案例解读：携程故事多，充满愁与乐

前言：

谦启学堂“管理者社群”每周分享一个案例，引导大家透过现象看本质，从大家都能看到的一样的事件中，进行关于企业经营管理的不一样的深入思考，在一次次的训练中提升洞察力、结构化思维能力、企业管理系统观，并丰富企业管理相关知识。上周四分享的携程的案例，本文是分享总结。

2020年注定是不平凡的一年，刚开年，就因为疫情的影响，打乱了人们的脚步。对于很多企业来说，也不得不采取各种措施来保证自己的存活。

如果说疫情对哪些行业的冲击比较大，那旅游业必定是名列前茅。携程作为旅游行业的巨头，也推出了“中国旅游复兴V计划”带领行业复苏。对于今年已经20几岁的携程来说，这也不是第一次遇到这种黑天鹅事件，20多年的沉浮，背后有许多故事值得分享。

总体来说，携程的发展过程可以分为以下几个阶段：

一、1999年，四君子创立携程；

二、2003年在纳斯达克上市，上市前遇到了非典，差点夭折；

三、上市后独霸市场，创始人开始相继离开；

四、2006年以后，竞争对手开始崛起，蚕食携程的市场份额，携程再次面临危机；

五、2013年，创始人梁建章的重新回归，开始进行内外部调整，重新巩固行业霸主的地位。

关于携程的创业故事，可能很多朋友都有所了解。携程的创业团队比较强大，梁建章原来是甲骨文中国区的咨询总监，季琦是英华公司的华东区总经理，有着丰富的创业经验和管理经验，沈南鹏则是有着多年投资经验的银行家，另外还有原上海大陆饭店的总经理范敏，有着旅行社的经验。这四个人组合在一起，有的有技术、有的有创业管理经验，有的有着丰富的投融资经验，还有有行业经验的，相互之间各施所长，另外，四人不光是创业合伙人，私下也是校友、是好友，可以将创业时期工作上产生的矛盾消化掉。所以，这四位创始人聚在一起，也被称为是携程的四君子。

业务方面，携程早期最先以酒店、机票业务起家。当时，四君子认为，公司的未来在于帮助国人解决出行不便的问题，而要解决这个问题，首当其冲的就是要解决外出时的酒店住宿问题。携程当时在各大城市的交通枢纽和写字楼发放免费的订房卡片，用户根据卡片上的电话，就可以自己预定外地的宾馆。这一举措让携程在短时间内的订房量不断激增，实现盈利。机票业务方面，携程打造了全国性机票预定平台，实现异地购票和购买往返票的功能。解决当时购买机票困难的痛点，成为携程的另一大利润来源。

到了2002年，携程营业收入就达到280万美元，营业利润率达到了23%，业务的不断增长，让携程开始筹划在纳斯达克上市。

在携程上市筹备阶段，03年非典爆发，全国笼罩在疫情带来的恐慌之下。 一时间，公司业绩由原来的高速增长瞬间归零，给携程带来巨大的打击，携程内部也是人心惶惶，在这种情况下，梁建章从稳定军心、开源节流和管理提升三方面出发，推出六大措施，应对疫情。

关于稳定军心方面，梁建章连发几封内部信，鼓舞员工，非典过后，旅游势必会迎来报复性增长，携程的前景也将更为广阔。另外，面对疫情，表示坚决不裁员，不裁员的举措一方面可以稳定员工的不安情绪，另一方面，未来公司也可以有充足的人员应对非典结束后业务爆发的情况。

公司要存活，光靠稳定人心是不够的，还需要有现金流，携程采取了开源节流的措施，节流方面：采取轮岗制，发放部分工资，降低人力成本。开源方面，与招商银行合作开展xyk电销项目，并出租闲置的呼叫中心，以此获得宝贵的现金流。

在管理提升方面，通过非典期间的这段空档期，有时间、精力去改善流程，完善管理制度以及对员工进行培训、培养，提高业务能力，为之后的发展夯实基础。

幸运的是，几个月后，非典过去了，而当初梁建章鼓舞员工的“非典过后，携程会更好”的口号也变成了现实，2003年12月，携程成功在纳斯达克上市。上市之后的携程，一家独大，可能是携程当时无人可敌，立于山顶显得无趣，除了范敏以外，几位创始人相继纷纷离开，沈南鹏离开后创办了红杉资本中国基金，季琦先后创办了如家、汉庭（后扩充为华住酒店集团）酒店，梁建章也在2006年离开携程，赴美留学攻读经济学博士，开始研究人口领域。

在几位创始人离开后的时间里，像艺龙、去哪儿等线上旅游平台开始崛起，蚕食携程的市场份额。

2010年，艺龙打出“订酒店，找艺龙”的口号，并且表示如果酒店比携程贵就赔3倍差价，直接公开叫板携程。除了在酒店方面受到来自艺龙的压力以外，另外一大利润来源的机票也受到了来自去哪儿的围攻。

2011年，携程净利润下降11亿元，2012年，全年净利润再次跌落。2013年，梁建章重新回归携程。回归携程后，梁建章对外采取通过资本运作的方式解决外部竞争者，对内采取组织变革，建立事业部制。

关于对外资本运作方面，2014年，同程和艺龙决定联手共同对抗携程，并且双方发布了“艺起同行”的战略合作发布会。但是，这次合作刚公布没多久被携程破坏了，梁建章在苏州约见了同程创始人吴志祥，表示双方再继续争斗下去，反而两败俱伤，倒不如一起联手共发展。最后，携程投资2.2亿元入股同程，同程选择向艺龙赔付3000万元违约金。

在成功插足“艺起同行”一年后，携程又出资4亿美元，收购了艺龙37.6%的股权，成为艺龙第一大股东。

除了入股同程、艺龙外，在途牛上市之前，携程与途牛达成协议，在途牛IPO完成时以发行价收购途牛价值1500万美元的股份，交易完成后，携程可以向途牛指派一名董事。此次协议的达成，让携程和途牛从竞争对手变成了“朋友”。

在搞定了同程、艺龙、途牛这些对手后，当时的市场上，还剩去哪儿是携程的强劲对手。2015年8月，去哪儿递交反垄断文书，表示要和携程血拼到底，但是10月份，梁建章秘密会见了去哪儿大股东百度李彦宏，用携程25%的股权置换去哪儿50%的股权（其中投票权为45%）。至此，双方竞争告一段落。

对外，通过资本运作，将竞争对手收于麾下，对内，携程调整内部组织结构，建立事业部制。这张PPT是携程原来的组织架构，相对来说，比较传统，缺少灵活性，而互联网公司往往对速度、灵活性的要求要高于一般行业。另外，在这种组织结构下，容易将资源倾斜于酒店、机票等大业务板块，不利于创造性小业务、新业务的发展。

在组织结构调整方面，梁建章将原来的组织结构拆散，建立事业部制，总体上，根据公司业务，划分了住宿、交通、旅游、商旅等几大事业部，每个事业部中下面划分更小的SBU（Small Business Unit），如机票、火车票、团购等，除了SBU以外，还有更小的创业单元EU（Entrepreneurship Unit），鼓励员工内部创业，而且每一个单元都有自己独立的CEO，对整个单元的业务发展、营收等负责。

对于创业单元，类似于内部创业公司，有公司提供资源，员工收入包括日常的工资收入和项目期权，当创业单元达到一定的估值后，可以晋升为SBU,晋升为SBU后，相当于内部上市，员工原来的期权可以行权套现，并且还可以搭配获得一定比例的携程公司期权或股票，当然，如果创业单元做的不好，也会被别的单元吞并掉。

每个事业部的估值方式都是统一的，主要还是看能否健康的盈利，每位员工都知道估值方式，2倍收入加上10倍净利润后除以2。

另外，如果出现跨BU需要协同解决的情况，携程通过“委员会”机制在控制，在携程内部，有产品委员会、营销委员会、服务委员会、战略委员会等各种委员会，委员可以投票表决，解决矛盾，保证携程的最高利益和对外一致的形象。 

总体来说，这种事业部制似的组织架构整体来说比较灵活，可以保持组织的创造力和活力。

最后，我们来总结一下携程各阶段的一个发展情况，首先是创业时期，在这个时期，携程很好的抓住了一个行业的空白领域，并且抓住了市场痛点，得以快速成长，高速发展。

上市之后，在相对空白的市场中，携程有了原始的积淀，自然成了行业的老大，这时候已经站在山顶的携程，似乎也找不到下一个目标，可能这也是各创始人相继离开的原因吧，创始人之一季琦就说过：“携程成功了，但是我不能歇着，还有很多别的机会。”

在之后的几年里，虽然有其它的竞争者开始进入市场，逐渐强大，但是携程有着丰富的历史积淀，再加上消费者的消费惯性，似乎撼动不了携程。但是久而久之，对携程的威胁也会越来越大。到了11、12年，携程感受到了危机，创始人梁建章回归，经过一系列的调整，统一OTA市场，16年，梁建章再次卸任。

未来的携程，将何去何从，在面对美团、飞猪等新晋竞争对手的不断挑战下，是否还能一直保持高歌猛进的势头并稳住行业领军者的地位呢......

主编：谦启咨询 | 陈勇

出处：谦启管理评论

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携程旅行网的网路营销手段有哪些

1、邮件宣传，其中包括酒店、机票的打折资讯，和两种的捆绑销售。

2、积分营销，积分兑换小礼品。

3、礼券兑换，经常会通知，您获得了现金抵用券，激励消费。

暂时想到这些

现在常见的网路营销手段有哪些？

常见的包括搜寻引擎竞价排名，快照seo，行业网站推广，商机群发软件，新闻自媒体。

目前主流的网路营销手段有哪些？

呵呵，这个问题好熟悉，我的客户经常问起，有没有新的方式，其实不是很理解客户的这种心理，有几点意见吧

1、网路上宣传方式就这么几种，但是不是每种都适合企业，只要企业用好了契合度高的方式就可以了，新方式可逐步尝试，但很多方式与企业的匹配度不高。

2、举个例子，金领这个群体一直比较难把握的，除了在财经类的网站释出新闻外，还可以借助一些人脉网来推广，这个其实也属于sns的范畴，其实起源于六度人脉的理论，精英人士很多。这种交际圈的推广方式你就可以看出局限性

其实方式是与您的目标客户相关的，目标客户再哪里聚集就需要什么方式

有需要沟通可百度M我

网路营销手段有哪些

网路营销手段也就是网路营销方法，如果要做网路营销首先懂得现在流行实用的网路营销模式，然后对你的产品采取“对症下药”也就是说选对网路营销方法，现在流线且实用的网路营销手段有：mm移动媒体营销、seo搜寻引擎优化、epm电子商务平台营销、sem搜寻引擎营销、网路问答平台营销、社群营销、网路通讯工具营销等，对于网路营销手法可以参考《达内网路营销》，总之网路营销手段很多，选择对自己最有效的手段才最重要

网路广告、TMTW来电付费广告、交换连结、资讯释出、整合营销、邮件营销、个性化营销、会员制营销。

常见的网路营销手段都有哪些？

比如病毒营销、事件营销、内容营销，但是不管是哪一种，都要和产品契合，这样才能有好的效果，目前市场上很多会选择第三方进行爆发式营销，普度网路营销策划，参考下

中小企业常用的网路营销手段有哪些

1、邮件列表营销

邮件列表对于使用者获取资讯是比较理想的一种方式，因而邮件列表在网路营销中具有至关重要的地位。企业可以通过邮件列表直接将企业动态、产品资讯、市场调查、售后服务、技术支援等一系列商业资讯传送到目标使用者手中，并由这些使用者形成一个高效的回馈系统，从而最大程度地保证宣传促销等活动的效果和效率。

2、搜寻引擎营销

搜寻引擎营销分两种：SEO 与 PPCSEO 即搜寻引擎优化，是通过对网站结构 ( 内部连结结构、网站物理结构、网站逻辑结构 ) 、高质量的网站主题内容、丰富而有价值的相关性外部连结进行优化而使网站为使用者及搜寻引擎更加友好，以获得在搜寻引擎上的优势排名为网站引入流量。PPC，是指购买搜寻结果页上的广告位来实现营销目的，各大搜索引擎都推出了自己的广告体系，相互之间只是形式不同而已。搜寻引擎广告的优势是相关性，由于广告只出现在相关搜寻结果或相关主题网页中，因此，搜寻引擎广告比传统广告更加有效，客户转化率更高。

3、网路会员制营销

网路会员制营销是拓展网上销售渠道的一种有效方式，主要适用于有一定实力和品牌知名度的电子商务公司。网路会员制营销已经被证实为电子商务网站的有效营销手段，国外很多网上零售型网站都实施了会员制计划，几乎覆盖了所有行业。

4、BBS 营销

不用细致的解释了，我想这个应用的已经很普遍了，尤其是对于个人站长，大部分到门户站论坛灌水同时留下自己网站的连结，每天都能带来几百 IP。知道并且会使用 BBS 当然是我的忠实使用者了，他们很多是一些大学生和白领，但这些人对商品时相当挑剔的，他们不会很富有，他们不完全在网上购物，他们会和在实体购物进行比较，不过把好东些卖给这些人他们绝对会用口碑营销为我们带来更多的顾客的。当然，对于企业，BBS 营销更要专也精。

5、部落格营销

部落格营销是建立企业部落格，用于企业与使用者之间的互动交流以及企业文化的体现，一般以诸如行业评论、工作感想、心情随笔和专业技术等作为企业部落格内容，使使用者更加信赖企业深化品牌影响力。部落格营销可以是企业自建部落格或者通过第三方 BSP 来实现，企业通过部落格来进行交流沟通，达到增进客户关系，改善商业活动的效果。企业部落格营销相对于广告是一种间接的营销，企业通过部落格与消费者沟通、释出企业新闻、收集反馈和意见、实现企业公关等，这些虽然没有直接宣传产品，但是让使用者接近、倾听、交流的过程本身就是最好的营销手段。

6、知识型营销

知识型营销就像百度的 " 知道 "，通过使用者之间提问与解答的方式来提升使用者粘性，你扩充套件了使用者的知识层面，使用者就会感谢你，试想企业不妨建立一个线上疑难解答这样的互动频道，让使用者体验企业的专业技术水平和高质服务，或是不妨设臵一块区域，专门向用户普及相关知识，每天定时更新等等。

7、创意广告营销

创意广告营销，也许看完 " 好房网热门房地产营销分析 " 后你会受到一些启发，企业创意型广告可以深化品牌影响力以及品牌塑求。格子网站，我有钱这样的是纯粹的创意广告。

8、口碑营销

口碑营销虽然并非 Web2.0 时期才有的，但是在 Web2.0 时代表现的更为明显，更为重要。如今的口碑网、360 口碑资讯网在这些方面都做的很出色。

9、事件营销

事件营销可以说是炒作，可以是有价值的新闻点或突发实践在平台内或平台外进行炒作的方式来提高影响力，例如：好房网刚被黑客攻击几分钟本人就发现了，于是最短时间内写出一篇文章简单介绍事件，并发给了几个经常活动的 QQ 群及论坛上，当然，如果能根据该事件写出一篇深度报道会更好，会使更多人注意到我的 Blog。

10、形象营销

企业形象是企业针对市场形势变化，在确定其经营策略应保持的理性态度，即现在口语化的称谓 "CI"。它是在企业经营过程中，要求企业进一步个性化，与众不同，才能保持持续的经营目标、方针、手段和策略。企业形象不是一朝一夕建立起来的，它需要的是一个有始有终、至始至终的过程，企业形象不但要在观念上引入，而且要将企业的市场营销行为汇入 "CI" 的轨道。

11、网路整合营销

网路整合营销传播是上个世纪 90 年代以来在西方风行的营销理念和方法。它与传统营销 " 以产品为中心 " 相比，更强调 " 以客户为中心 "它强调营销即是传播，即和客户多渠道沟通，和客户建立起品牌关系。

12、网路视讯营销

" 通过数码技术将产品营销现场实时视讯影象讯号和企业形象视讯讯号传输至 Inter 网上。客户只需上网登陆贵司网站就能看到对贵司产品和企业形象进行展示的电视现场直播。是在网站建设和网站推广中、为加强浏览者对网站内容的可信性、可靠性而独家创造的。

13、网路图片营销

网路图片营销其实现在已经成为人们常用的网路营销方式之一，我们时常会在 QQ 上接收到朋友发过来的有创意图片，在各大论坛上看到以图片为主线索的贴子，这些图片中多少也参有了一些广告资讯，比如：图片右下角带有网址等。这其实就是图片营销的一种方式。

14、直复营销

直复市场营销起源于美国，现在已席卷了所有的发达国家和新兴工业化国家，被西方营销学家称为 " 划时代的营销革命 "。在我国内地引入直复市场营销已成燃眉之急。一些企业自己尝试进行邮购，电话营销，但由于缺乏指导而陷入困境，一些企业想与自己的目标顾客建立直接联络以减少对非目标顾客展开攻势所带来的惊人浪费 而另一些企业想提高广告的精确度。直复市场营销投资少、见效快、效果佳。企业既可以把直复市场营销作为自己的主要业务，也可将之作为辅助手段，为自己的生产经营锦上添花。这种方式不仅仅适合于网路营销在传统营销中也被大量使用，特别是在做售后服务方面。

旅游营销手段有哪些，除了网路营销

除了网路营销，就是传统上的营销了撒。发广告啊，优惠券啊什么的，电视报纸杂志这些，太多了，做些stp，swot之类的，举办一些公众活动，做旅游营销么，肯定要包含网路营销在内的整合营销手段，这样才有最好的效果

涂料网路营销手段有哪些

1、制作品牌网路广告。品牌网路广告是一种出现比较早的营销网路手段，面向访问者强制推出，其呈现形式包括通告栏、文字连结、流量媒体、图片等。

2、营建网路广告联盟。

3、利用搜索引擎。国内以百度使用者居多，涂料企业利用搜索引擎进行营销。

4、利用外部连结。外部连结对于网站知名度扩散、搜寻引擎针对网站的关注与收录、PR值的提高等网路营销重要指标额有益处，同时，增加外部连结的过程相当于展开规模化外事活动与市场合作的重要基础。这方面可以结合一下易推宝，效果也会好些。

5、利用电子商务与分类资讯平台进行营销。例如有些涂料企业在阿里巴巴上进行交易就是典型的例子。

6、利用电子邮件进行营销

7、利用电子杂志进行营销

8、微信营销。涂料企业可以利用微信营销增加潜在客户，打造品牌公众账号。

电子商务网站常用的网路营销手段有哪些

网路营销手段有很多，主要有四个

1、竞价；2、SEO优化；3,、社会化互动媒体

seo内容就比较多了，只要能让使用者看到的地方都可以做

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