销售管理者如何跟进客户

导语：销售，思维是最重要的!方向不对，努力白费销售思维一旦落后，根本就无法打动客户想要成交更是痴人说梦。所以销售人可以一起交流，在此分享一个群，这不是一个闲聊扯淡群，而是一个交流学习的地方。

如何跟进有意向的客户的管理步骤：

第一步，我们要在潜在客户群中，把客户按A，B， C区分开，A类可以定义为成交可能大于60%以上的，B类客户，可以定义为有知道近期有需求，但没有确切的选定供应商。C类客户，可以定义为，对产品感兴趣，但没确定什么时候购买。

A类客户，我们要时刻保持跟客户沟通，一个星期起码要和客户沟通2次以上，但注意不要每次联系都说些不痛不痒的话，沟通时候要问下客户还没下单的顾虑，要带着我们是给你解答问题的。适当的时候要逼问下客户什么时候下单。

B类客户，要保持到一个星期或两给星期联系一次，要一直了解客户目前的想法。但不要跟跟的太紧，这样会让客户觉得很不耐烦。

C类客户，这类客户一般还是没有相对的产品，但目前又没有相关的计划，这个客户我们一月适当沟通一次。可以跟客户聊聊天，加深一下影响。下次他们一旦有需要，会第一时间想到你。

给客户报价后，客户没有回复，适当的在报价单上面做点手脚，比如把报价有效期设为5天，或者问下客户资料有没有看，问问意见， 一般没看的，他会明说没看，那你下次可以继续问，如果看过的会跟你讨论下价格或者技术产生的。

怎样跟进客户?

1、整理客户资料需要清晰的分类

最广泛最实用的一种分类是按客户的意向来分。一般分为：潜在客户、意向客户和成交客户三大类，当然按个人习惯，也可分为A级、B级C级等，但要提醒的是，如果按A级B级C级来划分客户，必须要有明确的、可量化的标准来判断客户属于哪个级别。如果有必要，对不同类型的客户，采用不同的笔记本来记录

2、制定跟进规则

比如每天要积累多少新的客户?评价客户质量的标准是什么?第一次联系要说些什么?第一次联系需要弄清客户哪些情况，以便快速判断客户是哪种类型的客户。然后对潜在客户、意向客户、成交客户要保持怎样不同的联系频率?记录哪些不同的信息?需要投入多少的时间成本?联系的目的及内容是什么?哪些需要重点跟进?等等。

3、及时客观地记录跟进过程

不论你是通过电话联系客户，还是面对面拜访，不管客户有无意向，都应该快速把它的情况记录下来，所以除了上面三个客户分类的本子，你还得有一个记录平时工作零碎信息的杯子。对客户有效信息的捕捉和累积可以帮助我们从中找到规律，而对客户需求和沟通的记录可以找到销售的突破口，也为自己以后的工作计划安排提供了依据。

4、定时更新客户状态，总结跟进进展

除了记录，定时总结自己手上的客户及跟进情况也是客户资源整理很重要的一环。每天应留出时间来对零碎的工作进行归纳总结，这样才能把有用的即时信息变成你客户本上的真正资源。定期浏览潜在客户本里的'跟进记录可以帮助你发现意向客户，而不是让它永远停留在潜在客户本中。对已成交客户须注明签单金额、到期服务时间及潜在需求等，维护好客户关系，争取能产生二次销售或者客户介绍客户的效果。

5、借助有效的客户资源整理工具

你可以分散地借用多个工具来协助你进行客户记录和资源整理，比如一个笔记软件，一个提醒软件等，当然你也可以用好笔头销售云笔记这样整合型的客户资源整理软件工具来统一记录和管理你的客户资源和跟进情况。借助这类资源整理软件的好处多多，基本上可以解决以上所有问题。学习的目的不在于学了什么内容，而是学会解决问题的方法，并落实到行为上。

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1， 提供免费服务，让顾客先尝后买。

免费的先尝，付费的后买是大家经常采用的一种营销策。我们经常在超市中看到免费品尝，免费试饮的促销活动。我自己之前就做过这种工作。

我以前是做传统的线下快速消费品销售工作的，我的第一份工作是促销员，当时我们的销售业绩是全国冠军。我们当时是这么做的。

我们专门瞄准儿童，一看是家长带着孩子进来，就向小朋友问好，表情和语气都和小孩子一样，而且会时刻保持跟小孩一样的状态。通常我会说：“你好，小朋友，给你尝尝好吃的。”

通常，妈妈往往会反过来问好吃不好吃。这时候，我立马会转移方向，转向那个妈妈，并且告诉他这个东西是天然的，怎么怎么好，有几款口味的。说完这些，我还会告诉她现在购买的话还有什么可以送。

我从促销员一直做到促销督导。后来，我们整天给促销员编对话模式，编完了就培训。这种模式确实帮助我们取得了不错的成绩。

这就是先免费，后收费的先尝后买销售模式。这种销售模式在网站上同样适用。也就是说，线上和线下的手段应该是一样的，只是模式有些改变，在网络上，很多产品我们没有办法让客户直接使用，不能让客户体验。但是，这没有关系，只要我们的后台系统能够跟得上就不是问题。

我们也可以推行这种免费体验方式。把我们的利润让出来，不需要客户支付运费，不需要客户花一分钱，就能够试用我们的产品。

这种策略相当于是在放长线，客户们的脑袋都是很灵光的，谁都知道这种免费是怎么回事。如果我们的产品物美价廉，质量上乘，最后客户是会心甘情愿地掏“银子”埋单的。思想可以向别人学，方法需要自己创，这种思路我们不妨拿来一用，只是你的理由要正当，要能够让客户接受。

2.持续跟进客户，增加购买次数

为什么要持续跟进客户?因为客户是很容易“健忘”的，如果我们不及时跟进，客户可能光顾一次之后就再也不记得我们了。

跟进客户在线下的传统营销中比较多见，经常是销售人员，客服人员给客户打电话，或者直接登门拜访。那么，做网络营销应该如何跟进?

通常，我们跟进客户的工具是电子邮件。英孚教育就是这么做的。他们通常会让大家在网上注册，然后为客户们提供一些免费的学习机会。客户在免费学习之后，工作人员就会给这些免费试用的客户们发邮件跟进。

在邮件中，他们往往会这样讲：

您好，我是英孚的xx。是这样的，您前段时间在我们公司的网站上注册了信息，说您有兴趣学习英语，我们尝试给您打电话，但是没有联系到您，希望您收到邮件以后尽快回电话给我们。我的免费电话是xxx。顺便献上11月限量优惠课程表，每月成功报名者可以获赠两本免费课程书。

为什么他们会用电子邮件跟进?大家都知道，在进行网站注册的时候，人们一般都不会把电话留给对方，怕被骚扰，但是邮箱是必须填写的，因为在网站上注册之后，必须登录邮箱进行验证才能使用，因此邮箱往往都是真的，通过电子邮箱肯定能够联系到客户。当客户注册完毕，留下邮箱之后，我们就可以用邮件的方式联系这个客户了。而且，在联系客户的时候还能描述一下客户注册这个事情。当然，在邮件的后半部分，要加上一个让客户购买的理由。这样才可能让客户再次光顾我们的网站，并购买产品。

3.通过多种渠道促使客户转介绍

开发新客户是很多销售人员头疼的问题。曾经有人统计过，开发一个新客户的成本是维护一个老客户的7到10倍。那么有没有什么拓展客户，让销售更简单的办法呢?有。那就是促使客户转介绍。让客户帮助我们介绍客户，耗时少，成本低，成功率高，可以说是世界上最容易的一种销售模式。

有一种客户会让我们的销售工作变得容易做。这种客户会义务帮助我们推介。他们和我们就像朋友一样，遇到了合适的人，就会把我们的网站或产品推荐给他。他们在报酬方面没有任何要求。当然了，这种客户是求之不得的少数派。除了这种情况，我们就要想办法开拓渠道，寻找方法来促使客户进行转介绍了。

(1) 建立会员积分系统

现在很多商城型网站都建有会员积分系统：购买产品可以获得积分，撰写评论也可以赚取积分，不同数额的积分可以享受不同级别的折扣，可以用积分换取商城里面的商品。这些是很多商城都采用的策略。

还有一种积分方式，就是转介绍客户之后，介绍人可以获得积分。介绍的人越多获得的积分越多，自然积分级别也越高。

(2) 直接给好处

这种做法属于比较直接，比较现实的做法。简单说，就是给帮助网站进行转介绍的人一定的好处。具体的方法可以是直接的提成，回扣，也可以是代金券和返赠等。

(3) 激发浏览者情感与兴趣的共鸣

很多时候，客户都是通过朋友们的使用经历带来的。因为他们看到身边的人在使用某种产品，得到了某种优惠或者益处，自己也产生了同样的兴趣。

以前我没有xyk，后来发现没有xyk不行，到现在我也有了一张属于自己的xyk。我办xyk的时候还有一个小故事。有一天我们开完会，一个同事说他请客。我以为他发财了。他说刷xyk可以打折，超划算。我一听就来了兴趣，而且我还没有一张xyk呢。然后，这个 同事就把那家银行的网址给我发了过来，我点击链接，填好资料，不久之后，我的xyk就下来了。

做业务员很累，有那么多的客户等着我们去开发，而我们根本没有那么多的时间和精力。那该怎么办?如果我们能够想办法吧现有的客户发动恰里，让客户变成业务员，我们的业绩就会飞速增长，我们的公司才能真正成长。也许这件事会比较费工夫，但是我们必须想方设法去做。

一般的电话营销都会遇到四个阶段瓶颈：

第一阶段：不知如何开口进行沟通，担心客户问的问题不清楚另外就是紧张

第二阶段：布置该如何进行营销，担心客户拒绝

第三阶段：客户有意向，不知道该如何张口主动发合同

第四阶段：发完合同后，不清楚该如何进行跟单与追单

像你这边就属于第二个阶段，有效的二次跟进一般在前期沟通的基础上进行，前期沟通的基础包括你对客户的资料掌握情况与客户的性格判断来进行所谓的二次有效沟通的，有效的沟通就是设定问题，达到每次沟通的目的，因为电话营销是一个以沟通为点来渐引出需求、信任与最终合作的，但是必须要达到了解客户需求，知己知彼的时候才能将工作做的更好。

其要注意的重点就是：设计问题，进行有效的互动沟通，才能真正达到有效沟通，不仅仅二次跟进需要，后期的营销与跟单同样需要。

呵呵~先分享这么多吧， 祝你成功~~

前段时间，在某银行的客户经理营销培训工作坊上，我问了参训的学员这样一个问题：“在座的各位，认为自己的营销方式是被动营销的，请举手”。结果没有一个人举手。我又问：“认为自己是主动营销的请举手”。结果几乎所有的学员都举起了手。

我请一个手举的最高的学员来回答，为什么认为自己是“主动营销”，而非“被动营销”。他的回答很有代表性：因为我会主动去寻找各种渠道，建立链接，抓住关键人，主动的推荐我行产品和服务，而且主动做好客情的维护……，在场的学员纷纷点头，表示认同。

而我却直接泼了一盆冷水：这真算不上是“主动营销”——第一，不是主动联系客户就是主动营销；第二，你做的那些动作，只算是销售，而算不上是营销。

怎样理解“主动营销”呢？简单的拆文解字，可以理解为你要“主动”，同时是在做“营销”：

主动应该是态度和认识层面的，尤其是在银行业竞争越发激烈，技术和服务模式更新速度惊人的当下，我们对于“主动”标准和要求的理解，已经不能停留在十几年前的水平上：

本世纪初，银行只要有网点在，客户会主动找你来存款，贷款，这属于“人找货”的阶段。而随着商业银行发展的黄金期和红利期渐渐落幕，就需要我们主动去找客户来存款和贷款，开始向“货找人”的阶段转型，银行的角色，也由原来的“坐商”，变成了“行商”。

但这明显还不够！因为在大趋势下，不是只有你一家银行走出去了，哪个重点客户不是被多家银行盯着缠着，你要做的是还要更往前一步：

一、“主动”体现在对客户需求理解的转变上

我们过去与客户的沟通场景是：建立链接后，维护好关系，告诉客户，需要什么理财产品或者贷款，可以随时来找我，重点还是在关系维护上。

而主动营销需要的并不仅仅是等，或问客户的需求是什么，而更应该是比客户更知道，他应该需要什么，然后整合自己的产品和活动，将客户应该有，但客户自己不知道的需求激发出来，从而增加转化的概率。

正如乔布斯所说的那样：消费者有时候自己也不知道自己想要什么。具有主动营销思维和能力的人，是善于创造客户需求的。

二、“主动”，体现在对于“流量”理解的转变上

无论属于哪个行业，当下的营销资源，大部分都投放在“流量”的争夺上，但一个不争的事实是，不管线上还是线下，流量成本越来越高，如果单纯把流量的管理理解为“引流”，已经无法最大限度的发挥出流量的作用：

要把原来的“流量”争夺，变为“流量”运营：

即1个客户，背后是N个流量：

引流获得1个客户，实际上带来的是N个流量：与客户的每一次互动，每一次交付，都是一个流量：

获得的一个客户，即使不能形成交易，变成我的用户，也同样具有流量价值：也许他会成为我的渠道、我的MGM，甚至他对我们产品和服务的反馈信息，都是有价值的流量。

所以，流量运营，是将原来简单的将客户定位为使用我们产品的用户，到深挖每一个客户背后的资源和信息，做精、作深客户，充分发挥每一个客户的价值。

三、“主动”体现在从过去“渠道经营”到“全面客户运营”的转变上

过去的营销，更多是把资源投放在怎样拓展各种渠道的获客上。诚然，做大客户基数是提升业绩的重要条件，而获客之后却往往缺乏持续相应的动作支撑，如何通过产品和活动，盘活已建立链接的客户资源，并维护好客户关系，防止客户流失，需要一整套连续而有计划的动作支撑，才能做到由过去单纯的“渠道经营”，到“全面客户运营”的转变；形成一套标准化的获客——活客——锁客的打法，提高客户的转化率和复购率。

一、流量：运营七阶用户，从公海打鱼，到私域养鱼

我们的营销资源，已经不简单只是从公海中去争夺流量，而是怎样将公海中获取到私域中的流量经营好，著名的“增长黑客”理论中，将客户在与商家交互过程中的行为路径提炼成一个大名鼎鼎的AARRR模型：AARRR是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer这五个单词的首字母缩写，分别对应客户生命周期中的5个重要环节——拉新、留存、活跃、变现、推荐。

而针对上述动作，可以把客户分为七个阶段精细化运营：画像客户、触达客户、兴趣客户、需求客户、成交客户、复购客户、超级客户。客户运营要做的，就不仅是扩大客户的基数，更主要的是怎样将客户分级的转化率提升。

二、内容：深耕五类内容，从聚焦栽树，到持续种草

过去我们与客户的接触点，单纯是以产品和服务作为载体，但是在当下的服务致胜，以及数字化时代下，客户对你的感知更加立体，与客户的链接主要体现在交互、交易以及交付上：

交互：客户通过线上或线下各种渠道和方式，即使未与你发生交易关系，也对你有所感知和了解，这种感知和了解，直接决定了客户对你品牌和产品的认知度和信任度，从而影响其成交决策。

交易：交易的核心在于产品、价格与服务，你能够给客户提供的价值，是客户与你建立本质链接的基础，这就在于营销人员怎样进行有效的价值传递。

交付：客户购买产品后的服务体验，这决定了客户是否会进行复购、联购，甚至是为你推荐其他客户。

所以，为了做好客户在交互、交易、交付各个环节的良好体验，营销必须做好内容的规划，而不简单只是产品的规划，内容规划包括：产品内容、活动内容、媒体内容、品类内容、品牌内容的整体规划。需要营销持续更新和结合客户的实际情况不停的调整。

三、场景：盘活三维场景，从单点接触，到立体干预

内容作为与客户交互、交易和交付的载体，需要在特定的场景下实施。由于客户的选择越来越多，渠道也越来越广，方式也越来越多样化，怎样设置与客户的互动方式，打造立体的场景，增加与客户的粘性：

从渠道角度，可以分为线上线下维度：即怎样利用线上和线下各种渠道组合，搭建与和客户的互动场景；

从频次角度，可以分为高频低频维度：哪些活动是高频次持续与客户建立联系的，哪些是根据热点场景，阶段性或周期性的活动，做到立体干预；

从成交角度，可以分为种草带货维度：哪些活动是加强与客户的链接，哪些活动是直接促成交易，做好活动组合，实现客户粘性与成交额的转化。

举个“主动营销”的例子：

某客户经理在维护一个商会渠道时，截然不同的两种做法：

按照我们所定义的“被动营销”的做法是：该客户经理主动联系到商会的会长，并通过关键人认识了商会中的大量成员，适时的介绍我行的产品和服务，等待业务机会。

而按照“主动营销”的做法，该客户经理要做的除了与关键人建立有效链接后，更主要是是做好后面的几个动作：

一、深度的背景调研

建立渠道链接后，首要任务是结构化的了解渠道的详细信息，深度的调研越细致、掌握的信息越多越好：包括该渠道的成员结构、资产与理财状况、已有的同业对手介入情况、举办过哪些社群活动及效果等等，以便为后续植入产品服务以及有针对性的营销活动做好前期准备。

二、结合该渠道主动规划产品

结合深度的背景调研，有针对性的搭配可以打入该渠道的产品及服务组合，在产品规划方面，可以综合考虑产品角色的划分：哪些作为引流品，哪些作为爆品，哪些作为主推利润品，同时，结合“客群场景”、“热点场景”、“产品场景”系统的做好产品规划：比如针对疫情期间的“热点场景”，针对老年人的“客群场景”，开发出有针对性的“产品场景”——医保定制存款产品。

很多商业银行产品灵活性未必够高，但怎样利用现有产品做好解决某一客群，某一需求的综合产品服务包，也是充分考验客户经理营销能力的一个重要方面。

三、策划实现产品转化的活动

有了产品规划，接下来就是如何通过特定的场景，将客户集中在一起，通过制造交互场景，创造交易和交付的机会，在客户邀约方面，完全可以尝试高效的异业联盟，各种高端的圈子（像豪车车友会、高尔夫球协会等）其实都是不排斥与银行一起联合搞活动，并相互分享客户资源的，完全可以整合客户资源与交付资源。

四、详细分工，提高促成率

在活动现场与后续的成交环节，非常考验客户经理的团队分工协作能力，除了各个环节准备到位之外，现场怎样与更多的客户由线索客户转化到“社交场景”，进一步转化到“交易场景”需要每一环的交互做好衔接，后续适时的跟进与促单环节，也是进一步提高转化率的关键。

五、后续持续跟进反馈

活动后，对客户的持续跟进与反馈，也尤为重要，因为很多客户虽然无法在现场实现成交，但如果后续没有相应的持续跟进，就意味着客户机会的彻底丧失，即使客户最终未能实现成交，也要积极收集客户的反馈，比如对产品及活动建议以及自身真实的需求，这些信息做好登记，也是后续进行再次营销的宝贵财富。

六、做好复盘总结

每次活动后的复盘，尤为重要，这个环节能够让主动营销的质量持续迭代和精进，这里推荐我们在辅导多个项目用到的OGSM回顾工具：即先回顾O：object——我们做这次活动的目的是什么；G：goal——我们做这次活动要实现哪些量化目标，我们的目标设置，是否有脱离我们的目的；S：strategy——我们为了达到目的，实现目标，采取了哪些策略，回顾一下这些策略，分别能够打几分，哪些策略要发扬，哪些策略要调整；M：measurement——从“多快好省”四个维度，评估一下我们此次活动的实际收益。

在通过OGSM进行回顾后，进行反思和总结，同时调整后续的策略。

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