用BFEA法则拆解销售套路

上一篇文章 《销售的关键不是产品，而是产品带给客户的好处》 ，我们提到了 最终让客户成交的关键是【好处】，在销售的过程中，客户感受到了这个好处。这个好处，就是产品的价值。

敏琪老师把FABE法则调整为BFEA的顺序，因为顾客想听的不是产品如何好如何特别，产品再好跟我无关，我也不会想要。顾客真正需要的是产品好，对我怎么好。所以销售法则FABE顺序调整为BFEA之后，有助于在短时间内让客户被销售和产品打动，从而增加销售成功的概率。

需要注意的是，产品本身质量、效果过硬是前提，而销售人员的倾听、表达、与顾客的互动、对产品的展示方式，比产品本身更关键！

上一篇文章，也针对我们最近推广的留学生法律保护产品提出几个问题：

留学生法律保护产品，简单来说，就是一个针对留学生的法律服务产品包。包括三个版块，四个项目。根据上面的四个问题和BFEA法则，我们试着拆解一下销售卖点。

法律培训课程；

24小时紧急联系，无时差找人；

24小时咨询求助热线；

第一时间帮你安排最合适的律师；

针对低龄学生，双周探访，每月报告给家长。

每月线上讲座和分享，法律事件总结，提示身边的高风险事件；

家长和朋友解决不了的，不想跟家人说的，可以咨询法律顾问；

法律顾问多年留美学习和工作经历，能够设身处地为留学生提供贴心服务和建议。

推荐实习机会，利用在美国跟企业多年的合作关系，内推实习；

提供简历精修和面试辅导；

工作许可辅导，比如申请CPT/OPT/SSN；

对研究生免费办理H1B工作签证；

为研究生提供创业辅导。

特点1： 及时，24小时

特点2： 全面，覆盖全美50个州

特点3： 高效，律师资源庞大，覆盖全类别案件

特点4： 实践检验，40年从业金牌律师合伙人，2年积累6.5万人次案例

抛出的案例必须是跟客户贴近的，让顾客有非常强烈的代入感。并且针对客户具体情况，挑选相似案例深入讲案发经过、造成损失、处理方法、权益保护。

留学生常见案例1： 租房纠纷

留学生常见案例2： 留学身份失效

留学生常见案例3： 学术不合格或学术不端被开除

留学生常见案例4： 社交媒体文字和图片涉嫌暴力或违法

留学生常见案例5： 校园霸凌

优势1： 没有同类产品，我们的产品包填补空白，保障留学生权益。

优势2： 覆盖范围全面，美国是联邦法和州法并行（50个州），一般律师只能打一两个州的两三种类型的案件；我们可以覆盖50个州所有类型案件。

优势3： 事前保障，防患于未然。律师是出事以后提供服务，我们是提前规避风险，帮留学生少走弯路。

留学产品往往是长线投资，很久之后才能看到效果。所以很多客户不想提前花钱，觉得到了事发再找人解决也来得及。缺乏经验和有效培训的销售人员也会在经历无数次被拒绝之后而变得失去信心。那么，类似BFEA这样的销售过程和话术拆解，就变得非常重要。它能够帮助销售人员理清思路，也能够让客户看到产品的好处和价值，愿意继续听下去。

刚开始推广一个新产品可能不会立刻成交，而只要跟客户保持良好沟通的前提，就是日后获得成交的机会。作为销售人员，需要时刻问自己：我销售的这个产品，它的BFEA是什么？我要怎么根据不同客户的特点对BFEA做调整？想清楚这些问题，距离销售成交就不远了。

第一，就是损失厌恶，意思就是比起能得到什么，人们对于损失更为敏感，这种套路最典型的就是：包邮，多少人认为包邮东西比不包邮的要划算，真相那都在价格里面，第二，铆钉效应。比如电商平台经常会进行打折大促还有各种各样的券，大家都会觉得占很大的便宜，有些甚至是不管自己是不是需要，只要不买就感觉吃了亏，这种情况就是一种典型的铆钉效应。第三，叫麦克苏尔定律，网购什么面霜，这种东西的时候会显示库存仅剩多少件，往往容易激发消费者抢购或者秒杀的这种冲动，所以现在很多的平台都讲秒杀。第四，叫鸟笼效应，这个更狠，比如你买了一件睡衣，但是你会感觉，我这个睡衣跟家具好像格格不入，然后就会相应的换地毯，换沙发，换餐桌，就把房间布局全换掉了，这个更花钱。第五，从众心理，之前很多网友都会晒什么，秋天的第一杯奶茶，这个话题热度越高就会越吸引人去买奶茶。但其实很多人并不是为了喝奶茶，他就是为了晒个朋友圈

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