银行做哪些活动可以吸引客户？

一、抢惠。

年末是客户回款的时候，这时候大家肯定都要存钱。在这年末就要多做活动，营造一个每天银行都很火热的状态，网点可以在不同的时间日期内进行不同力度的活动，尽早让客户进行抢惠。拿一款理财产品为例，前5天汇率假定5%，5-10天汇率假定为4%，之后每5-7天下降1%，另外周末存款加送某某品牌礼品等。

二、贵金属产品营销。

贵金属销售也是银行销售环节的一部分，像金店一样你可以以大家喜爱的金福珠为噱头进行营销，以限量销售的方式在不同的时间段限量一定数量的产品，但这个噱头产品一定要物超所值，吸引客户来购买的同时，推销其他产品。

抓住这个心理，来购买代表有需求，有需求就可以推销其他贵金属产品，打造一种送人礼品的概念。

三、柜面营销。

针对前来办理任何金融业务的客户都引导到对应区域进行一次裂变式的营销。例如活动期间凡是来银行办理任一金融业务的客户，办理完后都可以通过转发指定宣传文案和海报到微信朋友圈或微信群进行参与领奖和抽奖，奖品大小可以依据实际情况去设定，抽奖设定可以为相应金额的红包，设置最高奖项和最低奖项，让客户有种想种彩票的感觉。

这样一来通过朋友圈的裂变则可以实现一次病毒式的传播，范围广、受众人群多、宣传效果也远比人工宣传更好更快。

四、线上营销方式一。

线上营销也是一种非常常见的手段，其实和其他企业和公司营销方法大差不差。近年比较流行锦鲤这个关键词，而且这种抽锦鲤的方案各大公司屡试不爽，银行也可以利用这个抽锦鲤的方式进行营销。

例如来我行存款金额达到多少万以上可以参与抽锦鲤的活动，并且每5-7天就会选出一名锦鲤送上大奖一份（例如千元手机、电动车等），让客户觉得奖品真实又诱人。并且还将从转发微信文章并好友点赞数达标的用户中额外抽取一名锦鲤。

这样做的目的是裂变引流，把活动做的又大又火热，使参与活动的人数和区域扩大到几倍。覆盖面广自然来存款的人也越多。

线上营销方式二：第二种营销方式是作为一个额外的参考，起到的也是一个活动宣传的作用，在微信文章里设置一个评论点赞送奖品的活动，奖品大小可以低至几十元，例如文章评论点赞前10名的用户可以获得奖品。这样做的前提是文章的文案内容需要非常清晰完善表达银行做的一系列揽储活动。

五、第三方机构助力开门红。

现在有很多具备银行咨询专业资质的第三方机构，他们可以为商业银行制定体系化的开门红方案，这样也可以在之后的开门红活动中汲取其中的经验，做好自己下一次的开门红。

岁末年初，是贵金属产品的销售旺季，人情世故、节日送礼是中国人的传统习俗，黄金是国人永远的最爱。但年复一年的重复销售、过度深耕，外加贵金属公司间产品类同、缺乏新意，使银行开门红贵金属销售难度日益增大。如何才能在现有环境中，做好贵金属产品的销售？

笔者根据多年工作经验，觉得展会是不可错过的营销机会。只要紧紧扣牢产品、客户两个基本点，深挖数据，做好分析，再辅之以恰当的场景渲染，开门红期间的贵金属销售工作是可以有所突破，做到年年有新意、年年上台阶。

对的产品：销售第一步

对的产品、合适的销售场景、有需求的客户，是有效销售的基本三要素。对的产品，则是整个销售环节的第一步，选准紧扣时尚、引领潮流、新颖独特且客户喜闻乐见的产品至关重要。如何才能在浩如烟海的产品中，发现适销对路的那一款呢？

参加贵金属公司的年度订货会，就是一个良好的开端。年度订货会上，各家贵金属公司都会尽其所能，利用各类宣传方式，全方位、多维度推送其年度相关产品。提前与之接触，可横向比较各家贵金属公司当期所推新品，从中选取中意的产品。

贵金属公司的产品推介，往往是其依据市场及各自公司的经营需要，从公司立场出发的单方面推介，对银行而言是被动的接收。在此基础上，侦别出银行认可、客户需要的产品，才是根本与关键。如何才能做到呢？

梳理以往的销售数据，将销售量、销售额按降序排列，可梳理出哪些是大众喜欢的人气产品，哪些才是为银行带来收益的产品。从a网点在两次展会中销售量、销售额的最大值情况（如表1所示），我们可以得到两点认知。

>1.相对低单价的产品，往往容易获得客户喜欢。

这些产品往往以当年的生肖，或者是一些有特别寓意的产品为主，迎合人们祝福、送人、自用的需求。所以可选择一两款单价较低的产品，作为营造展会现场销售氛围的利器，以起到拉动、促进现场销售的效果，也可作为公私联动、公司年庆的首推产品。此类产品的选择，重点在于应景、价格，以小件为主。

>2.高销售额的产品，属于小众精品。

这类产品单价相对较高，受众较为单一，以特定的寓意题材为主（如婚庆、贺岁、传家、养生系列相关产品），还有以国家级礼品为原型的贵金属产品（如中国赠送给联合国的“和平尊”同款产品）。此类产品应选择公司新近重点推出，紧扣当下热点的产品，适合开展个性化销售，以传承为营销切入点。

高单价产品带来财气，低单价产品收获人气，财气和人气是展会缺一不可的要素。高单价产品与低单价产品有效组合，构建了多层次的展会黄金产品体系，既丰富了展会产品结构，又扩大了客户的选择范围。

对的客户：内外结合

展会客户邀约，可从内部挖潜与外部拓展两方面着手。

>1.内部挖掘

内部客户的挖潜，可以从过往的购买记录着手，分两个方向进行。

一是梳理已有购买纪录的客户。对历年购买过贵金属产品的客户（重点是购买过熊猫金币、生肖系列金条的客户），按购买金额、购买次数两个维度进行梳理。在客户持续购买的前提下，趁势营销其它符合客户品味的贵金属产品。该类客户可作为展会邀约的保底部分，以确保参会人数不至于过低。

二是分析客户已购买贵金属的产品结构。不同的消费者有不同的消费需求，基于各类消费群体的差异，对客户购买贵金属产品的结构进行分析。按实物金、投资金两个维度，梳理一年内购买过大金额贵金属（实物金＋投资金）的客户信息，重点关注投资金购买比例较大的客户。以展会为契机，借由进一步完善客户所持有的贵金属产品结构，使其资产配置更趋合理，利用客户对贵金属的偏好，向其营销实物金。反之，则可向客户介绍投资金相关产品。

>2.外部拓展

在内部挖潜的同时，应积极开展外部拓展工作，以争取新的增长源。

公私联动：充分利用银行信贷投放资源优势，以及代发薪企业庞大的员工基数，利用公司年会、奖励等各类机会，全力新拓客户源。针对该类企业客户，以低单价、小克重的展品为引子，逐步培育客户的购买兴趣，并适时推出贵金属订制等业务。

精准营销：瞄准目标客户开展针对性营销，以达到事半功倍的效果。利用客户信息系统，梳理本命年的客户信息，投其所好，针对性推荐有保平安、祈福寓意的贵金属产品。在营销产品的同时，也体现了银行对客户的关爱之情。

对的氛围：感情与热情

展会氛围的营造，可分为前期的宣传预热和现场的氛围营造两部分。

>1.前期宣传预热

展会前期宣传预热，可采用线上线下相结合的方式来进行。线上可充分借助微信等新媒体，线下则可结合传统的精美画册，向客户重点推介展会的贵金属产品。这样既实现了信息传播的最大化，起到了广而告之、昭示天下的目的，又实现了客户近距离、直观地欣赏相关产品的目的。前期宣传预热的策划，要重点体现、突出“为产品注入情感，通过产品点燃亲情，创造无与伦比的体验感受”的创意与愿景，为产品赋予更多的情感元素（如国人特别注重的亲情、传承、限量等）。

>2.现场氛围营造

人们对外部世界的感知无外通过眼、耳、鼻、舌、身、意六大渠道，其中眼、耳对外部的感知是六大渠道中最强烈、最有效的，所以现场氛围的营造也就要围绕这二点来开展。

由于人们获取的信息绝大部分是靠眼睛得到，因此为了营造热闹、喜庆的氛围，展会现场的灯光、色彩、装饰设计都要紧紧围绕喜庆热闹这一主旋律，可多摆放些鲜花、玩偶作为衬托，使整个现场充满生气与活力。此外，可通过模特来回穿插走动展示贵金属产品的环节，以及写对联、写福字、剪纸等客户参与度高的活动，为展会添加特殊的视觉效果，使整个现场活起来、动起来。

同时，现场通过音乐播放、主持人吆喝（产品介绍、买赠介绍、秒杀、抽奖互动）来烘托、渲染现场热火朝天的销售氛围，持续刺激，确保客户的购买热情不断高涨。

2022年以来，工商银行大同分行认真贯彻落实全面打造“第一个人金融银行”发展战略，统一思想，动员和凝聚各方力量，践行总行工作思路，用“比”的思想对标同业、压实责任，明确思路、振奋精神，共同推进，形成合力，围绕“增客户、增资产、增贡献”开展工作，奋力实现个金业务市场竞争力、价值贡献度、风险控制力和客户满意度的全面提升，激活要素打造“第一个人金融银行”迈出了铿锵的脚步。

以机制为先导，打好储蓄存款反击战。2022年以来，受疫情等因素的影响，储蓄存款业务发展面临诸多的不利因素。对此行领导高度重视，着手进行了多方调研考察分析，有针对性地采取了切实可行的措施，积极应对。从产品维度，加大线上获客能力；从考核机制上激活力，出台了《大同分行储蓄存款竞赛方案》等考核办法，组织全辖各支行参加日均储蓄存款PK赛，充分调动各支行全力揽储积极性，形成全员营销、全辖比拼的良好氛围；从网点布局上争市场。加快了对低效网点的迁建速度，将网点向高端客户聚居区、人口流动密集区转移，强化功能定位，提高网点的转型效益和盈利能力；从优质服务上稳客户，通过优质服务赢得客户的信任和支持，并以此开展延伸营销、创造价值，形成稳固关系+产品营销的良性互动：从重点产品上拓优客，以个人“商友存”“福满溢”“新客专享”“家庭梦想金”等存款类产品为抓手，以持续推进“积分回馈活动”常态化、多样化留客、活客，提升产品渗透率，实现提升存量和阻击流失，发力攻坚，存款逆势反转，基本实现了预期目标。

以集群为依托，打好客户拓展运动战。该行进一步落实省分行“增资产”五项重点工作，将代发工资拓户作为全辖大零售业务的核心和关键，开展代发工资业务攻坚活动，举全辖之力推动代发工资个人客户拓展，围绕代发资产留存率为核心，对代发人数多的单位进行高层对接和金融服务宣讲的两个进场全覆盖，充分发挥代发工资业务拓展客户的基础性与源头性作用，助推个人客户拓展和资产净增；积极营销对接和维护市某局，完善补换卡流程中的各项服务细节，以新发卡项目、第三代社保卡和存量补换卡为切入点，全面开展重点企事业单位社保卡批量补换卡营销工作，全力争取学校、农村市场全面渗透，提升该行社保卡市场占比。特别是面对此起彼伏的疫情，全员总动员两手抓、两不误，进一步加大电子银行业务获客力度，提升电子银行产品的利用率，不断催生新消费、新产品、新业态、新模式，推动传统业务“老树发新枝”，进一步提升了全辖获客能力。

以开源为目标，打好提效增收攻坚战。该行认真研究市场和客户需求，充分运用好现有产品在开拓市场的功能和战力，制定出台《大同分行“同舟行动”代理业务营销冲刺活动方案》《山西大同分行理财经理考核评价办法（2022年版）》，以三方绑卡、保险转型销售、贵金属、E分期等为中收切入点，打好提效增收攻坚战。积极响应省分行三方绑卡营销工作部署，坚持“存量与新增”客户两手抓，固本拓源，通过阵地营销、批量拓卡等方式，全力推进第三方支付绑卡营销工作；以e 分期助力居民扩大消费，细分市场、客户，按需定制、灵活调整，根据消费需求偏好，聚焦重点行业和人群，选择消费d性大、产业链上下游带动作用强的消费品，实现精准营销，赋能疫情缓解下进一步复苏的消费市场，稳定扩大居民消费；通过开展合作保险公司、开办保险网点扩面，与工银安盛深化网点共拓项目，实现保险的销售提量和转型发展。

以活动为引领，打好重点业务争夺战。该行遵循“高标定位、系统思维、创新引领、落地执行、强化管理”的原则，采取积极主动和有效的工作措施，加快业务争夺步伐。抓住不同时期、不同环境、不同际遇期的市场情况，及时开展重点营销活动，以活动打开局面，占领制高点。针对两节期间客户资金充裕、需求旺盛、客户迁徙流动频繁等特征，该行紧紧围绕“获客吸金”总目标，着力抓好重点储源市场，确保完成储蓄存款时点与日均增量任务，通过组织开展“工迎新春　赢战旺季”零售业务旺季营销活动、“储蓄存款竞争力提升”“个人客户拓展精准发力”“外拓主题营销活动”、“故宫福包贵金属产品营销活动”等一系列营销活动，有效拓展了该行业务受众范围和发展空间，经营效益大幅提高，经营业务亮点频现。

以培训为手段，打好队伍建设持久战。该行重塑管理结构，认真落实名单制管理，开展PBMS系统“客户经理”角色梳理工作，实现“客户经理”系统角色与实际在岗人员一一对应。提升从业人员资格证书持有率，保障产品营销工作；以现场、脱产、视频、微课程等多种方式开展以理念、知识、技能、实战和企业文化为内容的队伍素质提升培训，不断提升零售队伍素质和业务能力，积极组织参与行内外营销技能比赛，以持久的推动不断提升零售营销队伍专业知识积累和实战运用能力，以赛代训、以赛促训，增强零售业务市场竞争力。

以管理为先行，打好风险管控防御战。首先是严格规范销售行为。加强销售人员资质管理，严禁没有资格的销售人员从事理财基金保险产品营销活动；加强各级管理人员和客户经理管理，重点对民间资金借贷、参与经商办企业、代客办理业务和代保管客户资料、与客户发生资金借贷、误导客户、承诺收益等行为实施排查；加强培训教育，提高各类人员的合规销售意识；其次是有效防范存贷款欺诈。始终牢固树立“既注重市场拓展，又注重业务管理”的经营理念，做到“两手抓、两手都要硬”，严把客户风险提示关、现场核实关，切实守住重要关口。加大普惠金融宣传力度，增强客户安全金融消费知识，进一步提升客户风险防范意识。

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