面对不同类型客户如何销售

“林子大了，什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多，客户量越大，碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点，他们或沉默或健谈，或友好或敌视。面对各种各样的客户，就需要用到各式各样的 销售技巧 去应对。那么面对不同类型客户如何销售?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

面对谨慎型客户：先建立信任再进行引导

谨慎客户指的是行动缓慢、非常谨小慎微的客户。他们不仅仅步伐和动作缓慢，说话的速度也很慢。最极端的是久拖不决型客户。

在与这类客户打交道时，刚开始时节奏要慢一些，与客户保持步调一致。这等于是说："我和你一样。我不会威胁你，你跟我在一起很安全。"在你与客户建立起一定的信任后，就可以开始加快销售过程了。这就是"先跟跑，然后领跑"。这和跳舞差不多，你和客户的步伐一致，当你变换节拍时，他很可能会跟上你的步伐。在采取正确方式时，这个过程几乎不费力气。

对决策过慢的谨慎客户，不要反对他所做的事。相反，让他随心所欲吧。当你停止对客户的纠缠时，他反而也不再抵抗你了。试着说这样的话："你尽可以从容地做决定。如果你不想太快做出决定的话，你当然可以这样做。你大可不必为某些竞争对手已经拥有这个高效的系统感到担心。想花多长时间就花多长时间吧。"

在你给客户充足的时间考虑决策时，也要提醒他某些竞争对手已经买了这个新系统这一信息。

潜台词是你不在乎他们花多长时间做决定，但是他们自己会在乎。

对久拖不决型客户如何努力才能达到最佳效果?关键是要在整个决策过程中给予他们鼓励和支持，让他们知道与你一起做决策是安全的。找出他们担心之处，并逐一解决。

另一个 方法 是给他们指导，并设定最后期限。大多数久拖不决型客户总是推迟做出决定的时间，这是他们的一个大问题。如果你能帮助他们解决这个问题，即使是部分地解决，他们也会感激不已，从此成为你的忠诚客户。给予指导并设定最后期限对久拖不决型客户是很有用的方法。

面对沉默型客户：耐心打开话匣

有时候你和销售团队会遇到喜欢沉默的客户。有些客户性格内向，不喜欢参加轻松或正式的讨论。或者他们是在思考你说的内容，努力消化，决定怎么做。他们的沉默足以将销售人员一一击溃。

缺乏 经验 的销售人员在一个沉默不语的客户面前可能会束手无策。他们可能会问："那么你们想做什么呢?"这样的话一说出来，销售人员不可避免就会落入为客户做出让步的陷阱之中。

相反，一个精明的销售人员会让自己安静下来，自信地微笑着。他说："我想你不妨安静地坐在这里，想想我们的产品和服务的众多优点。我知道你坐得越久，对这些优点考虑得越多，你就越想成为我们的客户。"使用这样强有力的说服技巧，你其实是告诉客户他越是认为自己在抵抗，他越有可能购买你的产品。许多客户听了这样的话，在思考之后，都不再沉默了。

还有一个策略是告诉客户："我喜欢像您这样文静、富有思想的客户。我发现，像您这样的客户最终都成为了我的最佳客户，购买量也最多。"这种策略看似极其温柔，但实际上却相当有效。因为你实际上认同了客户的"陋习"，说明你对他的这一特性丝毫不感到奇怪和畏惧。

能够有助于沉默型客户打开话匣的另一策略是，询问一些不能仅仅使用"是"或"不是"进行回答的问题。例如，"您对这种产品感到满意吗?"此类问题将使你几乎无法从此类客户那里获得任何有价值的信息。然而，通过询问"对于您目前正在使用的产品，您最满意的有哪些?"之类的开放式问题，你能打开极富成效的对话之门。在此类客户表露出他的购买标准之后，你应当向他们展示，他们将从你所提供的产品和服务中获得更多的利益。

综上所述，当面对沉默型客户时，你和你的销售团队并不需要哑然无语。你应当表现的极其耐心。当你和客户进行交谈时，通过使用上述讲述的强有力的策略，你将会使得你所说的每个字词都极具分量。

面对高效型客户：按客户风格进行沟通

销售人员在工作当中一定会遇见一些快人快语的客户，这些客户对于自己的工作总是全力以赴，高速进行。他们精力充沛，做事就像秋风扫落叶一样，希望周围的一切都能够快速运转---当然也包括你在内。

有些销售人员认为，应对这种客户的最佳方式是以柔克刚，说话速度缓慢，从而使得客户的速度逐渐着陆。

他们的隐含之意是，通过这种方式，能够更好地引导客户关注你所传递的信息。

然而，令人遗憾的是，这种应对 措施 常常是事与愿违。

实际上，与这种客户进行沟通的更佳方式是按照他们的行事风格进行。如果你不能完全跟上客户的话，那么你应当至少尽量接近他们。你应当在你和客户端之间架起一座桥梁以缩短双方之间的距离，通过加快你的说话速度，向客户展示"我和你是相同风格的"，来和客户进行沟通。客户并不知道你的真正目的，他所知道的全部信息是你看起来像一个精明的人，是一个内行。因此，你将获得客户的更多信任。

切记，快人快语、精力充沛的客户通常喜欢从和他们相类似的销售人员那里购物。当你的客户行事风格表现为迅捷高效时，那么你的最佳应对方式就是紧跟客户的步伐!当你和你的销售人员加快向客户介绍销售相关情况的速度时，客户将感觉到你的介绍值得一听。在你按照客户的风格行事一段时间之后，你可以慢慢降低行事速度，这时你将发现客户已经成为了你的"跟随者"。这种方式和我们前面论述的相当成功的"跟跑、跟跑、跟跑，然后领跑"的方法是相类似的。从一开始就极力跟上客户的行事风格，你将迅速获得客户的信任，增强你的信誉度，从而使得你所传达的讯息能够更容易地被客户所接受和吸收。

面对强势型客户：凸显才能和专业水准

强势的客户坚信他拥有一切难题的答案。实际上，对于还未浮出水面的问题，这类客户往往也认为他们拥有解决之道。有些销售人员对此类客户感到丝丝威胁，反应极其消极。因此，他们通常将此类客户列为头等大敌，或者往往碰壁而归。

医药行业的一位极其成功的销售人员描述了有效应对这种支配欲甚强客户的更佳方式。他讲述了自己和一位此类客户打交道的 故事 。一位医生曾经向这位销售人员暗示，他能够相当快速地学习，做到对全部业务了然于胸。

实际上，这位销售人员所销售的CT扫描仪和核磁共振成像(MRI)机器所涉及的技术相当复杂。

然而，这位销售人员并没有和医生进行任何争辩。相反，他对医生的观点表示完全赞同，并以"实际上，您是一位相当有才华的医生!"的话语对其进一步恭维。这位医生将作出怎样的反应呢?他只能尽力表示自己的谦虚之意。这位销售人员接着说："您的时间相当宝贵，不是吗?"医生对此只能赞同。如此这般，一种和谐的氛围就完全建立起来了。

销售人员继续说到："我的工作就是紧密跟踪这类复杂机器的发展更新和最佳使用方式。我通过花费相当数量的时间和精力对此进行研究，参加相关研讨会，从而能够节省您的许多宝贵时间。我的工作就是帮助您解决难题，使得您的生活更加简便、惬意。"听完这席话，这位支配欲甚强的医生也不得不点头表示赞同。经过几轮销售电话交谈之后，这位销售人员成功地将这台标价5万美元的医用诊断成像仪销售给了这位医生所在的医院。

神经营销入门必读

在如火如荼的AI大潮中，神经网络是一个基础。

一方面，人类用电脑模拟了人脑的神经活动来获得更高的智能--- Master已经在围棋圈砍瓜切菜，东方不败了。

另一方面，西方神经科学也为营销方法开启了新的一扇大门，我们叫它神经营销。

目前，在2012年的神经营销使用者名单里，你可以看到很多熟悉的名字，联合利华，谷歌，奥迪，可乐，宝洁.....

http://neurorelay.com/2012/12/27/companies-that-publicly-turned-to-neuromarketing-research/

我们先初步定义一下神经营销。百度百科和Wiki上的定义都略含糊，差不多这个意思吧。

使用神经科学的研究方法来做营销，就叫神经营销。

也有人说都是噱头，都是忽悠。这个就未免太忽视目前已经发表的几百篇学术论文和很多成功案例了。

这张图是被广泛使用来说明神经营销的

具体而言，我们分两个部分来看：

1， 有哪些神经科学的研究方法？

2，这些方法 运用到了哪些营销领域？

最后，我们还会给出几个神经营销成功的案例。

1，神经科学的研究方法：

作为非神经学科班学生，我们大概知道的神经科学研究方法有如下一些：

fMRI , EEG,其它例如眼动仪等。

fMRI就是功能核磁共振，可以极高精度地看到大脑哪些部位的活跃情况。比如，你看到美女图片某个大脑部位活性激增。这个设备大又不方便，还要等科技进步了，随便贴个芯片就能fMRI就好。

EEG看脑电波，这个便宜点。配图1就是早期的EEG，现在已经时尚很多了。

设备贵，专业性强是制约了神经营销快速走向市场化的两大瓶颈。毕竟这不是靠复制黏贴就能成功的网文界。

2， 神经科学技术可以用到哪些营销领域?

营销领域可以很大，包括效果，策略，定价，包装，品牌等等。也可以简化为“对谁说？”，“说什么？”，“怎么说？”这三个问题。下面我们依次回答。

2.1 对谁说？

传统上，一般按照地域，年龄，职业等硬属性分类做市场细分。

再后来，营销者按价值观，感觉，信仰来做细分，所谓BVF。

再后来，他们按消费场景细分。

那么如果能增加这样一个可以窥探消费者大脑反应的神经科学技术，对于“对谁说”这个问题一定可以有更好的答案。

2.2 说什么？

营销需要传递的信息，常常太多，太模糊，而不能给消费者留下足够深刻的记忆。所以营销专家常常说，一次营销，传递一个点就好。详情可以阅读定位三部曲。

例如，一个香水，可以传递性感，诱惑，阳光，神秘，性价比，到底哪个主打才是对的呢？

联合利华的AXE男士喷雾做过问卷，调查了几千男人的性幻想，选择了性吸引力。结果这个产品畅销了十年。

另外一个案例就是，两首新歌曲被用来试验。结果科学家能准确预测出会爆红的那一首。

很显然，对于说什么这个问题，神经科学可以精确地预知答案。

2.3 怎么说？

营销信息的传递，依赖于传播渠道，也被传播形式深刻影响。

你是用两个动画老头老太太在电视上扭秧歌，还是在街头用小喇叭喊，江南皮革厂倒闭了，....

很遗憾，对营销渠道选择，目前还没有看到有神经营销学的实验。

但对营销内容的包装，已经有大量的科学试验了。 例如，一个页面可以是这样设计，也可以是另外一个设计风格。一个广告片可以是这样，也可以是另外一个样子。还记得那个康宁大猩猩玻璃第一次广告异常成功，而续集却默默无闻吗？

那么到底哪个营销效果好？ 传统模式是丢去AB测试，而现在，只需要用神经科学研究方法，给典型用户看看，然后抓他们大脑反馈就知道了。

对于很多AB测试困难的情况，例如，户外广告，规模化的电视广告，这个神经营销方法，显然更方便和有效。

神经营销学，说得这么牛逼，那么实践上有什么 成功案例 呢？

先看下图

没错，乐事薯片的包装就是用神经营销方法重新设计的。所以神经营销距离我们并非遥不可及。

另外一个案例就是，美国国家肿瘤研究院

他们为了戒烟热线设计了三个广告方案，然后用fMRI方法测试。

不管是参与实验者，还是业内资深专家，都认为广告的好坏是A〉B〉C。

偏偏神经科学家观察到的数值是C〉B〉A。

没啥好说的，拉出来遛遛呗。

三个广告都被在不同区域投放，并在去掉人口基数，上月来电数量等因素后。得到一个清晰的结论：

营销效果C〉B〉A。专家表示脸疼。

具体试验数据可以看这里 https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC3725133/

这样看来，以后再想装资深专家去忽悠的难度又提高了，不开心。

以上就是基本的神经营销入门知识。本人非神经科学科班出身，只是看了些资料而已，如有谬漏，欢迎指正。

https://zhuanlan.zhihu.com/p/24800110

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神经营销学 (Neuromarketing)

什么是神经营销学－神经营销学运用神经学方法来确定消费者选择背后的推动力。运用核磁共振造影，研究者画出了被测试者的脑部图，来揭示他们是如何对特别的广告或者物品产生反应的。这一信息可以被用来作为新广告战役与品牌推广的基础。神经营销学围绕着一个观点，就是消费者选择何种产品与品牌几乎完全是潜意识的。

如何测试－这种方法使用起来很简单。根据客户想了解产品或广告中的信息开发出一个测试，运用五感中的任一感觉来确定这个信息。作为被测试者会接受特别的刺激测试，大脑由核磁共振造影来监视。由该机器绘制出的图形可以说明大脑的活动情况，然后，研究学者会破解这些脑部图形，来确定被测试者是否喜欢他（她）所正在进行的体验，以及到何种程度。 神经营销学的从业者们宣称这一方法比传统的方法更有效，因为它所提供的信息最真实，没有买家的个人偏好。

传统测试方法－传统的方法是通过访问，调查，焦点小组或者是观察，来了解客户的情感喜好，但所有这些方法都是试图通过客户外在的表达来探究其内心感受，弊端就是，如果消费者不说出、说不出或是不肯定自己真实的感受与真正的喜好，那么这些方法很容易出现误差，出现错误的结果。 情形就像你去问一个女生对另一位男生的看法，她口里说的跟心里想的可能是不一样的，这中间有可能是故意，也有可能是不自觉，更有可能是她也不知道她自己真正的想法。相对来说，通过运用神经学技术，例如功能性核磁共振造影，专门研究大脑如何产生情感反应与购买决策的神经营销学，应该是更理想的解决方案吧。

神经营销学的前景－但核磁共振造影的租金是1000美元每小时，一个包括至少12个被测试者的测试需要5万美元，除通用汽车与可口可乐等巨头，其他公司都不容易负担。还有另一阻碍，就是测试往往需要被安排在非自然环境下进行扫描，这也影响了测试结果。此外，除了少数的直接反应，如看电视广告，或对新产品的反应，很难大范围的使用功能性核磁共振造影来测试整个体验过程，比如在零售现场或在线购物就很难装配有关仪器去进行测试。当然，有一天神经营销学可能会克服这些障碍（昂贵、非自然环境与完整体验过程），但至少不是现在。

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