酒店营销方案

酒店营销方案,第1张

酒店营销案例:酒店的高手营销方案,客房天天爆满的秘诀

老板买下了市区的酒店,很是兴奋,60 多房间的气派酒店,虽上不了三星级也算准三星的,原来的老板装修经营一年多,268 万转让给李老板。李老板在购买前经过了实地考察,地方清静,空气好。生意很好,旅游团入住爆满…

可是,接手不久,李老板傻眼了,这么大的酒店,每天散客才十间都不够,旅游团也不再来了,原老板是为了人气,迷惑真相亏本带团来的,据前台服务员介绍说,酒店离繁华区远,偏僻,客人不愿来,酒店周围公交站少,娱乐没有,很少人知道。旅游团用来充数的,198 元的房间才卖 65 元,根本就不赚钱,这个酒店入住以来一直在亏本经营……

三个月了,李老板使用了很多办法,就是不见酒店有任何的起色,李老板满脸愁容,酒店冷冷清清,能不急吗.这个时候,李老板有幸认识了一个营销高手.这个高手给李老板出了一套营销方案.3 个月后奇迹的起死回生!

高手的营销方案和步骤如下:

1. 李老板放手酒店的管理,让专业的人做专业的事。高薪聘请资深酒店经理,让他来接管酒店。其实很简单!就是去其他酒店花高价挖最优秀的酒店职业经理管理酒店.

2. 到码头,地下车站,车站,火车站等地散发传单,接利润高的散客。找到城市的所有的出租车司机.奖励出租车司机,只要出租车司机介绍客人入住酒店,每间房奖 30 元给司机,当场兑现,并建立档案,超十次奖 100 元。

3. 建网络营销和“住哪网”,和 114 台订酒店部,携程网合作。由他们推荐外地客人。只要客人拨打珠江 114 订酒店.114 客服就会推荐李老板的酒店.在网上订购酒店.只要登录携程网站订购房间.携程网也会推荐李老板的酒店.

4. 去繁华地段的同等级酒店,悄悄找到销售部经理说:“有客人订你们酒店觉得贵,太吵的,我们和你们合作,你们推荐到我的酒店,每个房间提成 30 元,月底结清。”至少搞定三家酒店,这招有点损。

5.用 VIP 贵宾卡控制客人。凡初次入住酒店的客人,原来 158一个晚上的客房.花158 元可以住2 晚上.给客户办VIP 贵宾卡,卡里送 158 元可以下次免费住本酒店,另外以后入住享受 8.折优惠。此卡可以送亲朋好友。

6.客户退房的时候,前台服务小姐会告诉客户.如果下次来住酒店.只要你拨打酒店电话.免费接送。

李老板看了方案,大喜!想到自己酒店要面临倒闭.没有其他比这更好的营销方案了.于是马上着手去做……三个月过去了,李老板的酒店怎么样了呢?

李老板很高兴介绍说,“新聘的酒店经理到小公司,会议公司谈合作,与几家公司和旅游团签协议,现在效果不错,这部分利润不高,可以激活人气。周末不接他们的客。我们以接散客为主了.这样利润高。

出租车司机积极性很高,陆陆续续带客人来住,特别是远方的客人,出租车司机介绍说我的酒店如何如何的好. 有时十多个房,我们当场付提成。

网络营销的这块,114 台最旺,天天有十来间,住哪网,也有不少,携程网还没有合作。效果最好是其它酒店的暗中合作,每天二十来间,还有老客户呢,周五周六,爆满,周一到周四超过八成入住率啦。凡是入住的都愿意办 V IP 会员卡,很活跃。前半年成本可能高些,但每个月有几万纯利,危机过去了。再过几个月回头客越来越多,纯利几十万不成问题。”

根据目前酒店情况,首先树立“以市场为先导,以销售为龙头”的思想;为了更好的开展销售工作,制定营销方案、市场推广计划,并在工作中逐步实施。

第一章 目标任务

一、 客房目标任务: 万元/年。

二、 餐饮目标任务: 万元/年。

三、 起止时间:自 年 月---- 年 月。

第二章 形势分析

一、 市场形势

1、2001年全市酒店客房10000余间,预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。

2、竞争形势会相当激烈,“僧多粥少”的现象不会有明显改善,削价竞争仍会持续。

3、今年与本店竞争团队市场的酒店有:鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长升酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。

4、与本店竞争散客市场的有:泰华、海景湾大酒店、长升酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。

5、预测:新酒店相继开业团队竞争更加激烈;散客市场仍保持平衡;会议市场潜力很大。

二、竞争优、劣势

1、三星级酒店地理位置好。

2、老三星酒店知名度高、客房品种全。

3、 餐饮、会务设施全。

4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新,但与周围酒店相比还是有差距。

第三章 市场定位

作为市内中档旅游商务型酒店,充分发挥酒店地理位置优势,餐饮、会务设施优势,瞄准中层次消费群体:(1)国内标准团队。(2)境外旅游团队。(3)中档的的商务散客。(4)各型会议。

一、客源市场分为:

(1)团队 -------本省旅行社及岛外旅行社(北京、上海、广东、东南亚、日、韩等)

(2)散客 -------首先海口及周边地区,再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。

(3)会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司

二、销售季节划分

1、 旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份:10、2、5,三个月)

2、 平季:7、8月份

3、 淡季:6、9月份

三、旅行社分类

1、按团量大小分成A、B、C三类

a类:省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。

b类:神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。

c类:其它。

*按不同分类制定不同旅行社团队价格

(1) 稳定A类客户,逐步提高A类价格。

(2) 大力发展B类、C类客户,扩大B、C类比例。

2、境外团旅行社:

(1) 香港市场:港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。

地接社:港澳国旅、海王国旅、山海国旅

(2) 马来西亚东南亚市场

地接社:天马国际

(3) 新加坡:山海国旅

(4)韩国市场--------热带浪漫度假之旅

地接社:京润国旅

3、确定重点合作的旅行社:

省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。

第四章 不同季节营销策略

在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格,月日团队、散客比例,每天营业收入,月度完成任务及各月份工作重点。

1、 旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份

★2002年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、2001年11月(30

天)、12月(31天):

A、每天团队与散客预定比例:6:4,

B、房价:团队价:110元/间,散平均价:180元/间

C、月平均开房率:90%即161间/日

D、每日收入:团队:9666元,散客:10948元

E、五个月总(153天)收入:315.3942万元,月平均:63.0788万元

面对白酒市场竞争升级,白酒企业希望通过一切手段消减成本,当内部裁员、减薪达到极限时,外部渠道压缩、降低渠道管理成本便成了新的目标。于是很多白酒企业在重点县级市场成立了办事处,地产白酒企业也取消了当地和周边县级市场经销商,直接控制乡镇分销商和消费终端来强化渠道控制权。这正好给广大乡镇分销商创造了快速成长和变革的好时机。乡镇分销商只要主动树立双品牌(即厂家的品牌和自己的品牌),通过自己品牌在当地的知名度提高,使得终端店和消费者认为你所销售的产品都是“名牌”,并给终端店带来价值,就能得到快速的发展,不至于“自己玩死自己”。本文所指的分销销商是指地处县级乡镇市场的一部分白酒分销商。他们的现实状况是:分销商与制造商之间的关系是买者和卖者的关系,分销商是完全独立的商人。与代理商不同,分销商的经营并不受给他分销权的企业和个人约束,他们可以为许多企业和经销商分销产品。他的业务是自己的业务,因此在是否接受分销合同限制时,他所考虑的是自己的商业利益。分销商用自己的钱买进产品,并承担能否从销售中得到足够盈利的全部风险。分销商介于代理商和经销商之间。同时,分销商具有独特的地位和作用。地理位置优越,广域覆盖;广泛人脉客情,多渠道细分覆盖;组合配货,低成本物流和服务;可创造较强的群体效应;可执行较小的订货量,可较大的存货,小批量的零售。当然,分销商也存在自己的劣势和问题。竞价经营,串货乱加——“剥盘”或“扒皮”(营销“两顽症”二批砸价和串货);唯利是图,两极经营经营快货,尤其是硬通货、杂牌货利润高;厂家维护成本高;不愿意推广新产品;多品牌共同占用,忠诚度低;竞品拦截和攻击的环节。某县级市场乡镇分销商李老板,自己做分销商已经十几年了、经营的产品有啤酒、白酒、方便面、饮料、油盐酱醋、日化、小孩玩具和食品等(畅销产品和知名产品很少,只有当地一家著名白酒企业的产品是畅销产品,其它大部分都是杂牌白酒),李老板在本乡镇的几个分销商中代理的产品是最多的,经过多年的经营在当地积累了上百家的终端网络。但是随着近年来白酒市场竞争的加剧,不仅销量上不去,而且盈利也每况愈下。李老板很是苦恼……他认为自己经营的产品还是不齐全,于是只要有企业或者是经销商借助他积累的终端网络去铺产品,李老板也不管是什么产品只要给钱就带着他们去铺货。结果,去年帮助一个外来小酒厂给自己的终端网络铺货,由于该酒厂的产品质量没有保证,造成消费者喝了以后出现了事故。当地执法部门找不到那个酒厂只好找李老板,结果李老板只好自己垫资把事故处理了,并导致其他终端店纷纷要求李老板退货。这使得李老板不但经济损失,还被当地那家知名酒厂取消分销资格,失去了大量终端店对他的信任,纷纷不再销售他送的其它产品,最终李老板“自己把自己玩死了”。李老板存在的问题比较具有代表性。我们以李老板为例,分析一下像李老板这样在发展过程中“自己玩死自己”的原因。1、四处出击。由于李老板担心分销专一品牌销量有限,分销畅销产品利润低,难以承受各种费用,于是盲目的增加销售产品(利润高的杂牌产品),分散了有限的资金,导致哪个产品都做不出规模,没有对专一品牌忠诚经营。李老板得不到企业的认可和支持,企业不把李老板作为长期战略合作伙伴;终端惧怕李老板经常更换品牌,造成营销服务的断层;李老板经营的畅销产品和知名产品少,远远不能适应市场的需求,不能给终端创造更大的价值,所以终端也不愿意和李老板深度合作。这一切最终导致其销量和利润提高得也很慢。2、见利忘义。只关心中间差价不关心产品的质量和品牌价值,见利忘义,缺乏商业信用。3、自行其是。依靠经验和直觉,听不进厂家的劝告,不理会厂家的销售纪律;不主动去开拓市场;不主动做广宣生动化;不主动建立更完善的销售网络,不主动与零售商加强关系努力地开发客户价值;完全按照自己的想法来做,而他的做法或者短视,或者是不专业,纯粹的的为了卖货而卖货,逐渐失去了本身的价值。4、服务意识不强和学习能力不够。跟进服务差,缺乏客户服务和维护能力,服务难以贴近终端的需求,不愿意接受新的营销知识,分销能力总是不见提高,无法随着厂家的发展而共同发展。针对李老板这样“自己玩死自己”的分销商,可以从以下几个方面给出建议。合理调整分销产品结构一个失衡的业务组合就是有太多的“问题类”产品。针对乡镇市场的实际情况,对经营的产品做利润分析,根据销量大小、利润高低、品牌影响力的大小等,在经营过程中要有所区别,合理搭配。一类为了搭建销售网络稳定客户的知名品牌,虽然这些产品利润没有小品牌高,但量大、走货快,能够帮助拓展网络,稳定生意资源和生意伙伴,提升你的生意档次和管理水平;第二类是“有利无量”,准备以后赚钱的朝阳产品;第三类是“有量有利”的黄金产品,尽可能保持现有利润基础上把量做大的,如地产著名白酒品牌,地产白酒在当地消费者心中有着的品牌亲和力和当地政府的支持,这些地产白酒品牌正在快速崛起,只要抓住这些有发展前景的地产白酒品牌,终端销售在短期内也一定能得到快速成长。第四类,对于那些没有品牌知名度、产品质量没有保证的杂牌产品坚决予以淘汰。这些可以使得产品结构更加合理化,给终端店创造给大价值的基础上实现自己的利益的最大化。改变观念,变被动为主动主动树立双品牌。厂家的品牌:由原来的被动销售,等待厂家的政策,变主动去开拓市场;主动去做广宣生动化;主动建立更完善的销售网络;主动树立企业的品牌新形象等,获得企业更大的支持。自己的品牌:由原来和终端店的买卖关系,主动通过全新的定位,以全面的服务打动终端店和消费者,提高自己在当地的知名度,使得人们认为你所销售的产品都是“名牌”,从而转型为服务型分销商,和厂家、终端店发展战略伙伴关系。巩固要塞,强化地盘建立稳定的终端网络是保证分销商拥有稳固地盘的基础,所以必须优先在当地市场掌控优秀的销售终端,维护客户占有率,维护市场占有率,提高网络质量,在当地市场“做精、做细、做专、做透”,构筑竞争壁垒,强调其有效性和排他性。加强学习,应对竞争要经常参加企业举办的各种培训和学习,接受新的营销知识,加强和其他成功的分销商的交流和学习,增强自身的素质和竞争力。


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