美国美乐家环保超市的经营模式与理念
美乐家CDM与直销业MLM的区别
营销一般分为分销和直销两种模式,所谓分销就是我们所说的传统销售方式,工厂通过经销商,批发商,零售商的渠道将产品卖给顾客,而直销是公司通过直销商将产品卖给顾客。与传统分销模式相比,直销减少了部分销售环节,降低了成本,但无论直销还是分销都是一种销售,由销售商将产品通过各种方式强行推销给顾客,赚的是差价,这种销售方式有业绩压力,有资金压力,有一定风险,对销售技能的要求较高,竟而有人会受到伤害,民众普遍反感,所以到处都贴有拒绝推销的标识。而美乐家是由消费者通过口碑的方式宣传产品,教会其他消费者自己向美乐家公司订货,引导一种全新的生活概念和消费理财观,所有消费者都不用推销产品,不用囤货,不用送货,不用收钱,也没有业绩压力,更不会有风险,他们通过口碑宣传产品赚到的是广告代言费。
公司定位:
美乐家是高环保宅配超市(Ecosense 美国原装进口)
美乐家是传统业与直销业完美结合的公司
美乐家是全球第一位的日用品月租型生意
美乐家是全球唯一与消费者共享利润的公司
美乐家不是直销公司(销售是一件容易遭受拒绝、难为情、有业绩压力、痛苦的事情,请不要去做销售,美乐家不找推销员)。
美乐家倡导消费致富(消费是一件快乐、轻松、开心、幸福、无压力、容易接受的事情,请您来美乐家超市消费就可以致富,美乐家是找产品试用者)。
产品试用:
您和您的朋友感觉不好,30天以内,使用量未超过50%可无条件退换货,让您和您的朋友没有风险
您和您的朋友感觉好,请您:
1、换(用)一个品牌
2、换(用)一个超市
3、在不增加家庭原来日常开支的情况下与美乐家公司签约成为特惠顾客(消费股东)。
为什么要成为特惠顾客(消费股东)?
特惠顾客(消费股东)享受四大保障(环保、经济、安全、有效)和十大优惠
十大优惠:
1、6-7折扣优惠价(套装可优惠到4.5折左右)
2、5%-10%(消费回馈)
3、满额送(买满多少送多少)
4、尊荣迎宾礼(连续六个月的赠品,价值1155元)
5、送月刊
6、100%满意保证(30天不满意退货制度)
7、24小时网络信息支持
8、自动送货系统(送货到家)
9、生活馆/电话传真订货
10、广告费(推荐朋友换品牌)
消费义务:
每个家庭每个月消费340元或200元(家庭日用品消费理财投资)
为什么每个月要消费340元?
1、从消费者的角度来讲,每个月做有计划的开支和理财,可以省钱。就像我们每个月定期缴纳水、电、气费,宽带费,电话费,房租,卫生费,闭路电视费等等是,都是每月固定支出和消费,如果每月在美乐家能消费到340元以上,就能获得比普通会员资格更多的优惠,有六个月的赠品,5%-10%的返利,折上折等等,就像我们每个月打多少电话费享受多少话费赠送,就像我们去美容院消费,去俱乐部消费,每月消费到多少金额享受什么样的优惠,因为折扣更低,优惠更多,更便宜。而大部分消费者从没仔细计算过家里每月消费了多少清洁用品,营养保健品,美容护肤品,个人护理品?一年消费了多少呢?十年呢?一辈子呢?
2、从经营者的角度来讲,每个月把家里本来要消费的日用品换到美乐家来购买,就是把消费资金转化为投资资金,把开支转化为收入,可以赚钱。每个月消费340元是为了保护经营者的利益,如果经营者推荐来的顾客都只消费一次,以后不消费,那么推荐再多的顾客也是没有用的,以后都不能产生持续收入,最终会一切归零。所以美乐家借鉴了保险的模式,用契约的方式锁定顾客,通过各种促销优惠政策,不断推陈出新,不断举行活动留住顾客,让顾客不断回头。
3、从投资回报的角度来讲,传统老板,批发商,零售商都很清楚,通过传统渠道代理一款产品往往需要压很多货,压很多资金,还有宣传费用等等,成本很高,风险很大,是否赢利往往无法做出准确判断。如果经营美乐家,每个月消费340元就视为以分期付款的方式与美乐家公司合作,免费获得美乐家500多款国际品牌产品的广告代言权,而且不用压资金,不用压货,永远零投资,零风险,零伤害,零压力,持续收入,有钱有闲,非凡自由!
美国的Costco仓储式卖场一年创造70%的营业利润,让国内行业歆羡不已。诚然, 我国的实体零售受到电商模式的冲击,需要一剂强心剂,那么这海外舶来品能否挽救国内的实体零售?它的商业运营模式有什么值得我们学习的地方呢?服务这一点,我们首先来说,因为对于超市这种服务型行业,无论是国内还是国外都是最重要的。
在服务这方面,Costco在这一方面绝对可以开了你的眼界,Costco规定,除电脑、数码相机和投影仪等一些电子产品需要在购买后90天内进行退换外,其它商品没有退货期限。也就是说顾客在购买后,随时都可以拿着商品无理由退换,而且不需要提供购物收据。
关于Costco的无理退货,曾经一度刷屏社交网络,比如有人成功退掉已经发烂的桃子、蔫掉的盆栽、吃到只剩一颗的巧克力,买了几年的衣服,用的残破的拖把。
不管你的理由是什么,有没有收据,时间过去多久,只要你的Costco会员卡里有消费记录,都可以成功退货。
美国超市Costco的成功,还有一点不能忽视,就是它的价廉物美,可以说他们的毛利率在行业内非常低,甚至比沃尔玛的还要低,只有12.5%(沃尔玛为25%)
其次,在保证价廉上,Costco也不是乱打商品,他们的商品都是通过严选2-3种“爆款”,所以它Costco的SKU仅有4000多个,远低于沃尔玛的2万多个。
这种 *** 作,不仅提高了购物效率,同时集中购买带来的超高订货量也使它获得巨大的议价能力,减少了运营成本。
Costco有自己专门的物流中枢货运系统,在仓储式门店里面,有500多家把整块土地都买了下来,只有140多家是租赁的。
上面说到Costco的价廉物美,我们了解Costco的商品都是一些热销低价商品,存货周转天数才30多天,比电商还少,这样可以极大地降低商品的库存和物流成本。
在国内如何实现这种深库存模式,选择友数进销存管理系统进行库存预警管理,及时对平台与门店的商品调拨,保证库存成本。
为何Costco凭借价廉物美还能实现利润增长的奇妙,它的关键就在于它的会员制!
低价策略让Costco不以卖东西赚钱,而是以会员赚钱,和现在互联网流行的“羊毛出在猪身上”的商业模式如出一辙。
Costco的会员分为执行会员和非执行会员两种。执行会员要求每年交110美元的年费,有资格在一年内享受消费总额2%(最高750美元)的返现,以及一部分保险优惠而非执行会员只需交55美元的年费,除了可以进场消费,还能额外带人进去。
不论是执行会员还是非执行会员,都可以享受卖场的免费服务。例如:免费安装轮胎、免费视力检查、镜架调整服务以及免费停车。Costco承诺,顾客在缴纳会费后,任何时候若对服务不满意决定退出,都将获得全额的会员费返款,但Costco的会员续费率达到了惊人的90%,这就意味着客户的回头率是90%。
用一句话概括就是,这种会员制业态本质上是更深层次挖掘用户需求,这种用户需求,在国内我们可以通过友数会员管理系统后台大数据,更了解客户的喜好,做更有针对性的产品,同时,时时监控价格外,还可以推出会员日或者一些会员营销活动来回馈会员。这些对用户需求的深挖,能带来更个性化的服务。
简单来说,Costco的运营模式前三点国内市场都可以做到,但是都没有做到,主要是国内行业在这方面的投入不高,没有投入何来回报?而会员制模式,国内各行各业都在做,为什么效果不佳,原因就在于学,只是学了别人的皮毛,没有需要到精髓。这就是国内行业的通病。所以想要挽救实体零售,还需要下大功夫。
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作为一个超市售货员,你有对应的超市销售技巧吗?面对各类不同的顾客,同行的竞争,如何做到脱颖而出呢?下面由我为大家整理的超市销售技巧,希望大家喜欢!
超市销售实用小技巧
超市销售技巧一:关注细节
现在有很多介绍超市销售技巧的书,里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中,很多促销员不能领会到其中的精髓,以为热情就是要满面笑容,要言语主动。其实这也是错误的,什么事情都要有个度,过分的热情反而会产生消极的影响。
热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的,关键还是要用心去做。所谓精诚所至,金石为开!随风潜入夜,润物细无声,真正的诚就是想顾客所想,用企业的产品满足他们的需求,使他们得到利益。
我常常跟下面的促销员说,现在竞争这么激烈,简单的向顾客重复产品卖点显然是不行了,在信息爆炸的年代,怎么样才能让顾客记住你,记住你的产品,你必须要学会想象,学会画饼,让他感受到切实的利益。
我现在有个促销员,在这方面就做的很出色,非常用心去观察生活,并把它运用到超市销售技巧中去。举个简单的例子,我们推出了一款新型电压力锅,它的特点是安全、省电、环保。
他就讲解的非常有特点,先是跟顾客唠家常,现在用煤气怎么贵啦,用电则速度慢啊等等,取得了顾客的共鸣,接着话锋一转,介绍到自己要推荐的产品,给顾客算了一笔经济账,用了这款产品,怎么省时,一个月又可以帮他省多少钱。最后,顾客欢天喜地地买了产品走了。
超市销售技巧 二:厉兵秣马
兵法说,不打无准备之仗。做为销售来讲,道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区,以为超市销售技巧就是要能说会道,其实根本就不是那么一回事。
记得那时候我们培训了将近一个月,从产品知识到故障分析,从企业历史到超市销售技巧技巧,每一个环节都反复练习,直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。
我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果,一没有顾客在场,我就专心致志地一个键一个键的反复试验,持续了将近一个星期,终于得到了自己满意的效果。
每次轮到自己休息,我总喜欢到各个卖场去转转:一来调查一下市场,做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解这些情况,面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧,只有博采各家之长,你才能炼就不败金身!
超市销售技巧三:借力打力
超市销售技巧就是一个整合资源的过程,如何合理利用各种资源,对超市销售技巧业绩的帮助不可小视。
作为站在超市销售技巧第一线的促销员,这点同样重要。
我们经常在街头碰到骗子实施诈骗,其中一般都有一个角色—就是俗称的托,他的重要作用就是烘托气氛。当然,我们不能做违法的事,但是,我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候,经常使用一个超市销售技巧与方法,非常有效,那就是和同事一起演双簧。
特别是对一些非常有意向购买的顾客,当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候,我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他,领导都出面了,二来谈判起来比较方便,只要领导再给他一点小实惠,顾客一般都会买单,屡试不爽!当然,如果领导不在,随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。
超市销售技巧四:见好就收
超市销售技巧最惧的就是拖泥带水,不当机立断。根据我的经验,在超市销售技巧现场,顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色,在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成超市销售技巧,仍然在喋喋不休地介绍产品,结果导致了超市销售技巧的失败。
所以,一定要牢记我们的使命,就是促成超市销售技巧!不管你是介绍产品也好,还是做别的什么努力,最终都为了超市销售技巧产品。所以,只要到了超市销售技巧的边缘,一定要马上调整思路,紧急刹车,尝试缔约。一旦错失良机,要再度钩起顾客的欲望就比较困难了,这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。
超市销售技巧五:送君一程
很多促销员在达成超市销售技巧后就马上松了一口气,甚至有人马上离开顾客干自己的活去了。其实这也是犯了一个严重的错误。很多人都说,一个人最重要的资源不是别的什么,而是人脉!这是很有道理的。
超市销售技巧上有一个说法,开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道,老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。我在做促销员的时候,非常注意和已成交的顾客维持良好关系,这也给我我带来了丰厚的回报。
其实做起来也很简单,只要认真地帮他打好包,再带上一声真诚的告别,如果不是很忙的话,甚至可以把他送到电梯口。有时候,一些微不足道的举动,会使顾客感动万分!有一次,我忘了把促销礼品给顾客,发现时他已经出了商场门了,我马上拎起礼物,撒腿就追,当我气喘嘘嘘地赶上他时,顾客当时感动的真是不可用语言来形容。
这位顾客后来给我介绍了很多生意,我们也成了很好的朋友。我现在服务的企业也是他介绍进来的,当然,这都是后话了。
超市销售技巧无定式!关键是自己要用心专研,找出一套适合自己的模式。希望这篇拙文能对各位有所帮助,则无憾我心。
什么是推销?超市销售技巧具体怎么做?
广义上推销是指:自己的意图和观念能获得对方认可的行为。而狭义上的推销是指:工商企业在一定的经营环境中,针对其超市销售技巧对象所采取的一系列促销手段及活动的过程,它分为非人员推销和人员销。
超市销售技巧向顾客推销产品
促销员向顾客推销产品有三大关键:一是如何介绍产品二是如何有效化解顾客异议三是引导顾客成交。
(一)产品介绍的超市销售技巧与方法
1、语言介绍
(1)讲故事。
通过故事来介绍商品,是说服顾客的最好超市销售技巧与方法之一,一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程中对产品质量关注的一件事,也可以是产品带给顾客的满意度。
(2)引发例证。
用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人,生动的例证更易说服顾客。可引为论证的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。
(3)用数据说话。
应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大,有多少。(举例:传统的产品原来一个小时电费多少,技术改进后电费省多少。广告语:省着用还不如用着省
(4)比喻。
用顾客熟悉的东西与你超市销售技巧的产品进行类比,来说明产品的优点。什么叫微波?就是一种无限电波。波长越短,穿透力越强。对人体有辐射。因此格兰仕微波炉就在开门的一瞬间,微波炉停止工作。对人体无辐射。
(5)富兰克林说服法。
这是美国著名政治家富兰克林发明的。该超市销售技巧与方法的核心内容是,推销员把顾客购买产品所能得到的好处和不购买产品的不利之处一条一条的列出,用列举事实的超市销售技巧与方法增强说服力。富兰克林说服法是从理智上打动顾客的好超市销售技巧与方法。
举例说明:日本汽车推销之神奥诚良治,曾连续16年成为日产汽车公司的推销冠军。为了能卖出一辆汽车,他详细的准备了一份资料,这份资料共记有顾客有购买此种汽车的优点及不购买的不便整整100条。这样,奥诚良治在与顾客打交道时就显得胸有成竹,应付自如。
(6)形象描绘产品利益。
要把产品带来给顾客的利益,通过有声有色的描叙,使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。
2、演示示范
促销员只用语言的超市销售技巧与方法介绍产品。面临两个问题:一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚二是顾客对促销员的介绍半信半疑。这时,促销员进行演示示范和使用推销工具就很重要。
所谓示范,就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来,使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。促销员可结合产品情况,通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。一个设计巧妙的示范超市销售技巧与方法,能够创造出超市销售技巧奇迹。(举例:推销玻璃刷、做美容)
促销员要经常检查:演示道具是否清洁、爽心悦目?有没有一些有特色的演示超市销售技巧与方法?一些好的演示超市销售技巧与方法落实了吗?是不是仍停留在想法上?是否熟练演示的超市销售技巧与方法?
3、超市销售技巧工具
超市销售技巧工具是指有助于介绍产品的资料、用具、器皿、如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料,市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。
促销员可以根据自己的情况来设计和制作超市销售技巧工具。一个准备好了超市销售技巧工具的促销员,一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答,顾客也会因此而信任并放心购买。
方大公司的促销员用台历或产品手册上的效果图展示,体现出产品与橱柜完美的结合,让顾客产生购买欲望以打击虚假广告为背景,利用产品和宣传单页上标注的二星级标志,说明公司产品是真正的二星级产品。在介绍产品时。
促销员都手持宣传单页,边介绍边指明所介绍产品在宣传单页上的位置,最后很慎重地把宣传单页作为礼物送给顾客。这样促销员在讲解时有理有据,有条不紊,可以让顾客很清晰地知道公司产品的几大优点。
一 消除顾客的异议(拒绝处理)
异议并不表明顾客不会购买,促销员如果能正确处理顾客异议,消除顾客疑虑,就会促其下定购买决心。如:常用得拒绝时,太贵等
1、事前认真准备。
企业要对促销员所遇到的顾客异议进行收集整理,制定统一的应对答案促销员要熟练掌握在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。
2、“对,但是”处理法。
如果顾客的意见是错误的,促销员要首先承认顾客的意见是有道理的,在给顾客留面子后,再提出与顾客不同的意见。这种超市销售技巧与方法是间接地否定顾客的意见,有利于保持良好的推销气氛,促销员的意见也容易为顾客接受。(赢了道理,输了钱包。)
2、同意和补偿处理法。
如果顾客意见是正确的,促销员首先要承认顾客的意见,肯定产品的缺点,然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。
3、利用处理法。
将顾客的异议变成顾客购买的理由,如一位暖风机促销员面对顾客提出的“产品大小,使用效果不好”的问题。可以回答:“小巧玲珑是我们产品的一大优点,非常适合您孩子做作业时取暖用”。
4、询问处理法。
用对顾客的异议进行反问或质问的超市销售技巧与方法答复顾客异议。如顾客说:“你的东西很好,不过我现在不想买”,促销员可以追问“既然东西很好,为什么您现在不买了?”这样找出了顾客不买的真正原因,有助于说服顾客。
在处理顾客异议时,促销员一定要记住“顾客永远是对的”。促销员是要把产品卖给顾客哦,而不是与顾客进行辩论,与顾客争论之时,就是推销失败的开始。
二、向顾客推销自己是超市销售技巧
在西方经济发达的国家,流传这样一句话:没有卖不出去的商品,只有卖不出去商品的推销员。要把商品卖给顾客,除了掌握必要的推销技巧,熟知市场知识、产品知识、顾客心理知识外,更需做到-----推销自己。赢得顾客的信任和好感
促销员超市销售技巧需要做到以下几点:
1、微笑。
微笑应该是推销训练中的第一堂课。假如你没有漂亮的容貌,就应展示你迷人的笑容。推销工作不适合绷着脸的哲学博士,而适合那些虽然只有初中、高中学历但脸上始终阳光灿烂的人。
日本一位推销员,在家中的洗手间安装了一面镜子,在上侧所的时候对着镜子苦苦的练习微笑。他可以模仿72种微笑。(婴儿的微笑、蒙娜丽莎的神秘微笑、哈哈大笑、皮笑肉不笑、抿着嘴笑)有露八颗牙齿的标准微笑露出五颗牙齿的微笑不露齿的微笑。只有亲切和亲和的眼神配合,才令你的微笑更具魅力。微笑是唯一不需要语言的世界语言是成本基于零的最佳服务方式。(举例我一次承坐飞机的经历)
2、赞美顾客。
真诚的赞美顾客,这是令顾客“开心”的特效药。法国作家安德列、莫洛亚说:“美好的语言胜过礼物”。赞美要发自内心、要实事求是
、贵在自然。如果购物的两个人,一定要弄清他们之间的关系。(举例:我和姐姐的一次买冰箱。推销员赞美顾客的话应当象铃销一样摇得叮当响。日本古河长次郎将自己多年的工作经验,自编了600套赞美词,在不同的场合中赞美顾客。如他看到顾客的小男孩,就弯下腰和小孩一般高,一边摸小孩的头(最好摸两圈半),一面说:好聪明呀,将来必像你爸爸一样做大生意。如果是小女孩,则说,好漂亮呀,长大一定跟妈妈一样是个美人儿。)
3、注重礼仪。
中国是最讲礼仪的。着有礼多人不怪之说。推销之道礼仪为先。礼仪即是礼节和仪式。我们达到推销的目的,则需借助礼仪这块
“敲门砖”。这是对顾客的尊重顾客、顾客至上的一种体现。如:15度欠身礼。“有您感兴趣的商品吗?”
4、注重形象。
促销员以专业的形象出现在顾客面前,不但可以改进工作气氛。更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指促销员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现,能给顾客带来良好的感觉。(浅谈化装:化装不是千篇一律,而是因人而异。原则上突出清丽俊秀、典雅大方贴近生活。
站姿
“丁”字步,右手轻放在左手上,自然的垂于胸前。“∨”字步两手自然垂放在身体的两侧。
5、倾听顾客说话。
就推销而言,善听比善说更重要。如果你想成为一个善谈的人,要先学会做一个善于倾听的人开始。言多必失,于其自行暴露缺点,倒不如认真择言,因为我们欣赏的是知识丰富,而不是乱讲话的人或老讲错话的人。从倾听可以了解顾客需要什么,关心什么,担心什么。听时要注意:不要左顾右盼,不要打断对方的话,避免呆若目鸡。(两个耳朵,一张嘴)
优秀的促销员80%的时间是用来听的,20%的时间才是说。与顾客的交往中,最难判断的是他们关注的什么或利益点。一个好的促销员应借华佗治病箴言:“望、闻、问、切来弄清楚他们关注什么。望:观察顾客,一眼识别顾客的层次、素质、需求、喜好等。闻:听顾客的叙说,必须给顾客表白的时间,耐心的听,高质量的听,顾客没有耐心为你多讲几遍,他们也不会反复强调重点,甚至有时他们会自然不自然的隐藏自己真实的需求,这就更要细心听问:顾客只知道他们目前需要购买东西解决问题,却不知买什么与怎样做,就需要促销员担当策划师的角色为他们提供全面、准确、适合的方案。要了解顾客的真实的需求,就需要不断的提问,从而为顾客购买当好参谋,完成超市销售技巧。切:特殊的顾客还要实际考察他的状况。(因人而宜、量体裁衣)
三、超市销售技巧要向顾客推销利益
促销员常犯的错误是特征推销,他们向顾客介绍产品的材料、质量、特征等,而恰恰没有告诉顾客这些特征能带来什么益处和好处。促销员一定要记住:我们卖的不是产品,而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要,为顾客带来什么好处。
促销员可分为三个层次:低级的促销员讲产品特点,中级的促销员讲产品优点,高级的促销员讲产品利益点。那么,促销员如何向顾客推销利益?
1、利益分类
(1)产品利益,即产品带给顾客的利益。
(2)企业利益,由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。
(3)差别利益,即竞争对手所不能提供的利益,也就是产品的独特卖点。
2、强调推销要点
一个产品所包含的利益是多方面的,促销员在介绍利益时不能面面俱到,而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是:“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论,不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。
推销要点,就是把产品的用法,以及在设计(窗帘)、性能(电炒锅)、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分,用简短的话直截了当地表达出来。
促销员推销产品的尽管形形色色,但推销的要点不外乎以下几个方面:适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。
3、FABE推销法
F代表特征,A代表由这一特征所产生的优点,B代表这一优点能带给顾客的利益,E代表证据(技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等)。
FABE法简单地说,就是促销员在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据,证实该产品确实能给顾客带来这些利益。
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