怎么超额买呷哺呷哺的储值

山东某餐企5家门店，20天，创造了430万的储值业绩。

而很多餐厅做储值营销，往往是一头热！

给出高优惠，也很少有客户储值。“满200送50，限时充值”，这样的活动文案经常看到，但客户根本不感兴趣。餐厅生意也时好时坏，客户留不住。

储值营销在餐饮行业是比较常见的，也有很多成功的案例，例如呷哺呷哺五月份，一个月储值额就破亿；西贝用2年时间，会员从200万增长到1000万，2017年储值超5亿。说明储值营销是有很大的价值的。

别人是如何做到的呢？

今天就分享一下储值营销的经验和技巧。

一、洞察消费心理

每个行业都应顺势而为，就如雷军所说，“站在风口，猪都能飞起来”。而当下消费趋势是什么呢？

据《中国餐饮报告》数据显示，90、95后已逐渐成为餐饮消费的主力军，餐饮市场更具年轻化，这也是为什么那么多网红店兴起的原因。

所以该如何抓住顾客的心呢？

1.活动展现年轻化

在活动展现上，添加年轻化的元素，来贴近助力消费群体。比如在活动海报、推文，添加搞怪、新奇的图片。

呷哺呷哺在五月份的520储值活动中，在宣传海报就加入旗袍、云纹等中国风元素。在视觉方面调动年轻消费群体的热情。

在例如，太二公众号活动推文，加入漫画风格，吸引了大批年轻消费群体，随便点开一篇活动推文都有10万+的阅读量。

2.数字化运营顾客

通过第三方小程序登录的方式，优化顾客体验，最大化减少留资填写步骤，只需客户授权微信绑定手机号登录，就能留下客户信息，方便后期维护。

通过顾客数据，定向推送优惠活动，实现策略层面的千人千面。例如新会员赠送一些优惠券，吸引客户进店消费，进而向其推荐储值活动。

3.紧抓礼品文化，达到情感共鸣

送礼不单单是一件礼物，更是牵动人与人之间情感的桥梁，符合心意的礼品能够使双方达到心灵的交流和共鸣。

例如星巴克的星礼卡，颜值很高，并且搭配限量小物件，如钥匙扣、卡扣、零钱包等。从而打动消费者的心，拉近距离。

二、设置储值活动内容

储值营销活动的策划主要分为3部分：储值面额、活动时间、活动内容。

1.储值面额

餐饮竞争大，金额对消费者来说是最敏感的，所以面额的大小，对锁定顾客起着至关重要的作用。

储值面额的大小，要根据餐厅品牌影响力来决定。

例如文章开头提到的创造430万储值业绩的餐厅，是在山东当地品牌影响力还是可以的，所以储值金额达到了2000元、5000元、10000元3个档次。

如果餐厅对标客户群体消费能力比较低，可以根据餐厅情况适当调整。大部分中小餐厅储值金额都在200-1000元。

2.活动时间

活动时间方面可以从2个时间点下手：行业淡季和节日大促。

在最疲软的行业淡季，进行储值活动，可以减缓这一时期的业绩压力。

例如餐饮界的一句行话，“神仙难过二三月”。进入二三月后，餐饮行业就进入了漫长的经营淡季。

很多餐厅都会在这个时间段推出各种营销手段。

节日大促，主要是结合互联网大促时间，推出储值营销活动。例如618、双11等。一方面，可以蹭热度，节省一大笔推广费用；另一方面充分运用“线上+线下”消费渠道，扩大战果。

3.活动内容

时间和面额确定好后就是活动内容的制定，我们主要考虑的的一点是如何让活动具有吸引力。

储值送积分、送电饭煲等，我们见得太多了。那如何体现出差异化，让活动内容更具吸引力呢？

那就需要让客户体验到“超值感”和“差异化”。

该如何做呢？

首先赠送礼物让人感到“超值”。

还拿上面餐厅举例：

2000元的储值，加198元赠送儿童电动车1辆，送价值3602元的大礼包一个；

5000元的储值，加98元赠送儿童电动车1辆，价值7888元大礼包一个；

10000元储值，送儿童电动车1辆，价值12495元大礼包一个。

其次根据不同储值金额，分别设置礼品名额200名、100名、50名等。

这样既体现出“差异化”和“超值感”，刺激客户进行储值，并且可以确保自己的利益没有亏损。

三、“线上+线上”联动传播

想要达到活动效果，前期宣传预热少不了。在活动开始前，我们要提前两三天进行活动宣传。宣传途径主要以“线上+线下”模式进行。

1.线下渠道

线下宣传比较简单，首先做一张精美海报和一些传单。海报主要是摆放在店内，针对进店客户进行宣传。传单的发放要在3公里范围内，过远的距离效果也不大。

2.线下渠道

我们需要用到小程序搭建会员机制，利用微信将活动进行快速传播。

为什么使用小程序？

首先，小程序是基于微信而运作的，微信流量庞大，据腾讯发布数据显示2019年，月活跃账户达到11.51亿。

其次通过小程序直接把活动分享到朋友圈或者好友消息，利用好友之间的信任关系，传播效率快。

最后，小程序相比外卖平台可以设置的营销活动更多，例如：拼团、秒杀、满减、优惠券等。活动的设置，也不需要费用。

如何利用小程序搭建储值会员体系呢？

在小程序后台根据储值活动内容和规则进行设置就可以，相对比较简单，最为主要的是打造小程序会员机制，对储值会员进行精细化管理。

（1）细分会员等级。会员的等级设置，就是将会员差异化，从而有针对性的进行管理。

例如海底捞的会员等级从红海到黑海，需要在1年内，成长值达到12000。达到黑海会员可以进行插队、享受8.8折优惠等特权。

通过高门槛的等级设置，我们可以筛选出更为忠诚的客户，可以作为重点客户来维护。

（2）设置相应成长值，成长值就是等级划分的标准，也是客户价值的衡量。我们根据自己的情况设置成长值，对应相应的会员等级。

海底捞的会员等级对应的成长值分别为：红海0~1999，银海2000~5999，金海6000~11999，黑海12000及以上。

同时我们要设置相应的成长值增加和减少的规则，来确保成长体系的正常运行。成长值的增加一般是根据消费金额和消费频次来定的。

例如海底捞，成长值=捞币总数值（最近12个月消费获取）+奖励成长值，奖励成长值是最近12个月单次消费超100元的，每次奖励100成长值。

成长值的减少是根据时间的限制来确定的，海底捞是每月1日定级，最近12个月，如果达不到维持当前等级所需的成长值，则降一级，从而扣除相应成长值。

（3）积分激励客户消费。积分的核心就是激励客户做任务，获取积分，消耗积分，持续活跃的一个过程。

例如喜茶的积分规则，普通会员消费2元获得1积分，星球会员消费1元获得1积分。会员商城最便宜的3元外卖代金券也要300积分才能兑换，普通会员需要消费600元，星球会员需要消费300元。这个折扣比例已经相当低了，保障了商家的利益。

四、最后总结

储值营销对刺激老客户进行复购具有重要作用，本文主要讲了如何洞察消费群体心理，制定针对性吸引策略的3种方法；从储值面额、活动时间、活动内容3方面对储值营销进行内容设置；最后利用“线上+线下”的方式对活动内容进行传播。

如果是有一定知名度的品牌火锅，可以在开业前就做储值，毕竟已经有品牌知名度和消费人群了嘛，如果是新品牌，开业前做储值没有意义，别人都不知道你好不好吃服务好不好，所以不会提前掏钱的，肯定要在开业后，顾客就餐买单后推荐储值最有效。

多大金额比较合适，一般我们要让顾客储值后可以提前锁定他接下来的两三次消费，所以最低储值金额可以是桌均价的3倍，再取整数。

比如火锅桌均是200，那么储值档次可以分500、1000和2000这些档次。如果桌均是100，那么储值可以是300、500、800和1000这些档次。

吸引顾客储值必须要有优惠，常见的有储值返一定比例的现金，或是储什么档次打相应的折扣，储值赠送优惠券，这些方法都可以，把握好额度就行，赠送金额的比例不要超过你家店的净利率。

Q:小善，小善

A:小善来啦！

Q:客户邀约率越来越低，流失率越来越高，碰巧还遇上双十一，同行之间的竞争也越来越激烈了，我们做销售的也太难了！o(╥﹏╥)o

要是再这样下去，我们的业绩什么时候才可以达标呀，小善你快给我支支招吧！

A:没问题，交给小善！

又和我们熟悉的小伙伴 伊那古 见面啦，你是否也遇到了同样的问题呢？让我们看看这次教练团来到长沙给伊那古的小伙伴们又带来了什么样的“秘密武器”呢。

客户邀约低？大客户难以区分？销售越来越被动......小善猜想这些问题是困扰大部分导购的罪魁祸首，所以善学院教练团这次带来了 全会员分层营销-储值占比 ，你猜对了没有！

对于会员储值，大多数商家的心声是：为什么我做了会员储值制度，储值优惠这么明显，却没有人充钱呢？

大多数商家的做法分为了三步： 储值起点 、 储值赠送 、 储值返赠 。

可是！会员储值营销并不是办张会员卡就完了。在新的市场环境下，我们也需要调整自己的营销策略。

善学院给出的建议是用 储值免单策略 ，让客户感受到一次性获得更大优惠，还可以用储值金额购买打折产品，营造一种折上折被优惠的感受。

会议内容从两天工作安排、商品好处、后续的储值流程、话术、氛围宣导和注意事项等方面启动。

明确了储值能够帮助终端导购解决的实际问题以及带来的好处，对伊那古中高层进行自上而下的思想同频。

11月12日，教练团针对两家标杆店铺，湘阴店和泉塘店分别进行一对一的带教。

从湘阴店导购小姐姐们的口号声里，小善能够感受到她们浑身上下都充满了干劲呢。

最后小善预祝两家标杆店铺储值人数均能达到预期，实现复购率不低于20%的增长！

---