暴力营销不如和气生财 凉茶市场怎么了

据新华社消息，一边在法庭上开打流水官司，一边在“谁是正宗凉茶”等问题上大打口水仗，广药集团与加多宝之间关于王老吉商标归权属的“文斗”不断。近期，在终端销售市场，这对冤家对头最终憋不住“上火”，发展到拳脚相向的地步，将商战的硝烟蔓延到渠道领域。

两种凉茶之间的恩怨并没有随着时间的推移而淡化，反倒有些愈演愈烈的趋势。短短两周，两家公司的销售人员在南昌斗殴一事尚未平息，又在苏州发生冲突，而且均有不同程度的受伤。从坐而论道到剑拔弩张，战火逐步升级，而无论是“文斗”还是“武斗”，最大的动力与目的无非是企业抢占市场份额，希望从市场的利益链条中多分一杯羹。

当然，此番冲突还有一个重要原因，是销售人员个人的业绩压力。据业内人士分析，一线业务人员的收入近50%与其负责区域的业绩相挂钩，再加上快消品行业的销售人员普遍年轻，大多耐不住性子沉不住气，稍有不慎很容易爆发冲突。

静观接连发生的纠纷与日益变质的竞争，如此暴力营销，真能取得利益的最大化么？不尽然。

就拿此次凉茶之争来说，二者同属国内知名的民族品牌，本是同根生，相煎何太急？与其靠拳头不断引发内耗最终两败俱伤，何不从恶性竞争转向良性竞争，通过拼技术拼管理拼服务拼实力，纷纷打造出自己的拳头产品？要知道因“内斗”而一落千丈的企业并不鲜见，著名品牌“健力宝”当年因为投资者与经营者内斗不断，最后迅速衰落一蹶不振。

况且如此接连恶斗，最终只会伤人伤己，不但参与斗殴的员工身心受损，企业的形象也会大打折扣。曾经号称能够“去火”的凉茶，如今却都上起“火”来，仔细听听坊间的议论，大多希望他们“喝喝自家凉茶消消火”。放眼望去，商家在竞争中的暴戾之气随处可见，而商家的“非正常”竞争也自古有之，但正因为古人通过长期实践得知暴力解决不了问题，最终只会两败俱伤，所以才留下了一句“和气生财”，供后人学习领悟。

在这个过度竞争的商业时代，或许我们能多一些器局广度，少一些急功近利；多一些成熟理性，少一些浮夸急躁；多一些公平竞争，少一些恶意斗殴；多一些商业伦理，少一些利益至上。只有这样，搏击商海的诸多企业才能踏踏实实稳步前进。也只有这样，市场竞争才能逐步走向成熟，不断释放出健康有序的正能量。

前段时间流行一本书《暴力营销》可能就是你所想要的吧。

其实以我的销售经验来讲，营销说到战术层面上所采用的手段是要看产品、市场地位、区域特定来定的，不能一概而论的。孙子兵法曰：胜者先胜而后求战，败者先战而后求胜 。所以，进攻性的手段你最好是有战略目的的，而且是要解决几个先决条件的。1、你进攻的对象是谁？2、你对手的软肋是什么？3、这个进攻你打算用多少时间？4、如果进攻不利导致的后果可以接受吗？5、你具备进攻的实力吗？6、你的对手防御能力怎样？那接下来说说我所知道的一些手段可以做些参考：

1、价格利器，当年格兰仕就是靠低价来完成微波炉的霸主地位，号称“价格屠夫”。

2、密集度高的广告，想想史玉柱的“脑白金”。

3、通过制定行业标准来砌围墙，让所有的竞争对手都成为追随者。

4、垄断渠道，把竞争对手挤出市场。

5、釜底抽薪，把竞品的主要资源掐断。

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