求这几道 市场营销 考试题的答案！！

1 谢谢你让我看到这套题，通过对它的学习与回答可以让我早晨三点时间变得充实。2广义的产品是指人们通过购买而获得的能够满足某种需求和欲望的物品的总和，它既包括具有物质形态的产品实体，又包括非物质形态的利益，这就是"产品的整体概念"。产品整体概念包含核心产品、有形产品，附加产品，期望产品和潜在产品五个层次。3企业必须善于选择适合自己并能充分发挥自身资源优势的目标顾客群从事营销，确立企业在大市场中的位置，这是企业营销管理中的战略决策问题。这个决策过程是由市场细分、目标市场选择和市场定位三个环节组成的。要考虑新的营销机会的来源，要巩固现有的市场的方法，要采取相应的营销组合，制定正确的产品策略、价格策略、分销策略和促销策略，实现企业营销目标。4竞争者分析一般包括以下五项内容和步骤。 识别企业的竞争者。识别企业竞争者必须从市场和行业两个方面分析；识别竞争者对手的策略；判断竞争者目标；评估竞争者的优势和劣势；判断竞争者的反应模式。5竞争者的存在会给公司带来一些战略利益，如增加总需求，导致产品更多差别，分摊市场开发成本等。意义：可以促进企业营销模式的不断进步以应对竞争者的挑战，也有利于企业避开竞争者的攻击，为公司的竞争策略做出评估即是否把某个竞争者定为攻击对象或回避对象，有利于企业在竞争中生存。6、企业对其各种产品，在包装上采用相近的图案、近似的色彩和共同的特征。采用该策略，可使消费者形成对企业产品的深刻印象，也可降低包装成本。但如果企业各种产品质量过于悬殊，则会形成负面影响。 等级包装策略。根据产品质量等级不同采取不同的包装。 配套包装策略。将不同类型和规格但有相互联系的产品置于同一包装中。如，将系列化妆品包装在一起出售，便是典型的配套包装。 附赠品包装策略。在包装容器中附赠物品，以吸引消费者购买。7、四种气质：多血质，粘液质，抑郁质，胆汁质。多血质：主要特征：反应迅速 有朝气 活泼好动 动作敏捷 情绪不稳定 粗枝大叶 喜欢与人交往 兴趣广泛但不持久注意力易转移消费分析：这类人在购买活动中表现为善于交际，有较强的灵活性，能以较多的渠道获取商品信息，对购物环境有较强的适应能力，比且在购物时视野比较开阔，反应敏捷，易于营业员沟通，但其兴趣与目标往往因为供选择的商品过多而转移或一时不能取舍，因而购物中往往带有明显的感情色彩。胆汁质：主要特征：易兴奋 直率 热情 精力旺盛 自我控制能力较差，易冲动 心境变化剧烈 脾气暴躁消费行为分析：喜欢标新立异，追求新潮具有刺激性的潮流商品，他们一旦感到需求就迅速产生购买动机并且很快完成购买行为。但是如果购物环境不好或者是受到营业员的怠慢会激起他们的烦躁情绪和强烈的反感，有时会出现不理智的购买行为或者冲动购买。粘液质：主要特征：安静 稳重 动作迟缓 沉默寡言 善于忍耐 情绪不外露 做事情慎重但缺乏灵活性 缺乏生气消费行为分析：比较冷静细致，不易受到广告宣传，商标或者营业员劝说的干扰，喜欢通过自己的观察和比较作出购买选择，对自己熟悉的商品会积极购买并且持续一段时间，而对新商品会保持审慎的态度。抑郁质：主要特征：敏感多疑 孤僻 情感体验深刻但不外露 行动缓慢 外表温柔 怯懦消费行为分析：在购买活动中考虑比较周到，对周围的事物很敏感，总是能观察到别人不易察觉到细枝末节，购物比较拘谨，优柔寡断，他们一方面缺乏对商品应用的认知和对购物的主动性，另一方面有对别人的介绍不感兴趣或不信任。现实中属于某一典型类型的人很少，多数是几种类型混合在一起。8,问题认知 消费者认识到自己有某种需要时，是其决策过程的开始，这种需要可能是由内在的生理活动引起的，也可能是受到外界的某种刺激引起的。搜寻信息 信息来源主要有四个方面：个人来源，如家庭、亲友、邻居、同事等； 商业来源，如广告、推销员、分销商等；公共来源，如大众传播媒体、消费者组织等；经验来源，如 *** 作、实验和使用产品的经验等。评价备选方案消费者得到的各种有关信息可能是重复的，甚至是互相矛盾的，因此还要进行分析、评估和选择，这是决策过程中的决定性环节。在消费者的评估选择过程中，有以下几点值得营销者注意：1、产品性能是购买者所考虑的首要问题；2、不同消费者对产品的各种性能给予的重视程度不同，或评估标准不同；3、多数消费者的评选过程是将实际产品同自己理想中的产品相比较。购买决策消费者对商品信息进行比较和评选后，已形成购买意愿，然而从购买意图到决定购买之间，还要受到两个因素的影响：他人的态度，反对态度愈强烈， 或持反对态度者与购买者关系愈密切，修改购买意图的可能性就愈大；意外的情况，如果发生了意外的情况—失业、意外急需、涨价等，则很可能改变 购买意图。购后评价包括：1，是购后的满意程度；2，购后的活动。消费者购后的满意程度取决于消费者对产品的预期性能与产品使用中的实际性能之间的对比。购买后的满意程度决定了消费者的购后活动，决定了消费者是否重复购买该产品，决定了消费者对该品牌的态度，并且还会影响到其他消费者，形成连锁效应。9　马克思主义理论认为，生产是根本，生产决定交换、分配、消费几个环节。没有生产就没有可供交换的东西，市场营销人员只能销售那些已由生产厂商已生产出来的东西。可见，生产者创造了形式效用。但是，在市场经济社会中，生产出来的东西如果不通过交换，没有市场营销，产品就不可能自动传递到广大消费者手中。从宏观角度看，市场营销对社会经济发展的主要作用是解决社会生产与消费之间的七大矛盾。 1).生产者与消费者在空间上的分离 这是指产品的生产与消费在地域上的距离，它是由诸多因素造成的。 从工业品看，由于各国的地理条件、自然资源、交通情况及工业布局不同，加之各国资源特点、国力水平以及经济发展目标的差异而实行不同的产业政策，如在一定时期内重点扶植某些产业，延缓或抑制某些产业的发展，造成各国工业生产往往按行业集中于某一地区，而工业品的用户则分布于全国各地乃至全世界，这样，必然造成工业品生产者与工业品用户在地域上的分离。至于工业品消费者，更是散居于全国各地乃至世界各地，因而工业消费品生产者与消费者在地区上的矛盾更加突出。 从农产品看，农产品的生产与消费在空间上亦发生矛盾。一方面，农产品由分散在全国广大农村的农民进行生产，另一方面，农产品的消费者分散于全国乃至世界各地，因此，农产品生产与消费存在着突出的空间矛盾。 如何解决上述矛盾呢?由宏观市场营销机构执行市场营销职能，把产品从产地运往全国乃至世界各地，以便适时适地将产品销售给广大用户。从此意义上讲，市场营销创造了地点效用 。 2).生产者与消费者在时间上的分离 这是指产品的生产与消费者对产品的消费在时间上的差异。它是由工业品及农产品生产周期 的特征及消费者的消费特点引起的。工业品是常年生产，但广大消费者因自然条件的制约，使其消费呈现出不同的状况，对某些工业品是常年消费，但对某些工业品是季节性消费。农产品生产具有明显的季节性，但对农产品的消费却是常年进行的。产品生产与消费在时间上的差异，要求宏观市场营销机构向工厂或农民收购产品，并对产品进行加工、分级和储存，以不断保证广大用户的需求。 3).生产者与消费者在信息上的分离 随着商品经济的进一步发展，市场随之不断扩大，生产者与消费者在空间上的分离加深，市场信息的分离也随之扩大。由于市场范围突破了原来狭窄的地区交换，扩大至全国乃至世界范围，生产者与消费者从原来的直接交换变成通过中间商的间接交换，生产者与消费者已不能直接相互了解和掌握自己所需产品的市场信息。这种生产与消费信息的分离，要求宏观市场营销机构进行市场营销调研，并通过广告媒体传递市场信息。 4).生产者与消费者在产品估价上的差异 囿于生产者与消费者处于不同的地位及追求不同的利益目标，因此对产品的估价迥然不同。 生产者从事经营活动的目的是追求利润，要求产品价格必须在成本价格之上才能盈利，所以 ，企业对产品的估价是以获利为标准的。至于商品价格在何种水平，利润水平多高，则取决于市场竞争状况及消费者的需求程度。 消费者则多半从产品的经济效用及自己的支付能力来估价产品。这样，生产者与消费者对产品估价差异性较大，存在着生产者对产品估价过高及消费者对产品估价过低的矛盾。因此，除了企业通过改善经营管理，提高技术，降低成本及合理定价外，还需要宏观市场营销机构通过广告媒体宣传，改变消费者的估价观念，缩小生产者与消费者对产品估价的差异。 5).生产者与消费者在商品所有权上的分离 在商品经济社会中，商品生产者对其产品具有所有权，但他们生产这些产品的目的不是为了获取使用价值，而是为了价值，为了利润；广大消费者需要这些产品，但对这些产品不拥有所有权，这就产生了生产者与消费者对产品所有权的分离。因此，需要特定的宏观市场营销机构组织商品交换，帮助生产者在把产品转到消费者手中的同时，实现产品所有权的转移。  6).生产者与消费者在产品供需数量上的差异 随着社会主义市场经济及国际经济一体化的发展，国内市场及国际市场竞争日趋激烈，各企业为了在竞争中占据有利地位，纷纷扩大自身的生产规模或组建企业集团，竞争从个别企业之间小规模的较量变成大企业集团之间的大规模的抗衡。大规模企业或企业集团能够充分发挥规模经济效益，即进行大批量生产和销售，降低成本，提高市场占有率。但是，广大消费者均以家庭为单位进行消费，多数小企业也是小批量生产及小批量购买，只有少数大型企业实行大批量生产及大批量集中购买，但又需要多品种的原材料。这样，产生了生产者大批量生产产品与用户小量消费及零星购买的矛盾。因此，需要特定宏观市场营销机构向企业进行采购、分级及分散地销售产品。 7).生产者与消费者在产品花色品种供需上的差异 随着市场经济的发展及市场竞争的加剧，许多企业都想方设法实行专业化生产以降低成本，提高经济效益，或通过专业化生产满足某个目标市场顾客的需求，以提高其市场竞争力。然而，广大消费者随着其个人收入不断提高，对产品的需求呈多样化趋势。显然，企业实行专业化生产，仅能满足消费者的某种需求。因此，要求特定宏观市场营销机构向各企业广泛采购、分级、加工，并将各种产品销售给广大消费者。 总之，从宏观角度看，市场营销对于适时、适地、以适当价格把产品从生产者传递到消费者手中，求得生产与消费在时间、地区的平衡，从而促进社会总供需的平衡起着重大的作用 。同时，市场营销对实现我国现代化建设，发展我国各领域的经济，起着巨大的作用。10产品的生命周期包括：引入期，成长期，成熟期，衰退期。不同时期的营销策略也就不同。.引入期。新产品投入市场，便进人介绍期。此时，顾客对产品还不了解，只有少数追求新奇的顾客可能购买，销售量很低。为了扩展销路，需要大量的促销费用，对产品进行宣传。在这一阶段，由于技术方面的原因，产品不能大批量生产，因而成本高，销售额增长缓慢，企业不但得不到利润，反而可能亏损。产品也有待进一步完善。2.成长期。这时顾客对产品已经熟悉，大量的新顾客开始购买，市场逐步扩大。产品大批量生产，生产成本相对降低，企业的销售额迅速上升，利润也迅速增长。竞争者看到有利可图，将纷纷进入市场参与竞争，使同类产品供给量增加，价格随之下降，企业利润增长速度逐步减慢，最后达到生命周期利润的最高点。3.成熟期。市场需求趋向饱和，潜在的顾客已经很少，销售额增长缓慢直至转而下降，标志着产品进入了成熟期。在这一阶段，竞争逐渐加剧，产品售价降低，促销费用增加，企业利润下降。4.衰退期。随着科学技术的发展，新产品或新的代用品出现，将使顾客的消费习惯发生改变，转向其他产品，从而使原来产品的销售额和利润额迅速下降。于是，产品又进入了衰退期。（二）产品种类、形式、品牌的生命周期产品种类是指具有相同功能及用途的所有产品。产品形式是指同一种类产品中，辅助功能、用途或实体销售有差别的不同产品。而产品品牌则是指企业生产与销售的特定产品。如白沙牌过滤嘴香烟，香烟表示产品种类；过滤嘴香烟是香烟的一种型式，即产品形式；白沙牌过滤嘴香烟则专指过滤嘴香烟中的一种特定产品，一种产品品牌。产品种类的生命周期要比产品形式、产品品牌长，有些产品种类生命周期中的成熟期可能无限延续。产品形式一般表现出上述比较典型的生命周期过程，即从介绍期开始，经过成长期、成熟期，最后走向衰落期。至于品牌产品的生命周期，一般是不规则的，它受到市场环境及企业市场营销决策、品牌知名度等影响。品牌知名度高的，其生命周期就长，反之亦然。例如，像国际知名品牌“可口可乐”百年来仍是如此受欢迎。二、产品生命周期各阶段的营销策略典型的产品生命周期的四个阶段呈现出不同的市场特征，企业的营销策略也就以各阶段的特征为基点来制定和实施。（一）介绍期的营销策略介绍期的特征是产品销量少，促销费用高，制造成本高，销售利润很低甚至为负值。根据这一阶段的特点，企业应努力做到：投入市场的产品要有针对性；进入市场的时机要合适；设法把销售力量直接投向最有可能的购买者，使市场尽快接受该产品，以缩短介绍期，更快地进入成长期。在产品的介绍期，一般可以由产品、分销、价格、促销四个基本要素组合成各种不同的市场营销策略。仅将价格高低与促销费用高低结合起来考虑，就有下面四种策略：1.快速撇脂策略。即以高价格、高促销费用推出新产品。实行高价策略可在每单位销售额中获取最大利润，尽快收回投资；高促销费用能够快速建立知名度，占领市场。实施这一策略须具备以下条件：产品有较大的需求潜力；目标顾客求新心理强，急于购买新产品；企业面临潜在竞争者的威胁，需要及早树立品牌形象。一般而言，在产品引人阶段，只要新产品比替代的产品有明显的优势，市场对其价格就不会那么计较。2.缓慢撇脂策略。以高价格、低促销费用推出新产品，目的是以尽可能低的费用开支求得更多的利润。实施这一策略的条件是：市场规模较小；产品已有一定的知名度；目标顾客愿意支付高价；潜在竞争的威胁不大。3.快速渗透策略。以低价格、高促销费用推出新产品。目的在于先发制人，以最快的速度打人市场，取得尽可能大的市场占有率。然后再随着销量和产量的扩大，使单位成本降低，取得规模效益。实施这一策略的条件是：该产品市场容量相当大；潜在消费者对产品不了解，且对价格十分敏感；潜在竞争较为激烈；产品的单位制造成本可随生产规模和销售量的扩大迅速降低。4.缓慢渗透策略。以低价格、低促销费用推出新产品。低价可扩大销售，低促销费用可降低营销成本，增加利润。这种策略的适用条件是：市场容量很大；市场上该产品的知名度较高；市场对价格十分敏感；存在某些潜在的竞争者，但威胁不大。等等，下面的几道题，你可以用心点学习，我们一起学习吧。努力加油！（二）成长期市场营销策略新产品经过市场介绍期以后，消费者对该产品已经熟悉，消费习惯业已形成，销售量迅速增长，这种新产品就进入了成长期。进入成长期以后，老顾客重复购买，并且带来了新的顾客，销售量激增，企业利润迅速增长，在这一阶段利润达到高峰。随着销售量的增大，企业生产规模也逐步扩大，产品成本逐步降低，新的竞争者会投入竞争。随着竞争的加剧，新的产品特性开始出现，产品市场开始细分，分销渠道增加。企业为维持市场的继续成长，需要保持或稍微增加促销费用，但由于销量增加，平均促销费用有所下降。针对成长期的特点，企业为维持其市场增长率，延长获取最大利润的时间，可以采取下面几种策略：1.改善产品品质。如增加新的功能，改变产品款式，发展新的型号，开发新的用途等。对产品进行改进，可以提高产品的竞争能力，满足顾客更广泛的需求，吸引更多的顾客。2.寻找新的细分市场。通过市场细分，找到新的尚未满足的细分市场，根据其需要组织生产，迅速进人这一新的市场。3.改变广告宣传的重点。把广告宣传的重心从介绍产品转到建立产品形象上来，树立产品名牌，维系老顾客，吸引新顾客。4.适时降价。在适当的时机，可以采取降价策略，以激发那些对价格比较敏感的消费者产生购买动机和采取购买行动。（三）成熟期市场营销策略进入成熟期以后，产品的销售量增长缓慢，逐步达到最高峰，然后缓慢下降；产品的销售利润也从成长期的最高点开始下降；市场竞争非常激烈，各种品牌、各种款式的同类产品不断出现。对成熟期的产品，宜采取主动出击的策略，使成熟期延长，或使产品生命周期出现再循环。为此，可以采取以下三种策略：1.市场调整。这种策略不是要调整产品本身，而是发现产品的新用途、寻求新的用户或改变推销方式等，以使产品销售量得以扩大。2.产品调整。这种策略是通过产品自身的调整来满足顾客的不同需要，吸引有不同需求的顾客。整体产品概念的任何一层次的调整都可视为产品再推出。3.市场营销组合调整。即通过对产品、定价、渠道、促销四个市场营销组合因素加以综合调整，刺激销售量的回升。常用的方法包括降价、提高促销水平、扩展分销渠道和提高服务质量等。（四）衰退期市场营销策略衰退期的主要特点是：产品销售量急剧下降；企业从这种产品中获得的利润很低甚至为零；大量的竞争者退出市场；消费者的消费习惯已发生改变等。面对处于衰退期的产品，企业需要进行认真的研究分析，决定采取什么策略，在什么时间退出市场。通常有以下几种策略可供选择：1.继续策略。继续延用过去的策略，仍按照原来的细分市场，使用相同的分销渠道、定价及促销方式，直到这种产品完全退出市场为止。2.集中策略。把企业能力和资源集中在最有利的细分市场和分销渠道上，从中获取利润。这样有利于缩短产品退出市场的时间，同时又能为企业创造更多的利润。3.收缩策略。抛弃无希望的顾客群体，大幅度降低促销水平，尽量减少促销费用，以增加目前的利润。这样可能导致产品在市场上的衰退加速，但也能从忠实于这种产品的顾客中得到利润。4.放弃策略。对于衰退比较迅速的产品，应该当机立断，放弃经营。可以采取完全放弃的形式，如把产品完全转移出去或立即停止生产；也可采取逐步放弃的方式，使其所占用的资源逐步转向其他的产品111、统一品牌策略统一品牌策略是指企业将经营的所有系列产品使用同一品牌的策略。使用同一策略，有利于建立“企业识别系统”。这种策略可以使推广新产品的成本降低，节省大量广告费用。如果企业声誉甚佳，新产品销售必将强劲，利用统一品牌是推出新产品最简便的方法。采用这种策略的企业必须对所有产品的质量严格控制，以维护品牌声誉。2、个别品牌策略个别品牌策略是指企业对各种不同产品，分别采用不同的品牌。这种策略的优点是，可以把个别产品的成败同企业的声誉分开，不至于因个别产品信誉不佳而影响其他产品，不会对企业整体形象造成不良后果。但实行这种策略，企业的广告费用开支很大。最好先做响企业品牌，以企业品牌带动个别品牌。3、扩展品牌策略扩展品牌策略是指企业利用市场上已有一定声誉的品牌，推出改进型产品或新产品。采用这种策略，既能节省推广费用，又能迅速打开产品销路。这种策略的实施有一个前提，即扩展的品牌在市场上已有较高的声誉，扩展的产品也必须是与之相适应的优良产品。否则，会影响产品的销售或降低已有品牌的声誉。4、品牌创新策略品牌创新策略是指企业改进或合并原有品牌，设立新品牌的策略。品牌创新有两种方式：一是渐变，使新品牌与旧品牌造型接近，随着市场的发展而逐步改变品牌，以适应消费者的心理变化。这种方式花费很少，又可保持原有商誉。二是突变，舍弃原有品牌，采用最新设计的全新品牌。这种方式能引起消费者的兴趣，但需要大量广告费用支持新品牌的宣传。12在营销理论中，市场细分(Segmentation)、 目标市场(Targeting) 、 定位(Positioning) 都是构成公司营销战略的要素，被称为营销战略的STP。现代市场营销理论的核心就是STP营销，它包括三要素：市场细分（market segmentation）目标市场（market targeting）市场定位（market positioning）市场细分市场细分的概念是美国市场学家温德尔•史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。市场细分的含义市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。市场细分的程序调查阶段分析阶段细分阶段细分消费者市场的基础地理细分：国家、地区、城市、农村、气候、地形人口细分：年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层心理细分：社会阶层、生活方式、个性行为细分：时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度。市场细分的基本原理与依据市场是商品交换关系的总和，本身可以细分消费者异质需求的存在企业在不同方面具备自身优势1、有利于选择目标市场和制定市场营销策略。市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。针对着较小的目标市场，便于制定特殊的营销策略。同时，在细分的市场上，信息容易了解和反馈，一旦消费者的需求发生变化，企业可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力。联想的产品细分策略，正是基于产品的明确区分，联想打破了传统的“一揽子”促销方案，围绕“锋行” “天骄”“家悦”三个品牌面向的不同用户群需求，推出不同的“细分”促销方案。选择“天骄”的用户，可优惠购买让数据随身移动的魔盘、可精彩打印数码照片的3110打印机、SOHO好伴侣的M700多功能机、以及让人尽享数码音乐的MP3；选择“锋行”的用户，可以优惠购买“数据特区”双启动魔盘、性格鲜明的打印机以及“新歌任我选”MP3播放器；钟情于“家悦”的用户，则可以优惠购买“电子小书包”魔盘、完成学习打印的打印机、名师导学的网校卡，以及成就电脑高手的XP电脑教程。

安利营销部员工和经销商的性质不一样。安利营销部员工与安利公司是雇佣关系 ，经销商与安利公司是合作伙伴关系。

一、销售代表的申请

1 申请条件

1.1 年满22周岁、具有完全民事行为能力的中华人民共和国公民均可申请，惟申请人不得为：全日制在校学生、公务员、现役军人、教师、医务人员、境外人员、安利（中国）的正式员工、法律或行政法规规定不得兼职的人员、有刑事犯罪记录及中国政府禁止的任何邪教或非法组织之成员。

1.2 申请人须具有初中及以上中文学历。

2 申请程序

符合条件的申请人按照相关规定亲自签署有关申请书及推销合同，并通过安利（中国）培训考试获发《直销员证》后，其销售代表资格方告生效。

3 申请人向安利（中国）填报的资料必须真实、有效；不得借用、冒用他人名义或使用其它不正当方法成为安利销售代表；如申请人提供不真实或不符合安利（中国）要求的资料而取得安利销售代表身份，安利（中国）保留一经发现即对其作出处理（包括取消其销售代表资格）的权利。

4 销售代表资格期限与续签规定

4.1 销售代表资格的有效期限以《销售代表推销合同》上的约定为准。

4.2 销售代表须于资格有效期届满前完成续约手续，以延续其销售代表资格，否则有效期届满后，销售代表资格即自动失效。

4.3 销售代表自其销售代表资格生效之日起60日内可以随时书面通知安利（中国）解除合同，60日后，则应提前15日以书面形式向安利（中国）提出解除合同的申请。

4.4 安利（中国）保留接受或拒绝与销售代表续签合同的权利。

5 夫妻申请的有关规定

5.1 如夫妻双方均有意申请“安利卡”，则两人只可联名申请，并同时在有关申请书上签署其姓名，共同拥有同一安利编号，而不可分别拥有不同的安利编号。

5.2 如夫妻一方无意或不宜申请“安利卡”，则无需在申请书上签署其姓名；如其日后有意申请且符合申请条件，则只可在征得其配偶同意的前提下办理补加配偶名的手续，而不得另行申请新的安利编号。

6 为了加强对于销售代表资料的有序管理，同时保证公司电脑资源的高效使用，任何失效的销售代表记录将在其安利编号失效之日起计的六个月后从安利（中国）的电脑数据库中予以删除。

6.1 销售代表原有安利编号无论因何种原因失效，如其在失效未满6个月内即行提出新的申请，安利（中国）只会为其恢复电脑数据库中存储的原有编号资料。此规定亦适用于夫妻一方的安利编号失效后，另一方或双方另行申请新的安利编号的情形。任何滥用公司资源、以提供虚假资料等不正当方式取得之新安利编号，一经发现将被注销。

6.2 未经安利（中国）批准，任何人不得在安利（中国）电脑数据库中登记多于一个的安利编号，如有违反，则后申请的安利编号将被注销。此规定亦适用于在夫妻一方安利编号有效期内，另一方或双方另行申请新的安利编号的情形。

7 安利（中国）销售代表由安利（中国）统一招募，安利（中国）保留是否接受相关人士成为销售代表的权利。

二、销售代表的责任

1 恪守法律法规，尊重社会公德，遵循自愿、公平、诚实、信用的原则开展业务活动。

2 遵守安利（中国）颁布的关于销售代表的各项营运细则、规章制度及其在合同期内所作之修正、变更、补充的规定。

3 共同维护良好的营运秩序

3.1 不得以任何方式诽谤、诋毁安利（中国）、安利（中国）员工及营销人员的声誉。

3.2 不得威胁、恐吓或侵害安利（中国）、安利（中国）员工及营销人员的人身及财产

安全。

3.3 不得以任何形式扰乱安利（中国）办公室、店铺、服务网点或其它与安利相关的活动场所的公共秩序，不得干扰安利（中国）、安利（中国）员工及营销人员之正常业务活动的开展。

3.4 不得利用他人从事上述行为。

4 严格遵守业务规定

4.1 订货、销货的规定

4.1.1 不得冒用、借用他人名义订货，亦不得将本人之《直销员证》和“安利卡”转让或出借给他人使用。

4.1.2 应审慎估算售货量合理订货，不得为达成业绩盲目囤积产品。

4.1.3 未经安利（中国）同意，不得在安利（中国）店铺、服务网点以外的公众场所公开展示、推广、摆卖安利产品。

4.1.4 在向消费者推销产品时须出示《直销员证》、“安利卡”、《安利销售代表推销合同》。成交前，需向消费者详细介绍安利（中国）的退货制度。成交后，需向消费者提供发票或售货凭证。

4.1.5 统一按产品标价进行推销：不得加价售货或擅自收取附加费用；严禁销售代表本人或假手他人以削价、变相削价等方式推销产品。

4.1.6 不得向任何以转售为目的的人员或商家提供或推销安利产品。

4.2 产品推广和顾客服务的规定

4.2.1 严格按照安利（中国）提供的产品资料介绍和推广产品，不得对产品的用途、性能、功效、用法用量等做夸大、失实的宣传，更不得欺骗、误导消费者。

4.2.2 严格按照安利（中国）公布的政策程序处理消费者的产品退换事宜。对于消费者反映在使用产品过程中受到人身、健康或财产损害的，应建议消费者立即停用相关产品，并及时将有关情况转达安利（中国），协助安利（中国）妥善处理。

4.2.3 严禁以如下不正当的方式开展安利业务活动：

4.2.3.1利用他人开展违规活动以规避安利（中国）营业守则、营运细则和各项规章制度的约束；

4.2.3.2不尊重顾客的自由选择，强行推销产品或擅自为其办理“安利卡”；

4.2.3.3误导、诱导顾客购买其所不需要或明显超过其合理消费量的产品；

4.2.3.4在安利（中国）经营、服务场所或其它公众场合阻拦他人、进行陌生推销及推广业务；

4.2.3.5沿街兜售叫卖；未经同意，进入他人住所或办公场所强行推销产品，滋扰他人生活工作；

4.2.3.6以向非特定对象广泛散发名片（包括但不限于在公共场所大量派发、向住宅信箱随机投放等）的方式招揽顾客、推销产品及推广业务；

4.2.3.7 以夸张、曲解安利业务计划的不正当方式进行业务宣传和推广；

4.2.3.8 以给付利益的方式利用他人进行推销；

4.2.3.9 抢夺他人客源，进行不正当竞争；

4.2.3.10利用职权或正职工作便利开展安利业务活动；

4.2.3.11 开展业务工作中的其它不当行为。

4.2.4 不得利用安利资源推销或推广非安利（中国）提供的产品、活动或服务，也不可从事与安利存在利益冲突或有悖于商德法规的其它产品或服务的营销活动。

4.2.5 不得在中国大陆市场推广安利（中国）以外的其它市场的安利业务或推销非安利（中国）提供的来源于其它市场的安利产品。

4.2.6 在开展业务过程中不得贬抑、诋毁、攻击其它职业、行业、公司、品牌、商品及其从业者的声誉。

4.2.7 不得散布任何未经安利（中国）核准的、与公司业务营运相关的各类政策信息，不得对安利（中国）发布的各类信息作失实的传播或宣导。

4.2.8 严禁在开展业务过程中涉及政治、宗教、迷信、传销及其它不正当或不道德的言行。

4.2.9 不得弄虚作假，以人为调控或 *** 纵业绩的手段谋取不当利益。

4.2.10 遵从安利（中国）规定，仅在销售代表所登记的安利分支机构所在省（自治区、直辖市）已设立服务网点的地域范围内开展业务推广活动。

4.2.11未经安利（中国）同意，不得在任何媒体上（包括但不限于国际互联网、手机短信平台等）刊播有关安利产品、业务的广告或进行安利产品、业务的推广，亦不得通过其它渠道传播与散发与安利产品、业务相关的广告或宣传资料。

4.2.12认真履行销售代表责任、义务和公司赋予的工作职责，认真完成公司委派的各项工作任务。所有工作事项不可交由他人（包括父母、子女、配偶或其它亲友等）代为完成。

5 遵守业务辅销资料政策

5.1 只可使用安利（中国）指定的文字、录音、影像等辅销资料或辅销器具开展业务活动。销售代表因使用非安利（中国）核准的辅销资料或辅销器具开展业务活动而产生的一切法律责任由销售代表本人承担，因此令安利（中国）遭受损失的，安利（中国）将依法向其追索。

5.2 不得展示、推广、售卖、分发任何非安利（中国）指定或核准的辅销资料及器具；尤其不得利用安利业务关系或通过雇佣、教唆、协助或纵容其它人员等方式进行上述活动。

5.3 未经安利（中国）许可，不得自行或通过其它单位或个人制作、出版、发行任何与安利有关（包括但不限于涉及安利产品、业务、营销方式等相关领域）的印刷品及视听资料。

5.4 必须使用安利（中国）统一格式的名片开展业务。若自行印制，则须符合安利（中国）规定的内容和样式。

6 未经安利（中国）批准，不得就与安利产品或业务有关的话题擅自接受新闻媒介、出版单 位或个人作者的采访。

7 未经安利（中国）批准，不得接受与安利的产品类型和经营方式存在竞争关系的企业、团体或个人的邀请进行演讲、授课及经验分享。在接受其它企业、团体或个人的邀请进行上述活动时，如内容涉及安利，亦须事先征得安利（中国）的同意。但不可借助安利的业务关系和渠道宣传、推销相关活动票券及资料。

8 严格遵守公司制定的关于营销人员培训会议及活动的各项政策，不自行举办任何形式的与 安利业务或产品相关的会议、培训和活动，亦不借用其他个人、团体、组织、公司或企事业单位名义进行上述活动。

9 未经安利（中国）许可，不得擅自跨越其所登记的分支机构所在省（自治区、直辖市）的地域范围参加与安利业务或产品有关的会议、活动等。

10 不得利用与安利业务相关之场合、资源或关系进行融资、集资、募捐等活动。

11 销售代表有责任配合安利（中国）对于营业守则案件的调查工作，不得提供虚假不实之资料、陈述，误导安利（中国）的调查工作。

三、安利名称、商标及著作权

1 未经安利公司书面许可，任何人不得进行以下行为：

1.1 将与安利公司及其关联公司/机构的商标、商号、企业名称、企业标志相同或近似的文字、图案作为其他任何机构、组织、活动的标识、商标、商号、企业名称、域名的全部或部分进行使用；

1.2 生产、销售任何非安利（中国）提供的带有与安利公司及其关联公司商标、企业名称、企业标志、产品包装相同或近似的标志、包装装潢的产品；

1.3 将安利公司及其关联公司/机构的商标、企业标志、产品包装设计以相同或近似的方式使用于任何包装、广告、网站、宣传资料；

1.4 以任何方式使用以安利公司及其关联公司/机构名义制作、出版的文字、美术、摄影图片、动画、音乐、录像等资料，使用方式包括但不限于复制、转载、在网络上设置链接等。

2 前述“安利公司关联公司/机构”包括但不限于：安达高集团（ALTICOR Inc.），美国安利公司（AMWAY Corporation），捷星公司（QUIXTAR Inc.），捷通公司（ACCESS Business Group Inc.）等。

3 前述“安利公司商标”包括安达高，ALTICOR，安利，安丽，AMWAY，捷星，QUIXTAR，捷通，Access等在安利系列产品上使用的注册或未注册商标。

四、监督与处分

1 销售代表发现本人权益受到侵害时，须以书面形式向安利（中国）提出投诉及维权要求。自侵权行为发生之日起计十二个月之内未向安利（中国）提出的，安利（中国）保留不予受理的权利。

2 销售代表若违反本守则或其行为所导致的后果对安利产品声誉、市场和谐及企业形象造成伤害的，安利（中国）将根据情节轻重、按照安利（中国）营业守则处分等级制度决定对相关责任人的处分方式，其措施包括但不限于口头或书面告诫；暂停履行合同；缓发或扣发其部分、全部收益和奖励；暂缓或取消相关荣誉奖项及表扬；不予续签或立即终止销售代表合同等。

3 销售代表涉嫌严重违反本守则，安利（中国）有权在调查期间采取先期冻结业务权的措施，并将视最终的调查结果对其做出处理。

4 销售代表在接到安利（中国）的处分通知后，如有意申请复查，须自处分函签具之日期起计的30天内，以书面形式向安利（中国）申请复查{收件单位：安利（中国）全国业务部营业守则组}，逾期公司保留不予受理的权利。

4.1 申请复查人须以书面形式提出申请，并应安利（中国）之要求提供相关证据材料。

4.2 复查结果包括维持、修正原有之处分决定，或由地区业务部重新展开调查。

4.3 复查期间，原处分决定依然有效。

5 销售代表的配偶如有违反本守则或公司其它纪律及规章的行为，销售代表须承担连带责任，并接受公司之相应处分。对以任何形式规避安利（中国）营业守则约束之行为，一旦查实，安利（中国）将追究销售代表本人的违规责任。

6 在开展业务的过程中，如销售代表因违反《直销管理条例》、《禁止传销条例》等相关国家法律、法规及安利（中国）制定的各项守则、制度和营运细则而危害安利（中国）利益的，安利（中国）依法保留追究和索赔的权利。

五、其它

1 本守则的最终解释权属于安利（中国）日用品有限公司。

2 安利（中国）可按市场情况及需要和国家政策的要求修订有关销售代表的各项纪律及规章制度，有关修订将通过《安利新姿》、《安利业务信息速递》等途径公布或其它方式通知销售代表，销售代表应自动接受并遵守该调整。

3 所有政策以安利（中国）公布的最新资料为准。

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