关于话剧的营销

歌剧艺术市场的商业链

作为一场商业演出，收回成本对承办方至关重要。路健康告诉记者，“我们不仅要收回成本，而且争取在经济上有所收益”。路健康精心设计了《阿依达》的盈利模式：70%票房+20%广告赞助+10%转播权。

探秘1：《阿依达》演给谁看？

一提歌剧往往使人们想到阳春白雪、曲高和寡。

路健康决心颠覆这些想法，“《阿依达》将赋予高雅歌剧以全新的时尚外表，跨越现代流行和古典高雅。”

为了寻找到《阿依达》最佳的市场定位，承办方进行了细致的前期市场调查工作，并形成了长达20多页的调查报告，调查报告最终得出的结论是：《阿依达》作为一台用来“观看”和“感受”的歌剧，要充分迎合中国老百姓“看热闹”和中青年高消费群体追求时尚的消费心理。

基于此，承办方对北京《阿依达》的消费市场做了如下定位：

■年龄构成：在25岁~55岁的中青年市场

■文化构成：大专以上的高素质文化人群

■职业构成：外商投资企业、大中型企业中高层管理人员、各国大使馆的工作人员、政府公务员、高级职员（截止到2001年底，北京市累计批准外商投资企业15882家）

■收入构成：中高收入阶层，年收入5万元以上

■消费偏好：追求时尚潮流，易于接受和尝试新生事物

为了符合既定的定位，承办方制定了新的设计方案。根据设计方案, 北京版的超大型景观歌剧《阿依达》, 将动用上千吨钢材，半透明的高科技新兴材料，并运用激光、帕尼灯、LED等当今最新颖、最现代灯光，搭建超过40米的世界上最高的演出金字塔和超过6000平方米的巨型舞台，能承受数吨重的大象与雄狮猛虎列队而过。

在经典歌剧本身的音乐魅力之外又增加了这么多好看的噱头，目的就是让观众走近歌剧、了解歌剧，提供一种适合现代人口味的歌剧新形态。

“《阿依达》的整个舞台将成为一个神秘莫测的迷宫，变幻着绚丽多彩的场景，交织着迷人的灯光。”

路健康充满信心，“在演出高潮处，华灯尽亮，焰火绽放，让所有人——不管是歌剧爱好者还是歌剧门外汉——都在这个夜晚为之陶醉。”

探秘2：高价票为何走俏北京市场？

1800元是《阿依达》的最高票价。据悉，本次广场歌剧演出的门票价格将创这两年售价之最。主承办者表示，尽管多年来人们总是对高价票多有微词，但如果有市场，无论票价多高，总是有其存在的道理和需求的观众群。

据透露，2003世界超大型景观歌剧《阿依达》要在北京上演的消息，当时刚刚在业内“透了个口信”，便引起热烈的关注，许多媒体纷纷打探消息，一些单位和个人纷纷向主承办方要求订票，旅游部门也表示这是一个开展业务、吸引游客的大好机遇，开始进行征订。大量订票的咨询多是直取高价位层面。

为什么会这样呢？

从分析中可以看出，虽然上海在GDP及人均GDP上高于北京，但是在人均可支配收入及人均消费性支出上与北京相差不多。同时，因为北京是外国大使馆、外国企业代表处的聚集之地，高消费群体比上海更为集中。而且，北京一直以来比上海具有更浓的文化艺术氛围，比较而言，对于《阿伊达》这种高雅歌剧，北京较之上海更有市场。

路健康介绍，针对演出的定位，在票价的制定上尽量做到拉开档次，以满足各层次观众的需求。其中场地票分1800元、1500元、1000元、800元四个档次；看台票分580元、380元、280元、180元、80元五个档次。

演出票务工作在北京全面展开，四十多个售票处分布在全市各个相关站点上。同时为了方便观众，还设定了团体票、旅游套票、家庭套票。

另外，承办方将票务总代理权进行了拍卖。各家票务公司热烈关注，纷纷前去咨询谈判。最终，中文纵横票务有限公司（简称中文票务）以每场500万元的保底价格与承办方正式签约，从而成为此次票务销售的总代理。

有评论称，500万元的价钱，对于歌剧活动的票务销售来说，算得上是绝无仅有了。

对此，中文票务总经理左叶表示，以北京有史以来最高数额的方式获得此次票务的总代理权，这在中文票务所代理的数十次大型演出活动中也颇为罕见。但是中文票务有信心完成销售目标。

截止到9月12日记者采访当天，最高票价通过团体订购、包销等方式，除预留给市政府、主要赞助商的少量门票之外，最高价位票和最低价位票已经所剩无几。

为了刺激中间票价的销售，中文票务还和联通公司合作举行促销活动：凡购买超过280元的门票，赠送CDMA手机一部。

探秘3：还有谁是《阿依达》商业链上的获利者？

2000年上海《阿依达》由上海农业银行赞助，定名为“农行之夜——上海超大型景观歌剧《阿依达》”。经调研，在广泛的社会宣传下，广告赞助商的品牌及《阿依达》的名字在上海达到95%的认知率，迄今为止很多人对那次演出及其冠名赞助商仍记忆犹新。

9月上旬，当《阿依达》在北京工人体育场热火朝天地搭建金字塔时，北京现代汽车有限公司看好此次活动的定位和市场营销前景，以200万元的金额确认为此次活动的冠名赞助商。此次演出冠名为“现代之夜——北京超大型景观歌剧《阿依达》”。

北京现代汽车有限公司董事长徐和谊先生表示：超大型景观歌剧《阿依达》无疑是时尚的、个性化的，作为首届北京“国际戏剧演出季”的开幕式，无疑将使之成为今年文艺市场最闪亮的一幕，北京现代汽车希望通过此次活动，在目标消费群中倡导一种新的生活方式：健康时尚、激情、催人向上。

权威调查机构曾对全国7大城市喜欢歌剧、舞剧、时尚音乐等艺术的人群进行调查得出：理解、接受和热衷高雅艺术的人士高度集中于中青年成熟者、高学历、管理人员、社会精英、白领职员等阶层。北京现代汽车的消费者与景观歌剧、时尚音乐的爱好者、追随者属于同一个目标市场。

考虑到目标客户的同质性，北京现代汽车有限公司拟针对此次9万景观歌剧观看者进行市场调研，在现场设调研表回收箱，并为此次市场调研活动设置了丰厚的奖品。

路健康表示：“我们完全有信心做一台规模空前的‘北京现代’精品版的《阿依达》，展示中国汽车工业的新星巨子与气势恢宏的《阿依达》的完美结合。”

北京现代汽车有限公司还向《阿依达》组委会赞助了一辆最新款的索纳塔2.7V6，并提供此款车型作为《阿依达》艺术家的指定用车。

为了节约成本，《阿依达》的承办方还将很多的业务外包给一些专业的制作公司。北京理想设计艺术公司就是其中一家。此次的演出，理想公司斥资200多万元免费为节目设计制作节目册、海报、宣传单页、请柬等平面宣传品。

在8月末，理想公司的摄影、设计精英在总经理、艺术总监邵新先生的带领下赶赴埃及、埃塞俄比亚，切身处地感悟《阿依达》的故乡——尼罗河畔三千年悠久的历史文化，攫取艺术创作灵感，以精美绝伦、极具收藏价值的艺术精品来体现中国的文化艺术水准，同时也为北京《阿依达》锦上添花。

在追求平面宣传品的艺术价值的同时，理想公司还充分挖掘其中潜在的商业价值。中国网通、中国普天、中国国际航空公司、蓝天电信等著名企业成为《阿依达》平面宣传品的广告赞助商。理想公司总经理邵新表示，收回成本应该没有问题。

此次《阿依达》演出团队还一改常规，没有将记者见面会和庆功酒会按惯例安排在五星级酒店，而是将其安排在和乔集团旗下一座新落成的豪华宅邸——“东方之子”。和乔集团还为《阿依达》8位主要演员及主创人员提供了下榻的豪宅。

《阿依达》的工作人员徐先生告诉记者，除了免费提供以上两项服务，和乔集团还为《阿依达》赞助了四十多万元。

“东方之子”的发展商向记者谈起了“东方之子”协助阿剧上演的初衷：作为世界十大歌剧之一的《阿依达》，其国际一流的演出阵容、超大豪华舞台制作堪称世界顶级文化盛事，它的璀璨光华正好与“东方之子”所体现的内敛的奢华交相辉映。

探秘4：边际效益能否替代电视转播权的难产？

在国外的大型演出中，电视转播费一直是一笔不小的收益。但是对于中国的演出承办者来说，出售电视转播权却并不是一件容易完成的任务。

路健康希望通过电视的同步直播，能使更多的观众欣赏到精彩的《阿依达》，不仅有国内的，甚至还有国外的。

刚开始，国内有一家电视台愿意出200万元的费用转播《阿依达》，并向国外的观众传送信号。但是由于非典，《阿依达》停办了，这个计划也搁浅了。等到《阿依达》重新 *** 办时，那家电视台却由于某些原因难以买下电视转播权。尽管如此，路健康却不轻言放弃。截止到记者采访时，路健康和电视台商谈电视转播权的工作仍然在进行着。

路向记者坦言，即使最后没有谈下《阿依达》的电视转播权，但是起码为我们将来再 *** 办这样大型的文艺演出提供了宝贵的经验。

路健康还告诉记者，开发《阿依达》所带来的周边效益也是收回投资的一个重要的途径。

这些周边效益包括了节目的音像制品的发行、金字塔布景的拍卖以及服装道具的再租赁等等，它们都成为了承办方获取收益的新渠道。

同时，承办方还开发了金字塔形状的精美礼品，它将作为演出的衍生产品满足观众的需要，同时为投资者带来一笔不小的收入。

路告诉记者，他的下一个目标就是要市场化运作一部真正属于中国人的原创的本土歌剧。

原文发表于《成功营销》

看了这个案例，希望对你有启发！

小品剧本：《生意》[转]

角色：

蓓蓓：女；

小雨：女；

菲菲：女；

亮亮：男；

片警：男；

场景：桃园派出所值班室，一排长凳上坐着三女，面色沮丧，还有一把椅子空着。

蓓蓓：唉，好不容易编的席子草鞋全被没受了，这些可都是能够申请人类文化遗产的民族手工艺品啊！

小雨：得了吧！刚才不是听警察说你的席子草鞋都是纸绳编的伪劣产品嘛，而且你还是无照经营暴力抗法。

蓓蓓：你不是也无照经营暴力抗法嘛！而且你卖的红小豆还都是发霉的，用苏丹红染了出来骗人！

小雨：那也是不得已啊，我要找得到工作，能卖这个吗？！

蓓蓓：哦，一定是你念书少。

小雨：念书少？我清华毕业的，专业就是食品添加剂！

蓓蓓：啊？！唉！这年头工作确实太难找啦！认识一下，我叫蓓蓓。

小雨：我叫小雨。

（蓓蓓突然注意到旁边默默不语的菲菲）

蓓蓓：这位小MM，你叫什么啊？

菲菲：我叫菲菲。

小雨：菲菲，你好像也是因为无照经营暴力抗法进来的？你卖什么啊？

菲菲：没在网上见过北大毕业卖猪肉的吗？那就是我！

片警带亮亮上

片警：（指着一把椅子）你坐那儿吧！

亮亮：（坐下，但是看到三女后又起来）那政府您坐哪儿啊？

片警：哦，也是，那我坐着你站着吧！

亮亮：（指着三女）我能跟她们挤挤吗？

片警：这是哪儿你知道吗？这里是桃园派出所！都到这儿了你还想泡妞？站着！

亮亮：我有权保持沉默，但我要说的每一句话都是希望和美女在一起坐坐，这是我与生俱来的权利～权利～权利！（音量作回声状逐渐降低）

片警：（忙着看卷宗，懒得理他）好吧好吧，那你就坐吧。

亮亮过去跟三女挤，被菲菲一屁股挤下长椅，干脆坐地下。

片警：我有急事要出去一下，你们在这好好考虑一下你们自己的问题，等我回来，具结悔过，不要避重就轻！

三女白了警察一眼，没说话。

亮亮：Yes，Sir！

片警下场。

亮亮：（跟三女套磁）唉，我就是在门口卖卖烤白薯就让他们给弄进来了！一天的收入三万多元就这么没了！

蓓蓓：三万多元？！卖烤白薯这么赚钱？！

亮亮：那是当然！有没有听说过：白薯恒久远，一砣永流传！

蓓蓓：（对二女说）蓓蓓我卖席子草鞋一天只有一万元的现金流，不如我们都去卖白薯吧！

小雨：对呀！小雨我卖红小豆每天才五千元流水，而且欧洲产的苏丹红价格很高，成本管理很难实现！早知道我就用美国出的的“王立宏”了——英文学名叫Alexander，比较便宜。

菲菲：菲菲我一天倒是能卖三万元猪肉，但是为了我客户的健康，我给猪肉注的都是法国依云矿泉水，知道吗？“挨危咽”啊！比猪肉都贵！

蓓蓓：（感动）菲菲真是有良知的好商人！

亮亮：好啊！联合起来力量大！但是我们不能再使用传统模式卖烤白薯了，我们应该做大做强！唉，不过你们这些小商贩学历不够，做不了大事。

蓓蓓：哦，你念书很多？

亮亮：（自豪）亮亮我，学理工的，热处理大专毕业，所以白薯烤得好！虽然是大专，但我好歹也是留学过两个国家的“海龟”呢！

菲菲：“海龟”？你从哪俩国家学成归国的啊？

亮亮：毛里求斯和卢旺达，简称“毛卢”。

蓓蓓：哼哼，热处理那也就是技术层面的工作！蓓蓓我是哈佛MBS。

小雨：我只听说过MBA，这MBS是？

蓓蓓：汉语拼音——卖白薯！

全体：啊？？？！！！

蓓蓓：我们应该就此建立一个烤白薯国际机构！我来作CEO，重点负责打造机构的核心竞争力！

亮亮：烤白薯还有核心竞争力？！我来作COO，重点负责烤白薯的市场营销！

小雨：小雨我作CTO，重点负责烤白薯的色彩设计！

菲菲：菲菲我作CFO，重点负责企业的成本管理！

蓓蓓：嗯，四个O都全了，但这些都不重要，重要的是充分利用烤白薯的题材优势进行资本运营，不断获得国际机构投资者的资金！

小雨：咱找软银孙正义！

菲菲：咱找美国IDG！

蓓蓓：咱们这就写BP！

亮亮：啥叫BP？

蓓蓓：就是商业计划书，英语叫“逼死你死曝烂”。

亮亮：那咱能在美国“那厮大咳”上市吗？

三女：没问题！耶！耶！！耶！！！

三女十分激动，站起相拥跳跃，亮亮也想凑进去，被菲菲一把推出去坐到地上。

蓓蓓：为了我们的这个远大目标，我们三个结拜好不好？

小雨：太好了！

菲菲：同意！以后我们三个就是白薯机构见利忘义的创始人！

蓓蓓：那我们今天就在这撮土为香，以茶代酒，结为异姓姐妹！

小雨：我们是同性啊，都是女的！

菲菲：是姓名的姓！

蓓蓓：好，我们来结拜！

三女站成一圈，相互鞠躬，然后面向观众，蓓蓓在中间，小雨居左，菲菲居右，抬头望天鞠躬。

蓓蓓：念蓓蓓、小雨、菲菲……

小雨：结拜起誓要用大名吧？

菲菲：对呀！蓓蓓，你大名叫什么？

蓓蓓：我叫刘蓓！小雨你呢？

小雨：我叫关雨！菲菲你？

菲菲：我叫张菲！

三人突然转向亮亮

小雨：你该不是复姓诸葛吧？

亮亮：不是啊，我姓朱，朱门酒肉臭的朱。

菲菲：那你全名叫？

亮亮：皮革的革，明亮的亮。

小雨：朱革亮？

亮亮：正是在下。

菲菲：怎么听着像鞋油？！不用理他，我们继续。

蓓蓓：念刘蓓、关雨、张菲，虽然异姓，但是今天在桃园派出所桃园三结义！

亮亮：刘备、关羽、张飞桃园三结义？我怎么听着这么耳熟啊？？？

蓓蓓：既结为姐妹，则同心协力，专卖白薯；上卖白薯，下卖白薯；不求同年同月同日生，只愿同年同月同日死……

小雨：等一下，难道如果有一天你死了我也得死吗？

菲菲：是啊，我可不愿意自杀！不过我们倒是可以同年同月同日生啊！

蓓蓓：同年同月同日生？怎么可能呢？

菲菲：我们可以同年同月同日一起生宝宝啊！

小雨：对呀对呀！

蓓蓓：好吧，那就不求同年同月同日死，只愿同年同月同日生！

亮亮：天啊！你们要是有个人刚两个月就跟着一起剖腹，那还不得生个剥了皮的麻辣小龙虾出来？？？！！！

蓓蓓：皇天后土，实鉴此心。不吃白薯，天人共戮！

再次围成圆圈相互鞠躬。

亮亮：（走近三人鞠躬）我，朱革亮，和三位姐妹结为……

蓓蓓：你就不用了哈！

亮亮：可是……

小雨：你可以成为我们白薯机构的第一个员工！

菲菲：那我们要Interviwe一下，看看他行不行！

亮亮：啊？我成打工的了？好吧，我要求年薪一千零九十五个烤白薯！

蓓蓓：嗯，（掰着手指算）每天三顿，每顿一个，温开水冲服，一年恰好是1095个烤白薯，没问题！我们还可以根据你的表现，再给你1095个烤白薯的“弃权”。但是你要说说你的市场营销计划。

亮亮：啊？还有“期权”？市场营销是我朱革亮的长项！我准备采用电视直销！

小雨：是让你“弃权”！嗯！电视直销好！要说清烤白薯的优点！

亮亮：白薯之所以叫白，是因为含有亮白因子，能让你的皮肤亮白水嫩，鸡皮鹤发！

菲菲：真的？那我今晚要在烤白薯里做个SPA！

亮亮：白薯之所以叫薯，是因为含有鼠眯因子，能抗皱去斑，令你獐头鼠目！

小雨：太好了！那我今晚就用烤白薯做个面膜！

亮亮：白薯之所以要烤，就是要烤去你的脂肪，把剩余的脂肪烤到你最需要的地方！

蓓蓓：My God！到底是烤白薯还是BBQ人类啊？！

亮亮：（粗声模仿电视直销）拿起你手边的电话吧，快打电话，还犹豫什么？！

三女鼓掌：耶！

亮亮：我们还应当充分利用互联网的力量，在新浪建立一个博客圈，用博客软文吸引我们的潜在客户！

菲菲：对！就叫“白薯圈”！

小雨：我只听说过洋葱圈！

蓓蓓：很好，朱革亮先生，你被录取了！

亮亮：从今以后，我们四个……

蓓蓓：亮亮你不要忘记自己身份——你是雇员！是我们三个！

亮亮：啊，好吧，你们三个精诚团结

小雨：用我们三个的友情与才智，打造全球最大的白薯王国！

菲菲：简称“薯～国”！

亮亮：“薯国”？哦～好像《三国》里还真是这么说的！

蓓蓓：现在我隆重宣布——“薯国”从今天起正式成立了！

片警上

片警：（对三个女的）你们仨，可以走了。

三女：耶！！！

三女下

片警：（对亮亮）你，办理拘留手续。

亮亮：凭什么呀？！

片警：你涉嫌暴力袭警，后果非常严重！

亮亮：暴力袭警？我？

片警：我刚从医院回来，我们曹所长下身3度烧伤，正在抢救！

亮亮：3度烧伤？我不过就是想让曹所长通融一下，给他裤兜里塞了一个烤白薯啊！

片警：什么？你还想贿赂国家工作人员？！又是一条严重罪行！我要给你记下来！

亮亮：可是那也不会烧伤啊！曹所长又不是那纷纷飘坠的洁白雪花！

片警：你给我老实交待，你当时手上戴着什么？

亮亮：石棉手套啊，我上学学热处理时候留下的。

片警：你戴石棉手套！啊？你往我们曹所长裤裆里塞了半块儿还没熄灭的蜂窝煤，我们曹所长下身全都烫烂了，连一块儿好肉都你没给所长剩下啊！

亮亮：啊？！我我我……的，我那时候很紧张，真没注意是块儿白薯还是块儿蜂窝煤，我我我真不是故意的啊！

片警：这事你跟法官说去吧！

亮亮：那她们三个呢？就这么、就没事了？不公平！

片警：她们？你还是顾你自己吧！她们三个都是限制行为能力的！

亮亮：啥叫限制行为能力？限制行为能力就放了？

片警：精神病院的车在外面等着呢，也不知道这仨是怎么跑出来的！

亮亮：她们？精神病？那……我的“薯国”怎么办？我的“薯国”呀！

片警：什么蜀国不蜀国的，给我进去！

片警押着沮丧的亮亮下，全剧终

河北省话剧产业自20世纪30年代开始兴起，经过近百年的发展，已经形成了较为完整的体系。目前，河北省话剧行业仍在不断地发展和壮大。

在行业现状方面，河北省话剧产业的文化影响力和市场规模逐渐扩大。近年来，河北省各级政府、文化机构和话剧团体都在积极推动话剧产业的发展，包括加强话剧人才培养、提升话剧创作水平、增加演出场次和场地等。同时，随着国家“一带一路”倡议的推进，河北省话剧也在积极拓展海外市场，向全球传播中国声音和文化。

在发展态势方面，未来几年河北省话剧行业有望继续保持良好的发展势头。一方面，河北省将进一步优化话剧产业的政策和环境，激发话剧人才的创新活力，提高话剧民族文化内涵和观赏性；另一方面，随着社会经济的不断发展，越来越多的观众开始重视文化娱乐，话剧市场需求也将进一步提升。这些因素都将会促进河北省话剧行业的进一步发展。

---