交。
房地产销售话术房地产常用说辞，以不变应万变！
1、为可说投资房产是较好的选择？
A：房产比人民币更利于保值、增值。风险小，回报高。
B：从以前的经验来看，以前几年购房者为例，投资购房仍是最佳选择。
2、为何说现在购现房最好？
现房：风险小，投资回报快，如购期房，很多开发商若没有实力，不会有全部的资金投入，只会投入部分，往往难以保证交期、质量，还会造成烂尾楼，使购房者如手捧刺猬，难以以舍，购现房完全没有这种风险。
3、为何说期房好？
价格低，房型选择多，升值快，随法制的加强，购买的风险降低，质量可监督。
4、为何高层好？
房屋使用期限长，造价高，闹中有静，易于物业管理，档次高，可做商住两用房，出租回报率高。
5、为何多层好？
得房率高，房价低，使用费用低，无使用电梯的风险，符合中国居民群住的生活习惯。房屋升值潜力大，生活多方面都比较方便。
6、为何一次性付款最划算？
若不选择一次性付款，以后生活负担过重，每月要交付医疗保险，住房保险，按揭贷款利息等费用支出大，一次性付款可少掉很多麻烦，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事业或其它方面的成功，加之房产可保值，又有升值潜力，故一次付款最划算。若先分期付款每月支出费用大，对工作不可能轻易调换，局限性大。一次性付款的房子可抵押，随时可抵押70%，若按揭贷款即使提前还款利息，不能免掉，个人资产并不单纯以人民币衡量，房产亦是资产之一，目前房子即可居住又可随时抵押，灵活性更大。
7、为何市中心房好？
市中心地皮资源有限，升值潜力巨大，配套好，租金高，回报率高，从目前发展的角度而言投资风险少。
8、为何副中心房好？
价格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安静，绿化率高，选择市中心边缘地带居住最好。
9、为何城郊结合部最好？
发展空间大，配套设施新、全、齐，发展速度快，可享受市中心的繁华，房屋升值快。
10、为何郊区好？
周边自然环境好，交通发达，配套设施全，同样价格可购买更大的房屋。市区郊区化是城市发展趋势，随交通改善，郊区交通更方便。
11、为何选择顶楼下一层好？
价格合适，视野开阔，空气流通好，采光好，安静安全，高度好，又避免了楼顶漏雨的可能。
12、选择顶楼的好处？
采光好，通风好，不挡光，视野开阔，价位低，送阁楼，送平台，生活方便，又不被人踩在脚下，日照时间长，大城市流行通天的房子，升值潜力大。
13、选择底楼的好处？
生活方便，若有孩子，可以经常户外活动，利于孩子成长，培养健全性格，有老人利于老人活动，参于社交，带庭院，对停放自己交通工具增加安全保障系数，免去工作的后顾之忧，租出去做办事处，租金高，升值潜力大，更因人员走动多，相较楼顶而言更加安全。现上海房价1楼最贵，很多房屋下水道走2楼。
14、为何购买高档住宅划算？
便宜无好货，好货不便宜，无论从投资角度，还是从居住角度，要买就买最好的，与买车相比，购房的折旧少，升值潜力巨大，配套设施齐备，周围环境佳，户型设计优，居住方便，房价的组成，地价点的比重最大，越是好的房子，地价越贵，升值的潜力与速度越大。
15为何买经济适用型房子最划算？
从某种意义上讲，买房毫无神秘之处，就像买彩电一样，只要买的房子，实用，质量好，应具备的功能齐全即可。例如：双气、双线等，其它增加的绿地，木扶手，花岗岩楼梯等浮华设施并不增值。只会使开销增而真正在创业阶段的人并没有时间去享受，欣赏一些浮华的设施。
16、为何选择剪力墙的结构的房子？
抗震性好，整体性高，墙体薄，得房率高，造价高，易装修，使用年限长，保暖性好，柱子少，利于处处自由隔断空间大，代表以后住房发展趋势。
17、为何选择框架结构的房子？
保温性、隔音性比剪力墙结构的房子好，得房率高，开间易活动，易装修出各种自己喜欢的风格，使用年限长，阳台易装修出大开间，落地窗的风格。
18为何选择砖混结构的房子？
保温性好，隔音性好，得房率高，施工速度快，成本低，价格低，易装修，普通多层的最佳选择。
19、为何选择得房率较低反而更好？
房屋高档，设计合理，配套面积多，配套设施全，得房率低代表配套齐全，随生活提高，对房子配套要求越来越高。房子越高级，得房率越低。
20、为何得房率高的房子好？
省钱，同样的钱买到的使用面积多，（买房以建筑面积，居住是使用面积），比较划算。
21、选择朝西的房子好？
价格低，采光好，选择的范围大，阳光充足，较符合夜生活习惯的人，例如：所以朝西主体好且干燥。
22、选择朝东的房子好？
阳光光照时间早，设计户型合理，新空气易流通，适合创业阶段的人选择，起得早，不西晒，夏天凉快。
23、选择朝南房子好？
采光好，日照时间长，房间温度适宜，冬暖夏凉，确保升值，易出手，适合老年人住，阳气重。省电。
24、选择3、4楼好？
采光好，安全、安静，避免了1、2楼的潮湿，高楼的爬楼累，中间楼层好，高低楼优势兼备。
25、选择老市里的好处：
商业繁华，交通便利，生活方便，生活配套设施齐备，周边设施具备规模，并且此处房子升值潜力已是不争的现实。老市里是精华所在，即使旧城改造，会保持其特色，不会被轻易取代，只会发展的更好。
26、选择不带网点住房的好处：
干静、整洁，物业管理好，不进行封闭物业管理，免去下属商场所带来的嘈杂的生活环境。
27、选择楼下带网点的好处：
生活方便，临主干道，交通发达（因带网点的住房均临主干道），商业性浓，增值潜力大，网点形成的自然平台，形成居民尤其是老人、小孩的活动空间，又安全又方便。
28、为何要选市区单栋住宅？
一般而言，越是繁华地段，交通发达的地段越不会有大片的小区，故若选择市区单栋住宅，其周边的配套设施，生活条件，交通便利程度均是最优选择。一般好的配套弥补小区面积小的不足。
29、为何要选择较大型的小区？
大型小区的开发商一般实力雄厚，信誉度高，值得依赖，并且大型小区的物业管理较好，周边自然环境、人文环境都非常好，配套设施齐备，生活安全，舒适，户型设计合理，物管会不断有新东西推出，故选大型小区较好。
30、为什么购房比租房划算？
国家把房地产做为经济增长点，支付部分房款后，其余房款可以采取类似每月付房租的方式交付，即与租房最大的区别在于期满后租房者仍没有房屋居住。而购房者得到了一套全产权房屋。随住房的增值，投入的钱也会升值。更何况租房者不会在装修上投入金钱，只会购买生活必需品，居无定所的苦恼亦会对事业有不良影响，故购房远比租房划算。
31、靠小区深处（中心）的好处？
A：生活环境安静、安全、人气足，生活较有品味。 B：利于物业管理，利于优良环境的形成，生活便利。
32、靠近主干道购房的好处？
A：周边生活设施齐全，医院、学校、商场、交通等配套齐全。 B：升值速度快。
33、为何双卫好？
双卫：方便、卫生，有一客用卫生间，档次高，都是主卧套卫生间，生活趋势。
34、为何单卫好？
现在一般都是三口之家，双卫没有必要，多一个卫生间也是要花钱买的，现在主要是解决住的问题。（一个卫生间要4.5个平方米，就算3000元/平方米，也要一万四千块，花一万四千块买个卫生间，还不如把这部分钱用在装修上），买房最主要是自己住，现在也不经常有客人串门，所以客卫派不上用场，而且还要再花多装修一个卫生间的钱，打扫卫生也麻烦，还浪费水、电、增加支出。
35、为何中间房好？
保温好，所以中间房好。
36、两边房？
采光好，通风好，一般小面积的户型也可以享受明厅，而且空气新鲜，夏季会特别凉快。
37、没有拆迁户的房子？
开发商不必为安置拆迁户花费笔费用，节约的这部分钱可以用来提高施工质量，加强配套，户型设计多样化，也会上一个档次。我们开幕发的项目是为一个阶层设计的，小区居民的层次会比较一致，居民素质都不会低，物业管理比较完善，居民居无后顾之忧。
38、有拆迁户的房子？
取得土地的费用相对较低，成本则会低，价钱会比较低、实惠。其中拆迁房子与卖的商品房有明显区别。再说，现在国家对拆迁户房子的标准也有硬性规定。
房地产销售话术
39、南北向好？
通风好，冬暖夏凉，两个卧室分开，有个人的生活空间，结构简单，也可自由间隔，自由度大，易装修。
40、全南向好？
采光好，节约能源，省电，阳气重，不易生病，特别适合老人住，两个卧室靠在一起，照顾老人，小孩会比较方便。
41、选择知名开发商好？
信誉好，值得信赖，一般开发的小区规模较大，配套完善，物业管理跟的上，规划好，确保升值，资金到位，按期入住，所以风险小，会长期发展，较重视公司形象及信誉，选址考究。
42、首次开发的开发商好？
为了公司有可持续发展在竟争中取胜，首个项目一定在设计上会花更多心思，更有上进心，而且价格会相对较低。
43、为什么一进门是厅好？
视野开阔，，大气、敞亮，较符合南方人的性格，减少过道，使用面积多，装修漂亮，而且是有品味、有实力的表现。
44、一进门是走廊好？
隐私性好，叫做“悬关”，沿海发达城市比较流行。一进门不会直接看到厅的布局其实一点都不浪费，它是牺牲一块小面积换回一块大的空间，它起到一个贯穿作用，形成一条自然的走道。
45、精装修好？
方便住户少花心思，节省时间，用于投资出租，则买精装，省事。
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技术上的东西就不要过多的去说了，个人觉得，毕竟10个人里面9.5个都不清楚防水的工艺，所以还是从另外一个方面来说这个问题比较好，作为客户，需要你宽他的心，而不是讲理论。特别是对待女性客户，通常都不会理性的看问题，作为客户的置业顾问，你应该表现出你更加专业的一面，也就是卖房无数，同样的问题经常都有，但是都解决好了，并且今天这个问题，也不会例外。曾经我是这样解决的。效果还不错。没有理论，只有一个说话的技校，希望对你有用！！！顶楼漏水是正常现象。楼顶防水不好做，特别是砖混结构的房子（这里也可说成任何房子），也是目前建筑工艺的瓶颈问题。但是我们会向工程部严重反映这一情况，会把事情处理到最好。请您放心，现在漏水是好事，那给了我们时间去解决，如果等到买了房，交了房子，装修完都出进去了，才出现问题，那就更不好解决了。您说对不对？所以还是请您放心，交房的时候，一定能达到交房标准。这也是我们开发商最重视的问题，开发商最怕的就是修好的房子业主拒收啊。您想想是不是这个道理？欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
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