农商银行 开拓存贷款业务之我见

郭迎春

面对激烈的同业竞争，部分存贷款业务增长进入瓶颈期。为此，笔者建议农商银行应从以下几个方面采取措施：

“分岗管户”贵在执行。根据辖区内客户情况，区分高端客户、核心客户、基础客户等层次，分别由行长、客户经理开展客户维护工作，通过“一对一”电话营销、回访营销等方式，做到所有客户有人管、有人问。

“包村驻点”重在实效。充分发挥农金员的作用，凭借其人熟、地熟、情况熟的优势，加大营销力度，巩固“包村驻点”成效。业务长期拓展不力的农商银行可实行全员“包村驻点”机制。

“吃饭工程”不能松懈。农商银行是地方银行、零售银行，必须要坚持“做自己熟悉的市场、熟悉的客户”，开展作为“吃饭工程”的信贷业务必须要向支农支小倾斜。每名信贷人员要走村庄、进社区，深耕客户“责任田”，将基础客户营销工作做牢做实。此外，针对农商银行利润空间不断压缩的问题，要把握好利率优惠尺度，综合考虑贷款费用、客户贡献度等因素，从严掌握让利空间，确保收益最大化。

（作者单位：山东莱芜农商银行）

1.  步骤：

一、在打电话前准备一个名单

首先下载一份自己需要的客户名单，这样可以大大提高工作效率，否则你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字，在有效时间内打不上几个电话。

二、给自己规定工作量

首先规定打电话的时间，比如上午和下午各2个小时，在规定时间内要打100个电话，无论如何要完成这个任务，而且还要尽可能多地打电话。

三、寻找最有效的电话营销时间

通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出时间来做电话推销。

如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00～9:00，中午12:00～13:00和17:00～18:30之间销售。

我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

四、开始之前先要预见结果

打电话前要事先准备与客户沟通的内容，并猜想客户的种种回应，以提高你的应变力，做到有问必答，达成良好的电话沟通效果。

五、电话要简短

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自己，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。

六、定期跟进客户

整理有效的客户资源，定期跟进，跟客户保持联系，等待业务机会。一旦时机来了，客户第一个想到的就是你。 

七、坚持不懈

毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了，所以一定要坚持不懈，不要气馁。

2. 电话营销（TMK）是通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法，现代管理学认为电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。

3. 电话营销（Telemarketing）被认为出现于20世纪80年代的美国。随着电话营销流程消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。

答案是:农商银行在实现市场营销与拓展的过程中，则需要从金融产品定价、差异化营销、营销渠道拓展等角度进行优化，这对进一步提高农商银行的市场营销水平方面有积极作用。通过市场细分与产品定位，可通过营销渠道、促销、定价、产品等方面的拓展，实现农商银行的市场营销水平提升。分析农商银行市场营销的发展需求，对市场营销拓展展开研究，提出开展网络促销活动、优化营销体系等策略，旨在实现农商银行的市场营销水平提升。

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