口碑营销有哪些方法

    谈口碑营销，首要要知道什么是口碑？“口碑”意思是，口口相传，既可以是正向口碑，也可以负口碑，比如，常常听朋友介绍说，说某产品质量怎么怎么好，这便是典型的口碑相传，当很多人都在传的时候，久而久之就形成了口碑传播。

    用户推荐除了高转化率，对于推荐者本身也会提高TA使用产品的活跃度和留存。因为人们人们潜意识里都会不断地维护自己的认知和决定是正确的，给别人介绍多了之后，自己也会对这个品牌更加忠诚。

津荐广告传媒

要激发更多的用户推荐，就要先搞明白用户为什么会帮你推荐？

用户产生推荐的驱动力主要有3种：

1. 产品驱动

    因为产品或服务本身非常好，使得用户非常愿意将其分享给周边的朋友；用户用完之后，经常会感叹「真好用！」「真好看！」「真方便！」「体验真好！」这类的评价；这就需要产品在体验、模式、服务、性价比等其中一方面，打磨得明显优于同行。

2. 精神驱动

   精神驱动不同于产品驱动的原因在于，用户并不是本身实际需求被解决，而是产品的灵魂人物的精神激发了用户。比如你听到的「这手机真有情怀！」、「我们都欠他一张电影票！」，这两句话非常熟悉了吧，这种用户的推荐就来自于满足用户精神上满足的驱动。

   比如在鹿晗4月20日生日，鹿晗的粉丝自发组织号召其他粉丝大量评论，单条微博下面有20万条评论，只为了给他过个生日；然鹅粉丝们并不满足于此，在七夕节又冲刺到了1314万条，作为七夕节的粉丝表白，直接打破了吉尼斯世界纪录！过了一年又到了他生日，就变成了4200万条评论了，天啦噜！再然后粉丝们为了追求“一心一亿”，把评论冲到了超过1亿条评论，微博上#鹿晗#话题的阅读量已经到了700多亿！我看到的时候也是震惊了，这TM才叫洪荒之力啊！

3. 利益驱动

    因为产品本身设计的推荐机制，通过分享推荐好友，可以获得一定的利益；这种好处既包括返现、送券、优惠、送产品等直接利益，也包括一些虚拟产品的使用。比如分享可以解锁某功能、可以延长VIP使用时长。

    例如有一些拼团类的产品，直接买是一个价，三人成团又是另一个更低价格，这其实是发动用户拉好友一起使用的一个很好的方式。

做好以下这些点用户会主动帮你宣传

    谈到口碑营销，我们很多企业存在认识上的误区，一些企业以为制造好的商品，让消费者满意，由此树立良好的口碑，使消费者口耳相传就是口碑营销。

    其实，制造高品质的商品，使消费者满意只是进行成功口碑营销的基础保障，这一点必不可少，但仅仅如此还是远远不够的。

    口碑营销作为一种营销形式，自然要包含很多市场营销的战术与实施技巧，其中口碑营销内容的设计更是非常关键。

一个成功的口碑传播内容应该包括：借势、利益、新颖、争议、私秘、故事化六项要素：

1. 借势

口碑营销的特点就是以小搏大，在 *** 作时要善于利用各种强大的势能来为己所用——可以借助自然规律、政策法规、突发事件，甚至是借助竞争对手的势能。

   下面讲一个经典案例：当年百事可乐刚刚创立时，受到了老牌饮料巨头可口可乐的阻击，可口可乐以自己悠久的历史与美国传统文化为卖点，嘲笑百事可乐是一个刚刚诞生，没有历史，没有文化的品牌，在广告中通过各种方式对比自己的“老”与百事可乐的“新”。

   当时的百事可乐作为一个初创品牌，没有那么大的实力去通过广告战来反驳或对抗可口可乐， 他们就想出一个办法——借助可口可乐的“新老论”来树立百事可乐的品牌形象。

   于是，百事可乐打出了“新一代的可乐，新一代的选择”为主题的广告，去宣讲新可乐的好处，并主攻喜欢尝试新鲜事物的年轻人，结果可口可乐铺天盖地的广告反到帮助百事可乐树立了新一代可乐的品牌形象。

2. 利己

    生活中，我们关注与谈论最多的莫过于与自己利益相关的各种话题，口碑营销必须将传播的内容以利益为纽带与目标受众直接或间接地联系起来，这一点在中国市场尤为重要。

3. 新颖

    在今天这个信息爆炸，媒体泛滥的时代里，消费者对广告，甚至新闻，都具有极强的免疫能力，只有制造新颖的口碑传播内容才能吸引大众的关注与议论。

4. 争议

    具有争议性的话题很容易引起广泛的传播，但争议往往又都带有一些负面的内容，企业在口碑传播时要把握好争议的尺度，最好使争议在两个正面的意见中发展。

5. 私密

   世界上很多传播最广泛的事件曾经都是秘密，这是因为我们每个人都有探听私密的兴趣，越是私密的事物，越是能激发我们探知与议论的兴趣。

    秘密就像一只潘多拉的魔盒，不用刻意告诉别人打开，大家自己就会想方设法地主动去打开它；因此，涉及私密的内容是口碑营销传播方式中最有效也最有趣的一个手段。

6. 故事

    我们在做口碑营销时最好忘记自己是在做一种广告宣传，而是在流传一段新奇有趣的故事，好的故事自然源远流长，而如何讲好这个故事，就要看这个故事的作者与主角的商业智慧。

如果我们要做口碑营销，应该怎么落地呢？

第一种：自己搭建网络推广团队。

第二种：找外包公司来完成。

找外包公司也是一件很有技术含量的事情，找的不好不仅影响公司生意还会断送自己的职业生涯，简单说一些外包公司坑甲方的套路：

做客服外包的，拿甲方个体数据，借甲方名卖自己货；

做电商代运营的，卖甲方小二资源，和小二对半分利润；

做自媒体代运营的，两千雇实习生一月写4篇推文就了事；

玩SEM的，和各地分公司谈返点，甲方烧得多自己赚得多；

发电子邮件的，反正开信率都低，发几封就停，把费用揣兜；

发软文新闻稿的，给甲方报高价，然后再转包给水军头干执行；

卖硬广的，直接从蓝标这样的大公司拿份刊例价，翻倍报给甲方；

做微博、微信营销推广的，从微播易内部拿刊例价，翻倍报给甲方；

做网络联盟广告的，买蚂蚁联盟源码做站，后台改数再流量精灵刷数；

网络视频广告，反正转化率基本是没有，和媒介谈好返点忽悠甲方猛投；

于是很多人都望而却步了。但是如果有这么一个平台，像天猫一样，上面有500多家优质服务商，平台还有专家根据你的需求来为你匹配最适合你的服务商，资金第三方存管，对整个服务进程也有监督，那你会不会放心很多？

放眼母婴行业，受人口红利、消费分级等影响，不少品类为刺激消费不振的市场，争相以“大出血”式促销手段自救，诸如棉品、用品、奶粉等，真是满满的求生欲，而大家“拼死一战”的背后只为抢新客！

抢新客正酣，简单粗暴的比拼

最近很多渠道商向笔者反馈，如今人、货、场对于门店，最头疼的莫过于人，一方面是门店升级扩张需要学习力强、专业度高的人才，另一方面是门店新客进店率下降，急需具有吸引力的引流产品或手段来获客。因此，我们看到了愈演愈烈的抢新客大战，奶粉市场正在进行简单粗暴的促销比拼。

无论内外资的奶粉品牌，新客基本都是1送1，比如美赞臣亲舒/铂睿/安儿宝新客1送1；雅培欧亲1送1；飞鹤新客1送1；首次购买完达山菁采二段1送1，元乳二段1送1。（孕28周以上孕妇及0-12个月的宝宝，凭孕检证明或出生证明购买）；悠滋小羊新客2-3段买700g赠405g2听；正价购君乐宝优萃大厅（单听）送259有机券，正价6送1+机器人V6小星，10送2+溜娃神器，20送5+四轮电动车。

再比如，首次购买雅培菁挚有机/纯净/呵护，2段买1大听送2小听（0-12月，需要上传出生证明，赠品直邮到家），首次购买经典恩美力系列，2/3段买1大听送1大听（0-12月，需上传出生证明，赠品直邮到家）；首次购买美赞臣亲舒3段850g送3段850一听（新注册美赞臣会员，需要促销员开通资格，上传18个月内出生证明），首次购买铂睿或草饲2/3段1大听送同系列2/3段1大听（新注册美赞臣会员，需要促销员开通资格，上传18个月内出生证明）；新客购买阿尔法星、贝塔星、派星系列3段900g奶粉送2瓶750ml鲁花花生油。

这种低价、甩卖的“大出血”促销对于品牌方或门店都是非常不愿意看到的，毕竟低价策略的生意是无法长期持续下去的，并且面对不知道去哪儿了的新客，这种大力度买赠也在逐渐失效，原因就在消费者觉得门店下一次力度会更大，买大单的渐渐减少，对门店生意影响极大。据CBME数据显示，上半年保持客单价增长的母婴店占比有57.9%，主要集中在“增长1%-10%”阶段。第二季度有39.7%的母婴店客单价下降，低于第一季度，仅15.9%母婴店客单价有提升。

“大出血”力度，内外资拼死一战

此外，“流血”抢新客的架势不仅体现在价格战、促销战方面，还在奶粉新客大礼包中蔓延开了，从数量、品种、金额等方面都在不断加码升级。由此可见，新客大战真的是奶粉品牌之间一场人力、财力、物力等综合实力的“拼死一战”，这也是中小品牌日子更难过了的原因。

例如，合生元可贝思新客礼包，促销价188元，包含可贝思400g羊奶粉1听，可贝思焖烧杯1个，小度AI智能音箱1个；贝因美新客大礼包，88元得贝因美爱加400g奶粉1听，维宝婴儿手口湿巾1包，日康新生儿宽口径玻璃奶瓶1个；49元抢购价值1010元的飞鹤舒贝诺大礼包，仅限首次购买（凭出生证明），包含舒贝诺小听1听，不锈钢保温壶1个，宝啦不锈钢双耳辅食碗1个，宝啦不锈钢手把勺1个，新贝恒温调奶器99元换购体验劵100元，舒贝诺大听奶粉免费送2听（716元，免费赠送2大听，回购整组分两次赠送）。

从竞争角度来看，“你死我活”疯狂对战短时间内停不下来，就如目前陷入了一种竞争胶着状态，不过鹿死谁手，撑到年底自然就见分晓。另外，在市场、促销等维度的渠道调研上，45%的受访者表示会加强消费者互动营销活动，40%降低折扣深度，20%加深折扣深度，40%增加频率，25%降低频率。对于当下的市场博弈，一些内外资品牌或渠道如果做不了引领者或创新者，那么跟随或有一线生机。

老带新模式，分享经济促裂变

总的来看，虽然新客力度如此之大，但引流效果也是千差万别。CBME数据显示，相较第一季度，第二季度超一半母婴店客流量已经与去年同期持平，几乎无顾客进店的门店仅有10.8%，人流量得到一定恢复，但仅有3.3%门店客流有所增加，引流依然是一大难题。

确实，笔者在某区域从早上走到晚上，途经的门店中，也仅看到个别门店有顾客光临，并且还不是新客，多为看棉品或洗澡的。有导购反映：“一些做医务品牌在医院就已经将新客截流了，到门店的寥寥无几。”那么，门店只有牺牲利润侧重于销售大众品牌了？NO，就有门店另辟蹊径直面大品牌的“绞杀”，用以老带新的模式，通过社群营销实现客户裂变。

艾媒咨询数据显示，妈妈群体对产品和服务的需求逐渐提升，单一运营模式的母婴平台已无法满足妈妈多元化需求。艾媒咨询分析师认为，移动母婴平台，尤其是母婴综合社区，拥有海量专业孕育知识，并为妈妈群体提供交流互动平台，更易受到妈妈群体的青睐。这就是为何很多母婴店导购利用私域流量来深挖会员价值。

当然也有越来越多的品牌与门店携手做私域流量，盘活社群会员，实现了1+1 2的效果。效果如何能得到保障呢？天津聚源宏泰商贸总经理李志鹏建议：“我们也在尝试社群营销，效果还不错。母婴店抓社群营销，品牌方需要有更多的活动方案，代理商全力执行好活动方案，做好和门店的粘合度工作。”

分享经济时代，门店需要更好的玩转社群营销等手段提升用户粘性，实现口碑营销，进而提高门店的获客能力。正如王子羊孕婴童连锁总经理杨会臣所说：“奶粉品牌集中度越来越强，消费者认知很难再被强扭转。未来是超级用户思维，将行业资源整合，行业资源对接，网络协同，各自优势发挥到极致，才能获取更高的利润。”

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