楼房的顶楼销售技巧

顶层通常是人们避之不及的房源，因为顶层受太阳直射面积大，下雨天易积水，出现散热差、容易渗漏的几率比较大，因而住顶楼被形容为处于“水深火热”之中。这些都是顶楼的负面形象，当然，顶楼也并非一无是处，目前，本项目剩余房源中，以6楼为主，如何尽快消化顶楼单位，首先需要我们全面认真的了解认知我们的顶楼特征，认真分析顶楼单位的优劣势，抓住其中最核心的因素，在销售过程中做到有的放矢。

销售障碍及应对策略： 【障碍一：顶楼的渗漏问题】

顶楼的渗漏问题是所有市面上顶楼销售中最大的最关键的障碍，客户买任何一个商品最基本的权利就是要求商品的使用功能完整，何况是房子这一最大宗、和生活关联最紧密的商品。而渗漏问题就是房子基本功能的缺失，如何在这个问题上说服客户，打消客户的顾虑成为顶楼单位销售的关键。

要做到这一点，首先要从技术上了解我们的屋面防漏结构，建议请工程部的相关技术人员给销售人员讲解我们的顶板结构，根据技术资料我们绘制出一般非专业客户都能一目了然的顶板结构示意图，只有从技术和结构上放心了客户才有可能相信我们的顶楼单位没有渗漏问题。

其次要现场踏勘，技术上不渗漏不保证实际施工过程中不出现纰漏，销售部要组织所有销售人员现场踏勘，对每一套顶楼单位都要现场查看，包括已售顶楼单位，不是销售完成就万事大吉了的，客户说一句顶你说一百句，如果你的客户能帮你证明他买的顶楼没问题，不存在渗漏问题，那将是最有说服力的。对所有顶楼踏勘完成后形成书面记录，对有渗漏问题的单位要通知工程部及时整改，千万不能带客户到有渗漏问题的单位去看楼。 【障碍二：太阳直射，夏热冬冷】

这个问题是和上面所述渗漏问题想关联的，但这个问题影响顶楼单位销售的分值较渗漏问题要小，因为隔热并不构成房屋基本功能的缺失，大不了多点空调费，在顶楼较次顶楼的价差上能够找到一些平衡，但并不是不重要，在客户越来越追求舒适和环保的今天，客户对隔热保温的关注度也越来越高。如何让客户认同顶楼单位在隔热保温问题上与其他楼层并无太多差异，同上，首先是从技术上来让客户了解并认同，并绘制简单易懂的隔热保温层的结构图，有利于销售人员从技术上说服客户。

以上两点是顶楼销售的主要障碍，在销售过程中，我们的销售人员不要企图回避这两个问题，要主动化解客户在这两个问题上的固有认知，引导客户其实在现有的工程技术条件下，渗漏和隔热保温的技术和工艺都已经相当成熟，顶楼的这两个缺陷其实只是固化在人们意识中的老观念，我们的顶楼单位在功能上没有任何缺失，除此之外，顶楼还有以下几点优势：

【优势一：通风、采光、景观】

我们都知道现在多层住宅定价都是从低到高依次减价的，这就是我们所称的“层差”，为什么会有层差，因为多层住宅的通风、采光、景观面等条件随楼层的增高而递增，居住舒适度以及便利性，所以就有了层差，而且在销售过程中往往是2-4楼的销售进度更快，说明客户大都愿意为良好的通风、采光、景观等条件买单。那么在一栋多层住宅中谁的通风、采光、景观最好，毫无疑问是顶楼单位。 【优势二：价格】

上面我们提到高层住宅的定价方法，多层住宅定价都是从低到高依次减价的，这就是我们所称的“层差”，最低的层差有100元/平米的，最高的有600元/平米甚至更高的，但我们的定价在依次往上减的时候，我们的顶楼比1楼单价差价700元/平米，也就是说我们的顶楼单位除了享受最好的通风、采光、景观以外，比低楼层反而便宜了几万块钱，何乐而不为呢。为什么会这么定价，仅仅为了平衡我们固有的之前关于顶楼隔热保温差的老认识、老观念而已，实际上在上面已经说明了，在现有技术、工艺条件下，渗漏问题和隔热保温问题已经完全解决。

【优势三：站的高，望的远】

这既是客观陈述又是人的主观臆想，站得高自然看得远，人都希望高高在上的感觉，顶楼的高度优势或多或少能给业主某种心理满足 感。

【优势四：独享屋面空间，有天】

用卖别墅的思维来卖顶楼单位，别墅产品与普通多层住宅产品最大的区别在哪里？别墅有天有地，独享一方天地，所以别墅卖的贵，作为多层的顶楼单位，虽不能与大地亲密接触，却能独享一片蓝天，试想秋高气爽季节，在屋面呼吸新鲜空气，三五好友聊天闲侃也是挺惬意的美事，再者天气好的时候晒晒被褥、甚至在屋面用盆栽种点葱花韭菜什么的也是顶楼单位的专属权利。

总结：以上对顶楼单位的销售障碍及优势做了较为客观的分析，不管技术、工艺如何成熟，顶楼的销售障碍还是存在的，客户对顶楼的负面认识已经固化，因此我们在销售过程中，一味的强调顶层有多好多好是解决不了本质的问题的，唯有认真了解顶层的施工工艺，保温隔热层的施工工艺以及防水的施工工艺，最后，统一说辞，而且是贯彻的执行与理解，只有真正解开消费者内心的顾虑才能成交。

1、理论框架是用来指导思考，而不是框定思考。拿着datas和facts套入理论框架，得出来的只能是无效的分析和策划方案。大学里营销专业的学生一做案例分析就是SWOT，十个分析有五个的解决方案都是一样的。怎么可能呢？理论是帮你梳理信息，帮你在复杂的事实面前提供思考方向的。

2、永远记住具体问题具体分析。比如在快消领域，传统本土品牌奉守“渠道为王”的扩张有些道理，因为他们在与外资品牌的竞争上处于明显的劣势，所以对他们来说走渠道市场利润更大（如娃哈哈、康师傅的二三线产品），而外资品牌则占领终端市场。而现在由于互联网的冲击和城镇化进程，传统的“渠道为王”已经不适用了，甚至连渠道的形态也发生了变化，再按传统那一套迅速铺货的方法，还能适用吗？

3、系统的思考，忌片面的看问题。前些年小米一炮打响的时候，饥饿营销炒的如火如荼。一问小米为什么成功，回答就是饥饿营销。一学期只要是做案例分析，必有人讲小米成功是因为饥饿营销。这就是十分片面了，单靠收紧出货量，造成市场供不应求，就能让一个企业成功？饥饿营销只是它营销的一个环节，虽然重要，但如果没有对产品的雕琢，对核心Geek的培养，对品牌的公关宣传，光靠一个饥饿营销真的会有用？都说饭少长胃口，你要是本来就没胃口，饭再少的话也只是换别家吃。再比如前几天看到一个问题“文案有什么价值？几句广告语就能赚那么多钱？”。下面的答案都清一色在讲文案的好处。说的很对，好的文案的确价值连城，但它的价值是建立在产品和一系列营销活动上的，文案的作用是画龙点睛，离开了龙谈眼睛，不是搞siao吗？

4、失败的案例远比成功的案例有价值，多分析失败原因，忌照搬成功的经验。最重要的是掌握规律。大学有一门课叫营销模拟，是上机实验课。学生在一款模拟软件中建立自己的公司，以利润和市场份额为指标，设定产品、产量、价格、广告投入等来与其他公司竞争。在这个简化的市场中，规律是很好找的，价格高，需求少，价格低，需求多；广告投入多，卖的多，投入少，卖的少。现实的商业虽然复杂得多，但道理是一样的，看成功或失败的案例，最重要的是寻找规律。然而什么是规律呢？“渠道为王”不是规律，把竞争对手挤出消费者的选择空间才是。

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