所谓“一店一策”就是在你的区域市场中确定你的重点酒店,根据不同阶段的工作重点和不同的酒店及针对不同的对象,采取不同的策略,进行个性化营销,从而达到重点酒店重点投入,使其销量进入前三名,成为目标酒店的强势品牌,并为整个终端市场做出样板形象店,善加推广以拉动整个市场。“策”即可以理解为政策,也可为策略,方法,手段。具体的 *** 作思路为:
1. 征服你应征服的人。
众所周知,酒店的所有人员不是你的推销对象,而是通过他们来把产品的信息传播于消费者。因此对他们的说服和沟通,让其成为你产品的代言人极为重要,但由于他们的生活习惯,性格爱好不一样,在酒店所处的位置和关系不同,采取的方法也就不同。酒店的人员可分三类:1.经营管理者。2.服务人员。3.后勤人员。在此也可用2:8原理,80%的销量来自20%的人员,这些20%的人员就是你重点征服的对象,充分了解他们的喜怒哀乐,性格爱好,家庭状况,关系背景等,才能动之以情,晓之以理,驱之以利,成为你产品的宣传者,品牌的播种机。那就在这些人中找到你重要的人做重要的事。
2. 酒店的档次和产品相匹配。
什么样的酒店上什么样的产品。酒店是消费者消费的场所,酒店针对消费者的定位也是产品的定位。
一般而言酒店在经营过程中,根据其特定的消费者(主流消费)来提供着特性服务,从价格,品味特点,环境,服务质量等来满足消费者的需求,而消费者的身份,地位,嗜好等又决定了酒店的经营策略,因此你产品的价格,包装和促销方式必须和消费者的需求相吻恰,和酒店的经营文化相吻合,如果你不能寻找到共同点,不是被拒之门外,就是成为滞销品。因为当你的产品进入酒店后也是酒店经营的一个品种和服务。
3. 充分展示品牌的氛围。
酒店既是产品销售的场所更是宣传和传播品牌的阵地。消费者接触产品的信息并非靠广告来传递,作为一个特定的卖场,现场的品牌传播,宣传造势,并进行有效的品牌沟通,更能直面消费者,也能很好地利用口碑效应,建立起固定的消费群体。故而在酒店特定的环境中合理地利用你的产品,宣传品,POP 等来展示你的品牌魅力,无论大厅。雅间,吧台还是消费者所能接触到的每个角落,无出不在,真正做到生动性,形象性,互动性三性一体。
4. 用最合适的推广手段而非面面俱到。
当你的产品进入酒店面临的是各种促销推广费用,而你的产品合单瓶费用就是那么多,且如果在该店销量达不到前三名的话必将得不偿失,而且你采取何种促销政策和方法手段都不能也不可能面面俱到,因此欲全面开花,不如集中一点,在竞争中利用局部优势或一点的优势,进行有针对性的促销,前提是你必须掌握产品的走势和阶段性的工作重点,在产品进入酒店的导入,培育,成长,成熟期的工作重点不同,针对的对象不同,采取的促销政策,策略,手段也不尽相同,审时度势才是根本。
酒店的营销工作是一个灵活多变,即时创意的过程,一店一策也是多变化,多角度来做好酒店的营销工作,所谓“以正合,以奇胜”,常规性的工作要做,更重要的是在此基础上做到你的个性和独到之处,好的营销方法就在酒店里,看你是否能发现,况且酒店的营销工作的根本是执行和过程管理。因此做好酒店的日常管理工作才是酒店营销的基础
相信大多数人都住过酒店,也喝过酒店的矿泉水,而别看这小小的一瓶矿泉水,在酒店服务玩家的眼里,却是蕴含了服务的精髓,他们设身处地为客人着想,一切围绕客户消费体验的精神在行动中得到体现,也获得了客人的好评不断。小小矿泉水,大有玩法和学问,我们一起来看看!
一、房间为什么要配矿泉水
1、解渴。这是解决客人的基本需求。
客人在抵达酒店之前,路上辛苦了,到了酒店房间后,来不及烧水就直接到迷你吧拿酒店备好的矿泉水喝。而大多数客人不会选择用烧水壶直接接自来水(或自饮水)来烧,除非人比较多。
客人在房间期间,不管是看电视、写文案、办公室、休闲、睡觉等,也需要喝水。
客人准备离店时,也会随手带走房间矿泉水,以备路上使用。
2、其他需求。比如宝妈给宝宝冲泡牛奶、冲洗奶具等,需要使用矿泉水。
总而言之,酒店房间配备矿泉水主要是为满足客人在房间内的需求。
二、矿泉水通常的配备方法和位置
1、数量:酒店一般配备标准为2瓶免费矿泉水,后来部分酒店改为2瓶免费矿泉水,2瓶收费矿泉水。如果需要补充,可以电话通知服务员送过来,一般不收费,也有酒店规定收费。
2、位置:通常配备在进门通道的迷你吧上,客人进入房间后即可看到,也方便随手拿起来喝。有的房间迷你吧放在电视柜或床头柜位置,对应的矿泉水也进行调整位置。也有酒店将矿泉水单独放到窗口茶几上。
三、矿泉水的品质、价格等选择
1、品质:大多酒店都会配备目前市场上已有一定品牌知名度的矿泉水,让客人放心饮用,也有酒店会选择在本地有一定知名度的品牌来进行定制供货,只要供应商或厂家具备相关检测合格的证书、营业执照等手续,都是可以的。
但是部分酒店对于矿泉水品质会提出更高的要求,针对中高端客户提供较高端的品牌矿泉水,甚至不少国外品牌矿泉水,也迎合了部分客人追求品质、养生、健康生活的消费理念。比如有的酒店免费矿泉水为一般品牌,收费矿泉水则选用较好品牌、价位较高的矿泉水,反而客人选择后者居多。
2、价格:矿泉水的进价,通常按照和供应商商定的进货价格确定,一般在0.5-1.2元之间(根据大瓶或小瓶、是否需要定制会有所区别),而品质好的矿泉水,则价格可能翻番。
四、以客户需求为中心的玩法
1)、增加配备数量法。传统酒店房间配备2瓶矿泉水,增加到9瓶,摆放成三角形。客人想怎么喝就怎么喝,再也不需要打电话呼叫送水了。宝妈也不用担心水不够,酒店服务员也不用忙于去送水,可以腾出更多的时间去做其他服务。收获客人不少嘉许!
2)、增加位置法。将房间摆放矿泉水,增加到在电梯间、走廊上、大堂、前台等位置摆放矿泉水,供进入店内的所有客人饮用。收获客人不少赞叹!
3)、增加温度管理法。夏天给矿泉水降温,前台在客人办理入住时询问客人需要常温还是冰矿泉水。冬天客人离店时,送给客人一瓶“带有温度的水”,在矿泉水上贴有酒店温馨提示。收获客人不少感动!
4)、服务前置法。部分提供接送机、接送站服务的酒店,在接到客人时,司机或服务人员给客人递上一瓶矿泉水,一句暖心问候,收获客人不少满意!
5)、替代产品服务法。部分抵店客人进入房间后,酒店服务管家敲门送“欢迎茶”,1片大黄菊,5粒枸杞,热气腾腾、香味扑鼻的热茶,收获客人不少舒心!
当然有的酒店在前台展开此项服务,客人办理入住手续时,即给客人“奉茶”,免去房间打扰客人休息。
将茶水调整为免费的咖啡、房间配备茶具供客人自助服务、提供免费酸奶等也是为很多酒店所效仿。
6)、公区服务法。在酒店大堂客人休息区,不管客人是退房离店等候客人,还是外来等候客人,在酒店大堂休息区时,大堂服务人员主动给客人倒上一杯红茶或柠檬水等饮品,收获客人不少认可!
7)、健康管理法。很多客人在酒店停车后,车上可能会遗留有未喝完的矿泉水,如果车辆停放在户外高温季节,车内矿泉水因已开封细菌容易繁殖,将会产生有毒物质,不利于身体健康。酒店可针对服务,留言提醒客人可到前台免费领取矿泉水,注意保护了健康。收获客人不少惊喜!
五、酒店未来的“水路”商机走向何方?
水是生命之源,水是人类食物中不可或缺的必备品,对水的品质需求也是人们品质追求的重要象征。随着人们生活水平的不断提高,各类饮品的研发和推出,客人将面临更多的选择,而酒店作为服务者,如何基于消费场景,去满足客人的各种需求,通过差异化的服务手段,去获得客人的认可,赢得服务口碑,是值得认真思考的问题。
笔者建议从以下几方面进行探索:
1、坚持品质,不可“水(随)心所欲”。
1)、坚持正规渠道进货,确保水的品质。
2)、前台等区域提供的茶水,最好使用净水器或桶装矿泉水烧开。
3)、注意储备,防止水质过期,注意 *** 作过程中的卫生和污染。
4)、在查房时,对于剩余的矿泉水要做好检查,防止有开封了但未动的水检查不到位继续配备到房间,等等。
2、根据目标人群,进行个性化配备。比如中高端客户居多,可配备品质较高的矿泉水。对亲子房、儿童消费频次较多的场所,配备儿童专饮。对部分VVIP客户或特殊客户,可配备小分子水、蒸馏水、巴马矿泉水等。
3、从品牌运营角度,做好“水文化”。未来的企业,一定是需要将产品或理念,通过培训教育的方式(比如拿瓶喝好,还是倒入杯子喝比较好?等),给到目标人群,从而提升品牌的忠诚度,增加产品的复购率。酒店或产品合作商,可策划和设计”水产品”,让更多客人知道如何选择好水、如何正确饮用水、如何进行自我“水疗”(原理同睡眠理疗)等。
4、跨界搭建酒店新零售平台,为酒店植入爆品基因,享受第一波“水产红利”。酒店可自行或和产品供应商合作,根据客人消费场景和服务节点,设计相关的产品和服务,提升酒店营收。
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在冬天里面热饮应该是比较畅销的,只要找对方法就行。首先可以借鉴一些成功商家的例子,比如快餐店,饮品店的营销手段,像是第二份半价,一份抽奖,附赠小礼品等等,或者跟其他商品与服务捆绑销售,以低价或者免费另外稍稍提高其他商品与服务的方式销售,还有特色饮品推荐,选择比较热销之类的进行每日打折。再就是或者干脆建立特色服务,如定制饮品,按要求添加服务,把客人的照片打印在塑料杯上,添加其他如水果酒类等个性定制,以别出心裁获得客户的注意与兴趣,或者组织一些促销活动,比如情侣可以免费得到第二杯,组团按照人数可以有优惠,玩一些小游戏可以减免费用乃至得到礼品,组团几人一起蒙眼品尝饮品输的人请客但是可以打几折,等等。还有很多销售方式,打造热销要从出其不意别出心裁开始,引起客人注意,让客人感觉物有所值,那么会客人源源不断了。欢迎分享,转载请注明来源:内存溢出
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