销售人员的提成应该怎么提？百分比应该如何规定？

一、 销售人员的提成应该怎么提？

业务提成亦称为销售激励，或者说，销售激励的主题是销售提成。销售激励导向是否正确；销售激励是否符合本企业情况；销售激励是否有效；对该公司的营销体系稳定、营销业绩提升意义重大。

销售人员的提成提点一般在10%至30%之间。不同行业，不同公司之间提点差异大。

一般来说，销售人员的提成类型有三种：

1、基于销售额的销售激励

2、基于利润的销售激励

3、基于毛利的销售激励

 

几乎所有的销售人员都希望以销售额作为提成基数；几乎所有的老板都希望基于利润的销售提成。

由于企业的真实成本往往是核心机密，企业最高层制订的基于利润提成的制度往往不被销售业务人员认可。销售人员最简单的想法就是，我不管其他的，产生了销售业绩，你就要给我提成。在这种背景下，产生了基于毛利润的销售提成。

此处的毛利并不是财务上通常意义的毛利，而是指由于有些成本能够得到公司销售人员公认，则将销售额减去这些成本作为提成基数，此时成为基于毛利提成。

 

二、 百分比应该如何规定？

业务员的提成点数主要由五大要素决定：

1）底薪：底薪高的，提成点数相对就会降低。

2）公司毛利率：公司毛利率高的，提成点数相对偏高。

3）公司资源支持：比如，客户资源是否由公司提供，公司是否给予了额外的销售支持（如广告费、招待费、交通费、其他关联服务支持等）。

4）业务能力与贡献：有的销售项目对业务人员的服务技能有要求，会相应界定有差异化的提成比例。

5）公司利润率：公司盈利能力强的，提成点数也会相应走高。（因为毛利率高以及后续服务成本支出较低）

 

所以通常业务员的提成点数约占毛利额的20%，再参考以上五大要素，并结合行业的情况，最后确定本企业的业绩提成水平。如果公司成本是相对透明的、可公开，且业务员对成本有一定的可控性，可直接按毛利额提成。

 

关键点：第一，责权利匹配原则，销售人员负责回款，以回款确认业绩提成。尽量不要在签下合同或者实现收入后马上给销售人员发提成奖励。销售只有实现了回款，才是成功的。销售人员最先发掘客户、最早接触客户，他们对客户有最直观的了解，因此他们应该是回款的第一责任人。让销售人员担负回款责任是保证销售质量，加速资金回笼的重要安排。这等于把销售人员的利益与企业的利益捆绑在了一起。第二，销售人员的提成比例不能超过产品的毛利率，设定为毛利率的10%~20%比较合适。具体提成比例的高低需要考虑以下两方面的因素。（1）销售人员的底薪设置。底薪高，提成比例就低；底薪低，提成比例就高。（2）销售价格区间。如果在销售价格区间内，提成比例可以低一些；如果销售价格超过了上线价格，超过部分的提成比例可提高，甚至可以把超额利润的大头给销售人员。第三，提成奖金不宜一次发放完毕不把销售提成一次发完，这是一种牵制手段。一方面，可以督促销售人员对后续的销售行为负责；另一方面，可以限制销售人员随意跳槽，把客户信息带到竞争对手那边。建议销售提成按5∶3∶2的比例发放，回款实现后发放50%，年末发放30%作为年终奖，下一年末发放剩余的20%作为年终奖。第四，发生坏账的，要明确销售人员的担责比率，并在发放提成时扣减担责金额。销售人员业绩的好坏，要看其创造的利润减去坏账里的成本后是正还是负。如果一笔坏账对应的成本吞噬了之前所有的利润，那么将抵销销售人员的业绩。

---