怎样销售瓷砖?

望采纳

中国建筑陶瓷墙地砖行业营销模式，经历二十多年的发展，从最早的自产自销，到零散分布的陶瓷经营店，到集中形成的批发市场，到大型陶瓷批

中国建筑陶瓷墙地砖行业营销模式，经历二十多年的发展，从最早的自产自销，到零散分布的陶瓷经营店，到集中形成的批发市场，到大型陶瓷批发中央；到现在建陶营销已经进入了一个全面营销的时代，其营销模式显然涵盖了多种营销手段。

1、定点经销商模式：

拥有九百六十万平方公里面积的中国建陶营销市场，自负盈亏的定点经销商模式解决了陶瓷企业销售治理跨度太大的挫折，如今中国建陶企业，大部份都实行定点经销商营销模式，她能使企业减少销售渠道建设的投入，同时因为经销商认识当地的环境和市场，能够在比较短的时间内打开市场。如新中源、新明珠等企业，在全国各地选择数百家代办代理经销商，陶瓷企业在整体营销策略方面进行同一策划、同一形象，而详细营销渠道、方法由代办代理经销商自己负责。进销专卖店的建设使企业和经销商合二为一，大大地进步了经销商的忠诚度，使销售长期不乱；同时也同一规范了终端市场的企业形象。

2、企业自建终端

建陶企业为了高效地控制终端市场，树立自己的产品品牌形象，维护和扩大产品的市场据有率，维护公司的价格体系，在建陶行业营销以定点经销商模式为主流的今天，仍有不少建陶企业自建专卖店或分公司，直接控制销售终端。目前华东地区的部门企业，如此米克、诺贝尔等企业，以雄厚的资金实力，采用自建终真个营销模式；福建的大部门建陶企业，因其主流产品外墙砖的工地销售特色显著，长期以来一直采用自建终真个营销模式。企业自建终真个营销模式，是销售终端与企业绝对地保持同步的发展，一致的步履，但要求较高的终端建设投入，也增加了远程治理的用度与难度，一般资金实力雄厚的公司以及家族式建陶企业较多采用这种销售模式。

3、大展厅战略

对建陶企业来说，实施“大展厅战略”，一是显示企业实力，树立企业形象；二是营造“体验式销售”环境。建筑陶瓷的“体验式销售”简朴地说就是把时尚的家居文化设计和陶瓷产品展示联系在一起，根据不同的消费层次，把客厅、饭厅、卧室和厨房、卫生间做成样板房，经销商和消费者看到不仅仅是单纯的产品，而且是整体的空间效果。大展厅战略已经得到陶瓷行业的认可。目前，佛山陶瓷产区内豪华营销中央的建设蔚然成风，展厅面积也从数千平方米发展到逾万平方米，展厅的装修设计在豪华、个性、文化等多方位的拓展，并且有向全国终端市场纵深推进的趋势。

4、区域大市场营销：

广东中国陶瓷城、华夏陶瓷城、淄博中国财富陶瓷城等区域陶瓷大市场的建成，为建陶企业提供了国际化、环保化、智能化的新一代现代交易市场，区域大市场集中了各大中型建陶企的业经销店，根据建筑陶瓷、卫生陶瓷、工艺陶瓷等进行分区经营，使其产生规模效应，利便客户采购，并对市场实行仓储集中治理，引进现代物流，注重配套服务，使市场“社区化”。

5、多品牌策略；

现在大部门建陶企业，都拥有多个产品品牌，多品牌策略使良多建陶企业获益许多，在品牌竞争激烈的建陶市场，多品牌策略是一道亮丽的风景线，固守单一品牌的建陶企业已经很少，多品牌经营已成为陶瓷企业拾遗补缺、整合资源、增大市场份额、应对价格战的一种常规的应对策略。建陶企业推出不同档次、不同价位的多品牌产品，主要目的一是为了用不同的品牌来区分自己不同档次、不同类型产品，从而采用相应的营销攻略；一是为凝结更多的经销商，扩大市场份额，多品牌策略已经成为我国建陶企业普遍采用的营销手段，多品牌策略应根据企业的自身前提来实现，假如陶瓷企业实力不足、规模不大，单品牌不够强势，过多的新品牌势必造成产品差异不显著，易造成经销商同室 *** 戈、冲突加剧，类同产品在不同品牌的治理混乱。

6、服务营销

服务营销是指将对客户的服务溶于产品的销售之中，用对客户的服务来促进产品的销售，现代建陶企业越来越留意营销的服务，保修、质量题目保换是服务营销的低级阶段，现在有不少建陶企业针对家装市场推出了免费设计的服务（如：鹰牌）。服务营销是一种以顾客为中央的销售模式，建立客户资源治理，开展产品的终身保养和维护服务，匡助客户解决使用产品过程中的一切挫折，如：设计施工、维护保养等。

7、设计师营销：

在现代社会越来越多的人追求个性化、差异化的装饰设计，这样通过设计师设计，推荐选择产品，成为建陶产品销售的一个重要环节，建陶企业为了做好这个环节，所以有设计师营销，一方面建陶企业举办、赞助产品设计大赛，同时大打“文化牌”，更加正视产品文化韵味的展示，致力于在产品上附加更多的文化内涵，大打“文化牌”成为建陶产品的新形象。通过设计师营销，塑造自己的理念和文化，并运用提高前辈、时尚的观念和文化来引导消费者，主动开拓市场。

8、大额直销行销：

大额直销是通过上下游企业强强联合，没有传统营销过多过长的环节，顺应个性化销售，减少库存，与客户建立长期战略合作关系。在建陶行业，与大房地产商建立大额直销关系，特别是大品牌直接对接，团体采购，大量批发，全面减少销售、采购本钱。如：鹰牌陶瓷与恒大地产的战略合作，

9、建材超市：

建材超市是以明码标价、敞开售货、顾客自理、定量包装、计算机结算、知足一站式购物需求为特征的超市业态，是应用超级市场进行建材零售的一种销售方式。建材超市在发达国家已是一种成熟的、主要的建筑卫生陶瓷营销模式，近几年来发达国家的闻名建材超市连锁店都纷纷开进中国的大城市，1996年年底，全国第一家仓储式建材超市“天津家居”在天津落户。1999年6月18日，英国闻名的建材超市B＆Q“百安居”，率先在上海开办了一家连锁店。现北京、上海、天津、广东等16个大中城市里，较大规模的建材超市已经超过四十家。

10、电子商务：

电子商务目前在建陶行业的发展仍有一定的局限性，目前主要在B2B方面有一定的应用，大多建陶企业仅仅是利用了其中电子样板的传递，速度快，效果好， 完整的建陶电子商务系统有待不断完善发展。

我国建陶行业的全面营销还包含了其他形式多样的旅游营销、概念营销、体育营销等，各有特色与内涵。而且这种全面营销的时代还将继承发展下去，而不像一些欧美国家建陶营销主要以建材超市为主的模式。

新手卖瓷砖的销售技巧

新手卖瓷砖的销售技巧，作为一名新手销售，最重要具备的技能就是对产品的了解和顾客的沟通技能，要能够揣摩顾客的心理引导客户达成交易，那么作为瓷砖行业的销售，一起学习新手卖瓷砖的销售技巧。

新手卖瓷砖的销售技巧1

新手卖瓷砖的销售技巧

个人觉得销售是非常锻炼一个人的能力的职位，在与顾客周旋的过程中，非常考验个人的反应能力和综合素质。每当发工资的时候，销售的工资差异是非常大的，这其中的差距往往就显示了销售技巧差异的体现。

作为销售，首先要有职业素养。礼貌、主动、察言观色是必不可少的。如果顾客上门了，千万不要扭扭捏捏，半天不回应，不然顾客很快就会转身走了。

去商场逛的时候，销售特别热情，本来自己没打算买东西的，结果稀里糊涂买了一大堆回家。而去私营小店逛的时候，往往店主既是老板又是销售，逛了半天也没人搭理自己，购买的欲望很淡薄。

既然是要卖东西，那么就要对自己的产品非常熟悉，在客户咨询的时候，才能娴熟地发表自己的意见，千万不要等客户问到点上了，自己说我去看一下书或者问一下其他同事，这样会让人感觉很不专业，也不会信任你，更不要谈合作了。

另外，自己也要了解市场，对比一下自己的.产品与其它产品，有什么优势有什么劣势。自己进入顾客角色切身体验一下，才能有效地提出问题。所谓知己知彼，百战不殆。在了解对手、顾客和自身产品的情况下，才能更好地销售自己的产品。

自己平时可以多积累一些装饰公司或者设计师的人脉，这样可以打开一部分市场。不要觉得难为情，既然选择了这一行，就不要太畏首畏尾。

自己要积累一定的装修知识。这样和顾客就有更多的可聊之处。

楼主有一个朋友也是卖瓷砖的，她对装修这一块就特别研究了一下，平时和顾客就聊得特别开，甚至有顾客收房的时候都叫上她一起，找装修公司也带上她，当然她的瓷砖也很顺畅地就卖出去了。这其间都显露出顾客对她的莫大信任。

与顾客面对面交流的时候一定要拿出诚心，让对方觉得你是拿他当朋友在谈，千万不要让顾客觉得有距离感。其次一定要有耐心，尤其对什么都不懂，什么都问的顾客，耐心地解答他的问题，适时引导他消费。

在面对磨价格的顾客更要有耐心，这是关键的一步。

经常看到有顾客出价格太低，销售恼羞成怒的情况，该笔交易自然就吹了。其实再耐心一点，价格好商量，也不至于不欢而散。

销售其实也有售后服务，做好售后服务，老顾客往往可以带来新顾客。卖瓷砖常常会遇到顾客忽然不喜欢当初选的瓷砖，想换一种，或者选多了、选少了等。细心帮顾客解决一下，往往会有意想不到的收获。

新手卖瓷砖的销售技巧2

瓷砖导购员销售技巧，要根据不同的客户类型采用不同的方法：

1、小心谨慎的；

这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。

对于这种人要耐心听他说，才能让她感觉你可信，并且在介绍产品的功能时，最好用专家的话并同时强调产品的安全性和优越性。

2、经济不足的；

这种人想购买，但金钱不足，就会找一大堆理由。

对于这种人只要能够确定他想买，但是拿不出现钱，就要刺激他的购买欲望。

3、犹豫不决的；

有购买的意思，但是情绪不稳定，也拿不定主意。

对于这种冉首先要取得对方的信赖，最好的方法是采用诱导的方法。

4、脾气暴躁，喜欢唱反调的；

这种人往往是脾气暴燥，怀疑一切，而且耐心特别差，最喜欢教训人，经常喜欢跟你唱反调。

对于这种人要时常面带微笑，博其客户的好感，要学会倾听在从中找到突破点。

5、贪小便宜型的；

喜欢跟你讨价还价，什么都想占点便宜。

对于这种人就要多谈产品好处，跟其他有什么不一样，就给他点赠品让他尝到甜头。

6、来去匆匆型的；

总喜欢说自己没有时间，实际他们主要关心的是价格和质量。

对于这种人直接说出产品的好处，不要拐弯抹角，只要他信任你，也是很爽快的人。

新手卖瓷砖的销售技巧3

现如今，我国城乡建设很成功，很多漂亮的房子出现在人们的视野中。城乡建设发展得这么迅速，建材家居发展也随之变得良好起来。放眼现在，无论是在城市、在农村，瓷砖店非常多，瓷砖店开了一家又一家。

一、与信誉良好的瓷砖生产厂家合作

店面一系列的工作做好以后，就要到瓷砖生产厂家去谈瓷砖进货。一定要多考察几家瓷砖生产厂家，优中选优，好中选好，与信誉良好的瓷砖生产厂家开展业务合作。

二、严把瓷砖货源质量关

与瓷砖生产厂家业务合作定下来之后，就要在这个厂进货了。进货的时候，一定要严把质量关，要仔细察看货源的质量，要与厂家签订质量责任保证书，一定要拒绝假冒伪劣的瓷砖。

三、选择比较好的地段租好店面

要销售瓷砖，就要开一个专门卖瓷砖的店。开这样的店，店面的选址非常重要。应该要在非常繁华的路段展开选择，要充分考虑人流量以及交通运输状况。因为人流量大、交通环境好，生意就有可能非常好。

四、对店面进行有特色地装修

做瓷砖销售生意，毕竟是不一般的生意。为了吸引顾客，要对店面进行必要的装修。要结合瓷砖销售的特点，对店内、店外进行非常有特色的装修，这样才会有利于瓷砖的销售。

五、进行及时、恰当的广告宣传

瓷砖生意开张以后，可以在电视台、互联网上打广告进行宣传。当然，广告宣传也要有特性，要符合你所卖瓷砖的特性，要符合你店面的特性，绝不能马虎。

六、搞好瓷砖销售及售后服务

消费者进店来看瓷砖，不管人家买不买，一定要有礼貌、要热情。人家买瓷砖，要保证瓷砖的质量，要保证服务到位，要给人家合适的价格。如果人家发现有质量问题，经核实后，要及时调换。

1、微笑迎接顾客

通过微笑迎接顾客并与顾客进行交谈，建立一种融洽的气氛，这种开头便于与顾客进一步地沟通。

微笑打招呼要注意两个细节点：其一，不应站在门口、门外，这样会把客人吓走，应站在店里靠后两步，这样就不会给客户予推销的压力。其二，一定要善意地微笑，当客户来到店里后，就一定要集中精力，投入到介绍墙纸的情境中，重视每一个客户。

2、了解顾客需要

通过向顾客提出问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对墙纸风格的偏好。

一定要注意方式方法，同样要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地露出自己对某一种瓷砖偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，而这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。作为销售人员，应该细心、耐心地对顾客讲解。

3、推荐产品

通过谈话和观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客以及考察是否满足他的需要，给顾客展示此瓷砖样版或向顾客演示装修效果。

并向其介绍该种瓷砖产品的特性，强调该瓷砖产品的特点及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。

4、连带销售

销售人员还可以通过介绍相关的瓷砖装修辅料来满足顾客其他装修方面的需要。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。

5、送别顾客

如果顾客没有购买，可以给他相应的服务卡和宣传手册，以便顾客再次产生购买欲望时，便于联系；如果购买了瓷砖产品，终端销售人员应该给顾客介绍相关的施工服务事宜，以便之后引起不必要的纠纷；

最后，送别顾客并表示感谢，有始有终，从而达到销售的目的。

---