广州车展观展总结：5个月3场大车展，车企又有哪些营销新趋势？

时过于期，否终则泰，下一个时代寻找新生机。

广州车展，历年皆有收官之意。聊聊过往，谈谈趋势，收拾旧心情，迎接新未来。

瞥了一眼今年的主题，“新科技、新生活”，落脚点在一个“新”字上。

万象更新，于漩涡横流的时代里，我们都在寻找新生机。

上半年，受疫情影响，北京车展推迟到了下半年。

所以，下半年就连续“挤”进了三场大型车展。7月成都，9月北京，11月广州。

甚至，不免有一些官方的小小吐槽。吉利星瑞展台第一页PPT，写了“真快，又要见了”。

疫情影响车市，打乱了一系列既定节奏。一般情况下，车企会在年初预设好全年的营销步调。按照习惯式的思路，各大车展是重要的营销锚点。新车发布、战略思考，优先考虑安排在车展之前或车展之中。

但是，今年乱了。车展开不开，在正式落锤之前，都是“薛定谔的猫”。车企对营销节奏进行了调整与分散，逐渐与车展脱钩，开始更加灵活地释放。

三场车展越往后，能倒出的豆子也越少。最明显的一个感觉，在今年的广州车展上，新车比较少，能讲出的惊喜，也不多了。

但车展带来了流量高峰，是上漏斗的一次扩充，机会不能浪费，仍需要正确地做点什么，各家车企各有自己的决断。

吉利、长安，思路不谋而合，虽然各自的展台并不小，但摆放的车型只有集中的一两款。

吉利这次主要讲星瑞OTA升级能力，主展台是一水的星瑞，另有星越三两作伴。长安则主推UNI系列，提前亮相的UNI-K在C位，另有UNI-T酣睡在侧，除此之外的其它车型都没来。

这两家自主品牌正在“做减法”，集中火力，锐化主推车的形象。

这在终端销售也是一种大趋势，车企做产品规划、车型划分时，越来越简化，与电子产品的思路非常像，没有那么多选项，消费者也无须患“选择困难症”，事情反而更好办了。

广州，是广汽集团、东风日产的大本营。所以，在广州车展上，仍然能看到两家地主用力的深度。

他们做得大抵是乘法，东风日产搭建了一条两层楼的跑道，还把概念车背景里的那棵树“复活”了。广汽集团包下了整整一个馆，自主、合资、新能源悉数排兵布阵。

大众集团，想说的话，在北京车展讲得差不多了。这次将ID.4这块拼图凑齐了，火力集中在了销售转化层面。走在展馆中间的蓝色大道上，你会被两排橙色的小格子吸引眼球，每一间都有上汽大众的一款车，购车洽谈，可以朝里走。

豪华品牌仍然是最华丽的那一类，BBA几乎把自己所有的新车搬来了，尤其是奔驰，连续推出S级迈巴赫以及GLS迈巴赫。不论是不是潜在客户，路过了，走过去瞅瞅，再感叹地哇一声，展台也算看过了。

有的品牌没有来，有的坚持来了，但也只是默默地搭好展厅，或许将重心偏移到后几天的消费者身上。

喧嚣是无脑的热闹，漩涡之下，每一家品牌只是做出了合乎自家尺码的选择，我更愿意称之为各取所需，回归质朴。

车展是一个公域流量池，相比之下，自主品牌在发声，合资品牌在失声。而且，自主品牌越来越有自己的章法。

2020年，这是长城汽车集中发力的一年。经过一年多的观察，长城体系的营销思路逐渐有了非常崭新的灵光。在取名这件事上，真的玩出了花。哈弗大狗，取用了各种犬类的名字；哈弗初恋，直接选择了大一版、大二版、大三版、大四版。思路重塑，长城正在把“潮、玩”两个字贯彻到底。

至于产品规划，长城正在有信心地进行“横向拓展”。坦克300、哈弗大狗的基本属性比较类似，定位硬派，忽然给了消费者更多元的选择机会。不一定有多少人开着硬派SUV”趟沙子“，但这是一种性格主张，在增换购潜力巨大的未来市场中，有钱、有闲、好玩、乐玩的需求势必增多。

?小鹏汽车发布了P7“剪刀门”车型，采用了非常明快的薄荷绿颜色，何小鹏本人也亲自来站台。这款车有什么特别吗？也就是剪刀门了，在开启过程中可以调整角度，自动避障，剩下的只有酷了。

在展台上碰到了一位来自国内某头部自主车企的老朋友，看到小鹏P7“剪刀门”，颇有感慨。因为朋友曾经筹划的一个产品项目中，很早就提到过可自动避障的剪刀门、可编程的车灯系统，三年前概念车甚至都已经公开亮相，但最后项目却不了了之。

曾经闪光的点子，在别人的产品上量产了。唏嘘之余，只有感慨，传统车企并非缺少人才，只是缺少创新萌芽的土壤，或者说，某些决断背负了太多的包袱。

车展的意义是什么?提高声量，打开上漏斗，最终提升终端销量。事实上，以集客为出发点的车展并不俗气，反而归于务实。

下半年，车市复苏有目共睹。11月和12月，应该还会有相当可期的翘尾表现。

很多消费者还是喜欢逛车展，一来可以横向对比很多品牌，二来可以寻得更多的优惠幅度。

只是，今年的情况特殊一些。上半年受疫情影响，多数车企下调了销量目标，所以，分摊给各家经销商的销量目标也在下调。后两个月行业趋好，一些完成目标可期的经销商对车展集客的需求没有那么大，反而会考虑收回一定的优惠，以保证利润为出发点。

这是正常的市场规律，但又不完全是正常的市场规律。

因为影响价量波动的，除了供需关系外，还有“以产定销”的传统思路。

中国车市早就度过了“生产多少就能卖出多少”的黄金时代，但是，对于销量的追逐好像没有回头路，一直被架高，以期”产量压出销量“。

有时候，该醒一醒了，50万的潜能，榨不出100万的体量。无限制地挑战d性上限，销售体系终有一刻出现崩盘。

”以产定销“转变为”以销定产“，不只是集团主观意志的调整，还需要数字化工具的辅助。

其实，我们已经看到车企在转变了，他们正在搭建数字化系统，可以将终端真实的线索数据集中起来，”以销定产“才有现实意义。

广州车展多了另一个重要的角色：总结。

一年快过去了，新产品该推出的也推出了，整体销量基本有眉目了，也是时候做一些总结了。

总结之意，思考过去，定向未来。所以，我们看到很多年度车榜单出炉，全国各地的媒体聚在一起，聊聊天，看看未来。

2020年，会成为汽车行业的分水岭。前10年，或者前20年，是市场驱动的时代，庞大的人口红利，市场空白，注定了车好卖，钱好赚。

当总结的情绪开始泛滥的时候，大家就会去回忆，当年的汽车市场有多么多么好，多少人排着队拿着现金购车。

那是时代的红利，只是赶上了蓝海航行的时代巨轮，其实没什么好夸矜的。

再往后看10年，汽车市场并非暮气沉沉，反而当融入整个智能交通大框架之下，会进入一个颠覆与重写的时代，机遇更大，更有挑战性。

但并不意味着搭上洪流就能成功，因为这将是技术驱动的时代，比市场驱动难得多，对人才的筛选也更严苛。

我们终将见证汽车行业更密集的变迁，智能化、网联化将重新定义汽车，“以产定销”大汽车时代沿袭的一些惯性方式也会被改写，产品，营销、渠道，会像剥洋葱一样，一层层改变，再慢慢跨入新时代。

错过了上一轮时代红利的我们，在下一个时代来临前，其实也是有幸的。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

不知不觉间2021已经到来，2020年的前3个月过得像3年一样漫长又艰辛。这场疫情的突发，对我国国民经济造成了无法估量的重创，在疫情前后各个产业链上的环节必将会有一部分被淘汰出局，在疫情下考验的是每个企业的整体实力是否够强，企业是否良性发展，营销能力是不是足够强，营销团队是不是过硬，策略调整速度是不是能超过对手，将决定了未来的发展。8月份，国内的疫情得到了很好的控制，展会也得以如常举行，虽然还是存在着疫情风险，各大展会依旧如火如荼。那在2021年展会趋势是怎么样的呢？其实在全国因疫情导致全面停工的几个月中，市场亟需更多的新品和亮眼产品来引领，而展会的举行则是能让市场的经济得到有效的恢复。所以在2021年里展会还要更加热烈。

参展的六大原因

1、树立、维护公司形象

特别是在客户和经销商相对比较集中的地区或国家，通过展览可以有效的提升公司形象，提高产品的知名度和市场竞争力。也是对当地经销商的一种支持和协助。

2、展示品牌，新产品、新技术，提升行业中名气与影响力

大多数展会（尤其是大型展会）通常都吸引媒体的关注。利用媒体进行曝光可以成为参展商的优势。邀请重要的媒体记者访问展台是一项重要的工作。企业可利用媒体进行企业宣传，增加企业以及产品的曝光率，同时通过展会展示企业最近产品，分享最新技术，最直观的展示宣传，树立行业品牌与实力。

3、考察市场潜力，了解行业发展趋势与规律，确立发展方向与战略

可考察当地的市场需求和潜力。通过展会把世界上所有的同行都聚到一起后，可以明显的感受企业的发展空间和市场空间，了解自己产品的市场潜力。了解同行信息，以及竞争对手的产品与技术，把握同行发展的趋势和发展规律，合理规划本企业发展方向和销售计划，确定企业正确的发展战略，另外，一些行业展会还举办大量的行业论坛、讨论会等，可以通过这些会议进一步快速了解行业信息，形成行业的桥梁和纽带，促进行业的发展。

4、通过展会提高了拜访和洽谈效率，节约成本、时间

一个企业在某个地区或国家的客户可能很多，而且肯定比较分散，单独拜访不仅费用高，而且效率低。通过展会，可以将所有的经销商或客户集中起来，逐一洽谈，提高了拜访和洽谈效率。根据调查显示，利用展会接触客户的平均成本仅为其他方式接触客户成本的百分之40%更低，以拜访公司的所有客户成本为例，约见所有客户于展会现场面谈的参展费用成本仅是拜访所有客户中相关费用的10-30%。

同时，在展出的时间里，参展商接触到的潜在客户比销售人员三个月里能接触到的人数要多。面对面地会见潜在客户是快速建立客户关系的手段。

5、工作量少、质量高、签单率高

在展销会上接触到合格客户后，后继工作量较少。展览调查公司的调查显示，展会上接触到一个合格客户后，平均只需要给对方打0.8个电话就可以做成买卖。相比之下，平时的典型业务销售方式却需要3.7个电话才能完成。根据麦克格罗希尔调查基金另一项研究，客户因参观展销会而向展商下的所有订单中，54%的单子不需要个人再跟进拜访。

6、巩固老客户，结识大量潜在客户，发展新客户

通过展会邀约老客户，意向客户于展会现场，展现最新产品，巩固老客户，同时让意向客户更直观了解产品，快速达成合作。展览调查公司的研究显示，以一家展商摊位上的平均访问量为基数，只有12%的人在展前12个月内接到该公司销售人员的电话；88%为新的潜在客户，而且展销会还为参展带来高层次的访问者。对于参展公司的产品和服务来说，展会上49%的访问者正计划购买那些产品和服务。

改革开放以来，我国博物馆数量增多，质量提高，各方面的功能不断完善，在文化事业和社会发展中发挥了应有的作用。博物馆事业蓬勃发展、日益繁荣，游客数量逐步增多，在国家鼓励免费开放博物馆的政策下，博物馆运营进入文创时代，通过周边文化产品获取收益。未来，互联网+下的博物馆经通过更为广泛的渠道为居民提供文化服务。

产业简介：博物馆占据主导地位，民营力量逐步壮大

博物馆指为了研究、教育、欣赏的目的，收藏、保护、展示人类活动和自然环境的见证物，向公众开放，非营利性、永久性社会服务机构，包括以博物馆(院)、纪念馆(舍)、科技馆、陈列馆等专有名称开展活动的单位。

从产业链条来看，博物馆产业上游主要为文化发掘和文物修复业，将我国的珍贵文物通过技术手段进行保存，其中文物发掘主要由通过国家文物局审批许可的国家各级考古研究所负责，根据国家文物局信息披露显示，目前具有考古发掘资质的单位主要有北京市文物研究所、天津市文化遗产保护中心、河北省文化研究所等文物修复主要由各级文物保护中心和博物馆负责，同时一批民营文物修复机构正在壮大。

博物馆产业的中游主体为博物馆，传统模式下，博物馆主要开展馆藏文物展览以及文物复刻仿品管理与营销，在新的经济发展环境下，居民文化消费提高，文创产品得到了极大发展，一方面给博物馆带来更高的经济收益，另一方面给居民带来更高的文化享受，同时博物馆和旅游结合更加紧密，文化旅游、休闲观光成为一个发展热点。

博物馆产业下游主要包含了旅游业、展览业、拍卖业和收藏业。随着展览业的兴起，一批专业的会展企业壮大，主要包括法兰克福展览、汉诺威展览等国际知名会展集团中国的艺术品市场萌芽于改革开放初期，20世纪90年代初期正式起步，随后一路高歌猛进，这也和收藏热的兴起紧密相关。

发展现状：博物馆规模稳步增长，参观人数屡创新高

——博物馆数量稳步增长

改革开放以来，我国博物馆数量增多，质量提高，各方面的功能不断完善，在文化事业和社会发展中发挥了应有的作用。博物馆事业蓬勃发展、日益繁荣。我国已经形成以中央地方共建国家级博物馆为龙头，国家一二三级博物馆和重点行业博物馆为骨干，国有博物馆为主体，民办博物馆为补充的博物馆体系，构建辐射全国、面向世界的博物馆资源共享平台。

2010-2019年，我国博物馆数量逐年增长。国家文物局公布数据显示，截至2019年年底，全国已备案博物馆达5535家，比2018年增加181家。

从2014年以来我国每年新增博物馆数量变化情况来看，近几年整体呈现震荡走势，2015-2019年，新增博物馆数量维持在180-270家之间波动，相较于总规模来看，我国新增博物馆数量发展较为稳定

——馆藏文物数量持续提升

博物馆以文物为主，随着我国博物馆的建设发展。博物馆数量不断提升，馆藏文物的数量也在不断提高。根据国家文物局统计数据显示，2014年全国博物馆馆藏文物为2929.97万件/套，及至2019年底已经增长至4223.98万件/套，年均复合增长率为7.59%。

——观众数量保持较高速度增长

我国博物馆数量的增多，以及国家鼓励博物馆免费开放，对我国博物馆参观人数的提升起到了极大推动作用。我国居民收入水平提高，居民消费升级下，对精神文化方面的需求扩大，也进一步助推了博物馆业的发展。根据国家文物局统计数据显示，2014-2019年，我国博物馆参观人数保持着较高增长速度，2019年我国博物馆参观人数已经达到了12.27亿人次，同比增长8.97%。

2020年，受新冠肺炎疫情影响，部分时间全国博物馆均闭馆抗击疫情，抗疫期间，全国博物馆系统推出了2000多个线上展览，总浏览量超过50亿人次。

竞争状况：山东博物馆数量最多，但故宫博物院难逢敌手

——地区竞争：山东省名列第一

博物馆的建设与当地历史资源条件有着巨大的关系，一般而言，历史资源越丰富，越有支持博物馆假设发展的文物基础同时，博物馆的建设尤其是国有博物馆的建设，不离开财政的支持，经济发达地区博物馆数量相对较多。山东省拥有着丰富的历史文化资源，同时GDP居于全国前列，其博物馆建设居于全国前列。

根据国家文物局统计数据显示，2019年，山东、浙江、河南、陕西等11个省份的博物馆数量超过了200家。对比2018年的数据，山东省在2019年以567家博物馆依然位居博物馆数量榜首。广东省增加了12家反超了不升反降的江苏省，排在了第5位。

——国有博物馆占比超过70%

目前我国鼓励社会资本进入文化产业领域，鼓励民营博物馆的发展，但是整体而言，我国博物馆体系中，国有博物馆依然占据主导地位。根据国家文物局数据显示，截至到2019年，我国包括文物和其他部门在内的国有博物馆3825家，占比69.11%民办博物馆1710家，占比30.89%。其中在国有博物馆中，文物行业博物馆有2929家，占总量的52.92%其他行业博物馆有896家，占总量的16.19%。

——未定级博物馆仍是主流

博物馆的分级管理，可以规范对博物馆行业的管理，同时也对各博物馆间的发展以及竞争起到促进作用。博物馆的等级证书、标牌由国家文物局统一制作和颁发。中国博物馆等级从高到低依次为一级、二级和三级。

根据国家文物局统计数据显示，截至到2019年底，我国未定级博物馆在全国博物馆中占比最高，为84.55%一级博物馆占比2.35%二级博物馆占比为5.17%三级博物馆占比为7.93%。

——故宫博物馆各项数据全面领先

具体到各博物馆发展情况来看，故宫博物院各项数据均领跑全国。在博物馆馆藏方面，据国家文物局统计数据显示，截至到2019年底，故宫博物院馆藏数量高居首位，与陕西历史博物馆、中国国家博物馆依旧保持2018年榜单的名次，位居前三。2019年故宫博物院的藏品数量是1863404件/套，比2018年多了714件/套。

在馆藏珍贵文物方面，故宫博物院这项数据也领跑全国。珍贵文物数量排名靠前的大多是各地的省级博物馆(院)，独特又较为优越便利的地理位置让他们集中了当地的重要珍贵文物。截至到2019年底，故宫博物院馆藏珍贵文物1683336件/套，占全国博物馆馆藏珍贵文物的36.55%，远超其他博物馆中国国家博物馆和南京博物院分别以302056件/套和183112件/套馆藏珍贵文物排名二三位。

在观众接待数量方面，据国家文物局统计数据显示，2019年，故宫博物院以1933万人次的观众接待量排名第一重庆红岩革命历史博物馆和秦始皇帝陵博物院分列二三位，观众接待量分类为1150万人次和903万人次。

发展趋势：互联网+博物馆应用加深，文创产品逐步壮大

——互联网+深入应用

博物馆是一个国家、城市或地区文化展示的重要载体，主要职能是在实现文物保护的基础上，通过展览展示、社会活动等形式，提高文物利用水平，起到文化传承的作用。互联网作为当今时代最具发展活力的领域，已经全面融入生活的方方面面，博物馆依托互联网时代的技术与平台，开始重新焕发勃勃生机。

2016年由国家文物局、国家发展改革委、科技部、工信部、财政部印发了《“互联网+中华文明”三年行动计划》，在此背景下，如何利用网络媒介有效传播中华优秀传统文化，成为目前博物馆领域探讨的重要课题。故宫作为我国重要的历史类博物馆，积极探索和互联网的结合，从数字故宫到故宫淘宝，再到故宫游戏、故宫社区...故宫博物院已搭建起以故宫官方网站为核心和主入口，由网站群、APP应用、多媒体数据资源等各种信息组成，线上、线下互通互联的聚合平台。

——文创产品规模壮大

2014年3月，国务院出台《关于推进文化创意和设计服务与相关产业融合发展的若干意见》，标志文化创意和设计服务与相关产业融合发展已经成为国家战略。2015年3月20日，《博物馆条例》正式实施，明确博物馆可以从事商业经营活动，挖掘藏品内涵，与文化创意、旅游等产业相结合，并鼓励博物馆多渠道筹措资金促进自身发展。这为博物馆发展文创产品提供了制度保障，将文创产品发展推入了“快车道”。

2017年2月，国家文物局在《国家文物事业发展“十三五”规划》中提出了2020年发展目标：打造50个博物馆文化创意产品品牌，建成10个博物馆文化创意产品研发基地，文化创意产品年销售额1000万元以上的文物单位和企业超过50家，其中年销售额2000万元以上的超过20家。

以上数据来源于前瞻产业研究院《中国博物馆行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》。

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