《新解决方案销售》——7.评估、控制、结案

在解决方案销售过程中，无论我们之前与接触的人谈的有多好，如果没有接触到决策者，那再多的支持也是徒劳的，因为我们无法将解决方案卖给没有决定权的人。如果我们接触的人没有决定权，那么就需要他们为我们引荐真正有权力决策的人，如果他不愿意引荐，那说明他还不是真正的支持者。因为一个真正的支持者，在看到自己的痛苦被理解并且有解决方案时，他一定很倾向于看到方案的落地，以及方案的有效。同时，因为相信这件事可以带来价值，同时可以帮助到他，他会愿意做这件事，这便是你想让他引荐决策者的筹码。

二、控制购买流程

控制原则是指，应该由销售人员控制购买流程，而非客户。但是销售人员需要让客户感觉自己在主导。而销售人员的职责在于引导。

控制流程的方式之一，就是运用项目管理技巧，这个项目管理其实非行业术语，而是把销售过程控制在一定的时间范围内，将所有活动进行梳理，在一定的时间范围内，可以达成目标。

书中提出 两个辅助工具供销售人员进行购买流程的管控：

1、权力支持信函： 包活：业务痛苦、痛苦原因、解决方案构想、所受影响、同意继续商谈合作的可能性及评估计划。以下是一个权力支持者信函的案例：

2、评估计划草案附件 ，这是一个计划详述的评估流程。这里列出了结案的每个事件节点。以下是评估计划案例：

另外，每个销售人员都应该准备一套价值验证模型，为客户进行价值与投资回报率分析。这样可以更好的说服客户我们的方案的可行性。销售人员可以思考一下5个问题：客户的哪些业务将受到影响并被衡量？由谁负责受影响领域的变革？在多长时间内，可以产生多少影响和价值？需要哪些能力？投资何时出现损益平衡？

要素一：衡量哪些项目

主要包括：利润、销售收入、成本、替代成本、回避成本、无形收益等。这里不再展开。

要素二：由谁负责。 必须设法让这个验证属于客户，让验证的数字是他参与算出来的。

要素三：总价值可能有多少 。在一定的时间周期内，利润由多少？收入由多少？等等

要素四：需要哪些能力。 价值验证必须说明，哪些能力可以帮助客户改变业务现状。

要素五：投资何时损益平衡。 购买者想知道，何时是损益平衡点。

三、采购策略

我们需要知道购买者的采购策略，如果我们知道自己的销售策略同样的重要。一个合格的采购人员，他的策略一定包含：

1）货比三家。购买方不会单一来源采购，这样他们更加有议价权。

2）事先知道自己的定位。聪明的购买者会让自己及采购人员的消息灵通，而且会实现确定在最后谈判中达到怎样的目标。

3）每家厂商分派一位支持者进行沟通。客户会为每家供应商分派一位支持者，进行评估。这样一来往往销售人员会误以为自己拥有支持者及主导权。

4）永远不知道你有胜算。这样购买者就会比较能够取得优惠的价格。

5）永远不让你知道毫无胜算。多数采购人员希望各种厂商之间形成竞争关系，这样好从中取得更加优惠的价格和更好的服务。

6）用与偏好相反的顺序进行议价。客户会先选择不是很中意的供应商进行议价，之后再利用价格跟自己中意的供应商进行压价。

7）至少有一次让你觉得这场生意吹了。客户也许会说，你很好但是我们由于预算有限所以可能没有办法支付之前谈好的预算，尽管我们不愿意，但是还得与别人签约。这种时候，销售人员会觉得很痛苦，从而降价。

8）明白你的业绩期限。购买者如果清楚销售人员需要在什么时间之前交差，就也许会狮子大开口。

四、谈判与成交

谈判时候，客户会尽量榨干销售人员身上的水分，直到他们认为已经获得最佳的内容位置，销售人员越早给出底线起身走人，他们的压榨动作越早停止。如果销售人员总是让对方觉得这是可以谈的，那么这样的暗示会让压榨继续，同时，客户总觉得自己无法得到想要的。

1）谈判的原则

时刻准备好客户会放弃。学会说不的能力。另外不要让客户发现你要急于结案，结案需要很多节点，以及各部门的配合，是不是一个人就能够说的算，所以不要 *** 之过急，以免产生情绪障碍。

2）谈判前计划

思考三个问题：1、可以结案了吗？确认所有几乎，法律，管理要求都已经到位。2、你愿意接受什么？3、愿意给出什么？以下是付出和得到表的范例。

3）不情愿的付出，慢慢付出

准备好来自于客户的压榨，不要拜拜付出，在决定放弃某项条款的时候，你也要获得相同价值的东西，随时准备好放弃。

4）风险评估

试想，如果供应商突然倒闭，或者重要的技术人员忽然跳槽，那么会发生什么，在这个阶段，价格有时不是最重要的因素，风险才是。销售人员需要了解客户的关注点，随时转变。我们可以将降低风险作为转移价格因素的强大的谈判战术。

4）谈判工作表 谈判工作表可以做为谈判的工具。下图是一个示例：

以上就是结案前需要做的，我们再回顾一下

1.准备并使用结案事项的评估计划

2.整理一份付出得到清单

3.仔细思考你的谈判立场以及条件让步内容

4.铺设强大的销售漏斗，获得足够的销售机会，增加谈判优势。

详尽写明了事件的核心原因，用以反馈投诉者和被投诉者双方。

工商所是工商局的派出机构，它是按经济区域划分的，个体工商户在所里登记，并对辖区的所有企业个体户进行监管。工商局是机关单位，里面综合内容多，它有企业、经检、合同、市尝商标、广告等业务科室，企业登记在机关企业注册。

2021年7月12号的时候，江苏省的苏州市吴江区有一家四季开元酒店发生了坍塌事故，这起事故一共造成17人死亡和5人受伤，情况是非常严重的。在2022年3月28号的时候，相关记者在有关部门那里了解到这起事件，在没有办理许可证的情况下，违规装修，结果造成如此大的安全事故，一共有25名公职人员被问责，还有7名相关的责任人会被起诉。

一、苏州酒店坍塌事故调查结案

这起事故在发生之后，江苏省长人民政府就成立了相关的调查组。后来根据调查这起事故发生的直接原因，就是工人在没有任何加固以及没有任何防护措施的情况下盲目的拆除了底层的6开间，而且把全部的承重墙以及大部分的内筒墙全部都给拆除了。承重墙拆除之后，上面的传递路径就中断了二层楼的大梁没法承受上面楼层带来的负荷，所以就从辅房开始连续的坍塌，最终出现如此大的安全事故。重要的是这家酒店在拆除的时候，并没有办理任何施工许可证，是野蛮施工，背后的酒店老板还有其他的职务人员都还相互勾结，想要谋取私利。

二、最终的详细通报是什么

这些事故最终的详细通报就是江苏省的苏州市委还有市政府，都要进行深刻的检讨，相关的干部依法要对另外的25个公职人员进行追责和问责。在这25人中，吴江区的区委书记和副书记都要给予通报批评。吴江区原来的副区长药剂证悟的大过处分，还有吴江区房产管理处的安全鉴定科长，涉嫌伪造国家机关公文罪还有受贿罪被移送到了司法机关等等。并且江苏省长公安机关对于四季开源酒店的实际控制人王安石，还有法定代表人王安新，以及建筑工程有限公司的代表人等，其他几个人全部都采取了刑事强制措施，因为这些人涉嫌重大责任事故罪，还有妨碍作证罪和包庇罪被移交起诉。